Šanci udělat první dojem máte pouze jednu. Pokud prezentujete svůj nápad či záměr finančním institucím a investorům, prodáváte nejen svou vizi, ale i svoji schopnost úspěšně uskutečnit veškeré kroky potřebné k rozvoji firmy. Kromě myšlenky prodáváte hlavně sebe. Finanční trhy mají své konvence i předsudky a je třeba, aby vaše vystupování zapadalo do těchto představ. I banální věci jako výstřední či nepřiměřené oblečení mohou vaše posluchače negativně ovlivnit dřív než představíte své myšlenky.
Stará moudrost říká, že šanci udělat první dojem máte pouze jednu. Pokud prezentujete finančním institucím či investorům za účelem získání kapitálu či půjčky, prodáváte nejen svou vizi, ale i svoji schopnost úspěšně uskutečnit veškeré kroky potřebné k rozvoji firmy. Kromě myšlenky prodáváte hlavně sebe. Investor si bude vždy klást otázku: „Pokud není schopen přesvědčit mně, jak bude schopen přesvědčit své klienty?“
Finanční trhy mají své konvence i předsudky a je třeba, aby vaše vystupování zapadalo do těchto představ. I banální věci jako výstřední či nepřiměřené oblečení, účes či vystupování mohou vaše posluchače negativně ovlivnit dřív než představíte své myšlenky.
Je třeba, aby veškerá organizace samotné prezentace byla perfektní. Nefungující videoprojektor či počítač nemají sice nic společného s vaším produktem, nicméně neschopnost efektivně prezentovat bude negativně poukazovat na vaše organizační a manažerské schopnosti. Je to možná nefér, ale kdo tvrdí, že podnikatelský život je fér.
Samotná prezentace musí respektovat čas, který je přijatelný pro vaše posluchače. Předem se dohodněte, kolik času budete mít celkem k dispozici, a poté rozdělte čas napůl: 50 % pro prezentaci a 50 % pro následující otázky. Pokud nemáte k dispozici celou hodinu, snažte se termín prezentace změnit, abyste ji příště získali.
Jedinou výjimkou budou prezentace pro sítě podnikatelských andělů, kdy je většinou k dispozici 20 minut pro prezentaci plus 10 minut pro následné otázky a odpovědi. Důvodem je, že během této prezentace může prezentovat až 6 firem a většina posluchačů by nemohla věnovat tolik času.
Samotná prezentace může být v PowerPointu, ale především musíte vždy jasně a průhledně vysvětlit pointu. Příliš výrazná grafika často snižuje schopnost diváků soustředit se a je téměř vždy na úkor prezentace. Pokud nejste kreativní agentura, je černobílá prezentace, kde většina informací je podána slovy a čísly, pro finanční komunitu zcela přijatelná.
Prezentace bude sledovat (často stránku po stránce) váš podnikatelský plán. Je dobré ji vyzkoušetnejprve na skupině nestranných osob (nestranných ve smyslu profesně nezatížených, například na příbuzenstvu). Vyslechněte si jejich zpětnou vazbu a pokud považujete jejich připomínky za podnětné, svou prezentaci a způsob komunikace upravte.
Nejprve se představíte a prezentaci uvedete – jak dlouho bude trvat, kdy bude čas na otázky a odpovědi (na konci). Poté řeknete pár slov k tomu, proč oslovujete investory/banku – máte například nový výrobní proces, který se liší od konkurence (v několika klíčových bodech), a proto se snažíte získat kapitál/půjčku v hodnotě XY.
Dále se už soustřeďte na vedení firmy, samotný produkt a servis v kontextu trhu, a pokračujete analýzou SWOT. Vždy končete finančními informacemi ve formě tabulek – výkaz zisků, ztrát a tok hotovosti, pokud se jedná o stávající podnik, a prognózu a tok hotovosti pro podnik, který ještě neobchoduje. Poté dejte možnost klást otázky.
Vaše verbální (slovní) komunikace musí respektovat, že finanční komunita nemusí porozumět vědeckým výrazům či složitým matematickým vzorcům. Vaším úkolem není oslnit, ale vysvětlit. Pokud vám posluchači neporozumí, nebudou investovat, přestože je váš plán sebelepší. Pokud musíte použít cizí či odborný výraz, pokuste se jej zároveň vysvětlit nebo přeložit. V případě nějakých neobvyklých procesů se je pokuste přirovnat k procesům, které si posluchači umí představit.
Vaše neverbální komunikace (mimoslovní komunikace, anglicky body language, řeč těla) musí být otevřená. Přestože školení neverbální komunikace je zcela mimo předmět tohoto průvodce, zde je pár tipů:
Základním pravidlem je používat otevřená gesta. To mimo jiné znamená, že se budete posluchačům pravidelně dívat do očí a nečíst pouze z poznámek, že budete používat své ruce při gestikulaci a ne je mít pouze založené. Úsměv a pozitivní gestikulace hlavou – přikyvování, přiměřený úsměv – jsou dalšími otevřenými gesty, které podpoří vaši prezentaci. Na toto téma existuje mnoho příruček, a pokud chcete udělat dobrý dojem, několik si jich raději přečtěte; rady vyzkoušejte před zrcadlem nanečisto.
Po skončení prezentace odpovídejte i na ty nejbanálnější otázky se zájmem a přesvědčením. Pokud se někdo ptá na oblast, o které si myslíte, že jste ji dobře vysvětlil, naznačuje vám, že vaše vysvětlení možná nebylo tak dobré, a bylo by dobré prezentaci napříště přepracovat.
Zkušenosti říkají, že málo otázek znamená také malý zájem, než to, že by prezentace byla perfektní a smetla všechny potenciální otázky ze stolu. Na druhou stranu je třeba dodat, že tato zkušenost pochází z rozvinutých trhů, kde se lidé neostýchají klást otázky. Proto situaci, kdy je málo otázek, neberte a priori jako neúspěšnou prezentaci.
Po prezentaci vás pravděpodobně osloví několik investorů, kteří budou mít zájem s vámi dále hovořit a získávat další informace. Nezapomeňte se zamyslet nad NDA!
Samozřejmě není vaší povinností mít tuto smlouvu podepsanou dřív, než prozradíte další informace. Jedná se pouze o rozumné komerční jednání a zkušený investor váš názor bude respektovat. Pokud ale váš podnikatelský model a plán neobsahuje informace, které by byly zneužitelné, NDA nemá žádný praktický význam.
Je zcela obvyklé, že když spolu 2 strany začnou vážně jednat a investují svůj čas do procesu Due Diligence, sepíší takzvaný Exclusivity Agreement (dohodu o exklusivitě), kde slíbíte, že po určitou dobu nebo do určité fáze vyjednávání nebudete nabízet váš plán nikomu jinému. Je důležité, abyste si byli jistí, co podepisujete, protože tyto dohody mohou být jednostranné a omezující.
