Zetor je synonymem pro traktor, což ukazuje sílu značky v zahraničí

4. 7. 2017 | Zdroj: Economia, a. s.

Zetor Tractors vedle osvědčených evropských a amerických trhů expanduje úspěšně i do exotických zemí Asie a Afriky.

Firma Zetor Tractors je vysoce proexportně zaměřená, dalo by se tvrdit, že je na odbytu svých traktorů v cizině závislá. Vyváží 86 procent své produkce. Má bohaté zkušenosti ze zahraničních trhů i z toho, jak hledat nové partnery a kontrakty.

„Klíčové trhy máme v Evropě a Severní Americe, ty si hýčkáme. Aktuálně cílíme také víc na odbyt v Rusku, Íránu, Asii a Africe, na takzvané neemisní trhy,“ uvádí Lukáš Krejčíř, finanční ředitel a člen představenstva společnosti Zetor Tractors.

Těmi neemisními trhy firma označuje země, kde nejsou tak přísná pravidla na emise jako třeba v Evropské unii. Lze tam exportovat traktory s nižšími emisními stupni. To ovšem neznamená, že se společnost vyrábějící v Brně‑Líšni nezaměřuje na výzkum a vývoj nových produktů a modelů. Za poslední tři roky investovala do inovací 380 milionů korun.

V Asii a Africe je smlouva jen dílčí úspěch

„Traktorový trh se potýká tři roky s krizí odbytu, proto hledáme i jiná, vzdálenější odbytiště,“ přiznává Krejčíř, že mnohde firmě pomáhá značka, která je tam známá z dob socialismu. „V zemích, kde jsme dříve působili, má Zetor dobré jméno. Dokonce někde je Zetor synonymem pro traktor, což ukazuje na silnou historii brandu a potenciál.“

S výjimkou českého a slovenského trhu Zetor v zahraničí spoléhá na obchodní partnery. Neprodává napřímo. „V každé zemi máme jednoho partnera, kterému garantujeme exkluzivitu,“ uvádí finanční ředitel s tím, že aktuálně má společnost přes 40 obchodních partnerů. „O koncového zákazníka se pak stará náš partner.“

Ve vlastních zahraničních zastoupeních, která má firma v Polsku, Francii, Německu, Velké Británii, USA a Indii, zaměstnává Zetor zhruba 90 lidí. V Brně jich má 660.

Většina zaměstnanců v zahraničí jsou místní lidí, kteří znají tamní zvyklosti, tradice a mají i kontakty. Umějí se v zemi s jinou mentalitou a kulturním zázemím lépe pohybovat. Vždy je na pobočce někdo z Česka, i když nemusí být nutně v manažerské pozici.

Podle Krejčíře se taková obchodní jednání v Evropě nebo severní Americe sobě podobají. „Samozřejmě i tam probíhá dohadování o cenách, ale většinou se partneři nějak dohodnou a pak je domluva platná, cena je daná,“ říká a dodává, že v ostatních zemích už to tak neplatí.

O ceně se jedná neustále třeba na trzích Afriky a Asie. Tam je uzavření smlouvy jen dílčím úspěchem, jakousi vstupní branou, ale jednání se vyvíjí stále, smlouva se neustále doplňuje. „Byznys a jednání v Africe a Asii nikdy nekončí. Po první dodávce začínají jednání opět od začátku. Je to opravdu hodně živé. Tlak na cenu je jedním ze základních atributů vyjednávání, ale jedná se i o dodatečné výbavě, výkonu traktoru a podobně.“

Traktory Zetor si koupili i farmáři v Zambii

Nové obchodní partnery hledá Zetor Tractors mnoha způsoby. Buď zřizuje vlastní zastoupení, nebo spolupracuje s partnerskými firmami, které prodávají traktory. Upřednostňuje společnosti, které už mají vybudované vazby na zemědělce. A ty buď oslovuje e‑maily, nebo kontaktuje na veletrzích. Spolupracuje s Hospodářskou a obchodní komorou, s ministerstvem zemědělství na zahraničních výstavách i podnikatelských misích.

Příkladem z poslední doby může být Zambie, kde se v dubnu konal v Chisambě veletrh Agritech Expo Zambia 2017 a kam zavítal i ministr zemědělství Marian Jurečka.

„Za účasti pana ministra Jurečky i členů českého zastupitelského úřadu v Zambii jsme předali našemu partnerovi první dodávku traktorů. A dokonce u celé akce byli i koncoví majitelé traktorů, zambijští farmáři,“ vysvětluje ředitel Krejčíř s tím, že první kontakty v zemi jsou staršího data. „Nejprve jsme přes ministerstvo zemědělství získali tipy na možné spolupracovníky, ty jsme si otestovali a vybrali jednoho partnera.“

Podle Krejčíře bude Zetor do Zambie dodávat traktory ve výkonnostním spektru od 100 do 150 koní a domluveny jsou i dodávky náhradních dílů.

Osmdesát procent zambijské populace se věnuje zemědělství a farmaření. V zemi se produkuje hlavně kukuřice, cukrová třtina a pšenice. Pěstují se tam také sójové boby, bavlna, tabák a zelenina. Na farmách dominuje chov drůbeže, prasat, skotu a ryb.

„Naše traktory naleznou v Zambii uplatnění při klasických zemědělských pracích, tedy orbě, žních, kultivačních činnostech, setbě a podobně. Pro Zambii jsou charakteristické velké zemědělské výměry, kdy průměrná místní farma hospodaří na rozloze o několika tisících hektarech,“ uvádí Krejčíř srovnání, podle něhož čeští zemědělci obhospodařují průměrně 150 hektarů.

O úspěchu Zetoru v Zambii si můžete přečíst také v článku První majitel Zetoru v Zambii červené stroje chválí.

Zetor Tractors

Výrobní závod má v Brně a v zahraničí (v Polsku, Francii, Německu, Velké Británii, USA a Indii) šest poboček orientovaných na obchod. Dceřiná společnost Zetor Slovensko se specializuje na vývoj. Loni firma utržila 3,2 miliardy korun, prodala 3144 kusů traktorů a dosáhla čistého zisku před zdaněním 102 milionů korun. Z celkové produkce představoval v roce 2016 export 86 procent do 40 zemí světa. Nejdůležitějšími trhy je Evropa a Severní Amerika.

Aktuálně se firma snaží dostat i na takzvané neemisní trhy, tedy země, které nemají tak přísné limity na zplodiny. Takže hledá odbyt v Rusku, Íránu, Asii a Africe. Kvůli tomu vznikla pobočka v Indii, která pomáhá dostat traktory jak na asijské, tak i africké trhy, třeba do Zambie.

Od roku 1946 prodala firma celkem 1,3 milionu traktorů do 136 zemí světa. V Česku má Zetor Tractors 660 zaměstnanců, v zahraničí 90. Investuje hlavně do výzkumu a vývoje nových produktů a modelů. Za poslední tři roky (2014–2016) dosáhly investice 380 milionů korun. Vlastníkem Zetoru je od roku 2002 HTC holding působící v oblasti strojírenství. V současné době vlastní diverzifikované portfolio investicí ve víceru výrobních závodech na Slovensku i v Česku.

Z Indie lze řídit byznys v Asii a Africe

Zambie samozřejmě není jedinou novou lokalitou, kde se Zetor Tractors začíná prosazovat. Po 40 letech uzavřela firma loni první smlouvu s íránským partnerem Tondak Tiz na dovoz 250 traktorů. První dodávka v hodnotě 135 milionů korun už proběhla a podle Krejčíře budou letos další následovat. „Trh je tam perspektivní, zemědělsky orientovaný, je tam hlad po zemědělských strojích. Kvůli embargu mají v Íránu vozový park zastaralý, takže se spolupráce jeví jako do budoucna velmi perspektivní.“

Pozoruhodné je, že na asijské a africké trhy firma proniká hlavně díky svému zastoupení v Indii, které založila před třemi roky. Přestože je v této zemi rozbujelá byrokracie a vše trvá v porovnání s evropskými standardy neuvěřitelně dlouho, podstoupení této anabáze se Zetoru určitě vyplatilo.

„Třeba zřízení účtu v Indii trvá měsíc, je tam velice spletitý a roztříštěný systém daní. Od vyslání českého kolegy z firmy do Indie až po založení pobočky uběhly dva roky,“ nastiňuje složitost indického trhu finanční ředitel. Pobočka sídlící na severu Indie v Chandigarhu se ale začíná Zetoru vyplácet.

„Indie je strategicky výhodná země. A to pro celou Asii. Navíc se nečekaně ukázalo, že je odsud dobrá spolupráce i s Afrikou. Aktuálně zjišťujeme, že z Indie bychom mohli obsáhnout velkou část černého kontinentu,“ tvrdí Lukáš Krejčíř.

Také dostat se i na jiné asijské trhy z Evropy je mnohem složitější než z Indie. Potvrzuje to i příklad myanmarského trhu, kam Zetor prodal už desítky traktorů. „Svazová republika Myanmar je pro nás staronovým trhem v jihovýchodní Asii a mohu prozradit, že spolupráce se zdárně rozvíjí.“

Od letoška se montují Zetory v Rusku

Staronovým trhem je pro Zetor zcela jistě také Rusko, kde nedávno firma získala nového partnera na dodávky i výrobu traktorů. Jde o společnost Kovrov Electromechanical Plant (KEMP) z Vladimirské oblasti východně od Moskvy.

První zásilka komponentů traktorů, které se smontují v partnerském ruském závodě, odešla z Česka v polovině května 2017. Do Ruska poputuje v průběhu letošního roku přes 100 sad traktorů Zetor, které se smontují na ruských linkách a budou se na trhu prodávat pod označením ANT‑ZETOR.

Česká společnost tak reagovala na současný trend v Rusku, kdy kvůli sankcím začalo vedení země razit politiku soběstačnosti, takzvané importozaměščenie, což znamená náhradu dovozu zahraničního zboží domácí produkcí. Na traktory „smontované“ v Rusku z českých komponentů se bude v zemi pohlížet jako na domácí produkci.

„Vstup na ruský trh považuje naše společnost za významný milník v dějinách značky,“ uvedla pří této příležitosti Margaréta Víghová, ředitelka Úseku korporátní komunikace Zetor Tractors. „Od vstupu na ruský trh si slibujeme posílení pozic značky v oblasti se silným potenciálem a věříme, že si vybudujeme své místo na trhu.“ V praxi to znamená, že ruskému partnerovi pomohou po nějakou dobu čeští specialisté s nastavením výrobních procesů a postupů, aby byla zachována a udržena vysoká kvalita montovaných strojů.

Pro ruský trh byly vybrány traktory modelové řady Forterra 135. Portfolio značky Zetor v současné době zahrnuje čtyři modelové řady traktorů (Major, Proxima, Forterra a Crystal), loni byl na trh uveden dosud nesilnější traktor šestiválec o výkonu 160 koní. Příští rok společnost plánuje zahájit výrobu malého traktoru o výkonu 50 koní, a posléze dojde i na traktor o 200 koních.

Červený design traktoru se líbí nejvíc

„Většinou postupně začnou naši partneři odebírat celé portfolio našich traktorů. Ve výsledku má každá země pěstitelství a chov, takže ty výkony traktorů dokážou najít uplatnění pro jakoukoli činnost,“ uvádí finanční ředitel Krejčíř.

I když se třeba charaktery zemědělství v jednotlivých zemích liší, najdou všechny modely traktorů Zetor uplatnění v každé zemi. Důležité je se na trh dostat alespoň s jedním typem traktoru.

Silnější stroje tahají velké agregace a používají se na polích třeba pro orání, setí. Slabší stroje najdou uplatnění na farmách mezi chovem skotu, převážejí balíky krmiva a podobně.

Nejúspěšnější je u jakkoli velkého traktoru červený design, což dokázal na výstavě v Hannoveru. Nejenom proto tam Zetor Tractors pravidelně vystavuje. Jde o mezinárodní výstavu zemědělské techniky, která se koná každý druhý rok. Letos se Agritechnica uskuteční 11. až 13. listopadu.

„Byla by chyba se nezúčastňovat veletrhů, ty jsou základní součástí úspěšného exportu,“ tvrdí Lukáš Krejčíř, finanční ředitel a člen představenstva společnosti. „V zemích, kde působíme, se snažíme být alespoň na tom největším zemědělském veletrhu. Každý rok je to v Evropě a Severní Americe tak 15 veletrhů.“

Lukáš Krejčíř

Finanční ředitel a člen představenstva společnosti Zetor Tractors. Ekonomicko‑správní fakultu Masarykovy univerzity v Brně absolvoval v roce 2003, poté krátce pracoval jako analytik trhu práce ve státní správě. Do společnosti Zetor Tractors nastoupil v roce 2005 na pozici referenta všeobecné správy.

Než se stal finančním manažerem, zastával pozici manažera controllingu. Finančním ředitelem je od roku 2015 a z této pozice se o vývoz firmy stará především zajišťováním kurzových rizik a financování exportu. Do zahraničí jezdí služebně až sedmkrát do roka, především do dceřiných společností, nejčastěji do Německa a Polska. Má‑li charakterizovat svůj vztah k traktorům, tak přiznává, že už jako malý kluk z vesnice na nich samozřejmě jezdil.

Fotografie: Zetor Tractors.

Převzato z časopisu Agro Export, přílohy Hospodářských novin, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem zemědělství ČR. Autorka: Marcela Honsová. Úvodní fotografie: Zetor Tractors.

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek