Za litr mléka v designovém obalu zaplatí Číňané ochotně i 300 korun

2. 5. 2017 | Zdroj: Economia, a. s.

Dovozci jsou v Číně v řadě oblastí znevýhodněni. Potraviny s aktuálně největším obchodním potenciálem pro české výrobce jsou mléko, pivo a hovězí kůže.

Vstup na čínský trh je zdlouhavý a náročný, a to nejen kvůli obchodním překážkám, ale i kvůli specifické místní obchodní etiketě. Na druhé straně ale skrývá obří obchodní potenciál. Klíčovou roli hraje osobní jednání, což je samozřejmě vzhledem ke geografické vzdálenosti pro Evropany časově i finančně náročné.

K úspěšnému vstupu a udržení se na místním trhu jsou v naprosté většině případů nutné opakované časové a finanční investice, obchodní návštěvy, a to bez záruky brzkého návratu. Pokud se již podaří obchod realizovat, lze čekat, že v drtivé většině případů se bude zpočátku jednat spíše o dodávky menšího objemu, které se teprve postupem času budou zvyšovat.

Vyplatí se být tvrdým vyjednavačem

Většina potenciálních obchodních partnerů bude po firmě vyžadovat smluvní exkluzivitu na co nejdelší období, a to samozřejmě bez závazku jakéhokoli odbytu. Číňané jsou tvrdí obchodníci a přistupují k vám tak, jak se v jejich očích prezentujete. Je proto dobré být tvrdými vyjednavači, obrnit se trpělivostí a neunáhlovat se. Při vyjednávání je dobré snažit se exkluzivitu maximálně omezit, a to jak produktově, tak i geograficky a časově. Špatně vyjednaný závazek totiž může v extrémním případě znamenat stop exportu do Číny po dobu trvání smlouvy.

Je dobré si rovněž uvědomit vlastní produkční limity a strategicky vybrat cílové provincie pro odbyt. Stále platí, že největší kupní síla je soustředěna v pobřežních provinciích na východě země, kam je zároveň nejlepší logistický přístup, avšak čeká tam rovněž nejtvrdší konkurence. Co se týče výběru obchodního partnera, je klíčové nespěchat a ve změti tisíců malých obchodníků a firmiček, které se na vizitkách často tváří jako velké korporace, nalézt partnera, jenž je schopen nabídnout patřičné reference a je ochoten do dlouhodobého partnerství investovat i ze své strany.

Je důležité si před první návštěvou Číny potenciálního obchodního partnera alespoň základně prověřit. Je rovněž dobré nespoléhat se pouze na jednoho a mít smluveno více schůzek. Mnoho věcí se dá poznat již pouhou návštěvou firemního webu – každá solidní firma má dobře udělané webové stránky (samozřejmě vždy v čínštině a ideálně angličtině), kde má uvedeny platné kontaktní údaje (doporučuji prověřit telefonní čísla), v lepším případě tam jsou i reference. Většina solidních firem se rovněž prezentuje na některém z hlavních potravinářských veletrhů, jako je třeba SIAL v Šanghaji.

Při průzkumu trhu není dobré nechat se zmást cenami potravin, které můžeme najít na pultech čínských obchodů – finální cena sice často šplhá až na násobky cen u nás v Evropě, je to však ve většině případů způsobeno neúměrnými maržemi místních distributorů.

Překážky v obchodu

Statistiky českého agrárního vývozu do Číny za poslední roky lze těžko analyzovat, jelikož jde většinou o nepravidelné vývozy s absencí dlouhodobějšího vývoje. Vzájemná obchodní bilance v této oblasti je negativní a zdaleka neodpovídá našim představám. Na naši obranu ale musím uvést, že je to zčásti způsobeno tím, že jsou čeští, respektive evropští výrobci potravin v některých oblastech silně znevýhodněni, jako je tomu u potravin živočišného původu.

V porovnání s čínskými zemědělskými výrobky, které mohou využívat výhody jednotného evropského trhu (respektive v okamžiku, kdy vstoupí na trh jednoho z členských států, mohou být prodávány do všech ostatních členských států EU), ke vstupu evropských produktů na čínský trh čínská strana vyjednává s každým z 28 členských států EU jednotlivě. A to i přesto, že všechny státy EU podléhají jednotným hygienickým a veterinárním standardům, díky nimž je paradoxně pro čínské výrobky volný pohyb umožněn. Vyjednávání se přitom počítají v řádu let.

Česká republika nyní do Číny bohužel stále nemůže kromě mléka a mléčných výrobků, vybraných krmiv, výrobků z ryb a hovězích kůží vyvážet naprostou většinu produktů živočišného původu. Žádosti o dovoz vepřového a hovězího masa předložilo Česko čínským úřadům už před několika lety, nicméně na jejich vyřízení se pořád čeká. A nejsme v tom zdaleka sami – stejnou situaci řeší i většina států EU. Čínská strana složitou proceduru odůvodňuje obavami z výskytu veterinárních onemocnění, jako je BSE nebo ptačí chřipka, byť u nás tato onemocnění již několik let nepředstavují žádný problém.

Schvalovací procedura pro dovoz vepřového a hovězího masa a dalších výrobků představuje pro českého zemědělského diplomata v Číně prioritu. V průběhu tohoto roku se s čínskou stranou podařilo vybudovat efektivní komunikaci, která už vedla k výrazným administrativním posunům ve všech oblastech. Prolomení této obchodní překážky by mohlo pozitivně ovlivnit dosud velmi zápornou vzájemnou obchodní bilanci. Jakýkoli časový odhad udělení povolení je však stále nemožný.

Mléko hlavně pro děti

Dovoz potravin do Číny vytrvale stoupá a očekává se, že tento trend bude pokračovat i v následujících letech. Potraviny s aktuálně největším obchodním potenciálem pro české výrobce jsou mléko či pivo. Po velkých aférách s úmrtími kojenců kvůli nekvalitnímu kojeneckému mléku, které před několika lety otřásly důvěrou Číňanů v místní produkci, je v zemi stále velmi vysoká poptávka po dovozovém kojeneckém mléce na bázi kravského mléka nebo po sušeném kravském mléce.

Klasické mléko konzervované pomocí metody UHT má o něco menší potenciál, jelikož většina dospělých Číňanů přímé pití mléka, respektive laktózu kvůli genetickým predispozicím špatně snáší. Díky vysokému obsahu vápníku jej Číňané dávají konzumovat hlavně dětem. Segmentu dovozových mléčných výrobků na pultech čínských supermarketů nyní dominují výrobky z Austrálie, Nového Zélandu, Německa a Francie.

Další západní módou, která se v Číně začala rozšiřovat poměrně nedávno, je pivo. Země se poměrně záhy stala největším spotřebitelem piva na světě. Je zajímavým trendem, že zatímco spotřeba piva v Číně roste, jeho domácí výroba klesá a je nahrazována dovozem. Procentuálně se možná tento rozdíl nejeví příliš významný, ve skutečnosti ale jde o vskutku úctyhodný objem. Nejlepší jméno mají německá a belgická piva, v případě vín jsou favoritem čínských zákazníků francouzská vína. Čím dál více ale na čínský trh pronikají i vína z Austrálie a Chile.

Novým fenoménem se zde stal internetový prodej. Číňané jsou schopni objednat si kurýra i pro pár jablíček v barevném plastovém obalu. E-commerce tu činí přibližně třetinu z celkového objemu prodaných potravin, což je neporovnatelně vyšší podíl než v České republice.

Design je nesmírně důležitý

Je nutné si uvědomit, že české potraviny jsou v Číně neznámým pojmem, platí to většinou i o spojení „české pivo“. V této souvislosti je dobré zdůrazňovat, že Česko leží v Evropě a je členem EU. V evropské značce vidí čínský zákazník záruku kvality. Je také dobré zmiňovat, že jedním ze dvou největších příjemců českých potravin je Německo, jež tu platí za synonymum kvality.

Dalším důležitým aspektem je design. V nekonečných řadách místních i dovozových produktů na pultech čínských supermarketů je klíčové rychle a pozitivně zaujmout. Troufnu si říci, že pro čínského zákazníka je prezentace a design produktu často důležitější než skutečná chuť a kvalita.

Na dračku mohou díky tomu jít i takové produkty jako litr UHT mléka z Nového Zélandu prodávaný v pěkném plastovém obalu v přepočtu za téměř 300 korun. Podobně i nezvyklé materiály jako hliníkové lahve na pivo, nezvyklá velikost lahve i otevírání jsou věci, které místního zákazníka zaujmou. Není možné spoléhat na jednoduché triky třeba s výběrem barev, ale opravdu pomůže investovat do profesionálního designu.

Osobně si přeji, aby v dalších letech na pultech čínských obchodů přibylo českých potravin, jelikož je to v zájmu nejen našich firem, ale čínských zákazníků, kteří by měli mít možnost vybrat si kvalitní potraviny. V tomto úsilí jsme připraveni české firmy společně s mými kolegy podpořit.

Převzato z časopisu Agro Export, přílohy Hospodářských novin, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem zemědělství ČR. Autor článku: Vladimír Randáček, agrární diplomat, Velvyslanectví ČR v Pekingu.

Tisknout Vaše hodnocení:

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek