Pro energetické firmy je Turecko země zaslíbená

6. 5. 2015 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Rozjeté turecké hospodářství má velkou žízeň po energiích. Dodávky pro tamní elektrárny se tak stávají největší příležitostí pro české firmy, míní Michal Koščo, ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade v Istanbulu.

Michal Koščo, ředitel zahraniční kanceláře CzechTradeNakolik se v současnosti na modernizaci turecké energetiky podílejí české firmy?
Největší úspěchy českých podniků, pomineme-li automobilový průmysl, tu pocházejí právě z energetiky. Vítkovice dokončují elektrárnu, kterou zde stavějí pro tureckého zákazníka. ČEZ tu má zprivatizovanou jednu distribuční síť a se svým partnerem se podílel na výstavbě paroplynových elektráren. Další české firmy jsou aktivní v dodávkách. Naopak do rozvodných sítí zatím moc dodávek z Česka nejde. České firmy mohou také navázat na historické obchody s Československem. Například elektrárna Soma byla dodávaná Škodaexportem coby hlavním dodavatelem.

Tyto elektrárny jsou převážně vlastněny tureckým státem, nebo jsou soukromé?
Právě Soma patřila ke státním elektrárnám. Společnost EUAS, obdoba české společnosti ČEZ, v posledních letech ale začala elektrárny privatizovat. Soma je jednou z nich. V podmínkách privatizace je, že po prodeji musí být provedena modernizace elektrárny. V tom vidím velkou šanci pro české dodavatele.

Jaký typ energetiky Turci preferují - solární panely, hydroelektrárny, jádro?
V Turecku se rozvíjejí snad všechny druhy energetické výroby. Od klasické až po obnovitelné zdroje. Rozvíjí se tu i jaderná energetika. Ze strany českých firem je patrný zájem dodávat i do těchto projektů. Osobně se domnívám, že turecký trh je v současnosti pro české firmy z energetiky nejzajímavější.

Nedávno Turecko zaznamenalo velký blackout. Je to příznak, že jeho energetika přestává stíhat spotřebu elektřiny?
Masivní blackout již stál hlavu šéfa státního ředitelství přenosové soustavy (TEIAS). Dle slov ministra energetiky Tanera Yildize došlo k podcenění soustavy a manažerským chybám při jejím řízení. Jako důvod blackoutu se uvádí selhání sítě po odpojení dvou elektráren – jedné v Izmiru a druhé v Adaně.

Za městem všude potkáte Favority a Formany

Turecká ekonomika stojí z velké části podobně jako ta česká na automobilovém průmyslu. Probíhá spolupráce v tomto odvětví?
Máte pravdu. Pro oba státy jsou to důležitá odvětví. V počtu vyrobených kusů vozidel jsou si velmi podobné. Výroba však má jiné složení. V Česku jasně dominují osobní auta. V Turecku také představují největší díl výroby. Vedle osobních aut jsou ale v Turecku hodně vyráběny také autobusy, traktory a návěsy. Škoda Auto je tu úspěšná v dodávkách osobních vozů. Nové řady se těší v Turecku velké oblibě. Když vyjedete za město, tak stále potkáváte ještě staré značky Favorit a Forman. Dříve se jich do Turecka dodávalo hodně.

Nakolik se do Turecka vyvážejí subdodavatelské díly pro tamější automobilové továrny?
Subdodavatelský trh je pro nás trochu hůře dosažitelný. Šance, že v době našeho oslovení nalezneme firmu, která poptává přesně to, co česká firma nabízí, je malá. Mnohdy trvá dlouhou dobu, než přijde ten správný čas. Pro české firmy tak nabízíme alespoň vyhledání potencionálních odběratelů. Firmě připravíme základní marketingové materiály v turečtině. Kontaktování tureckých společností pak necháváme na nich. V Turecku existuje asociace místních subdodavatelských firem TAYSAD. Naše firmy si mohou projít tyto stránky a podívat se, jaké firmy se na tureckém trhu vyskytují.

Zůstaly i po harmonizaci s evropskými standardy na tureckém trhu stále nějaké netarifní překážky obchodu?
Ano, zůstaly. Mnohdy se jedná o různé dokumenty potřebné k registraci, nutnost mít místního partnera nebo mít zřízenou firmu v Turecku. V tendrových podmínkách jsou někdy uvedeny podmínky tureckého výrobku nebo tureckého dodavatele. Stále zároveň platí, že jsou zde uplatňovány celní bariéry. Nejenom vysoká cla na dovoz, ale také různé zkoušky, certifikace a další dokladování. Celnice jsou jednou z hlavních vstupních bariér. Celní proces je náročný, přestože již řadu let funguje mezi EU a Tureckem celní unie. Evropské firmy mají sice výhodu oproti ostatním státům v tom, že na většinu výrobků cla neplatí, celní procedurou však musejí projít všichni.

Největší rodinný klan vlastní přes 110 firem

Pro turecký byznys jsou typické vlivné rodinné klany. Jak to ovlivňuje obchod?
Toto je poměrně zásadní odlišnost od české podnikatelské kultury. V Turecku je většina podniků rodinných. Rodiče a děti spolu pracují a předávají si podnik z generace na generaci. Je to pro ně přirozený vývoj a pro firmu je to plus. Jsou řízeny rodinnými příslušníky, a ne manažery. To znamená, že jsou řízeny někým, kdo bude ve firmě pravděpodobně celý svůj pracovní život. Nutno dodat, že turecké rodiny jsou podstatně větší, než je tomu u nás. Do rodiny se počítá několik generací. Velké rodinné holdingy pak dominují.

Které jsou dnes v Turecku ty nejdůležitější?
Největší z nich jsou Sabanci a Koc. Oba dva holdingy mají záběr v několika průmyslových sektorech. Na počet je největší Koc holding, který zaměstnává přes 90 tisíc zaměstnanců ve více než 110 firmách. Každá firma má své vedení a v tomto případě není možné, aby vše bylo pod kontrolou rodiny.

Jaký je typický turecký spotřebitel? Jde spíše po ceně, po kvalitě nebo volí podle země původu zboží?
Turecký trh je hodně náročný na cenu. Ta hraje při rozhodování velkou roli. Kvalita je však také hodně důležitá. Řekl bych, že je to taková klasika. Největší poptávka je po kvalitním levném zboží. Německé výrobky jsou brány za top. Od českých dodavatelů se očekává, že budou o deset až dvacet procent levnější než dodavatelé z Německa.

A jak si na svou stranu získat tureckého byznysmena?
Zabere to více času, ale cesta tu je. České firmy si musejí uvědomit, že nelze jít na trh s přístupem: odevzdám katalogy distributorovi a on za mě vše udělá. Takto se daleko nedostanou. Vhodným způsobem je podporovat turecké partnery, ukázat jim, že o trh máte opravdu zájem. Po výběru distributora je vhodné několikrát za partnerem do Turecka přijet a objet s ním pár firem. Vytvořit na něj tlak, aby schůzky zorganizoval, a pobízet ho do dalších kroků. Důležité je získat první, druhou referenci. Pak už je snazší přesvědčit i ostatní zákazníky.

Turecko je mnohými evropskými podnikateli považováno za jakési „náhradní Rusko". Nakolik je cítit přesměrování západní konkurence z postsovětských republik právě do Turecka?
Země je brána nejen jako náhradní Rusko, ale také jako prostředek, kterým se do Ruské federace dostat. Stejně jako Evropské unii, tak i Turecku klesl vývoz do Ruska. Je to především kvůli pádu rublu. Věřím však, že tento stav brzy skončí a turecké firmy budou do Ruska dodávat v podstatně větší míře, než tomu bylo před uvalením sankcí.

Můžete uvést nějaký zajímavý obchodní úspěch české firmy z poslední doby?
Zajímavý je prakticky každý případ, kdy pomáháme českým firmám. Vždy je v tom něco, co ho odlišuje od ostatních. Každý rok tu pomáháme kolem 50 až 60 českým firmám. Máme úspěšné případy napříč odvětvími. Energetika, dobývací technologie, zdravotnictví, nakládání s materiálem, obalové technologie, chemická výroba, stavebnictví i další. Z poslední doby mohu uvést například firmu Mediatrade. Je to malá česká firma, která zde uspěla se svými externími kardiostimulátory. Pomáhali jsme jim při oficiální výstavě a pak v následné komunikaci.

Na čem při podpoře vývozců stavíte?
Daří se nám především díky tomu, že v naší kanceláři dlouhodobě spolupracujeme s tureckými pracovníky. Českým firmám tak dokážeme zprostředkovat pohled na trh jak s českou, tak tureckou mentalitou. Zároveň dokážeme odstranit jednu z největších bariér, kterou je komunikace. V Turecku stále platí, že s angličtinou daleko nedojdete. Použití turečtiny je často nezbytné.

Kontakt do Turecka

S žádostí o pomoc při vstupu na turecký trh se můžete obrátit na zahraniční kancelář CzechTrade v Istanbulu, e-mail: michal.kosco@czechtrade.cz.


Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy divize Euro E15, vycházející ve spolupráci s agenturou CzechTrade. Autor článku: Tomáš Stingl

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek