Recept na úspěch v zahraničí? Jedině vyšší kvalita

Z malého projektu dvou začínajících podnikatelů je po pár letech úspěšná firma, která vyřizuje přes 30 tisíc objednávek měsíčně a bere útokem zahraniční trhy. Prodejce kontaktních čoček Maternia těží zejména z analytického pohledu na trh a z přísně racionálních rozhodnutí.

A stejně jako tisíce jiných podnikavých nadšenců neměli ani tušení, do jakého sortimentu jít. Na rozdíl od jiných začátečníků však zakladatelům společnosti Maternia od počátku pomáhalo hlavně jejich přímočaré a praktické myšlení.

Namísto honění se za těžce dostupným sortimentem jej sháněli v sousedství. V Nové Bystřici, kde Vávrů s Bláhou podnikání rozbíhali, sídlil v té době největší distributor kontaktních čoček v České republice. Jak se časem ukázalo, sázka na tento produkt byla více než dobrou variantou.

Na rozdíl od dalších obchodníků nepotřebovali majitelé Maternie vlastní prostory pro uložení zboží, dodavatel měl totiž sklad jen pár metrů od jejich sídla. Ušetřené peníze mohla společnost díky tomu nalít do masivní internetové reklamy a do vývoje vlastní aplikace.

Konkurence prodejců kontaktních čoček v Česku tehdy nebyla nijak masivní. Maternii to samozřejmě pomohlo, již po prvních letech se stala českou jedničkou.

Rychlá expanze

Dalším ne zcela běžným krokem, který firma záhy dosáhla, byl úspěch na zahraničních trzích. Prvním krokem za hranice České republiky byla v roce 2009 expanze na Slovensko. Zda byla úspěšná?

Maternia aktuálně ovládá přibližně 60 procent tamního trhu. Na tuto pozici se přitom dosáhla za pouhých pět let. S jídlem roste chuť, a platí to i v případě Maternie. Firma krátce po otevření slovenské pobočky rozjela dceřinku také v Rakousku.

„Důvodem byla především výhodná geografická poloha Nové Bystřice, odkud expedujeme objednávky,“ vysvětluje Jiří Urban, výkonný ředitel Maternia. „Objednávky z Rakouska jsme proto byli schopni doručit stejně rychle jako objednávky českých a slovenských zákazníků,“ doplňuje.

Právě orientace na zákazníka je podle výkonného ředitele tím hlavním, čím se Maternia chtěla při expanzích od domácí konkurence odlišovat. Jak pan Urban zdůrazňuje, firma garantuje hlavně rychlé dodání objednávky, poskytuje propracovaný věrnostní program, kdy už s první objednávkou zákazník získává produkty zdarma dle vlastního výběru, umí cíleně oslovit e-mailovým zpravodajem a samozřejmostí je kvalitní uživatelská podpora.

Nejprve důkladně analyzujeme

„Na začátku každého uvažování o vstupu na konkrétní zahraniční trh vždycky stojí důkladná analýza domácí konkurence,“ upozorňuje výkonný ředitel společnosti Maternia Jiří Urban.

„Sledujeme, jak domácí on-line prodejci pracují s marketingovými kanály, jak oslovují zákazníky pomocí zpravodajů, jaké mají věrnostní programy, jak rychle jsou schopni dodat objednávku, jaké mají ceny. Teprve poté se rozhodneme, zda na trh vstoupíme, nebo ne,“ vysvětluje Jiří Urban.

Podle Urbana už dnes nemá význam konkurovat společnostem na trzích, kde se o zákazníka bojuje pouze nižšími cenami. Cestou, jak může Maternie porazit i větší firmy, které disponují silnějšími distribučními sítěmi a nabízejí nižší ceny, je jedině vyšší kvalita.

Kriterium ceny ovšem české společnosti znemožnilo vstup na trhy, kde probíhá tvrdý boj produktů levného zboží. České internetové obchody prodávající kontaktní čočky proto nikdy nezamířily do Maďarska nebo Polska. Naopak, obrátily se západním směrem.

Zajímavým aspektem je spolupráce Maternie s internetovým gigantem Google. „Google nám poskytl velice zajímavé údaje o zemích, do kterých chceme vstoupit,“ pochvaluje si Jiří Urban.

„Získali jsme se data o internetové penetraci, populaci, procentu lidí, kteří nakupují online, a jejich demografii. Dostali jsme srovnání vyhledávanosti a relativních cen za proklik u frází, které nás zajímají. Jsou to data, která bychom určitě mohli získat i jinak, ale stálo by nás to hodně času a finančních prostředků, aby to bylo takto precizní,“ dodává.

Německo, Švýcarsko, Francie, Švédsko. Kam dál?

Po rakouské expanzi přišlo další dobývání trhů, kterým dominuje němčina. Po dvou letech existovalo zastoupení vasecocky.cz v Německu, v roce 2012 ve Švýcarsku. Maternia mezitím zřídila vlastní sklad a malé expedice v zahraničí, aby žádná země netrpěla zpožděním zásilek.

Důvodem byla také neustále se rozrůstající prodejní síť. V období 2013 – 2014 Maternia začala působit ve Francii, Velké Británii, Dánsku, Španělsku, Itálii a Švédsku. To už by dvojice zakladatelů ani čeští a slovenští šéfové samozřejmě sami nezvládali. Bylo tedy nutné vedení rozšířit.

Právě systém řízení zahraničních poboček má podle výkonného ředitele Jiřího Urbana velký podíl na úspěchu firmy. „V každé zemi je za fungování e-shopu zodpovědný country manager s širokými pravomocemi,“ vysvětluje Urban. „Maternia zaměstnává rodilé mluvčí, kteří znají mentalitu místních zákazníků, dovedou rychle reagovat na jejich podněty a dokážou bez prodlení vyřešit problémy s místními doručovatelskými službami,“ dodává.

Letos Maternia chystá další rozšíření. Zatím však neprozrazuje, které země jsou na řadě. Nechme se překvapit.

Tomáš Lemešani