Súdán, obchod řízený Alláhem a pýchou

7. 3. 2014 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Základní hodnoty a normy obyvatel Súdánu, země ještěrů, pouští, savan, deštných pralesů a hrdých Súdánců, jsou z největší části dány vírou, již vyznávají, nejčastěji je to islám. Islám determinuje jejich postoj k životu i k posmrtnému životu, vztah k bližním, vnímání materiálních hodnot, míru respektu k autoritám.

Tlumočník je nutností

SúdánVětšina jednání se súdánskými obchodníky se uskutečňuje v Súdánu nebo na neutrální půdě, tj. ve třetí zemi či např. na veletrhu vzhledem k obtížnému vycestování Súdánců do ČR. Pro získání víza do České republiky Súdánci cestují několik hodin na náš zastupitelský úřad v Káhiře a kladné vyřízení vízové žádosti nemusí být samozřejmostí. Vhodnějším řešením bývá obstarání schengenského víza.

Čas jednání je daný jak pracovní dobou, tak i klimatickými podmínkami v zemi. Pracovní schůzky se konají nejčastěji dopoledne nebo večer (často končící pozdě v noci). Schůzky v odpoledních hodinách se prakticky nekonají. Při plánování služební cesty nutno brát v úvahu i státní a náboženské svátky v zemi, jejichž průběhem může být jednání poznamenáno.

Obecně nutno počítat se zdlouhavým, často přerušovaným jednáním s opakovanými schůzkami. Súdánci si na vše nechávají dost času, neradi rozhodují ve spěchu nebo pod nátlakem. Jednání vedou vždy ve skupinách, vyjednávací týmy jsou charakteristické větším počtem osob, což se očekává i u druhé strany. Zřídka přijde na schůzku jediná osoba.

Počet jednajících osob je nutno vyjasnit předem tak, aby na jedné i druhé straně byl přibližně stejně velký tým. Pokud má súdánský tým zkušenosti s jednáním v Evropě, může postavit i malý tým. Pak by velký jednací tým na straně evropských vyjednávačů u nich mohl vzbudit určité pochybnosti a obavy, a tím zbytečně poznamenat další vyjednávání. Jestliže jednání probíhá v jazyce, ve kterém nejsou schopny komunikovat obě strany, pak je nutná účast tlumočníka.

Většina českých firem, které mají zkušenosti s vyjednáváním a obchodováním se súdánskými firmami a institucemi, doporučuje využít služeb loajálního Súdánce, který trvale pobývá v České republice a ovládá oba jazyky. Jeho výhodou je i znalost místní kultury včetně např. prvků neverbální komunikace typických pro jeho původní domovinu.

Nekritizujte! Nic

Obecně lze říci, že obchodní jednání se súdánským partnerem bude časově velmi náročné, dlouhá úvodní seznamovací fáze, časově náročná prezentace stanovisek i hledání řešení, velmi pomalé rozhodování, pomalá spolupráce po podpisu smlouvy, a zejména velmi pozvolna postupující realizace cílů a závazků stanovených smlouvou. Pokud však má něco rozhodnout evropský partner, očekávají rozhodnutí hned (nejlépe včera), a pokud tomu tak není, velmi tvrdě kritizují evropské obchodníky za pomalou práci.

Čas zde rozhodně nejsou peníze. Na jednání chodí pozdě, nikdy nespěchají, jsou velmi trpěliví. Úvodní seznamovací fáze má pro Súdánce daleko větší význam než pro nás a snaží se ji maximálně využít. Súdánci preferují osobní kontakt, obchodují s lidmi, ne s firmami, potřebují partnera vidět, snaží se ho poznat, pozorují výraz tváře, gestikulaci, důležitý je i oční kontakt, snaží se vnímat emoce, vyhodnocují reakce partnera, ověřují jeho důvěryhodnost, zjišťují, do jaké míry si s ním rozumí i po neformální stránce, zda jsou hodnoty českého partnera slučitelné s jeho představami o budoucí spolupráci, a pokud ano, pak se snaží navázat důvěrnější, osobní vztah.

V rámci úvodních rozhovorů rádi hovoří i o politice, náboženství a na rozdíl od jiných islámských zemí i o rodině, a to poměrně do hloubky. Nebrání se ani rozhovorům o ženských členech rodiny. Nesnáší však kritiku a na otevřenou kritiku čehokoliv, co souvisí se Súdánem, nejsou připraveni vůbec.

Jednání často komplikuje i fakt, že Súdánci patří ke kulturám s nepřímým způsobem vyjadřování. Jednoznačné záporné odpovědi „ne" (ale ani kladné) se u nich nedočkáme. Zejména  odmítnutí se snaží vyjádřit oklikou nebo opisem, což nám často připadá zbytečně zdlouhavé. Často vznikají různá nedorozumění, jelikož výraz „zítra" může znamenat „někdy" nebo také „nikdy" - jde v podstatě o zdvořilejší formu odmítnutí. Jednání jsou plná oklik a často se přerušují. Při jednáních vyřizují telefonáty nebo přeruší jednání proto, že vyřizují záležitosti i s jinými osobami, které právě přijdou. Jednání se také často opakují. Partner může bez omluvy a bez vysvětlení i odejít z místnosti v průběhu jednání, většinou z důvodu vykonání modlitby. Potřebují také hodně času k úplnému porozumění problému a pak následně i k jeho řešení.

Další komplikací je nespolehlivost elektronické a telefonické komunikace. Více se dá spolehnout na podmínky dohodnuté osobně, ale i tak nutno vše sledovat a neustále kontrolovat. Súdánci nepřekypují zodpovědností a pečlivostí, pravidelně se ničemu nedokážou důsledně věnovat. Problémem je i velký nedostatek kvalifikované pracovní síly. Súdánští obchodníci požadují od svých zahraničních partnerů precizní plnění závazků, včetně dodržování dohodnutých termínů. Sami však přesní nejsou vůbec a na připomínání či urgence reagují často podrážděně. Súdánský partner nemůže „ztratit tvář", nemůže přiznat svoji chybu, nelze tedy otevřeně kritizovat partnera ani firmu ani zemi.

Oznámit súdánské straně přímo, že jsou např. za ztrátu zásilky vinni, nelze, ani kdyby to byla stokrát pravda. Otevřená kritika může vzájemný vztah velmi vážně narušit. S cílem „neztratit tvář" mohou Súdánci popírat pravdivé skutečnosti nebo otevřeně lhát. Se skutečností, že Súdánci ne vždy hovoří pravdu, je nutno při jednáních a obchodování s touto zemí počítat. Při plnění smluv se dnes více méně možná snaží dodržet alespoň základní rámec dohody. Při podrobnější kontrole však zjistíme, že dochází k častým úmyslným i neúmyslným chybám.

Úplatkářství na denním pořádku

Velkou pozornost je třeba věnovat stanovení platebních podmínek, zejména pokud se jedná o neznámou súdánskou firmu. Mezi překážky obchodu patří i komplikované zajišťování finančních transferů mezi oběma zeměmi, protože české finanční instituce se súdánskými většinou nespolupracují. Doporučuje se potvrzený neodvolatelný dokumentární akreditiv poskytovaný britskými bankami, které mají ve spolupráci se súdánskými bankami největší zkušenosti (např. Britsko-arabská komerční banka). Akreditiv může být potvrzený i některou z našich bank. Je také nutno počítat s tím, že podpisem dohody jednání nekončí.

Dále bude súdánská strana neustále požadovat a zkoušet lepší a lepší podmínky a změny, přičemž výjimkou nejsou ani podmínky dokumentárního akreditivu. V praxi se totiž také často stává, že akreditiv je otevřený na jiných podmínkách, než je dohodnuto. Odstranění těchto chyb zabírá spoustu času a realizaci obchodů značně prodlužuje. Nutno proto vždy vyčkat až do otevření akreditivu a důkladně prostudovat akreditivní podmínky. Míra byrokracie je v zemi velmi vysoká a úplatkářství je součástí každodenních pracovních procesů a považováno za samozřejmost.

Kmenové zákony stále platné

Vztahy mezi lidmi jsou ovlivňovány především takovými faktory jako: věk, sociální status, pohlaví, rodina, bohatství, moc i moudrost. I při obchodním jednání je nutno tyto aspekty respektovat a v žádném případě je nelze negativně komentovat. Ačkoliv se nám Evropanům mohou zdát některé aspekty chování a jednání súdánských partnerů až absurdní nebo zastaralé, musíme je vzít na vědomí jako fakt, který nezměníme a který je nutno akceptovat. Příkladem mohou být např. naprosto samozřejmé úplatky na všech úrovních společnosti.

Súdánská společnost je hodně stratifikovaná, skládá se z různých sociálních tříd. K nejvyšší vrstvě patří prezident země s vrcholnými politiky, členy vlády, vlivné rodiny, bohatí podnikatelé. Právě podnikatelé z této vrstvy nejčastěji obchodují se zahraničím. Největší roli v Súdánu však hraje kmenová příslušnost. Obyvatelé jsou na příslušnost ke svému kmenu hrdí, dodržují kmenové zákony a tradice, které se často liší i od zákonů státu. Odtržení od kmene nebo vzdání se kmenové příslušnosti je společensky nepřipustitelné, nemyslitelné a v rámci kmenových zákonů i trestné. Členové kmene proto ani neusilují o odtržení od kmene, respektují kmenové tradice, zvyky. Manželé pocházejí ze stejného kmene, výjimkou nejsou sňatky mezi příslušníky širší rodiny, např. mezi bratrancem a sestřenicí.

Základní jednotkou společnosti je rodina. Chápání rodiny v Africe je pravděpodobně nejširší na světě. Rodinou jsou i vzdálení příbuzní, příslušníci stejného kmene apod. Vztahy mezi členy rodiny jsou velmi pevné. Oddanost a závazky k rodině mají přednost před čímkoliv, tj. např. před oddaností k přátelům či k pracovním povinnostem. Slovo muže je rozhodující, většina žen je na své muže velmi hrdá a často vyjadřují spokojenost se svým manželským životem. Často žijí velké rodiny společně pod jednou střechou, navzájem se respektují. Od roku 2001 (kdy se začala vyvážet ropa) klasické hodnoty Súdánců často ustupují do pozadí před materiálními. Zvyšující se životní úroveň se pochopitelně vybrané skupině Súdánců líbí. Peníze a bohatství jsou dnes také hlavní příčinou mezikmenových sporů.

Emancipace žen v hlavním městě stále silnější

Na první pohled se může zdát, že postavení súdánské ženy je v porovnání s jinými africkými zeměmi lepší. Ženy v Súdánu mohou dnes dle přijatých zákonů studovat i vysokou školu, účastnit se každodenního života, pracovat a mohou také přicházet do kontaktu s opačným pohlavím, nemusí chodit zahalené. Situace se neustále mění ve prospěch žen. Nejlepší postavení mají ženy v hlavním městě. Angažovanost súdánských žen ve veřejném životě je v porovnání s jinými muslimskými zeměmi možná nejvyšší. Súdánský model angažovanosti žen ve společnosti kopírují dnes takové země jako např. Sýrie, Libanon, Tunisko, Maroko či Jordánsko. Jedno z prvních a nejaktivnějších hnutí za práva žen v muslimském a africkém světě vzniklo právě v Súdánu v roce 1947 (Súdánské hnutí žen). V roce 1990 vzniklo Všeobecné sdružení súdánských žen a postupně ještě 29 dalších společenství sdružujících ženy, jež byla založena nejen z důvodu prosazování jejich práv, ale také z důvodů výzkumných, vědeckých, politických apod.

Postavení súdánských žen vymezuje i ústava z roku 1998, která stanovila, že před zákonem jsou si všichni občané Súdánu rovni bez ohledu na rasu nebo pohlaví. Veškerá legislativa týkající se pracovního procesu je také postavena na principu rovnoprávnosti obou pohlaví. Většina súdánských žen pracuje na nižších postech v primárním sektoru, poměrně hodně žen pracuje také v právních službách, na vysokých školách, ve zdravotnictví, v inženýrství, žurnalistice, v bankovnictví, armádě, v bezpečnostních a politických složkách země. Od roku 1970 musí být ve vládě minimálně jedna žena (dnes ministryně zdravotnictví Th abisha Shokaya). Raritou v muslimských zemích je také svěření funkce soudce ženám, což bylo v Súdánu poprvé již v roce 1970.

Osobní bublina? Zapomeňte

Súdánská kultura patří ke kulturám kontaktním s velmi výraznou řečí těla a s menší interpersonální vzdáleností. Súdánci udržují větší fyzický kontakt mezi osobami stejného pohlaví, často se i obchodních partnerů při jednáních dotýkají, především z důvodu zdůraznění významu sdělované skutečnosti. Interpersonální vzdálenost je velmi malá, je vymezovaná mezi 28-60 cm, což v evropských kulturách představuje intimní zónu.I když jsou nám časté fyzické kontakty nebo malá  osobní vzdálenost nepříjemné, je lépe vše vydržet s úsměvem. Jakékoliv nápadné odtažení by mohlo být partnerem považováno za projev nezdvořilosti, a zejména neúcty. V kontaktu mezi mužem a ženou jsou fyzické kontakty nevhodné, dodržuje se také daleko větší interpersonální vzdálenost.

S výměnou vizitek se setkáme zřídka, pouze při styku s nejvyšší obchodní elitou. Úroveň vizitek je různá, často se používají dvojjazyčné vizitky arabsko-anglické. Problémem je, že vzhledem k tomu, že používání vizitek v zemi není běžné, obchodníci chodí na jednání bez vizitek a někdy je těžké zjistit, jakou funkci přesně partneři ve firmě zastávají. Na používání titulů si potrpí, často je používají i ti, kteří si ho prostě přisvojili. Nutno upozornit, že titul lze v zemi získat i jinak než vysokoškolským studiem.

Oslovení „pane doktore" používají všichni, kteří dokončili střední školu a mají maturitu. Súdánci mají smysl pro humor, ale poněkud odlišný od našeho. Příkladem může být historka z návštěvy naší delegace v Súdánu, kdy vedoucí delegace z legrace požádal súdánskou sekretářku, aby se poohlédla po nějaké potenciální manželce pro jednoho unaveného člena české delegace. Na druhý den súdánská sekretářka s naprosto vážnou tváří přivedla svoji sestru. Vtip našeho vedoucího delegace vůbec nepochopila.

Převzato z časopisu Komora

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek