První zakázkou v Turecku začíná AMiT svoji expanzi do Asie

30. 10. 2014 | Zdroj: BusinessInfo.cz

motiv článku - První zakázkou v Turecku začíná AMiT svoji expanzi do Asie Společnost, která staví na inovacích a zakládá si na schopnosti nabídnout ty nejmodernější technologie, se po úspěchu v Evropě snaží prorazit také v Asii. Státní agentura na podporu exportu CzechTrade pomohla podniku překonat především kulturní rozdíly a odlišné zvyklosti při zadávání významných zakázek.

Když začala v devadesátých letech minulého století rozsáhlá modernizace vozového parku na českých železnicích, potřebovaly tuzemské vlakové soupravy množství moderní techniky která do té doby nebyla na českém trhu dostupná. Tehdy byla ve správný čas na správném místě společnost AMiT.

Firma vznikla v roce 1992 v Praze a od počátku se zabývala aplikacemi mikroprocesorové techniky, jak napovídá i její název. Mezi její první produkty patřily specializované technologie. Na základě původně zakázkově vyráběných technologií pak vznikly sériově vyráběné produkty, především řídící systémy pro oblast kolejových vozidel a dopravy vůbec. Dodnes tvoří zakázková výroba firmy se 125 zaměstnanci zhruba 10 procent obratu, který se pohybuje kolem dvou set milionů korun.

Od tramvají po Pendolino

amit mikroskopJiž v polovině 90. let minulého století AMiT realizoval ve spolupráci s tehdejší Moravskoslezskou vagónkou Studénka vývoj a výrobu řídicích jednotek. A díky spolupráci na vývoji a výrobě elektronických řídicích jednotek s firmou Elcom se produkty z AMitu objevily v pražském metru nebo soupravách Pendolino.

Přelomem v historii firmy byla spolupráce s pražskou společností Cegelec, díky které se rozjely dodávky řídících systémů pro rekonstruované tramvaje a trolejbusy. Podobně významné bylo také navázání spolupráce se Škoda Transportation. Mezi poslední inovace, které AMiT představil na trhu, patří systém Acasys, zahrnující kamerový systém, audio systém a informačních panely.

„Základem našeho úspěchu jsou inovace. Jelikož jsme vývojová a výrobní firma, zakládáme si na tom, že jsme schopni nabídnout ty nejmodernější technologie, být lídrem v oboru. Klíčová je také flexibilita, jsme schopni zákazníkovi nabídnout řešení ´na míru´, tedy přesně dle jeho požadavků," popisuje Roman Ulrych, obchodní ředitel společnosti AMiT.

"V našem oboru je důležitá i schopnost dlouhodobých dodávek. Například notebook se v určitém provedení na trhu vyskytuje zhruba rok, pak je nahrazen novým, modernějším. Po třech letech je v podstatě neopravitelný. Životnost kolejového vozidla je minimálně třicet let. My jsme schopni garantovat dodávky shodných komponent minimálně po dobu patnácti let,“ vysvětluje.

Dobývání Asie

Roman Ulrych, AMitAMiTu se postupem času začalo dařit i za hranicemi ČR a jeho řídicí a informační systémy pro kolejová vozidla se objevovaly především v Německu, Polsku a Španělsku. Jak se firmě podařilo etablovat na náročném trhu, jako je třeba ten německý?

„Naše hlavní výhoda je poměr cena výkon, tedy vysoká kvalita a technická úroveň za rozumné peníze,“ zdůrazňuje Roman Ulrych.

V Německu se firma od roku 2005 podílí na modernizaci tramvají, především těch z ČKD, které jezdí v Lipsku, Halle, Freiburgu a Berlíně.

Poslední zajímavou zakázkou je dodávka pro vlaky Push-Pull pro trasu Norimberk-Ingolstat-Mnichov, které vyrábí Škoda Vagonka pro projekt NIM express DB Regio.

Díky spolupráci s agenturou CzechTrade se nyní společnosti AMiT otevírají asijské trhy. „První kontakt s tureckým zastoupením agentury CzechTrade jsme navázali v roce 2012 u příležitosti výstavy EuroAsia Rail v Istambulu. CzechTrade nám poskytl rozsáhlou podporu a vytipoval celkem dvanáct potenciálních partnerů k možné spolupráci," vzpomíná Roman Ulrych.

"Následně nám poskytl pracovníka, který se účastnil prvních kontaktních jednání, což vyústilo v podpis kontraktu o nevýhradním zastoupení se společností Medel Electronic Istambul a následnou rozsáhlou spolupráci,“ pochvaluje si Ulrych.

„Za dobu naší spolupráce v Turecku CzechTrade značně ovlivnil naše fungování na tomto trhu a pomohl nám porozumět tamním kulturním odlišnostem. Díky CzechTrade jsme získali i první referenci a hlubší orientaci ve specifickém prostředí zakázek financovaných z veřejných prostředků,“ dodává.

Spolupráce s agenturou podporující export českých firem pomohl společnosti překonat největší překážky na cestě k prvnímu kontraktu v Turecku: neznalost trhu a kulturních zvyklostí a absenci kontaktů. „A jelikož se většinou jedná o projekty financované z lokálních zdrojů, tak i neznalost lokálního právního prostředí, průběh tendrů a podobně,“ vypočítává Roman Ulrych.

Podle jeho slov je v oboru velká většina výrobních kapacit a infrastruktury vlastněná či ovládaná státními organizacemi, a proto je potřebná politická podpora. Je to rozdíl oproti západním trhům, kde hrají v případě tendrů důležitou roli nezávislí auditoři či konzultanti.

Tendry za 130 milionů

AMit výroba kabelyJiž v prvním roce dodal AMiT díky spolupráci s CzechTrade komponenty na prototyp turecké tramvaje Silkworm vyráběné společností Durmzlar Makina, které jsou nyní uváděny do provozu v tureckém městě Bursa. „Celkový přímý export za rok 2013 překročil 3 miliony korun,“ říká Marcela Havlová z CzechTrade.

„V roce 2014 se společnost na tureckém trhu účastní pěti tendrů s plánovanou dodávkou v letech 2014 až 2018 a úhrnnou sumou dodávek 130 milionů korun. Plánovaný obrat pro Turecko za rok 2014 je 6 milionů korun,“ pokračuje.

Pro firmu je přitom zakázka klíčová, jde totiž o její první přímý export do Asie. „Je to asi klišé, ale Turecko je skutečně brána do Asie. Turci nejsou v EU, proto není problém přes ně zobchodovat Irán. Mají rovněž úzké vazby s USA, takže se přes ně dá dostat k zajímavým projektům v souvislosti s obnovou Iráku a Afganistánu,“ vysvětluje Roman Ulrych.

„Samozřejmě, podnikáme v konzervativním oboru, kde je akcentována stabilní a dlouhodobá spolupráce, důležité je získat první referenční projekt, což se ukázalo při vstupu na turecký trh kolejových vozidel jako nejdůležitější moment,“ doplňuje Ulrych.

NEPŘEHLÉDNĚTE! Zajímají vás i další příběhy úspěšných exportérů?

Na cestě k Číně a USA

S CzechTrade chce společnost spolupracovat i nadále. Lákají ji také další východní trhy, ale i vyspělé země. „Samozřejmě Čína, to je dnes skoro povinnost, alespoň to zkusit. Máme rozjednanou Indii, JAR nebo USA, tedy země s rozsáhlou vnitrostátní pozemní dopravou,“ konstatuje Roman Ulrych.

Firma se pohybuje v oboru, kde je velmi ostrá konkurence. Soutěží především s podniky jako je Selectron či Pixy ze Švýcarska, Advantech z Taiwanu, EKE a Mitron z Finska, Saira z Itálie, Albatros ze Španělska nebo český Unicontrols.

Dalibor Dostál

Videoreportáž z firmy AMiT

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek