Rozhovor: Zavedený dodavatel v Argentině může počítat se slušnou marží

27. 12. 2014 | Zdroj: Economia, a. s.

Argentina je rozlohou osmý největší stát světa a patří do skupiny G20, tedy mezi největší ekonomiky světa. Nabízí se tak otázka, zda má ve srovnání s tímto obrem "nepatrné" Česko nějaké šance? Mohou se vůbec čeští exportéři prosadit v této zemi se svými produkty? Podle vedoucího zahraniční kanceláře CzechTrade v Buenos Aires Milana Harmáčka jednoznačně ano.

„Záleží jen na tom, jak jsme šikovní a jak se prodáme. Je to na nás,“ míní muž, který oblast CONOSUR (Argentina, Uruguay, Paraguay) dobře zná. Pobýval tam přibližně 10 let, loni v září začal budovat kancelář CzechTrade a tvrdí, že české firmy, které mají potřebné peníze, by neměly tuto latinskoamerickou zemi přehlížet.

Proč lákáte firmy do Argentiny? Vždyť sám přiznáváte, že od roku 2001, kdy jste se tam také pohyboval, zchudla.

Je pravda, že auta i porce masa jsou menší, také byty se staví menší, země se začíná chovat méně velkoryse. Ale přesto je dál členem G20. Představte si, že by se Česko rozhodlo, že se nebude snažit vyvážet do nějaké země G20, tedy do největších ekonomik světa, to by bylo absurdní.

Jaké jsou v Argentině perspektivní obory pro české exportéry?

Jakékoli obráběcí stroje. Pro Škodu Machine Tools to býval klíčový trh a může být i pro další firmy zaměřené na obráběcí a tvářecí stroje. Pak je tam velká potřeba technologií všeho druhu, třeba pro automobilový průmysl, protože jsou tam soustředěné všechny známé automobilové značky pro osobní i kamionové vozy. Dále energetika. Stejně jako v automobilovém průmyslu ani v energetickém Argentinci nevyrábějí technologie na výrobu elektřiny, což je zase naše parketa, opět máme v této oblasti historicky dobré reference, dělali jsme tam tepelné elektrárny. V zemi jsou druhá největší světová ložiska břidlicového plynu a budou potřebné těžební a zpracovatelské technologie na plyn i ropu, světoví výrobci už tam ťukají na dveře a byla by chyba zaspat. Pak samozřejmě ještě zbrojní, letecký, loďařský a potravinářský průmysl.

Argentina opět balancuje na hranici bankrotu. Nemůže to ohrozit případné dovozce?

Je otázka, co si kdo představuje pod pojmem bankrot. Považujeme-li za bankrot neschopnost hradit dovozní zbožové závazky, tak všechny exportéry tímto ujišťuji, že Argentina své dovozní závazky řádně honoruje a bude tomu tak i nadále, žádný bankrot v tomto smyslu nehrozí. Argentina dlouhodobě vyváží více, než dováží. Pokud by Argentina neměla schopnost hradit za dovozní zboží, tak se jednoduše nezaváže, nedoveze. Co Argentina doveze, to řádně platí.

Čím by měla být firma usilující o argentinský trh vybavena?

Musí mít peníze, nemůže to být slabá firma, která věří, že ji Argentina zachrání. Podle mých zkušeností mají české firmy vynikající výrobky, které dokážou financovat při výrobě, ale tím to často končí. Už se to sice zlepšuje, ale stále je to málo. My musíme přesvědčit trh, že potřebuje právě nás. Třeba málo prodáváme naši geografickou výhodu. Němci si vytvořili pozici, že co je německé, je vynikající, a Argentinci zírají, že my jsme sousedé této země, že je to náš největší obchodní partner. To už je věc, která nesmírně zabírá. A také jsme nedokázali prodat Česko. Argentinci ještě nevědí, že neexistuje Československo. Takže je lepší říkat, že jsme z Československa, protože to má podle Argentinců správné produkty.

Zmiňujete potřebu kapitálu, ale získat investici zpět také není jednoduché...

Nyní je dobrá doba jít do Argentiny, pokud přebývá kapitál, protože v současné době lze získat velmi zajímavé akvizice – fabriky, distribuce, dokonce doly. Mám nabídky, kdyby chtěl někdo investovat do zlatých dolů. Je pravda, že nyní se nedají z Argentiny vyvážet výnosy, devizový režim je takový, že lze pouze reinvestovat v zemi. Což ale velmi snižuje hodnotu pořizovaných investic, čili je to ideální situace, když někomu přebývají peníze. A zaručeně za 10 let bude možné zisk vyvézt.

Jak postupovat při první návštěvě země?

Přijet tam a udělat nějaké divadlo, to opravdu nestačí. Pokud se naši výrobci nedostanou ke konečnému odběrateli, tak tam musí mít místního zástupce, což znamená jeho kontrolu, nebo třeba i společný podnik, který zase znamená kvalitní a náročné řízení. Je to taková vyšší dívčí, zvlášť když v Argentině je trochu specifický devizový režim, trochu jako u nás před rokem 1989. Ne každý, kdo má místní peníze, si může dovážet, co chce. Musí se podávat speciální žádost, tam vás prolustrují, zda máte například v pořádku daně a zda zboží, které chcete dovážet, je pro Argentinu potřebné. Někomu to u „velkého bratra“ vyjde, někomu ne. Přesto západní země v současné době úspěšně vyvážejí do Argentiny a třeba Česko loni poprvé od roku 2010 vyvezlo více, než dovezlo, téměř o 52 milionů amerických dolarů.

Jak dlouho může trvat hledání partnera a překonání administrativních překážek?

Rozhodně to nejsou měsíce, ale roky. V optimistické variantě musí firma počítat se dvěma roky.

Jak se správně v zemi prezentovat?

Musí být o nás vědět, musíme nejenom budit důvěru, ale být důvěryhodní a to je běh na dlouhou trať – zejména v Argentině. První reakce v Česku, když se bavím s manažery podniků, bývají, že je to daleká země a veliké náklady. Ale já oponuji, že kdo už tam je a má tam kšefty, tak mu Argentinci v přeneseném slova smyslu trhají ruce. Zavedený dodavatel má v podstatě své jisté a se slušnou marží.

Platí i pro Argentinu „maňana“, tedy na vše času dost?

To je jistý předsudek, který pro Argentinu úplně neplatí, ta je pyšná na to, že je nejevropštější latinskoamerická země. Je to kombinace italské a francouzské mentality hovořící španělsky, významnou část průmyslu a obchodu ovládají potomci německých přistěhovalců. Nedá se říct, že by byli Argentinci „free“, ale spíš jsou zahrabaní v nesmyslné byrokracii.

Co od nás tedy Argentinci očekávají?

Obdiv k jídlu a sportu, tedy k argentinskému fotbalu, místnímu hovězímu masu a červenému vínu. A pak se od nás neočekává, že se budeme pouštět do politických témat. To je jejich vnitřní citlivé téma a my nejsme od toho, abychom to řešili. Třeba je absolutně nemístné se dotýkat oblastí, jakou jsou Falklandy nebo prezidentské volby příští rok. A pak doporučuji španělštinu, nedovedu si představit produkt, se kterým bychom prorazili s angličtinou.

A co třeba hovory o rodině, tedy snaha o navázání užších vztahů?

Nestačí, že máte vynikající produkt s dobrou cenou i třeba financováním, důležité jsou osobní vazby. Znamená to, že v nějaké fázi se dostanete do rodiny, znáte její osudy, vzájemně si blahopřejete k různým rodinným událostem, výročím, platíte pohoštění nebo drobné dárky. To musí dělat české firmy se svým zástupcem a posléze i s odběrateli. Ale hlavně to nesmíte brát jako něco, co vás otravuje, musí vás to bavit, protože to oni poznají, zda jde jenom o zdvořilostní přístup. Tady se projevuje ona latinskoamerická mentalita, i když navenek jsou světoví.

Je třeba si na něco dávat pozor?

Doporučuji začít obchody v malém. Ne rozjet hned obrovský kontrakt, ale začít menší dodávkou, otestovat si partnera i reakci na zboží a pak se ideálně mohou objemy zvětšovat. Zase je třeba být připraven, že uplyne dlouhá doba, než se dostanete k velké dodávce.

Foto: Ředitel kanceláře CzechTrade v Buenos Aires

Milan Harmáček
ředitel kanceláře CzechTrade v Buenos Aires, milan.harmacek@czechtrade.cz

Po absolvování VŠE v Praze se specializací finance začal pracovat ve společnosti Transakta, která se orientovala mimo jiné na složité finanční operace na vzdálených trzích. V této souvislosti se dostal ve vysokých manažerských pozicích do Chile a Uruguaye, na Kubě jménem Škodaexportu modernizoval elektrárny a rozvodné sítě vysokého napětí. Celosvětovou síť Transakty řídil z Prahy ve funkci generálního ředitele. Země Latinské Ameriky dobře zná, ovládá španělštinu a je připraven českých firmám pomoci jak svými zkušenostmi, tak asistencí přímo v Argentině. Do Buenos Aires přijel loni v září, aby založil kancelář CzechTrade a podílel se na obnovení českých obchodních pozic v Argentině, Uruguayi a Paraguayi.

Důležité kontakty v Argentině

Zahraniční kancelář CzechTrade v Buenos Aires 

ředitel zahr. kanceláře: Milan Harmáček
adresa: Junín 1461, 1113 Buenos Aires, Argentina 
tel.: +5411 4149 5978 
e-mail: milan.harmacek@czechtrade.cz 
web: www.czechtrade.com.ar

Velvyslanectví ČR v Buenos Aires (Embajada de la República Checa) 
vedoucí zastupitel. úřadu: Petr Kopřiva
adresa: Junín 1461, 1113 Buenos Aires 
tel.: +5411 4807 3107, po oznámení neobsaz. tónu lze ihned zvolit linku pracovníka: 10 – sekretariát (čeština), 11 – sekretariát (španělština), 12 – konzulární přepážka, 13 – konzulární referent, 14 – konzul, 15 – obchodní rada, 16 ľ
vedoucí zast. úřadu, 17 – hospodář, 24 – ostraha, recepce (pouze španělsky) 
nouzová linka: +54911 4189 4152 
e-mail: buenosaires@embassy.mzv.cz 
web: www.mzv.cz/buenosaires 

Honorární konzulát Mendoza (Consulado Honorario de la República Checa) 
honorární konzul: Fabián Raúl Meilán
adresa: Av. Espaňa 1340, piso 9°, oficina 21-22, 5500 Mendoza 
tel.: +5426 1423 2148 
e-mail: mendoza@honorary.mzv.cz 

Honorární konzulát Presidencia Roque Sáenz Peňa (Consulado Honorario de la República Checa) 
honorární konzul: Enrique Milán Jurásek
adresa: Yugoeslavia 655, 3700 Presidencia Roque Sáenz Peňa 
tel.: +5437 3242 5977 
e-mail: saenzpena@honorary.mzv.cz 

Uruguay: Honorární konzulát v Montevideu 
honorární konzul: Jorge J. Goyenola
adresa: Colonia 1323, P. 10 AP. 1002 B; C.P.: 11.100; Montevideo, Uruguay 
tel.: +598 2901 6887 
e-mail: montevideo@honorary.mzv.cz 

Paraguay: Honorární konzulát Asunción 
honorární konzul: Anthony Alfredo Chytil Ballon
adresa: Pedro P. Peňa 7027 con P. Villamayor, Asunción 
tel.: +595 2150 1864 (konzulát), +595 2144 6218 - honorární konzul (9:00–17:00) 
e-mail: asuncion@honorary.mzv.cz 

Převzato z časopisu Český exportér, vydávaného vydavatelstvím Economia, a.s. ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autorka: Marcela Honsová.

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek