Bulharsko patří ke stálým obchodním partnerům domácích společností a dodnes platí, že Bulhaři neformálně preferují české zástupce firem jako tradičního jazykově blízkého partnera. Češi jsou jednoduše v Bulharsku stále považováni za bratrský národ, který zde má dobré renomé. Při jednáních proto dávají bulharští partneři najevo svůj obecně pozitivní vztah k České republice a k jejím občanům. Nesetkáváme se zde proto s nepříjemným jednáním.
Ve vlastním zájmu je ale vhodné se vyvarovat zbytečného ostentativního vytahování a předvádění, projevů nadřazenosti a vychloubání. Přílišné zdůrazňování vlastních silných stránek, například kvalita společnosti, velikost společnosti, fi nanční situace fi rmy, dosažené úspěchy ve vývozu, kvalita vlastních výrobků a jejich srovnávání s místními bulharskými podmínkami jsou krajně nevhodné.
Takovéto chování se jich může velmi dotknout, proto s Bulhary vždy jednáme jako rovný s rovným. Mají zájem o navázání dlouhodobých obchodních vztahů, není zde tendence měnit obchodní partnery, obchodují s lidmi, kterým důvěřují a které znají.
Bulhaři jsou veselí, přívětiví, komunikativní, srdeční a pohostinní
Při kontaktu s bulharskou stranou je však na místě obezřetnost, je třeba počítat s odlišnou mentalitou i pracovními návyky Bulharů, odlišnými od středoevropských. Převažuje u nich srdečnost, přátelství a pozitivní přístup k jednání s českými partnery. Podobně jako ostatní balkánské národy jsou však i velmi impulzivní a emocionální. Jsou pracovití, zdánlivě klidní, ale zčásti choleričtí a svéhlaví. Oproti Čechům jsou vřelé, otevřené povahy, ale i více hluční, méně disciplinovaní, mají větší potřebu kontaktu s lidmi – s přáteli, s obchodními partnery, kolegy a příbuznými. Sociální kontakty navazují spontánně a jednodušeji. Bulhaři nás vnímají v určitém slova smyslu jako pravý opak – mají Čechy za lidi racionální, přemýšlivé, avšak nespontánní a neupřímné.
Bulhaři hovoří bulharským jazykem, píší cyrilicí, tedy azbukou, důležité nápisy jsou často i v latince. Většina obchodních jednání českých partnerů s bulharskými obchodníky probíhá v bulharštině, češtině nebo ruštině. Všichni bulharští obchodníci ovládají perfektně ruštinu, zejména ti starší. Mladší generace může dát přednost angličtině. Pokud bude jednání probíhat v Bulharsku, doporučujeme zajistit včas dobrého česko-bulharského tlumočníka. Vzhledem k dřívějšímu propojení obou zemí v rámci RVHP se v Bulharsku můžeme setkat s obchodníky, kteří ovládají češtinu a jsou schopni jednat v češtině. Také mnoho českých studentů studovalo v Bulharsku a je schopno překládat nebo vést jednání v bulharštině.
Možnost jednání v bulharštině působí obvykle velmi příznivě na průběh i výsledky jednání, pomáhá překonat počáteční nedůvěřivost a zdrženlivost, usnadňuje komunikaci a jednání se stává méně formálním. Pokud je jednacím jazykem bulharština, bývá styl mluvy květnatější, často se používají zdvořilostní fráze, zdůrazňuje se význam spolupráce pro obě strany a zájem o vytvoření dlouhodobých obchodních vztahů. Je tedy vhodné naučit se alespoň několik slov a vět bulharsky. Říká se, že pokud Bulhaři zjistí, že bulharštině rozumíte, jejich chování je hned srdečnější.
Obchodní jednání s partnery jsou vždy vícekolová
Při jednáních kladou Bulhaři důraz na první takzvanou orientační fázi jednání. Považují za nezdvořilé přejít rovnou k věci. Proto začínají jednání poměrně rozsáhlou konverzací o vývoji vzájemných vztahů a tradicích mezi oběma zeměmi, zkušenostech s českými fi rmami a s českým zbožím, vzpomínkami na RVHP, zmíní svůj případný pobyt v partnerově zemi a neopomenou uvést příjemné vzpomínky na ni, často se vyptávají, kde jste se ubytoval.
Bulhaři rádi mluví, a pokud hovoří, je vše v pořádku. Pokud však mlčí, nereagují nebo se zapojí do konverzace pouze stručnými větami, je problém. Jde zpravidla o znamení, že bulharská strana není s průběhem jednání spokojena, nevyhovují jí podmínky obchodu nebo ztratila úplně zájem. Od české strany se také očekává, že se aktivně zapojí do rozhovoru, že se bude zajímat, dotazovat a komentovat jednotlivá témata.
Národní mentalita odpovídá jihovýchodnímu regionu Evropy, proto v průběhu jednání můžeme narazit na ležérní postoje a všeobecné improvizování. Mnoho lidí však musí pro obživu dost tvrdě pracovat. Kupní síla obyvatel je nižší než v Česku a každý výdělek je vítaný. Svou zemi milují a lze říci, že jsou poměrně hrdým národem. Daleko rychleji se urazí.
Přestože i v Bulharsku se dnes běžně používají moderní informační technologie a elektronická komunikace, dávají Bulhaři vždy přednost osobnímu jednání. Obchodní jednání bývají vedena v tradičním duchu, hlavní důraz je kladen na verbální komunikaci. I když Bulhaři rádi cestují, dávají zpočátku přednost vedení jednání na domácí půdě. Do zahraničí cestují teprve v momentě, kdy je dohoda prakticky uzavřená nebo její podepsání je reálné a jsou-li si jisti, že náklady na cestu se vrátí, nebo když mají o nabízený obchod skutečně velký zájem.
Na jednání přicházejí s naprosto jasnou představou o smyslu a cíli obchodu. Jsou většinou zdatnými vyjednávači, prosazují své zájmy a své pozice. K prosazování svých cílů však většinou nepoužívají žádných nekalých taktik nebo praktik, jejich chování je kooperativní se smyslem pro kompromis, míra asertivity je poměrně vysoká, ale mohou být i velmi tvrdohlaví.
Zejména na prvním setkání vystupují příjemně a velmi slušně. Během prvního jednání se jen zřídka dopracujeme k fi nálnímu rozhodnutí. Většinou je k defi nitivnímu rozhodnutí zapotřebí více setkání, více jednání a bližší poznání partnerů. Navíc stanoviska a názory se u bulharské strany v průběhu jednání mohou často měnit a nepovažuje se to za žádnou známku slabosti nebo nekalých praktik. Jsou zvyklí mít svoji pravdu. Pokud si uvědomí, že pravdu nemají, navenek to nepřiznají, změní stanovisko, a rozhodně se neomluví.
V Bulharsku musíte také počítat s některými negativy, ke kterým dodnes patří: velká byrokracie, poměrně nízká pracovní morálka, nízká kupní síla obyvatel a platební riziko.
Pozdní příchod na schůzku je normální
K jednání musíte přistupovat stylem „vítězství – vítězství“. V jeho průběhu je vhodné připomínat společné zájmy a cíle, předkládat nabídky k dlouhodobé spolupráci, ukazovat ochotu při řešení výrobních i obchodních problémů bulharského partnera, předkládat nabídky k širší spolupráci, nabízet různé podpory prodeje nebo pomoc při zavádění výrobku na trh. Jednání stylem „vítězství – prohra“ nelze doporučit. Snaha o jednoznačnou převahu a poražení partnera za každou cenu, to znamená snaha o získání výhod, lepšího postavení, výrazného zisku nebo podepsání smlouvy jednoznačně výhodnější pro naši stranu, může být překážkou ve vývoji vzájemných vztahů.
Možná dosáhnete podepsání a zrealizování jednoho nahodilého obchodu, který však určitě bude posledním. Bulhaři musí mít pocit, že smlouva je výhodná pro obě strany, a oba partneři proto mají zájem spolu dlouhodobě spolupracovat. Obě strany tedy musí být s výsledkem jednání spokojeny, není vítězů ani poražených. Pokud je bulharský partner skutečně zainteresován na realizaci obchodu, sám vyvíjí aktivitu, kontaktuje českou stranu a snaží se plnit vše dohodnuté.
Často se však stává, že slíbené náměty, vzorky, certifi káty nabídky, návrh smlouvy, dohodnutá řešení a jiné slíbené podklady vůbec nezašle, i když se zavázal k jejich okamžitému vyřízení a zaslání. Ve většině případů to znamená, že partner nemá zájem na další spolupráci, nabízené podmínky nejsou pro něj přijatelné, nevyhovuje cena a pouze ze zdvořilosti tento nezájem nevyjádřil přímo v průběhu jednání.
Obchodní jednání probíhají ve fi rmách buď dopoledne po 9. hodině, nebo odpoledne kolem 16. hodiny. Bulhaři nejsou příliš dochvilní a ani dochvilnost nevyžadují. Na jednání se běžně chodí s deseti– až třicetiminutovým zpožděním. Nikdy se schůzka nestanovuje na přesnou hodinu, ale například „kolem páté“. Při seznamování se představují všichni členové delegace nebo vyjednávacího týmu včetně jejich titulů a funkcí. Samozřejmostí je výměna vizitek. Údaje na navštívenkách i jejich úprava odpovídají českým zvyklostem. Na vizitkách se podobně jako v například Rusku objevuje křestní jméno, jméno po otci a příjmení. Při styku se zahraničními partnery se však používá oslovování příjmením.
Při představování se podávají ruce. Bulhaři patří ke kontaktnější kultuře, mezi již známými partnery je stisk ruky doprovázen poplácáváním po rameni nebo přátelským objetím ramen. Ruce si podávají i s ženami, které se účastní jednání. U přátel i mezi příbuznými pak k pozdravu neodlučně patří i naznačené políbení na tváře z obou stran a obejmutí. Takový pozdrav je běžný i mezi muži – bratry, příbuznými, přáteli. Mezi ženami, při pozdravu s dětmi nebo mezi mužem a ženou – již známými nebo přáteli – je podobný pozdrav s naznačeným polibkem na obě tváře samozřejmostí.
Ženu však nelze při pozdravu políbit pouze jednou – tj. na jednu tvář. Bulharskou dívku smí na jednu tvář políbit pouze její muž nebo přítel. K ženám se Bulhaři chovají nesmírně galantně. Tuto svoji vlastnost projevují například i políbením ruky při zdravení, pozornou konverzací v průběhu jednání nebo společenských akcí nebo například i při nastupování do dopravních prostředků. Obecně lze říci, že udržují menší vzdálenost mezi osobami, u žen i dívek je přirozené, že se drží při chůzi za ruku.
Při oslovování se používá výraz gospodin, což je klasické oslovení pan, nebo gospoža, tedy paní. Akademické tituly se při oslovování nepoužívají s výjimkou lékařů a akademických funkcionářů. Zejména při jednáních v bulharštině nebo ruštině mezi již známými partnery bulharští obchodníci plynně přecházejí z vykání na tykání a naopak.
Mezi sebou si kolegové na pracovišti nebo členové jednacího týmu vždy tykají. Tykání je v Bulharsku daleko více rozšířené než u nás. Tykají si sousedé, kolegové, spolupracovníci, nadřízení a podřízení. Lidé se často druží, pořádají oslavy, setkání, a to nejen se členy rodiny. Sousedé v domě se například běžně navštěvují, spolu oslavují narozeniny, dívají se na televizi, navzájem si pomáhají a znají své problémy. Žijí daleko hlučněji a veseleji. Vznikne-li konfl ikt, je to v první řadě dobře slyšet. Vše si vyříkají od plic, a to často i na pracovišti. Pokrytectví není populární, správně se chová ten, kdo otevřeně druhému řekne do očí, proč a co mu vadí.
Nezapomeňte na odlišné kývání hlavy
K pozvání zahraničního partnera do rodiny dochází v Bulharsku až po delší známosti. Bulhaři se pak však snaží nabídnout své návštěvě nejen vynikající jídlo a pití, ale i pocit pohody. Host je velmi vážený a rozhodně po něm nikdo nebude chtít, aby si zul přede dveřmi boty. Samozřejmostí je přinést dárek pro hostitele, hostitelku i děti a květiny. Nenoste ale určitě chryzantémy, které jsou považovány za smuteční kvítí.
Bulhaři jsou temperamentnější – někdy reagují prudce a emocionálně. Při mluvení daleko výrazněji gestikulují. Jednou ze zvláštností místních obyvatel, která v obchodním styku způsobuje problémy, je vrtění – kroucení hlavou při souhlasu a přikyvování při nesouhlasu. Odlišný – respektive opačný – je pohyb hlavy vyjadřující souhlas nebo nesouhlas. Při přitakání se hlava pohybuje ze strany na stranu, což je český nesouhlas, a při negativním stanovisku kývají hlavou zepředu dozadu a zpět, tedy pohyb pro náš souhlas.
V soukromém a v pracovním životě je bulharská společnost značně hierarchická. V rodinách převažuje patriarchát. Většina žen je však zaměstnaných a dnes i na důležitých funkcích a běžně se s nimi setkáme i při obchodních jednáních. Rodiny dnes žijí v nelehkých podmínkách. Velký důraz ve společnosti je dnes kladen na vzdělání, proto se rodiny snaží poskytnout svým dětem co nejvyšší možné vzdělání. O děti často pečují i po studiích, snaží se jim obstarat dobré uplatnění a pomoci jim v prvních letech samostatného života.
K tomu využívají příbuzenských, pracovních, obchodních nebo politických známostí. Nejlepším doporučením, které otevírá dveře, je ústní reference důvěryhodné osoby typu: „Toto je můj člověk.“ V podnicích i institucích převládá autoritativní způsob řízení. Nadřízený je autoritou, která rozhoduje, nařizuje a rozděluje pracovní úkoly. Hierarchie hraje důležitou roli i při obchodních jednáních. Podřízení pracovníci připravují materiály pro jednání (stanoviska, kalkulace apod.) a v průběhu jednání prezentují jednotlivá stanoviska, rozhoduje však vedoucí týmu. Je proto vhodné předem získat informace o hierarchické struktuře v dané fi rmě a snažit se o navázání kontaktu na co nejvyšší úrovni.
Značkové oblečení je pro místní důležité
Bulharská populace především ve městech dbá na svůj vzhled. Na obchodní jednání se muži dostavují v obleku s kravatou. Starší obchodníci nepodléhají módním trendům, chodí oblečeni konzervativně. Mladší jednatelé jsou oblečeni více podle současných módních trendů, vždy však velmi elegantně a kvalitně. Zejména mladší generace si potrpí i na kvalitní elegantní obuv. Rozdíl v kvalitě nošené obuvi mezi starší a mladší generací je ještě markantnější.
Ženy si na oblečení nesmírně potrpí a jsou často oblečeny lépe než muži, i když přicházejí na jednání oblečeny decentně, bez módních výstřelků, nejčastěji v kostýmech. Bulharky rády nosí drahé značkové oblečení, a to i ve volném čase, a říká se o nich, že by klidně týden nejedly, jen aby si mohly na sebe koupit něco hezkého, drahého a značkového. Také rády používají parfémy, běžné jsou přiměřené doplňky a ozdoby nebo šperky.
Smrkání na veřejnosti je velmi nezdvořilé, lépe řečeno je projevem nevychovanosti. Vytáhnout ve společnosti zmačkaný kapesník a začít nahlas smrkat je pro Bulhary nepřijatelné. Pokud máte rýmu, musíte se omluvit a jednání se nezúčastníte. V nejhorším případě se musíte omluvit a jít se vysmrkat na záchod. Veškeré kontakty nutno obnovovat, pravidelně udržovat a projevovat zájem o místního partnera, a to jak písemně, tak telefonicky nebo osobními setkáními. Bulhaři rádi telefonují, v telefonu se hlásí prosím („molja“) nebo ano („da“). Představí se až později.
Všechny problémy a reklamace se snažte vyřešit dohodou. Zkušenosti ze soudních sporů jsou nepříjemné. Spor se táhne, a i když nemá oporu v bulharských zákonech, je výsledek celého případu nejistý. Bulharské soudy rozhodují zdlouhavě a často s překvapivým výsledkem.
Hodinová stolování a vychutnávání jídla
V průběhu obchodních jednání se nabízí pohoštění v podobě kávy, minerální vody nebo jiného nealkoholického nápoje. Často se nabízejí i jednohubky, zákusky či jiné jednodušší pohoštění. Bulhaři jsou velmi pohostinní, mohou se pyšnit nejen výbornou kuchyní, ale i velmi pěkným společenským vystupováním, rádi se baví a rádi i tančí. Pozvání na oběd nebo večeři bývá často součástí programu jednání.
Obědy začínají obvykle ve 12 nebo 13 hodin a trvají asi dvě hodiny. Večeře bývají zahajovány kolem 19. – 20. hodiny. Nutno počítat s tím, že večeře mohou skončit i velmi pozdě díky výborné náladě, vytvoření příjemné atmosféry a prohloubení přátelských vztahů. Vydařené večeře často končí tancem a zábavou, které se účastní všichni přítomní v restauraci. Obědy i večeře jsou spíše společenskou záležitostí a k otázkám obchodu se hostitel vrací až v závěru, například u kávy.
Vhodnými tématy ke konverzaci je černomořská turistika a návrat českých turistů na bulharské pláže, jiné přírodní krásy Bulharska, a především fotbal. Je možné hovořit a vyptávat se na rodinu, zvyky a tradice. Zajímají je také problémy a obchodní zkušenosti partnera.
Nevhodným tématem pro diskusi je například Makedonie, území totiž bylo v minulosti předmětem mnoha sporů a válek. Bulhaři mají také smysl pro humor, podobný jako Češi, který je možno vhodně uplatnit nejen při společenských akcích, ale i při jednáních.
Na rozdíl od nás Bulhaři jedí i pijí skutečně velmi pomalu, konzumaci jídla často přerušují i v průběhu jednotlivých chodů. Během jídla konverzují, baví se a tančí.
U jediného nápoje vydrží sedět celý večer, proto nebuďte překvapeni, že personál především malého podniku se o vás nebude často dlouho zajímat a bude poněkud udiven při vaší objednávce již třetího piva. Pokud to není nutné, nepoužívají Bulhaři k jídlu vždy kompletní příbor a jedí pouze vidličkou, kterou drží v pravé ruce a která slouží i jako nůž.
Pokrmy jsou nejzdravější v Evropě
Tradiční lidové restaurace s místní kuchyní se nazývají „mechana“, výborné jsou také restaurace na řecký způsob, takzvané taverny. Často v nich hraje živá hudba a běžně se zde tančí. Bulharská kuchyně nabízí mnoho národních pokrmů s množstvím zeleniny a salátů, mletá masa, grilovaná i vařená masa, pečené ryby a kuřata. Jídla jsou lehká a připravovaná na slunečnicovém oleji.
Bulharská kuchyně je považovaná za jednu z nejzdravějších v Evropě. K tradičním pokrmům patří: kebabčeta – na rožni opékané šišky ze sekaného masa, tatador – studená polévka z kyselého mléka, okurek, ořechů a česneku s koprem. Velký podíl zeleniny a konzumace mléka i jogurtů je podle zažitých názorů důvodem dlouhověkosti Bulharů. Tradiční přílohou ke každému jídlu je bílý chléb.
Velkou tradici má v Bulharsku vinařství. Nabídka vína je pestrá, a zejména červená vína jsou považovaná za jedna z nejlepších v Evropě. Stále více se však pije i pivo. Většinou je k dispozici jen lahvové, v lepších restauracích i točené, takzvané nalivna bira. Místní pivo je vůči českému slabší, ale chuťově dobré. V nabídce žádné restaurace nechybějí minerální vody a jiné nealkoholické nápoje. Doporučujeme pít pouze balené vody.
V Bulharsku je svátečním pokrmem zejména na Vánoce pečivo pogača a večernik – malé bochánky, ve kterých jsou zapečené různé dárky a překvapení. Kdo je při krájení pogači najde, bude mít po celý následující rok štěstí.
V průběhu pracovních obědů i večeří se podává alkohol. Jako aperitiv se nejčastěji nabízí místní pálenka, takzvaná rakije. Jako předkrm se obvykle podává čerstvá i sterilovaná zelenina. Polévka se podává výjimečně, spíše však večer. Jako hlavní chod se často nabízí maso připravené na roštu. Na závěr se podávají zákusky, které bývají dosti sladké, a káva. Ke kávě se někdy servíruje sklenka koňaku. Spropitné není započítáno v ceně a jeho výše záleží na rozhodnutí hosta. Kdo zve, také platí. Jsou-li Bulhaři doma, vždy nabídnou placení, cizinci musí dát jasně najevo, že zvou a platí oni. Každé pozvání se oplácí, a to téměř okamžitě. Žena, ani podnikatelka, v restauracích neplatí, zaplatí muž, který ji doprovází.
Kvalita hotelů a restaurací se označuje podobně jako v Česku – počtem hvězdiček. Zveme-li partnera v Bulharsku na oběd nebo večeři, doporučujeme prověřit předem kvalitu a čistotu těchto zařízení – zejména toalet, ty totiž mohou být turecké.
Todor Kraevski
- jednatel společnosti Simex a prezident Česko-bulharské obchodní komory
Máte zkušenosti s českým i bulharským podnikatelským prostředím. Liší se nějak?
Jak Bulharsko, tak i Česko jsou členy Evropské unie, to znamená, že právní normy jsou velice blízké, skoro se neliší, což velice zjednodušuje orientaci českých fi rem na bulharském trhu. Přesto nedoporučuji podnikat jakékoliv kroky na bulharském trhu bez podrobného seznámení s odlišnostmi tamních obchodních zákonů. V každé zemi je samozřejmě trochu jiný přístup k obchodování. Hlavně ale Bulhaři kladou větší důraz na osobní vztahy.
Co podle vás musí český podnikatel udělat, aby získal v Bulharsku kontrakt?
Nedovedu si představit, že by česká fi rma menší nebo střední velikosti bez dlouhodobého působení na lokálním bulharském trhu mohla získat zajímavý kontrakt. Jak je známo, i v Bulharsku existuje zákon o státních zakázkách a podle mého názoru bez předchozího působení na tomto trhu je málo pravděpodobná úspěšná účast v mezinárodních tendrech. Setkávám se s mnoha lidmi, kteří po týdenním pobytu u moře v Bulharsku přicházejí s „výbornými“ zkušenostmi z bulharského trhu a myslí si, že se s pomocí těchto „zkušeností“ mohou úspěšně přihlásit do mezinárodního výběrového řízení.
Pokud chcete uspět na bulharském trhu, musíte mít vhodného, spolehlivého a důvěryhodného místního partnera. To je úplně nejdůležitější. A to vám může zajistit například spolupráce s Česko-bulharskou obchodní komorou. Tady narážím na negativní zkušenosti s českými fi rmami, které se pokoušejí prorazit na bulharském teritoriu a které se na nás obracejí s žádostí o pomoc a radu až ve chvíli, kdy narazí na velké, nepřekonatelné problémy a nevědí kudy kam.
Doporučuji to, co je obvyklé ve vyspělé Evropě a co vyplývá z dlouhodobé zkušenosti. Pokud někdo začíná působit na novém trhu, vstupuje tam ve spolupráci se smíšenou obchodní komorou, která mu radí a hlídá, aby se neopakovaly dřívější chyby jiných fi rem, a zároveň využívá synergický efekt působení vícero subjektů stejného charakteru.
Jste předsedou Česko-bulharské smíšené obchodní komory. Jak konkrétně můžete pomoci českým podnikatelům?
Jeden z konkrétních příkladů, jak můžeme pomoci českým podnikatelům, je společná účast českých fi rem na mezinárodních veletrzích v Bulharsku pod záštitou Česko-bulharské obchodní komory. Jde totiž o první důležitý krok na bulharský trh. Dalším ze způsobů prosazení českých výrobků v Bulharsku je navázat spolupráci s již zavedenou úspěšnou českou fi rmou, která v Bulharsku dlouhodobě působí. Musím uznat, že bulharský trh není dostatečně velký, aby se fi rma uživila pouze s jedním výrobkem nebo komoditou. Proto hodně obchodníků v Bulharsku zastupuje nebo prodává produkty více českých nebo slovenských výrobců ze stejné nebo podobné komoditní skupiny, které si mezi sebou nekonkurují a mají stejnou skupinu konečných uživatelů.
Převzato z časopisu KOMORA.cz, vydávaném Hospodářskou komorou České republiky. Autorka: Soňa Gullová, působí na VŠE Praha.
