V byznysu si Peruánci potrpí na dochvilnost

4. 11. 2015 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Obchodní jednání v Peru ostře kontrastuje s bohorovností běžného života. Zatímco v každodenním provozu jsou Peruánci nedochvilní, uvolnění a srdeční, hlavně v počátcích obchodního vztahu očekávají konzervativní vystupování a pečlivost.

Peruánské obchodní zvyklosti se významně neliší od zbytku španělsky mluvící Latinské Ameriky, i když určité odlišnosti vykazují. Ty jsou zakořeněny zejména v hierarchickém uspořádání společnosti, kdy se elity snaží být svým životním stylem maximálně viditelné a jsou patrné velké sociální rozdíly.

Zvlášť v počátcích obchodního vztahu je u peruánských partnerů velmi patrný formální a konzervativní přístup, i pokud jde o oblečení, důraz na dochvilnost, pečlivost, rychlost reakcí, podrobnost a propracovanost jakékoli dokumentace. O to víc tento postoj překvapí v kontrastu s jinak nevelkou dochvilností v běžném životě, chaosem v dopravě i laxním přístupem mainstreamové populace k respektování základních pravidel a předpisů v běžném životě.

Spoustu věcí vyřídíte i v sobotu

U peruánského partnera věcné diskusi často předchází několik kol obecné konverzace a společenských kontaktů. Prezentaci svých názorů mají peruánští partneři pečlivě strukturovanou a zájmy mají dobře propočítané. Konverzace s obchodními partnery se hlavního tématu již od začátku dotýká, ač v obecnější rovině.

Rizikem však je, že nemusí dojít i přes mnoho diskusí ke konkretizaci záměru. Limitujícím faktorem jsou také všeobecně slabé znalosti angličtiny peruánských partnerů.

Pracovní doba je velmi podobná té v ČR snad jen s výjimkou, že celou řadu formalit zahrnujících návštěvu bank lze vyřídit i v sobotu dopoledne. Při plánování obchodních jednání je velmi nutné si nejdříve ověřit, zda v daný den není státní svátek, a vhodné nebývají ani svátkům předcházející a následující dny.

První dvě otázky? Na reference a místního zprostředkovatele

Doporučit lze účast na některém z mezinárodních veletrhů v Limě nebo i mimo hlavní město. Obvykle při první prezentaci českých nabídek slýcháme od peruánských partnerů dva okamžité prvotní dotazy. Na jakého místního partnera v Peru, nebo alespoň v Latinské Americe se mohou obrátit k případnému jednání o technických a ekonomických možnostech nákupu.

A druhý dotaz bývá, na jaké pozitivní reference v Latinské Americe nebo v mimoevropských zemích se může česká firma v tuto chvíli odvolat.

Peruánští významní klienti jsou zvyklí na možnost přímo kontaktovat v regionu fyzicky přítomné zástupce velkých firem, což se týká zejména strategických oblastí národního rozvoje, zahrnujících energetiku, těžbu nerostných surovin, stavebnictví a dopravní infrastrukturu.

Při získávání kontaktů je proto dobré kromě oslovování místních subjektů zvážit i úzkou komunikaci s velkými regionálními i nadnárodními skupinami a prostřednictvím subdodávek proniknout do klíčových veřejných zakázek.

Prezentace českých nabídek by měla být vhodně načasovaná a proběhnout vhodnou cestou. Například oblíbený mailing bez osobního kontaktu nutného v peruánských podmínkách, přestože se jedná o zcela špičkový produkt a informační materiál je podán ve španělském jazyce, nemusí dle místních zvyklostí přinést žádoucí efekt.

Reakce potenciálních klientů či partnerů mohou přicházet později nebo vůbec a v každém případě je potřeba být trpělivý. Taktéž v již pokročilých stadiích obchodních případů je nutné počítat s extra časem a energií na opakované urgence odpovědí. Tato nutnost vyvstává i při řešení administrativních procesů v případě reprezentační kanceláře či na straně importéra. Ten by měl být spolehlivý a zkušený.

Peru obchoduje nejvíce s USA a Čínou

Peru je vedle Kolumbie, Chile a Mexika součástí aktuálně nejperspektivnější latinskoamerické integrace s názvem Tichomořská aliance, jejíž členové se vyznačují vysokou otevřeností ekonomiky a liberálním přístupem k hospodářské politice. Peru je také účastníkem vznikajícího Transpacifického partnerství. Dalšími členy jsou mimo jiné USA, Vietnam, Malajsie, Japonsko a Austrálie, čímž se pro Peru otevírají nové trhy a strategičtí partneři. Největšími peruánskými obchodními partnery jsou Čína a USA. Nejvíce zahraničních investic však do Peru plyne z Evropy, konkrétně ze Španělska a Spojeného království.


Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy divize Euro E15, vycházející ve spolupráci s agenturou CzechTrade a Ministerstva zahraničních věcí ČR. Autor článku: Jan Vejmelka, tajemník pro ekonomickou, rozvojovou a kulturní spolupráci Velvyslanectví ČR v Limě

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek