Tipy pro exportéry: Jak proniknout na japonský trh

16. 5. 2016 | Zdroj: Svaz průmyslu a dopravy ČR (SP ČR)

motiv článku - Tipy pro exportéry: Jak proniknout na japonský trh Dne 4. května 2016 proběhla v budově Fakulty sociálních věd na Smetanově nábřeží další z cyklu moderovaných diskuzí „Kulatý stůl pro exportéry“. Hlavním hostem diskuze byl tentokrát Ondřej Votruba, bývalý generální ředitel CzechInvestu, který mimo jiné několik let žil a pracoval v Japonsku. A právě Japonsko bylo hlavním tématem diskuze.

Diskutovalo se o japonské kultuře, jak se připravit na schůzku s japonskými partnery a jak začít na japonském trhu. „Uspět na japonském trhu není jednoduché a pohořeli zde mnozí jinak úspěšní lidé,“ takto otevřel Ondřej Votruba svou prezentaci. Hlavní příčinou těchto neúspěchů je pak podle něj především neznalost a nerespektování místní kultury.

Jaká tedy je japonská obchodní kultura?

Japonci silně lpí na důvěře. Důvěryhodnost obchodních partnerů je pro Japonce leckdy důležitější než samotný profit. V Japonsku se nehraje na nějaké „obcházení“, pokud japonské firmě nabídnete, že jim budete dodávat stejné zboží (byť například i o dost výhodněji) jako firma, se kterou obchodují už roky, připravte se na to, že nejspíš neuspějete. Naopak si můžete ještě uškodit.

Japonci mají velkou úctu k šéfům a mají rádi svou firmu, pro kterou by se klidně i obětovali. Z toho vyplývá i jejich pracovní morálka. Často pracují od rána až do půlnoci. Není divu, že japonština je snad jediným jazykem, který má pro smrt z přepracování speciální výraz – „Karoshi“.

V Japonských firmách funguje nejvyšší možná míra komunikace. I ta nejtriviálnější rozhodnutí se pak řeší klidně i týdny a postupně se k nim vyjadřuje doslova každá část firmy. Je tedy dobré se při jednáních obrnit trpělivostí. Výhodou pak je, že všichni ve firmě vždy ví, jakým směrem se firma ubírá. A Japonci se zásadně nevzdávají. Jakmile se jednou nějak rozhodli, tak jedou vytyčeným směrem.

Jak tedy proniknout to této kultury?

Nejdůležitější je si uvědomit, že plánování obchodu v Japonsku začíná už v Česku. Představa, že přijedete do Japonska např. na veletrh a hned se vám podaří uzavřít obchod, je naivní. Ačkoliv Japonsko představuje velký a perspektivní trh, existuje zde řada tradičních obchodních vazeb a tak je těžké na japonský trh proniknout. Pro úspěšné uzavření obchodu je nutné nejdříve prokázat, že jste důvěryhodný obchodní partner.

Právě pro tyto účely má Japonsko v Evropě, ale i v ČR řadu tzv. sourcingových firem, které se zaměřují na hledání potenciální partnerů a produktů. Pokud už plánujete cestu do Japonska (např. na veletrh nebo podnikatelskou misi), určitě si sjednejte obchodní schůzku s potenciálními partnery předem, nejlépe třeba i s měsíčním nebo větším předstihem.

A na co se tedy před schůzkou s japonskými partnery připravit?

Počítejte s tím, že ne všichni Japonci umí anglicky, takže se určitě vyplatí si najmout Japonce-tlumočníka. Japonci si potrpí na jednotný systém oblékání, nějakými extravagantními prvky při obchodní schůzce nezaujmete. Na schůzku si vezměte tmavý oblek a tmavší (nejlépe tmavě modrou) kravatu. Dámy si pak na sebe oblékají kostým.

Také samotná jednání jsou protkána různými „rituály“, které je nutné dodržovat. Jedním ze základních je i tzv. rituál „předávání vizitek“, na kterém si Japonci obzvlášť zakládají. Při prvním setkání si oba obchodní partneři vždy vyměňují vizitky a to tak, že při předávání dává ten s nižším postavením, nebo ten, kdo chce tomu druhému prokázat úctu, svou vizitku jakoby pod tou, kterou mu podává partner. Vizitku si pak neschovávejte do kapsy u saka, při jednání ji položte před sebe na stůl. Na vizitku nikdy nepište poznámky – to by bylo bráno jako urážka!

Další důležitou položkou jsou dárky. Možná více než samotný obsah je důležitý obal dárku. Dárek zabalený hezkým balicím papírem, převázaný stužkou udělá dobrý dojem, naopak předávání nezabaleného dárku je bráno jako neuctivost. Dárky se pak nerozbalují na schůzkách, ale až po jejich skončení, předejde se tak například tomu, že by se jeden z partnerů urazil, protože ten druhý není dostatečně nadšený z jeho dárku.

Není pak divu, že pan Votruba prohlásil, že dvě nejdůležitější věci, které byste si měli vzít s sebou na obchodní cestu do Japonska, jsou dárky a dostatek vizitek. Proniknout na japonský trh je tedy zcela jistě běh na dlouhou trať s nejistým koncem. Nicméně pokud budete postupovat pomalu a důsledně, budete si vážit místní kultury a dodržovat zdejší tradice, vaše šance se jistě o dost zvýší.

Cyklus kulatých stolů probíhá v laskavé spolupráci s panem Martinem Voseckým a jeho společností Catro spol. s r.o.

Tisknout Vaše hodnocení:

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek