Rozhovor: Číňané stojí o produkty s vysokou kvalitou, běžné věci si vyrobí sami

26. 10. 2014 | Zdroj: Economia, a. s.

Někteří čeští exportéři považují Čínu za příliš vzdálenou a zároveň problematickou zemi kvůli plagiátům. Kateřina Ďurove, ředitelka zahraničního zastoupení agentury CzechTrade v Pekingu, je ale přesvědčena, že by se firmy měly o vývoz do Číny pokusit. A to jak velké, tak i menší.

A proč? „Je to obrovský trh, který určitě stojí za námahu. A když se tam podaří s výrobkem prosadit, je to velice dobrá reference na celém světě,“ míní Ďurove, kterou prý právě čínské prostředí hodně naučilo. „S Číňany není lehké jednání, ale dá vám dobrou školu pro byznys,“ říká.

Jaké jsou perspektivní obory v Číně pro české exportéry?

Stále platí strojírenství, potravinářství, luxusní zboží a zdravotní technika. A dále nové obory, jako jsou biotechnologie či nanotechnologie, moderní materiály, zařízení, která spoří energii a jsou šetrná, technologie pro recyklaci, čištění vzduchu a obnovitelné zdroje energie. Nově se do popředí dostává letecký průmysl včetně řízení leteckého provozu, výstavba letišť a podobně. Rekonstruují se totiž letiště, ale stavějí se a budou stavět i nová v oblastech západní a jihozápadní Číny. Souhrnně se dá říci, že Číňané stojí hodně o moderní produkty s vysokou kvalitou. Běžnou produkci si umí čínská strana vyrobit sama.

V Číně fungují pětiletky, jaké má ta současná priority?

Vláda chce řešit energetiku, protože její průmysl spotřebovává hodně energie. Preferuje rozšíření a zlepšení sociální a zdravotní péče, modernizaci zemědělství, aby bylo efektivnější. A musejí také řešit bydlení, protože se lidé hodně stěhují z venkova za prací. Preferují rozvoj výzkumu a vývoje. A znečištěné ovzduší vede ke snaze ochrany životního prostředí. Ve vládních dokumentech se opakují oblasti jako recyklace opadů, znečištění půdy a vody.

Jak velké firmy mají šanci v Číně uspět?

Musí mít na Čínu finanční zdroje a člověka, který se této lokalitě bude opravdu věnovat. Ale tohle může dokázat i malá firma. Z poslední doby se o Čínu zajímají firmy specializované na obnovitelné zdroje energie. Také ty, které nabízejí zkvalitnění přenosových sítí, zdravotní techniku, a to nejsou velké podniky. Daří se tam přes distributory prosadit i malým vinařstvím. Líbí se mi na této práci, že máme právě malé firmy, které dokážou uspět i v tak velké zemi, jako je Čína. Samozřejmě neobsáhnou celý trh, ale stačí nějaký region. Přičemž nejrozvinutější jsou pobřežní oblasti a Peking, západ se teprve začíná rozvíjet, přesidlují tam lidé z centrální a východní oblasti. Mimochodem na východním pobřeží jsou mzdové náklady vyšší, takže je dobré třeba výrobní závody budovat na západě.

Čeští exportéři přiznávají, že nedávají Číně k dispozici své poslední technologické novinky. Tvrdí, že by to bylo neopatrné.

Stále platí, že je dobré chránit si nejdůležitější duševní vlastnictví. Ale zároveň je pravda, že Čína má platný zákon o duševním vlastnictví, který odpovídá mezinárodním standardům. Problém je vymáhání. Firmám doporučujeme, aby si věci jako třeba patenty registrovaly v Číně. Nestačí je mít registrované ve světě. Trvá to jistou dobu, třeba registrace obchodní značky trvá rok, patent či užitný vzor dva až tři roky. Existují na to úřady, na které by se měl obrátit čínský zprostředkovatel, to nemůže udělat firma sama. Ale i v tom můžeme pomoci a pak existuje projekt Evropské unie, který radí, jak se bránit proti podobným praktikám, jak třeba postupovat, když najdete na veletrhu výrobek se svojí značkou, ale od čínského výrobce.

Jak vnímají čínští byznysmeni sankce Evropské unie vůči Rusku?

V každém případě jako příležitost, Číňané jsou velice pragmatičtí. Nicméně z ohlasu v médiích se mluví zejména o možnosti dodávek levné energie, ropy a plynu do Číny z Ruska. A příležitosti vidí zejména ve financování projektů, neboť ruské banky mají nyní těžší přístup k finančním zdrojům ze zahraničí. Obecně čínské firmy jsou aktivní ve vyhledávání nových teritorií pro své výrobky a služby.

Lze vůbec Čínu chápat jako alternativní trh místo Ruska?

Velikostí a příležitostmi určitě, i když bych neřekla alternativní, ale spíše perspektivní. Získání čínského partnera, budování vztahu s ním, některé netarifní překážky, specifičnost trhu - to vše naznačuje, že Čína není rychlá alternativa k Rusku. O Čínu by se firmy měly snažit, ale vstup na čínský trh musí být uvážlivý, promyšlený s tím, že úspěch nepřijde rychle. A je potřeba si vyčlenit příslušné zdroje. Co se týče podobnosti ruského a čínského trhu, je podle mého názoru v netarifních překážkách obchodu, velikosti a rozmanitosti trhu. Odlišné jsou v mentalitě, ruskou, předpokládám, znají Češi lépe. Zcela jiný je jazyk a z toho vyplývající složitosti trhu.

Jsou nějaké problémy, o kterých víte, že české firmy v Číně hodně trápí?

Především radím ověřovat partnera. V poslední době se na nás totiž obrací mnoho firem s tím, že je oslovila čínská společnost a chce koupit jejich zboží za výhodných podmínek. Je to od nich velice rozumné, že nás kontaktují a žádají o prověření. Měly by tak postupovat všechny podniky, protože jsou to většinou podvodné nabídky. Rychlé jednání v Číně nevede k úspěchu, na to je nutné nezapomínat.

Poraďte firmě první kroky na čínském trhu.

Pokud Čínu vůbec nezná, pak doporučuji si vybrat nějaký čínský veletrh oborově vyhovující té společnosti. Tam lze zhruba zjistit to nejpodstatnější o trhu, konkurenci, zájmu o produkty. Pak je důležité si najít vhodného partnera, bez něho to nejde v žádném případě. Už jenom kvůli kontaktům je čínský partner nezbytností.

Měla jste možnost vypozorovat nějakou chybu, které se české firmy často dopouštějí?

Ano, hodně často zabíhají při prezentaci do technických detailů výrobku. Na prvním úvodním jednání stačí krátké představení Česka a dobrých vztahů s Čínou a samozřejmě prezentace firmy a jejích úspěchů. Je správné zdůraznit, že nabízený produkt nejlépe pomůže řešit problémy Číny a zajistí úkoly podle plánů třeba současné 12. pětiletky. Už začali formovat 13. pětiletku, takže lze zmínit i tu. Vyplatí se poukázat na reference a podtrhnout, že výrobek se dobře prodává v Asii, a hlavně v Německu, to Číňané rádi slyší. Doporučuji vést prezentaci spíše obecně a v superlativech, spíš takový marketingový nástřel než technické podrobnosti produktu. Na to bude čas při dalším jednání.

Existují zásady, které je dobré dodržovat na jednáních s čínskými partnery?

Určitě nehovořit o národnostních otázkách, jako jsou třeba Tibet, Tchaj-wan, Sin-ťiang. Nepochopili by naše argumenty. Je dobré pochválit rozvoj Číny a čínské jídlo. Doporučuji se před návštěvou naučit jíst hůlkami, to Číňané ocení. Na jednání přicházejí velice dobře připravení a jsou tvrdí vyjednávači, proto i česká strana musí mít dopředu připravené varianty. Určitě není dobré se během jednání před Číňany dohadovat, to považují za nepřipravenost. Vyplatí se působit připraveně a jednotně. Určitě nedoporučuji rozmáchlá gesta, emoční výjevy. Číňan má jednu tvář, která se během jednání nemění, a nejlepší je ho v tomto napodobit.

Je vhodné popíjet s Číňany alkohol?

Číňané velice rádi popijí. Zvlášť při oslavě úspěšného projektu, při obchodní večeři. Pije se často jejich bílá pálenka, ale i pivo. Nyní je tam velmi populární víno, které může být i velice dobrý dárek. Takový dárek se nepovažuje za všimné, ale je to forma úcty k partnerovi. Takže dovézt dárek doporučuji, nejvhodnější je suvenýr z Česka. Buďto víno nebo becherovka, sklo, kniha v čínštině o České republice, luxusní přírodní kosmetika a podobně. Ale pozor na příliš exkluzivní dárky zaměstnancům státní sféry. Nové vedení země proklamuje boj proti korupci. Všeobecně dárek zapůsobí i tak, že si vás pamatují a pamatují si i to, když jim vycházíte vstříc, chováte se příjemně, když to nehrajete.

Foto: Ředitelka zahraniční kanceláře CzechTrade v Pekingu

Absolventka Ekonomické fakulty Technické univerzity v Ostravě oboru národní hospodářství se nepovažuje za sinoložku, ale asijské teritorium ji zajímá a pro české firmy, které chtějí v Číně uspět, je výborné, že není v této zemi nováčkem. V letech 2005 až 2009 totiž pracovala na zastupitelském úřadu v Pekingu jako zástupkyně vedoucího obchodně-ekonomického úseku. Zemi v té době procestovala, poznala tamní lidi a získala kontakty, z nichž mohou mít čeští exportéři prospěch. Letos se do Pekingu opět vrátila, aby tam šéfovala zastoupení CzechTrade.
(Foto: HN – Lukáš Bíba)

Důležité kontakty v Číně

Velvyslanectví ČR v Pekingu

2 Ritan Lu, Jianguomenwai, 100600 Peking
Libor Sečka, velvyslanec
Tel.: +86 10 853 29 502
E-mail: beijing@embassy.mzv.cz, commerce_beijing@mzv.cz
Web: www.mzv.cz/beijing

Zahraniční kancelář CzechTrade v Šanghaji
Junling Plaza, No. 500 Chengdu North Rd., Room 1106, Huangpu District, 200003 Shanghai
Aleš Červinka, ředitel zahraniční kanceláře
Tel.: +86 21 52 954 251
E-mail: shanghai@czechtrade.cz
Web: www.czechtrade.cz

Zahraniční kancelář CzechTrade v Chengdu
Representative Office 11/D City Tower, No. 86, Section One South Peoples Road, 61001 Chengdu,
Ladislav Graner, ředitel zahr. kanceláře,
Tel.: +86 28 86 202 606
E-mail: chengdu@czechtrade.cz

Zahraniční kancelář CzechTrade v Pekingu
Embassy of the Czech Republic in the P.R.C., 2 Ritan Lu, Jianguomenwai Dajie, Chaoyang District, 100600 Beijing
Kateřina Ďurove, ředitelka zahr. kanceláře
Tel.: +86 10 85 32 95 37
E-mail: katerina.durove@czechtrade.cz

Generální konzulát v Šanghaji
Room 808 New Town Center, 83 Loushanguan Rd., 200336 Shanghai
Richard Krpač, generální konzul
Tel.: +86 21 62 369 925
E-mail: shanghai@embassy.mzv.cz
Web: www.mzv.cz/shanghai

Generální konzulát v Hongkongu
1204-5 Great Eagle Centre, 23 Harbour Road, Wanchai
Lucie Čiháková, generální konzulka
Tel.: +85 22 80 22 212
E-mail: hongkong@embassy.mzv.cz, commerce_hongkong@mzv.cz
Web: www.mzv.cz/hongkong

Praktická telefonní čísla:
Policie: 110
Záchranná služba: 120
Požárníci: 119
Cizinecká policie: +86 10 8401 5297

Převzato z časopisu Český exportér, vydávaného vydavatelstvím Economia, a.s. ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autorka: Marcela Honsová.

Tisknout Vaše hodnocení:

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek