English version
Pokud jedete obchodně jednat do Kazachstánu či Ázerbájdžánu, připravte se, že si budete připíjet, a to mnohokrát. Obyvatelé těchto zemí jsou totiž mistři přípitků. Mějte proto v zásobě také dva nebo tři krátké proslovy. Určitě tím místní osazenstvo potěšíte. V obou státech je obchod něco, co se uzavírá osobně. Chtějí vždy firmu a lidi, kteří za ní stojí, osobně poznat. Své hosty navíc vřele přijmou a připraví jim doslova hostinu.
Má to své historické kořeny. Konkrétně v Kazachstánu, jenž je devátou největší zemí světa, ve které žije ale jen 18,5 milionu obyvatel, bylo především v minulosti cestování z místa na místo dlouhé. Z toho pramení i proslulá místní vlídnost k hostu, se kterou se setkáte v celém regionu.
„Jsou opravdu velmi pohostinní a přátelští. O hodně víc, než si umíme představit. Vyplývá to z podstaty jejich společnosti, když někdo přijede z daleka, má hostitel společenský závazek se o příchozího postarat,“ vyzdvihuje tamní zvyky Ivo Kohoutek z právní kanceláře Almalex, který působí dlouhá léta v Kazachstánu.
Nespoléhejte se jen na dané slovo
Obě země působí na první pohled evropsky a návštěvník je zpočátku doslova uchvácen mimo již zmíněnou pohostinnost i moderní architekturou hlavních měst, přírodou i nesmírnými možnostmi v podnikání. Po čase ale pochopí, že se nenachází v Evropě a život má odlišná pravidla. Našinec naráží na zemi, která se kulturně i mentalitou obyvatel od té naší velmi liší. Společnost je nastavena jinak, než jak ji známe ze starého kontinentu, a je třeba ji nejdříve pochopit.
Navíc jsou tam velké regionální rozdíly a nelze považovat všechny Kazachy v podstatě za stejné a platí to rovněž o Ázerbájdžáncích. Exportér se také může setkat s nesmyslnou byrokracií. Zjistí, že vymahatelnost práva zkrátka není tak spolehlivá, jak to zná třeba v zemích Evropské unie, a na dané slovo se člověk spolehnout nemůže. Podnikatel by jim to neměl mít za zlé. Život je tam zkrátka jiný.
Kvalitní prostředník je nutnost
Uspět na tamních trzích pochopitelně není nemožné. Je ale třeba počítat s tím, že jednání nebudou jednoduchá. „Štěstí přeje připraveným. Evropské uvažování zde neplatí a drtivá většina projektů končí jako velký, skutečně velký problém,“ vysvětluje Kohoutek.
Z těchto důvodů by každý, kdo chce vyvážet do Kazachstánu, měl nejdříve najít kvalitního prostředníka, který mu pomůže se zorientovat. „Firma, která to s podnikáním v Kazachstánu myslí vážně, musí vědět, že bez pomoci kvalitních poradců je prakticky nemožné v zemi uskutečnit nějaký byznys a vydání se napospas slibům místních partnerů je cesta do záhuby,“ upozorňuje Kohoutek.
Firma, která to s podnikáním v Kazachstánu myslí vážně, musí vědět,
že bez pomoci kvalitních poradců je prakticky nemožné.
Spolehlivého zástupce a průvodce místním podnikatelským prostředím bude exportér potřebovat také v Ázerbájdžánu. Prostředník může ukázat na některé specifické kulturní odlišnosti a upozornit byznysmena, aby s nimi počítal. Například Ázerbájdžánci a částečně i Kazaši neradi říkají ne nebo nevím, a tak naslibují nesplnitelné. Český podnikatel nakonec může být značně zklamaný. Zkušený poradce ale dokáže najít skryté cestičky k cíli, které cizinec nezná.
„Výhodou je najít člověka, s nímž budete mluvit stejným jazykem – a není řeč o ruštině. I když znalost ruštiny je samozřejmě nezbytná,“ popisují zástupci ze společnosti Třinecké železárny – Moravia Steel, kteří začali v Ázerbájdžánu s generální opravou železniční tratě v celkové délce 917 km v roce 2008 a spolupráce stále pokračuje.
Začínající exportér by se neměl snažit vnucovat tamním podnikatelům svá pravidla hry. Pravděpodobně by neobstál. Člověk musí přijmout situaci takovou, jaká je, a podle toho se zařídit. „Podnikatel v Ázerbájdžánu se musí dobře seznámit s prostředím země a jejími zvyky. Jde o zcela odlišné prostředí, daňový systém, kulturu i historii. Při obchodním jednání je nezbytné tato specifika respektovat,“ dodávají. Vnucování českých zvyků a norem jednání by vyvolalo jen zbytečnou nevoli mezi místním osazenstvem. Místo toho buďte otevření.
Někteří Kazaši umí česky
Mladší ročníky v Ázerbájdžánu ovládají spíše angličtinu, kromě ázerbájdžánštiny se domluvíte samozřejmě také rusky. V Kazachstánu stále dominuje kromě kazaštiny ruština. Angličtina se začíná ale také prosazovat. „Angličtinu najdete v Astaně, v místech, kde se těží ropa nebo rudy. Překvapí vás, a to velmi často, znalost češtiny. Hodně mladých lidí totiž studuje v Česku,“ doplňuje Kohoutek.
Kromě znalosti jazyků by Češi neměli opomíjet také to, že Ázerbájdžánci se považují spíše za Evropany než za Asijce a jsou na to pyšní. Kazaši zase nejsou Rusové a Rusko nutně rádi mít nemusí.
Obě země se vyznačují poměrně velkou náboženskou tolerancí. V Ázerbájdžánu většina obyvatelstva vyznává islám. Je to sekulární stát a ani tradiční muslimské oblečení na ulicích moc vidět není. Ženy chodí oblékané konzervativně, většinou v západním stylu. To samé platí o mužích. Jen pánské kraťasy jim připadají skutečně zvláštní a nenosí se tam. Neslušné je také smrkání na veřejnosti.
V Kazachstánu spolu žijí v míru křesťané a muslimové. Současný prezident Nursultan Nazarbajev si zakládá na tom, aby stát navenek působil jako tolerantní mnohonárodnostní a mnohonáboženská společnost. Co se týče náboženství, v zemi vedle sebe skutečně najdete mešity a kostely. Z národnostního hlediska je to složitější. Kvůli podmínce znát oba úřední jazyky – ruštinu a kazaštinu, ve státní správě příliš mnoho Rusů a dalších etnik nenajdete.
Tamní obchodníci dokážou jednat se ženou, ale bývá to pro ně složitější
Celkově se dá zhodnotit, že země jde kupředu. „Prezident Nazarbajev se snaží vybudovat z Kazachstánu zemi, která odpovídá našim zvyklostem a pravidlům, ale musí mít stále v patrnosti, že staletími vytvářenou mentalitu nelze změnit v průběhu 15 let,“ popisuje Kohoutek.
V souladu s tím jde i fakt, že v zemích, kde žije hodně muslimů, podnikatelé někdy řeší to, zda může vést jednání žena – například vedoucí exportu firmy. Tamní obchodníci to chápou, nezaskočí je to a ani jim to nevadí. Komunikace se ženou bude ale probíhat složitěji. Právník Kohoutek vysvětluje, že v tom nejsou nutně předsudky. „Při jednáních se snaží skoro vždy, tedy od určitého okamžiku, navázat osobní kontakt a mezi stejným pohlavím to jde skoro vždy snadněji. Není to tedy v předsudcích, ale spíš tak, že rádi hrají podle vlastních pravidel a zvyklostí,“ domnívá se.
Partnera musíte zaujmout do tří minut
České výrobky mají v Ázerbájdžánu dobré jméno. Stejně tomu je i v Kazachstánu. Češi by ale neměli spoléhat na to, že dovoz z tuzemska patří k něčemu výjimečnému. V posledních několika letech tam pronikají výrobky ze zahraničí a konkurence roste. Tamní podnikatelé české výrobky znají a váží si jich, ale tlak ze zahraničí je velký, a tak pomalu ustupují do pozadí.
Například v Kazachstánu se proto snažte přijít se zajímavou nabídkou. „Chtějí rychle vydělat,“ vysvětluje Kohoutek. „V Kazachstánu se žije rychle. Při jednání hodně záleží, jak se uvedete. Máte často dvě až tři minuty na vyvolání zájmu, když se vám to nepovede, až okázale vám dají najevo, že jste pasé. Musíte je překvapit nějakým wow efektem,“ doplňuje.
Pokud se podnikateli podaří prorazit na velkém kazašském trhu, otevřou se mu další byznysové možnosti v dalších státech. Věnované úsilí se proto vrátí.
Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Kristína Paulenková.
