Při obchodních jednáních bojují turečtí partneři tvrdě o každý cent

5. 6. 2017 | Zdroj: Economia, a. s.

Potravinářské firmě Goldim se účast na podnikatelské misi s ministrem zemědělství Marianem Jurečkou do Turecka vyplatila.

Už navázané obchodní vztahy byly upevněny, kontrakty dohodnuty a nové kontakty navázány. Tak lze stručně shrnout účast firmy Goldim na dvoudenní podnikatelské misi do Turecka, kterou vedl ministr zemědělství Marin Jurečka.

„Díky tomu jsme v exportní expanzi do Turecka rychle pokročili. Ověřili jsme si, že pokud je firma součástí oficiální vládní cesty, získává díky tomu v zahraničí punc serióznosti, posiluje dobré povědomí o svých podnikatelských aktivitách a získává další body při rozhodování, zda s ní bude zahraniční partner spolupracovat,“ míní Hana Poskočilová, spolumajitelka a ředitelka Goldimu.

Rodinná společnost ze Soběslavi, které bude letos na podzim 25 let, se specializuje na kozí a bio produkty. Od roku 2003 vyvíjí a vyrábí speciální potraviny také pro zahraniční trhy, většinou pod privátními značkami. Na firmě je sympatické, že jednotlivé výrobky vyvíjí sama. Jak pro sebe, tak na základě požadavků zahraničních partnerů.

Celkem exportuje 65 procent produkce, především na Slovensko a do Pobaltí. V současné době restartuje vývoz do Ruska a na Ukrajinu a se speciální proteinovou dietou se prosadila až v Bolívii. Se zákazníkem na Filipínách aktuálně v Goldimu finišují jednání o dodávkách rehydratačních nápojů, produktů pro maminky a mléka pro výživu seniorů.

Produkty z kozího mléka zamíří i do Číny

Pro každý zahraniční trh v Goldimu obvykle chystají jak sortiment z vlastní produkce, tak vyvíjejí i speciální výrobky. Od začátku roku se firma připravuje zaútočit na čínský trh. „Oslovil nás švýcarský partner, který tam vyváží kravské mléko pro kojence, a nabídl nám, že na základě svých zkušeností zvládne v Číně schvalovací řízení pro produkty z kozího mléka,“ naznačuje Poskočilová s tím, že do poloviny roku má být jasné, jak export do Číny dopadne. V Soběslavi jsou už na zvýšení výroby připraveni. Zavedli by dvousměnný provoz na lince se sušeným mlékem, takže loňský obrat 55 milionů korun by mohl letos vzrůst až na 85 milionů.

„Nejsložitější jsou jednání o vývozu výrobků ze sušeného kozího mléka, což jsou třeba kaše pro děti či mléko pro kojence. Například v Rusku schválení i obyčejných produktů trvá tři čtvrtě roku, kdyby se jednalo o kojenecké mléko, rok a půl zřejmě nebude stačit,“ míní Poskočilová a dodává, že právě produkty z kozího mléka exportují především na Slovensko a do Pobaltí. Výhledově letos snad i do Číny. Do Turecka zatím ze Soběslavi exportovali hlavně čaj pro kojící matky a fenyklový čaj pro kojence, v obou případech v granulovaném provedení.

„Náběh tureckého trhu v roce 2015 byl opravdu veliký, byli jsme schopni rychle reagovat na tamní požadavky. Seznámili jsme se s distribuční tureckou firmou na výstavě v Istanbulu, pak oni přijeli k nám, ochutnali vzorky a další týden jeli kolegové podepsat smlouvu do Turecka. Do konce roku jsme dodali pět kamionů,“ uvádí šéfka Goldimu. Pak ale došlo k utlumení zakázek, protože turečtí partneři zřejmě přecenili zájem na trhu.

Ale na základě těchto zkušeností se česká firma rozhodla hledat v Turecku i další kontakty. A to se jí podařilo loni na potravinářském veletrhu v Istanbulu. I když ten proběhl v období politických šarvátek a mocenských bojů, a tuzemské firmy tak český stánek, který tam pro ně připravila agentura Czech-Trade, příliš nevyužily. „České exportéry tam zastupovaly hlavně propagační materiály. My jsme tam snad byli jediní fyzicky přítomní,“ vzpomíná Hana Poskočilová.

Ministr dodává firmě značku kvality

Právě kontakty navázané na loňském veletrhu v Istanbulu a také ty starší se podařilo Goldimu upevnit při oficiální cestě s ministrem Jurečkou. Delegace jednala v Istanbulu a v Ankaře, kam dokonce jeden obchodní partner speciálně přiletěl kvůli české firmě.

„Se společností, s níž spolupracujeme od roku 2015, jsme projednali harmonogram dodávek produktů pro speciální výživu kojenců a kojících žen. Se dvěma společnostmi, se kterými jsme se seznámili na istanbulském veletrhu, jsme také výrazně pokročili. S jedním distributorem, který vyváží na trhy Blízkého východu, jsme dohodli vývoj nových produktů. A druhý partner, který má zájem o dodávky biopotravin pro kojence, malé děti a matky, si provede na základě naší cenové nabídky průzkum trhu,“ prozrazuje ředitelka Goldimu, že s dalšími dvěma zcela novými firmami se dostali do nabídkové fáze. „Jak tato jednání nakonec dopadnou, je ale zatím brzy předjímat.“

Cesta s ministrem Jurečkou přišla firmu odhadem na 30 tisíc korun. Podobná mise do USA byla pro Goldim finančně mnohem náročnější, stála 200 tisíc korun. Podle ředitelky Poskočilové jsou to ale dobře investované peníze. „Jednotlivá ministerstva mají dotační programy, takže jak na takovéto mise, tak na účast na veletrzích mohou i menší firmy dosáhnout. Třeba taková účast v podnikatelské misi v čele s ministrem dělá dobrý dojem o firmě. Je to tak trochu značka kvality, na kterou se mohou zahraniční partneři spolehnout.“

GOLDIM

Jde o českou rodinnou potravinářskou firmu, která vznikla na podzim roku 1992. Spolumajiteli jsou manželé Hana a Jiří Poskočilovi. V současné době už má firma v jihočeské Soběslavi dva výrobní provozy, v nichž zaměstnává přes 40 lidí. Loni dosáhl obrat 55 milionů korun. Letos plánuje díky zakázkám pro čínský trh navýšit obrat o dalších 30 milionů. Vyrábí kojenecké mléko z bílkovin z kozího mléka, kozí kaše, rehydratační nápoje a čaje pro kojence z bylin, detoxikační přípravky, proteinovou dietu i doplňky stravy pro zvláštní výživu například kloubů, očí a podobně.

Přestože je sortiment s vysokou přidanou hodnotou určený pro všechny věkové skupiny, některé produkty jsou speciálně určené kojícím matkám a jejich dětem. Sušené kozí mléko nakupují v západní Evropě a zpracovávají. Na export jde 65 procent produkce. Na českém trhu bioprodukty Goldim nabízejí především lékárny a také firemní e-shop. Veškerý sortiment speciálních potravin si firma sama vyvíjí..

Problémy v cizině je třeba řešit ihned osobně

Na otázku, zda se Poskočilová nebojí spolupracovat s tureckými partnery vzhledem ke složitější politické situaci, se jen usmívá a odpovídá otázkou: Který trh je v dnešní době bezpečný?

„Nemáme z Turecka strach. Určitě to ale nebude tak jednoduchý trh, jako byl dřív. Býval otevřenější, teď, když se upevnila prezidentská moc, se to třeba změní. Ale zatím je to dobré. Vždy jsou důležitá osobní jednání. Jakmile proběhnou, je to najednou na jiné úrovni,“ míní.

Poskočilová si už v Turecku také ověřila, že případné problémy je třeba řešit ihned a osobně. Jako třeba v případě, kdy se z turecké strany objevily reklamace, které vypadaly, že za ně může. „Nelenila jsem, sedla s kolegou do letadla a na místě jsme zjistili, že s našimi produkty se zacházelo špatně ve skladu. Vše se doladilo díky osobní iniciativě a kontaktům,“ radí spolumajitelka firmy Goldim. Její společnost sice se zahraničními partnery hodně komunikuje i pomocí e-mailů, bez osobních jednání ale dnes již exportovat nejde.

A jací že jsou Turci jako obchodní partneři? „Dohadování o ceně jsou opravdu nekompromisní. Bojují o každý cent. Třeba jedno jednání u nás jsem asi po pěti hodinách považovala za ztracené, nakonec jsme ale našli společnou řeč. Kdo chce obchodovat s Turky, musí být připravený na strašně tvrdé vyjednávání, na které ani nemáme mentalitu, nejsme na ně zvyklí,“ tvrdí Poskočilová.

Na druhé straně ovšem tureckým partnerům přiznává, že když nejde o byznys, dokážou být milí a přátelští. „Vždy jsme tam měli dobrý pocit.“ Jedno jednání v Turecku vedla dokonce Poskočilová s manažerkou evropského typu. Vlasy neměla zakryté a Poskočilová nepostřehla, že by se na ni její turečtí podřízení dívali svrchu.

Ředitelka Goldimu měla možnost poznat dobře pouze Istanbul a i toto město na ni přes mešity působilo evropským, respektive světovým dojmem. „Určitě nelze spojovat byznys v Turecku s tureckým hospodářstvím, jak bývalo u nás toto sousloví chápáno.“ Ve stejném duchu apeloval ministr zemědělství Marian Jurečka během oficiální cesty do Turecka. „Vedle dosavadního úspěšného vývozu skotu vidím příležitost v mnoha oblastech. Zejména pro potravinářské firmy je turecký trh velmi zajímavý,“ řekl.

Hana Poskočilová

Je zakladatelkou a spolumajitelkou firmy Goldim a jako absolventka Vysoké školy chemicko‑technologické má k problematice potravinářských produktů blízko. Proto právě ona stojí jako vůdčí osobnost za veškerým vývojem potravinářského sortimentu společnosti. Tvrdí o sobě, že má takový dar – jakmile vidí nějakou surovinu nebo si o ní čte, hned ji napadá, do jakého produktu by se hodila, co by k ní bylo vhodné přiřadit, aby celek fungoval se zvýšeným efektem.

Po škole pracovala na výzkumných pracovištích potravinářského průmyslu, kolem roku 1990 radila začínajícím podnikatelům v tomto byznysu, až nakonec v roce 1992 založila vlastní společnost se zaměřením na racionální výživu.

Foto: HN – Jiří Zerzoň.

Převzato z časopisu Agro Export, přílohy Hospodářských novin, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem zemědělství ČR. Autorka článku: Marcela Honsová.

Tisknout Vaše hodnocení:

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek