Tchaj-wan - nejlepší obchod uzavřený v roce koně

27. 4. 2014 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Ačkoliv patří Tchaj-wan z hlediska rozlohy nebo počtu obyvatel spíše mezi méně významné státy, přitahuje zájem celého světa z mnoha jiných důvodů. Tato země se dokázala za posledních několik desítek let vyvinout z původně chudého státu až na úroveň hospodářsky nejsilnějších zemí světa, což také dokazují pravidelná umístění Tchaj-wanu na předních příčkách celosvětových srovnání ekonomické úrovně zemí.

Tchaj-wan se tak mimo jiné zařadil mezi nejvýznamnější aktéry mezinárodního obchodu a nejdůležitější výrobce několika produktů. To vše s sebou samozřejmě přináší zvýšený zájem o navázání obchodní spolupráce s tchajwanskými obchodními společnostmi ze strany podnikatelských subjektů z celého světa. Čeští podnikatelé a firmy v tomto ohledu netvoří žádnou výjimku. Tchaj-wan pro mnoho obyvatel našich zeměpisných končin však stále představuje poměrně velkou neznámou. Tato neznalost se týká především místního podnikatelského prostředí, které je v naprosté většině aspektů diametrálně odlišné.

Kde jste se to vlastně ocitli?

Tchaj-wanPod názvem Tchaj-wan se zpravidla označuje nejen samotný ostrov Tchaj-wan, který Čínská lidová republika dodnes považuje za jednu ze svých 23 provincií, ale i správní útvar pod označením Čínská republika na Tchaj-wanu, který je ve světě běžně známý pod zkratkou ROC. Tato zkratka je odvozena od anglického názvu Republic of China.

Pro tento státní útvar se také často používá název Chinese Taipei, a to zejména v mezinárodních organizacích, jejichž členy nemusí nutně být pouze suverénní státy a jejichž členem je zároveň i ČLR. Díky použití tohoto názvu se tak ze strany Čínské lidové republiky a dalších států nejedná o faktické uznání existence Čínské republiky na Tchaj-wanu.

Tchaj-wan leží v Tichém oceánu, nedaleko od jihovýchodního pobřeží Čínské lidové republiky. Díky své poloze nemá Tchaj-wan společné suchozemské hranice se žádným jiným státem. Délka tchajwanského pobřeží dosahuje 1 566 kilometrů. Západně od Tchaj-wanu se nachází ČLR, severním směrem leží Japonsko a na jihu se rozprostírají Filipíny.

Vrcholní představitelé Čínské republiky na Tchaj-wanu kromě samotného ostrova Tchaj-wan považují za nedílnou součást území ROC také všechny ostrovy, na které se uchýlili představitelé Kuomintangu po prohře v občanské válce v roce 1949. Celkově se tak ROC rozprostírá na celkem 86 ostrovech, přičemž mezi nejznámější z nich se řadí například souostroví Penghu, v našich zeměpisných šířkách známější pod názvem Peskadorské ostrovy, dále potom také souostroví Kinmen nebo Matsu.

Na některé další ostrovy si Tchaj-wan činí nárok společně s některými dalšími asijskými státy, mezi které lze zařadit především ČLR a Japonsko. Právě tyto ostrovy, které se vyznačují především svými rozsáhlými zásobami nerostných surovin, ale i strategickou polohou, způsobují i v současné době napětí mezi státy regionu. Typickým příkladem jsou Spratlyho ostrovy, které jsou rovněž známy pod názvem Nansha. Dva nejrozlehlejší a ekonomicky nejsilnější ostrovy souostroví Penghu jsou propojeny mostem, který byl ještě do nedávné doby nejdelším mostem v celé Asii. Místní panenská příroda každoročně do této oblasti přitahuje stále více turistů z celého světa. Mnohé ostrovy souostroví Kinmen a Matsu jsou situovány v těsné blízkosti pobřeží ČLR, díky čemuž získala obě souostroví společné pojmenování Pobřežní ostrovy.

Sežeňte si osobní doporučení

Plody tomeluVzhledem k tomu, že je většina obyvatel Tchaj-wanu během svého života značně aktivní, podnikavá a považuje svoji práci za jednu z nejdůležitějších věcí na světě, jsou Tchajwanci povětšinou považováni za velmi zdatné obchodníky. K tomu přispívá i skutečnost, že obyvatelé Tchaj-wanu jsou tradičně od mládí vedeni k tomu, aby tvrdě pracovali a zároveň byli šetrní.

Obchodní jednání s tchajwanskými partnery vykazuje celou řadu specifik, se kterými je nutné se před vstupem do obchodního vztahu s Tchajwanci velmi důkladně seznámit.

Znalost místních zvláštností totiž může velmi často rozhodnout o úspěchu, či neúspěchu obchodního jednání a mít zásadní vliv na uzavření, či neuzavření obchodu. Zároveň se díky znalosti místních specifik můžeme vyhnout určitým nedorozuměním, společenským faux pas a potenciálním konfliktům, které mohou z důvodu existence mnoha odlišností ve zvyklostech obchodních partnerů z různých částí světa vyvstat.

Stejně jako příslušníci ostatních národů Tchajwanci velmi oceňují, pokud cizinec prokáže znalost místních zvyklostí a pokud se o jejich zemi zajímá. Vzhledem k tomu, že je podstatná část tchajwanských dějin velmi úzce spjata s pevninskou Čínou, vykazuje průběh obchodního jednání s Tchajwanci podobné, v některých případech i totožné rysy, jako při jednáních s etnickými Číňany.

Velmi důležitým faktorem, který výrazně ovlivňuje výsledek obchodního jednání, je stejně jako v ČLR síť osobních vztahů a kontaktů, která je známa pod termínem „guanxi“. Jen zřídka totiž představitelé tchajwanských společností uzavřou obchod se subjektem, který jim není znám z dřívějších obchodních styků, či doporučen některým jiným obchodním partnerem nebo přítelem. Obchodní partner, který doporučí a předá kontakt na jinou společnost, zde totiž do jisté míry ručí za důvěryhodnost této jím doporučené společnosti.

Naučte se trpělivosti a hledání kompromisu

Pro tchajwanské obchodní partnery platí, že při vyjednávání většinou upřednostňují styl, který vychází z kooperativní strategie (win-win). Při použití této strategie se vyjednávači snaží, aby bylo dosaženo přiměřeného prospěchu pro všechny participující strany. K tomu, aby tato vyjednávací strategie mohla být úspěšně použita, je třeba, aby byly všechny strany ochotny vzájemně spolupracovat, dělat ústupky a přijímat kompromisní návrhy a řešení.

Tchajwanští vyjednávači zpravidla od protistrany ústupky samozřejmě očekávají a relativně tvrdě je vyžadují, ale sami se k nim uchylují jen velmi, velmi neradi. Při vyjednávání s tchajwanskými obchodními partnery je také za velmi důležitý faktor, který může rozhodnout o úspěchu, či neúspěchu obchodního jednání, považováno nastolení vzájemné důvěry mezi obchodními partnery. Poměrně častým jevem (zejména v poslední době) při jednáních s Tchajwanci je jejich časté využívání nejrůznějších externích konzultantů a odborných poradců i právníků.

Využívejte konceptu „tváře“

Jedním z podstatných aspektů tchajwanské kultury je bezesporu koncept „tváře“, který je nejen pro obyvatele Tchaj-wanu, stejně jako pro velkou část ostatních obyvatel Asie, velmi důležitý. Termín „tvář“ lze charakterizovat jednak jako způsob, kterým na daného člověka pohlížejí ostatní lidé, ale i způsob, kterým se člověk chová na veřejnosti. V rámci tohoto konceptu lze „tvář“ za určitých okolností jak ztratit, tak i získat. Obyvatelé Tchaj-wanu nejčastěji tvář získávají splněním tzv. třech velkých přínosů, mezi něž patří postavení domu, koupě auta a zplození syna. Dalšími způsoby, jak lze tvář získat, jsou kupříkladu ocenění práce daného člověka, jeho veřejná pochvala či obdarování jiného člověka. Naopak typickými způsoby, jak je možné tvář ztratit, jsou situace, kdy daný člověk díky svému jednání zapříčiní sám určitou chybu, nebo má podíl na pochybení jiného člověka. Další příčinou ztráty „tváře“ může rovněž být nevhodné či neslušné chování ve společnosti.

V rámci obchodního vyjednávání je tedy třeba zejména dbát na to, abychom našeho tchajwanského obchodního partnera, ať už vědomě, nebo nevědomě, nedostali do situace, kdy dojde ke ztrátě jeho „tváře“. Naopak můžeme našemu obchodnímu partnerovi se získáním „tváře“ pomoci. Docílíme toho například tak, že ho veřejně, či před jeho nadřízeným nebo jeho pracovním kolektivem a rodinou pochválíme.

Jednejte bez emocí

Při jednáních s tchajwanskými obchodními partnery je třeba mít na paměti, že Tchajwanci mnohdy zcela jinak a mnohem méně projevují navenek své emoce, než jsme zvyklí v našich podmínkách. Jedním z takovýchto příkladů může být smích, který v našich zeměpisných šířkách ve většině případů vyjadřuje radost, veselost, dobrou náladu a tak podobně. Obyvatelé Čínské republiky na Tchaj-wanu rovněž v některých případech smích používají obdobně jako my, ale často ho především využívají k vyjádření rozpaků či odlehčení nepříjemné situace, ze které se chtějí prostřednictvím smíchu co nejdříve dostat.

Jinak ale pro Tchajwance platí, že své emoce projevují opravdu jen velice málo, jelikož nechtějí svými osobními pocity a problémy zatěžovat své okolí. Při obchodním jednání tak z těchto důvodů musíme počítat s tím, že náš tchajwanský obchodní partner téměř nikdy neprojeví navenek své emoce. Proto je třeba rovněž z naší strany se zdržet projevu jakýchkoli silných emocí bez ohledu na to, zda se jedná o emoce kladné, či záporné, a snažit se za všech okolností udržet poklidnou atmosféru při vyjednávání. Především bychom se měli vyvarovat zvyšování hlasu či emotivních gestikulací.

Díky poměrně silnému vlivu západních kultur na Čínskou republiku na Tchaj-wanu se zde v současné době můžeme setkat s gesty, která jsou typická spíše pro naše zeměpisné šířky. Kupříkladu standardním pozdravem při obchodních jednáních se zahraničními partnery je již ve většině případů podání rukou. Tradiční uklánění jako pozdrav se v současné době na Tchaj-wanu zachovává pouze při významných formálních příležitostech nebo mezi domorodci.

Pořiďte si tlumočníka a vizitky

Místní znalostiPřed samotným obchodním jednáním je třeba věnovat velkou pozornost a pečlivost jeho přípravě. Důležité je s dostatečným časovým předstihem stanovit místo a datum konání obchodní jednání (mimo místní svátky). V rámci plánování obchodních jednání je nutno rovněž neopomenout skutečnost, že se na Tchaj-wanu paralelně s gregoriánským kalendářem používá rovněž čínský lunární (lunisolární) kalendář.

Vzhledem k tomu, že ve většině tchajwanských obchodních společností pracují zaměstnanci, kteří kromě čínštiny či tchajwanštiny zpravidla hovoří i anglicky, je komunikace pro české podnikatelské subjekty značně ulehčena. Přesto je však příhodné si pro hladký průběh obchodního jednání obstarat prověřeného tlumočníka, který se domluví mandarínskou čínštinou i anglicky, jelikož se v průběhu obchodního jednání používají různé odborné termíny, což může vést k různým nedorozuměním, kterých je lepší se vyvarovat. Velkou přidanou hodnotou vybraného tlumočníka jsou jeho případné znalosti tchajwanských reálií a obchodních a kulturních specifik.

V průběhu příprav na obchodní jednání je vhodné nechat vyrobit vizitky i fi remní propagační materiály nejen v anglické, ale i v čínské jazykové mutaci. Na vizitkách je nutné uvést zastávanou pozici v rámci firmy, díky níž si náš obchodní partner může odvodit naše postavení ve firemní hierarchii. Naopak akademické tituly se zde na rozdíl od našich zvyklostí zpravidla neuvádějí. Předávání a přijímání vizitek je nutno provést zásadně oběma rukama, jelikož tím našemu protějšku vyjadřujeme úctu.

Připravte si odpovídající dárek

Během příprav na obchodní jednání je třeba také věnovat pozornost výběru vhodných darů pro jednotlivé členy tchajwanské delegace. Měli bychom se přitom držet pravidla, že hodnota daru by se měla odvíjet od pozice daného pracovníka v hierarchii firmy. K častým dárkům, jež můžete na Tchaj-wanu od partnerů dostat, patří ukázky místní kaligrafie. Rovněž dary je nutné předávat i přijímat zásadně oběma rukama, čímž opět projevujeme protistraně úctu. Za velice nevhodné se považuje předávání a přijímání darů a dalších předmětů jen levou rukou. Je to zejména z toho důvodu, že je považována za nečistou.

Součástí každého obchodního jednání s tchajwanskými obchodními partnery jsou zpravidla společenské rozhovory na různá témata. Při jejich volbě je však třeba být značně opatrný, protože některá z nich mohou být pro obyvatele Tchaj-wanu dosti citlivá. Není kupříkladu příliš vhodné konverzovat o problémech ve vztazích mezi Čínskou lidovou republikou a Tchaj-wanem, řešit postavení Tchaj-wanu na mezinárodní scéně a podobně. Naopak vhodnými tématy rozhovoru, jež často napomohou navození příjemné a přátelské atmosféry, patří například rodina, tchajwanské kulturní zvláštnosti či historické památky.

Seřiďte si hodinky a choďte včas

DochvilnostMimořádně významným faktorem ve vzájemných vztazích je při jednáních dochvilnost, na kterou se na Tchaj-wanu klade velký důraz. Nedochvilnost je zde totiž hodnocena jako nedostatek úcty a respektu ke svému protějšku. Obyvatelé Tchaj-wanu nedochvilnost zpravidla netolerují, na opozdilce nečekají a po pár minutách schůzku ruší a odcházejí.

Tchaj-wan je řazen mezi mírně monochromatické národy, pro které je typická relativní spolehlivost, dochvilnost, poměrně přesná organizace a naplánování činností během dne a podobně. Patří však mezi kultury s nízkou schopností vcítění se do pocitů jiných lidí s velmi rezervovaným vystupováním.

Při obchodních jednáních s tchajwanskými obchodními partnery je však třeba se obrnit značnou dávkou trpělivosti, jelikož Tchajwancům povětšinou činí značné potíže přímo vyjádřit svůj nesouhlas s určitým bodem jednání či záporné rozhodnutí v určité záležitosti. Od zahraničního partnera se očekává empatie a schopnost porozumět i sebemenším náznakům, což samozřejmě vyžaduje značnou dávku vyjednávacích schopností a zkušeností.

Při podpisu obchodních smluv je velmi časté, že tchajwanští obchodníci nepoužívají klasický ruční podpis, na který jsme zvyklí v našich zeměpisných končinách, ale smlouvy podepisují razítkem se svým jménem, což mnoho západních obchodníků považuje za zvláštnost.

Co se týče stylu oblékání při obchodních a jiných formálních příležitostech, které jsou považovány za velmi důležité, nosí tchajwanští muži v převážné většině tmavý oblek s košilí a kravatou. Tchajwanské ženy si při těchto příležitostech zpravidla oblékají kostým a halenku. U méně formálních jednání postačí u mužů tmavé kalhoty a košile s dlouhými rukávy a kravata. Naproti tomu ženy nejčastěji nosí sukně či kalhoty s halenkou.

Převzato z časopisu Komora
Autor: Soňa Gullová, autorka působí na VŠE v Praze

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek