V USA musíte obchodníka zaujmout v prvních pěti minutách

7. 10. 2015 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Byznys ve Spojených státech je velmi rychlý a tvrdý. Na získání zájmu máte pár okamžiků a prokousat se přes telefony nebo e-maily k lidem, kteří rozhodují, je mravenčí práce. Ale vyplatí se. „Americká ekonomika roste snad ve všech směrech. Je velmi dobrá doba být u toho," uvádí vedoucí kanceláře CzechTrade v Chicagu Jan Kubata.

Jan Kubata, CzechTradeJaké výrobky lze v současnosti na americký trh úspěšně nabídnout?
Není limit. Musíte přijít s výrobkem, který bude v poměru cena/ výkon konkurenceschopný. Pak je jedno, jestli jste ze strojírenství, nebo z potravinářství. V Chicagu je třeba veletrh Sweet and Snack, my máme vynikající výrobce sladkostí a Američané na nich opravdu „ujíždějí". Když k tomu dáte bezlepkový výrobek, bude to hezky zabalené a bude to chutnat, máte vyhráno.

Jen pro příklad: Asi pouze čtyři procenta americké populace potřebují ze zdravotních důvodů bezlepkovou dietu, ale asi 20 procent zákazníků tyto výrobky kupuje. Perspektivní jsou jistě IT a ICT technologie, výrobky směřující do ochrany životního prostředí, federální vládou výrazně podporovaný automobilový průmysl, ale to bych mohl vyjmenovat prakticky veškerá průmyslová odvětví.

Velkým hitem je rybařina a její vybavení, je to zábava milionů amerických rodin. Příležitostí je tu samozřejmě sport všeobecně. Myslím, že jsme schopni vyvézt i „hlavy". Třeba v NHL je kondiční příprava oproti evropské řekněme ne až tak dobrá a naši trenéři by jistě byli schopni uplatnit se.

Jak na americký trh, který je extrémně konkurenční, vstoupit – je dobré začít veletrhem?
Ano, americké firmy jsou zvyklé jezdit na veletrhy a tam domlouvat obchody. Ta země je obrovská, není proto možné objíždět jednotlivé zájmové firmy. Tak se jede na veletrh, tam najdete většinu toho, co potřebujete, a ušetříte spoustu času. Proto jsou ty významné veletrhy dopředu beznadějně vyprodány a cena plochy je velmi vysoká.

Z těch nejdůležitějších veletrhů zmíním třeba IMTS, zaměřený na strojírenství, nebo NPE, zaměřený na plasty. Samozřejmě je jich podstatně více a výběr toho správného je složitá otázka.

Spojené státy jsou pověstné tím, jak extrémně těžké je „protelefonovat se" k lidem, kteří reálně rozhodují. Můžete ilustrovat, jak je v praxi náročné kontaktování majitelů či manažerů firem?
To je asi to nejsložitější, co naše práce obnáší. Většinou se ztrácíte v „bermudském víceúhelníku". Myslím ale, že se to netýká pouze USA, i když zde to může být víc vidět. Kolotoč začíná vyhledáním kontaktu. To je složité, protože neexistuje něco jako federální obchodní rejstřík, svoboda je vysoká a americké firmy zveřejňují jen to, co považují za nutné.

Většinou své manažery chrání před návalem nabídek, a proto dostat se ke správnému jménu a e-mailu je složité. Můžete ovšem koupit kontaktní databáze.

Máte je k dispozici?
Ano, jsou velmi kvalitní, dělají je renomované agentury. Ale i když utratíte mnoho tisíc dolarů, stejně si pak musíte, pokud máte zájem, to konkrétní telefonní číslo nebo e-mail opět koupit. A ani to nemusí být kontakt na toho, kdo ve finále rozhodne. Pak zvednete telefon, a když se dovoláte, tak jste v těch „Bermudách". Začne série přepojování. No a někde mezi tím přepojováním a vyjasňováním si, kdo je za to odpovědný a komu ten hovor patří, se spojení přeruší a můžete začít znovu.

A co e-maily?
To je stejný příběh. Adresu, která začíná info@... už ani nepoužívám, většinou na to nikdo neodpoví. Když pak máte opravdu konkrétní e-mail třeba na ředitele obchodního řetězce, v jehož kompetenci je třeba Evropa, a vy mu můžete zavolat nebo poslat SMS a on vám zavolá zpět, je to poklad. No a kde hledáte poklad? Na veletrzích, tam opravdu potkáte ředitele, nákupčí a prodejce a další.

Ono se ale není co divit, že se takto firmy v USA chovají. Jen naše kancelář má za den deset až 15 telefonátů s nějakou komerční nabídkou. A to jsme opravdu malá kancelář.

„Banky jsou otevřené k financování a americký spotřebitel je připraven nakupovat."

Když se konečně probojujete k tomu správnému člověku, jak potom jednání probíhá?
Většinou korektně, tvrdě a rychle. Na veletrhu máte zhruba pět minut na to, abyste obchodníka zaujali. Musíte mu v prvních dvou větách říci, proč si má vaše zboží koupit. A když se vám to podaří, pak máte dalších zhruba pět minut, abyste mu vysvětlili, co je váš produkt zač. Když ho udržíte na stánku čtvrt hodiny a víc, tak se otvírá cesta k obchodu, protože jste evidentně zaujali.

Jednání B2B jsou jiná. Tam se setkávají strany, které o sobě už něco vědí, jsou daná témata. Jednání je strukturované, většinou trvá do hodiny a půl, ale může být i delší. Nikdo hodinky nehlídá. Nejdelší jednání je pak nad smlouvami za přítomnosti právníků. To je ale velmi, velmi důležité.

České firmy musejí mít jasnou představu o podobě smlouvy, musejí být velmi opatrné, jaký rozsah pravomocí poskytnou druhé straně, pokud se jedná třeba o zastupování, jak to bude se slovem „výhradní" a podobně. Tady by se firmy měly určitě obrátit na americké právníky, kteří znají lokální, státní, případně federální právo. Chyba je vždy velmi drahá. My máme možnost i zde býti nápomocni.

Jakou roli hrají formální prvky obchodního jednání?
Samozřejmě vám pomohou reference, kam již dodáváte, a nemusí to být přímo ve Státech. Očekává se seriózní vystupování při jednání, sebevědomí a úcta k partnerovi.

USA jsou obrovská země – jaké jsou regionální rozdíly v obchodních zvyklostech?
Východní pobřeží, a specificky New York, je velmi rychlý a agresivní trh. Musíte být neustále ve střehu a v dobře padnoucím obleku připraven pořád hledat nové partnery, neboť ti stávající, jakmile se naskytne příležitost pro ně výhodná, vás klidně vymění. Středozápad je znám jako „místo starých dobrých obchodních pravidel", kde má podaná ruka stejnou hodnotu jako dobře napsaná smlouva. No a západní pobřeží je uvolněnější, casual oblek vám nikdo vyčítat nebude, jsou tam velmi otevření novinkám a novým technologiím.

Samozřejmě je toto jen veliká zkratka, všude se najdou výjimky. A jak budete někdy potřebovat na západě kvalitní oblek a kravatu, tak někdy na východě bude neformální oblečení také o. k. Každý obchodník velmi rychle rozezná, co zrovna dané prostředí, situace a typ jednání vyžaduje. Každé zobecnění kulhá a vždy je třeba být na jednání skvěle připraven.

Amerika je hodně protekcionistický trh. Proběhla v poslední době nějaká změkčení pravidel pro dovozce?
Dohoda TTIP je v současnosti to nejdiskutovanější a asi nejočekávanější na obou březích Atlantiku. Pokud se to povede a smlouva mezi EU a USA se podepíše, jistě se mnohé zjednoduší. Ale zatím se vyjednává a nic zásadního, co by zjednodušilo administrativu a vstup na trh, se nestalo. Nicméně vstup na americký trh je již dnes velmi únosný a mnohé české firmy ho zvládají bravurně.

Důkazem je i otevírání nových poboček českých podniků v USA. Příkladem je třeba likérka Rudolf Jelínek i další firmy. Jsem přesvědčen, že tento trend bude pokračovat. Případný úspěch TTIP bude jen plus pro vzájemný obchod a možné zrychlení expanze našich podniků v USA.

Zaznamenáváte růst zájmu českých firem o Ameriku díky přeorientování se z Ruska nebo některých stagnujících evropských zemí?
Zaznamenávám a jsem tomu rád. Nechci spekulovat, jaké geopolitické důvody k tomu vedou. Jisté je, že americká ekonomika roste snad kromě těžby uhlí ve všech směrech. Banky jsou otevřené k financování a americký spotřebitel je připraven nakupovat. Je velmi dobrá doba být u toho. A české firmy to vědí. Pokud si uvědomíme, že trh má už zhruba 330 milionů koupěchtivých obyvatel, bylo by chybou tady nebýt.

Ať již firmy spolupracují s naší agenturou, nebo s privátními subjekty, zájem o ně, a hlavně jejich úspěšnost, se zvyšuje. Na celé věci je skvělé, že se české firmy mohou opřít o pomoc mnoha institucí, které zde ČR zastupují. Je tu síť diplomatických zastoupení od Washingtonu, D. C., po Los Angeles, síť honorárních konzulů, je tu agentura CzechInvest i naše agentura. Takzvaný Czech-us Team tady velmi dobře komunikuje. A za to jsem kolegům vděčný.

Vy jste nastoupil nedávno do kanceláře CzechTrade v Chicagu. Jak vnímáte úvodní období?
S firmami pracujeme zatím poměrně krátce, a abychom mohli začít mluvit o úspěšném exportu, potřebujeme ještě čas. Představa, že přijedete do Ameriky a uděláte okamžitě obchod, ta je sice lákavá a někdy se to i povede, ale v zásadě platí pravidlo, že na vybudování pozice potřebujete delší čas. Od listopadu 2014 se zde objevily vynikající české firmy, se kterými spolupracujeme a víme, že jsou ve vyjednávání o kontraktech.

Když budete diskutovat například s Českou zbrojovkou, firmami Blažek Glass či Assa Abloy – FAB, uvidíte, že jsou to velmi schopné firmy, které mají jednoznačně na trhu v USA šanci. Také potravinářský veletrh PLMA, který nás čeká v listopadu, bude obsazen velmi kvalitními českými výrobci, jako jsou Hamé, Granette, Rupa, Poex nebo čokoládovna Carla. Těch akčních a cílevědomých firem je tu přítomno ještě mnohem víc.

Kontakt do USA
S žádostí o pomoc při vstupu na americký trh se můžete obrátit na zahraniční kancelář agentury CzechTrade v Chicagu. e-mail je chicago@czechtrade.cz.


Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy divize Euro E15, vycházející ve spolupráci s agenturou CzechTrade a Ministerstva zahraničních věcí ČR. Autor článku: Tomáš Stingl

Tisknout Vaše hodnocení:

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek