Zkušenost podnikatelů: Byznys v Číně začíná vždy velkým překvapením

19. 1. 2015 | Zdroj: Hospodářská komora ČR (HK ČR)

První jednání v Číně jsou pro západní obchodníky testem trpělivosti. Dosavadní zkušenosti z jednání s lidmi najednou ztrácejí platnost selhává i intuice. Letité zkušenosti z této oblasti má Antonín Jaroš, ředitel společnosti Inco engineering, vyrábějící stroje pro svislou dopravu v hlubinných dolech, i Pavel Habětín z firmy Warmpeace, která v Číně šije.

O ideologii v (čínském) byznysu nejde

Při první návštěvě zástupců Inco engineering v Číně na prezentaci přišlo třicet lidí. Seděli s kamennými tvářemi, a jakmile čeští obchodníci představili své stroje pro svislou dopravu v hlubinných dolech, místní se zvedli a odešli. „Nepoložili jedinou otázku, ani jsme pořádně nevěděli, kdo ti lidé byli,“ krčí rameny Antonín Jaroš. Stejný scénář se opakoval i s dalšími firmami a Jaroš pochopil, že jde jen o běžný projev počáteční nedůvěry. Teprve když zástupci české firmy odjeli, začali si oslovení čínští průmyslníci o hostu a jeho podniku zjišťovat základní informace. Teprve při druhé návštěvě po půl roce potenciální čínský partner položil několik připravených dotazů. Parametry výrobku a podmínky přitom byly druhořadé. Jaroš pocítil, že základem úspěšného jednání v Číně je vzbudit důvěru jako člověk.

„Můžete mít naleštěné perpetuum mobile za nízkou cenu, dokud ale partnery nepřesvědčíte o důvěryhodnosti firmy a sebe samého, neprodáte je,“ vysvětluje obchodník, který stroje do Číny vyváží už sedmým rokem. Po zdárných prvotních rituálech a roce času nazrává chvíle k pozvání potenciálních partnerů do Česka případně do Ruska podle toho, kde jsou v šachtách v provozu předmětná zařízení. Přijaté pozvání signalizuje úspěch. „Máme zdokumentované, že ti, kdo přijeli a viděli stroje, podepsali kontrakt,“ poukazuje za obrácenou stranu mince.

Antonín Jaroš při svých cestách do Číny každý rok zaznamenává citelný pokrok jak ve svém oboru, tak v dopravní i datové infrastruktuře, ve výstavbě i ve školství. „O tom ale nikdo nechce psát. Všichni ti, kdo dokola jen zmiňují plagiáty, by si měli Čínu projet a tu zemi poznat,“ stěžuje si na stereotypy v médiích. Kopírování podle Jaroše ubývá s rostoucím počtem a znalostmi místních expertů, díky nimž je Čína sama schopná vyvíjet vlastní špičkové výrobky. Při první návštěvě největšího veletrhu svého druhu ve světě China Coal Mining v roce 2007 důlní zařízení konkurenčních čínských firem nezapřelo příslušnost k tehdy již překonané generaci strojů.

Tentýž veletrh v roce 2013 probíhal již na dvojnásobné ploše, nově příchozí zahraniční firmy na něm ale vystavovaly zbytečně, protože trh mezitím obsadily čínské firmy. „Automatizované systémy mají vyspělé stejně jako my, jen při menším průměru bubnu. My jsme oproti běžně rozšířeným šestilanovým strojům už dodali do Ruska stroj osmilanový a o ten jedna čínská firma obratem projevila zájem – chce ho tam instalovat jako první.“

Při neformálních setkáních slýchá narážky na nepoměr velikosti obou zemí (Stát o deseti milionech obyvatel? To je půlka Pekingu!), ale zaznamenává i pro našince poněkud kostrbaté projevy uznání (střed Evropy – to je německá kvalita!).

Vyloženě umést cestičku od politiků nepotřebuje. „O ideologii tu v byznysu nejde. Čína je sice komunistická země, ale v podstatě je kapitalistická jako žádná jiná země v Evropě,“ směje se. Smysl vládních návštěv nicméně spatřuje v propagaci České republiky, protože povědomí o státu, z něhož firma či výrobek pochází, zvyšuje důvěru i zájem při jejich prezentaci.

Oděvní firma šla do Číny za kvalitou

Firma Warmpeace v Číně šije 14 let outdoorové oděvy. Začínala roku 1986 v české továrně. Do Asie přesunula většinu výroby nikoli kvůli nízkým mzdovým nákladům, ale paradoxně ze starosti o kvalitu. Řada světových výrobců textilií vyrábí v Asii. Textilní továrny s vybavením, jaké potřebuje, ale v Evropě ani v Americe nejsou. Ve vlastní továrně nemohli držet na každý detail speciální stroj, který by se uplatnil jen na dvou položkách jejich katalogu prakticky jen několik týdnů v roce. V Číně takové stroje běží na tři směny a majiteli firmy Pavlu Hrabětínovi pomáhají za rozumných nákladů udržet produkci technologicky na výši.

S úskalími výroby v tamních provozech se vyrovnává sportovně. „Jakmile tam jednou jdete, je jasné, že se s konkurencí rozdělíte o všechno, co víte. Zároveň tam jdete s tím, že i konkurence se o vše podělí s vámi,“ popisuje obyčej urychlující průměrování trhu. Čínskou textilní továrnu přirovnává ke zboží z velkého veletrhu sesypanému na jednu hromadu. Zatímco evropská továrna by jeho postupy na požádání držela v utajení, v Číně jakmile továrna udělá na základě jedné objednávky technologický pokrok, nabídne ho i dalším fi rmám. „Když mě něco naučila jedna firma, co bych to neprodal třem dalším, když jsem na to odborník," vžívá se do typického myšlení tamních manažerů. Totéž platí o vnímání značek jako způsobu ošetření produktu zvyšujícího jeho prodejnost.

Čínských pracovníků si nicméně váží. Jsou učenliví a vstřícní. Vážně berou ale jen toho, kdo se jim osobně představí a prokáže se jako odborník, který se nenechá nijak jednoduše oklamat. V případě, kdy tomu tak nebylo, anglický monolog bílého cizince vítali jen jako příležitost strávit část pracovní doby s notýskem místo u stroje a s vidinou lepšího než obvyklého oběda. Když skončil, jen zopakovali jeho poslední slovo, ale o čem byla řeč, netušili.

„To se mi v demokratických asijských zemích nestalo. V Jižní Koreji ani na Tchaj-wanu vás nikdo, aniž by rozuměl, plácat nenechá,“ všiml si Hrabětín, který k čínským pracovníkům našel cestu až během měsíců společné práce v továrně. „Tím, že mě zajímá vše do poslední nitě a knofl íku, nás přestali vnímat jako nějakého anonymního objednavatele, pro něhož se plní kontejner zbožím,“ vysvětluje Hrabětín. „Polovinu života jsem strávil v socialismu, takže mi to něco připomíná, mám pochopení.“ Nepochopitelné jsou pro něj už jen obstrukce imigračních úředníků. „Vezu jim tam práci a oni mě pokaždé lustrují jak největšího špiona,“ stěžuje si na byrokracii.

Převzato z časopisu Komora.
Autor článku: David Horák.

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek