Reference z Evropy otevírají firmě v Argentině přístup k zakázkám

28. 12. 2014 | Zdroj: Economia, a. s.

Prostějovská společnosti DT - Výhybkárna a strojírna se začala aktivně zajímat o argentinský trh v roce 2004. Od té doby úzce spolupracuje s metrem v Buenos Aires a s pěti stavebními firmami, které pro metro pracují. Má proto bohaté zkušenosti s tím, jak se v argentinském prostředí pohybovat. Za nejdůležitější vedle potřebných financí a kvalitního produktu považuje trpělivost.

„Čas tam běží trochu jinak než u nás, proto je tam třeba velké trpělivosti. A důležité také je nepůsobit z pozice síly a všeználka, ale naslouchat a vysvětlovat nabízená řešení,“ uvádí Dušan Kadlec, obchodní ředitel DTVS. Za deset let, co společnost dodává na argentinský trh železniční výhybky pro metro i pro železniční trať, už získala určité postavení a bylo by pro Argentince složité přecházet na jiného partnera. Přesto se i takovým společnostem trocha pokory v byznysu vyplatí. „Nadřazenost či povýšenost nebo jednání z pozice síly, že jste jediný, kdo danou konstrukci dokáže vyrobit, v Argentině nedoporučuji,“ míní Kadlec.

V Argentině stačí evropské reference

Firma vyrábějící železniční a tramvajové výhybky začala o export usilovat v roce 2000, v poslední době představuje mimo Slovensko vývoz z celé její produkce v průměru 20 až 25 procent. Podle šéfa obchodu je evropský zákazník hodně náročný a nenechává si do svých tratí vložit něco jenom proto, že je to levnější. Například dodat železniční výhybky do Švýcarska znamená až dvouletý proces homologace produktu a s tím spojené audity výrobní firmy, její technologie, managementu jakosti a podobně. „A když tohle vše absolvujete, tak dostanete zelenou pro výrobu vzorového produktu, který se zabuduje do železniční sítě a rok testuje v provozu. Až poté, co všechna měření dopadnou dobře, můžeme vyrábět výhybky sériově,“ líčí Kadlec a dodává, že podobně to funguje ve většině evropských zemí. Jsou tam kvůli bezpečné jízdě po železnici velmi propracované a přísné procesy. Trochu jiná situace je ve vzdálenějších lokalitách jako třeba v Turecku, Kanadě, Brazílii a Argentině, protože tam neexistuje takový systém kvalifikace výrobců. „Spoléhají se tam hodně na reference. Mnohdy stačí, když můžeme doložit, že jsme evropský výrobce a dodáváme výhybky do evropské sítě včetně české,“ vysvětluje Kadlec.

Byznys nefunguje jen přes e-mail

Firemní dodávky do Argentiny míří z 95 % do metra v Buenos Aires a zbytek na modernizaci železnice, která vede z Buenos Aires do 300 kilometrů vzdáleného města Rosario. Ve zbytku letošního roku a v první polovině příštího vyexpeduje DTVS do Argentiny výhybky za 52 milionů korun. Výhybky pro metro dodává DTVS pro nově budované trasy i pro ty, které se rekonstruují.

Když prostějovská firma vstupovala na argentinský trh, měla podle Kadlece štěstí v tom, že se kontaktovala s tehdejším ředitelem afilace Škodaexportu v Buenos Aires. Toho pak získala jako zástupce do svého obchodního týmu. Jiří Kopic, který ovládá pro tamní jednání nezbytnou španělštinu, přispěl se svými kontakty v zemi k uchycení DTVS v Argentině.

Pokud chce zahraniční firma uspět v Argentině, musí mít podle Kadlece svého ambasadora, který se tam bude pohybovat tak dva roky bez reálných výsledků a získávat kontakty. Chce-li rychlejší úspěch, pak musí kontaktovat někoho, kdo to prostředí zná. „Byznys tam nefunguje tak, že pošlete e-mail a oni vám za 24 hodin odpovědí. Obchod je tam o neustálém kontaktu. V současné době už nemáme v Argentině zástupce nastálo, ale jezdí tam podle potřeby tak dvakrát až třikrát v roce na měsíc,“ uvádí Dušan Kadlec, který byl v Buenos Aires letos v červnu na deset dní. Působí totiž dobře, když na obchodní jednání přijede někdo z managementu. „Taková setkání mají okamžitě vyšší váhu, dáváme tak najevo, že o zakázku opravdu stojíme,“ míní obchodní ředitel.

Spolu s ním byl v Argentině Jiří Kopic, který tam využil měsíc nejenom k obchodním jednáním, ale také objel firmy i podnikatele. „Je správné se připomenout, protože v Argentině osobní vztahy v obchodě hodně znamenají. Lépe se jedná tváří v tvář a Argentinci potřebují znát ty, s nimiž obchodují,“ vysvětluje Kopic, který v zemi působil 15 let. Také on tvrdí, že Argentina potřebuje pro zdárný obchod čas, ale prý se jej vyplatí investovat. „Je to obrovská země, která nabízí příležitosti k obrovským obchodům, ale při uspěchání a neznalosti i propadům. Když je to úspěch, pak je opravdu viditelný,“ uvádí Kopic. Současné ekonomické problémy a diskuse o hrozícím bankrotu sice vedly společnost DT – Výhybkárna a strojírna ke zpřísnění smluvních vztahů s argentinskými partnery, ale určitě firma neuvažovala o přerušení obchodu. Jednak počítá s tím, že během dvou tří let se ekonomika opět nastartuje, ale hlavně by prý byla škoda ztratit partnera. „Po deseti letech dodávek a spolupráce už mezi námi panuje důvěra a o tu by byla chyba přijít. Každému se nepodaří dostat do takové destinace,“ míní šéf obchodu Kadlec.

Přestože prostějovští výhybkáři nabízejí i asistenci u montáže na místě, po dlouholeté spolupráci si už argentinští montéři s výhybkami poradí sami. Ovšem na jejich převzetí před odesláním lodí do Buenos Aires přijíždějí do Prostějova. Součástí cenové nabídky je totiž i týdenní pobyt dvou inspektorů v Česku včetně noclehů a letenek. Obvykle prý chválí Prahu a české pivo. „Z některých se stávají po několika návštěvách i znalci českého prostředí a historie, což obchodnímu vztahu velmi prospívá,“ míní Jiří Kopic.

Dušan Kadlec

Obchodním ředitelem akciové společnosti DT – Výhybkárna a strojírna je od letošního ledna. Do firmy nastoupil v roce 2004 po absolvování Technické fakulty České zemědělské univerzity v Praze, oboru obchod a podnikání s technikou. Od samého nástupu se věnuje obchodu. Prošel nejrůznějšími manažerskými pozicemi v závodech vyrábějících tramvajové i železniční výhybky, takže velmi dobře zná produkty DTVS. Přestože má firma odbyt zejména v tuzemsku, je Kadlec přesvědčený, že do budoucna bude export růst a je třeba hledat nové zajímavé trhy. Například v Latinské Americe se společnosti daří především v Brazílii a Argentině.

Foto: Obchodní ředitel akciové společnosti DT - Výhybkárna a strojírna

DT – Výhybkárna a strojírna

Akciová společnost s více než 110 lety tradice se specializuje na výzkum, vývoj, konstrukci, výrobu, montáž a renovace výhybkových konstrukcí pro železniční a tramvajové tratě. Sídlí v Prostějově a vlastní tři dceřiné firmy: DTPV – Servisní, DT – Slovenská výhybkáreň a akvizicí v roce 2012 přibyla do skupiny i italská Bari Fonderie Meridionali SpA. Podstatnou část produkce tvoří železniční výhybky v mnoha provedeních, které se využívají i v metrech, a jen jedna desetina tržeb je dosažena z výroby tramvajových výhybek. Letos předpokládá firma rekordní tržby ve výši 1,16 miliardy korun, z toho export kromě Slovenska bude dělat 233 milionů. V posledních letech patří mezi klíčová vývozní teritoria vedle Slovenska také Belgie, Švýcarsko, Švédsko, Turecko a ze vzdálenějších míst pak Austrálie, Brazílie, Kanada a Argentina, kde navázala DTVS obchodní kontakty v roce 2004. Nyní tam dodává výhybky pro metro v Buenos Aires a pro železnici.

Foto: Firma DT - Výhybkárna a strojírna

Převzato z časopisu Český exportér, vydávaného vydavatelstvím Economia, a.s. ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autorka: Marcela Honsová. Foto: Archiv firmy.

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek