Podnikatelský plán je jedním z nástrojů, jak vybudovat a udržet důvěru. Poslouží i v dalších oblastech úspěšného vedení a rozvoje firmy, jako jsou sledování prodeje nebo výkonnosti zaměstnanců, příprava dlouhodobých plánů apod. V dokumentu nás zajímá podnikatelský plán ve vztahu k bankám a potenciálním investorům, a to buď v prvotní fázi, kdy se jedná o pouhý podnikatelský záměr, nebo už ve fázi růstu, kdy jde o navýšení základního kapitálu formou investice či půjčky.
Zjednodušeně řečeno, úroková sazba odráží 2 parametry. Zaprvé je to cena peněz na mezibankovním trhu, PRIBOR (úroková sazba, za kterou si banky navzájem poskytují úvěry na českém mezibankovním trhu), o kterém rozhoduje ČNB, zadruhé je to riziko, kterému se banka vystavuje.
Zatímco první faktor je zcela objektivní a daný, ten druhý faktor, riziko, je do značné míry subjektivní a tím pádem ovlivnitelný. Důvěra banky ve schopnosti a záměry podnikatele ovlivní jak úrokové sazby, tak celkový pohled na jeho důvěryhodnost a tedy i návratnost prostředků.
Podnikatelský plán je jedním z nástrojů, jak důvěru vybudovat a udržet. Určitě poslouží i v dalších oblastech úspěšného vedení a rozvoje firmy, jako jsou kontrola toku hotovosti (cash flow), sledování prodeje nebo výkonnosti zaměstnanců, příprava dlouhodobých plánů apod. Nicméně tyto důležité aktivity jsou mimo rozsah tohoto dokumentu.
V kontextu tohoto dokumentu nás bude zajímat podnikatelský plán ve vztahu k bankám a potenciálním investorům, a to buď v prvotní fázi, kdy se jedná o pouhý podnikatelský záměr, nebo už ve fázi růstu, kdy jde o navýšení základního kapitálu formou investice či půjčky.
Během přípravy podnikatelského plánu musíte mít stále na paměti, co bude zajímat investora či poskytovatele půjčky:
- Že své peníze dostanou zpátky.
- Že na tom něco vydělají – v případě půjčky úroky, v případě investice zisk při prodeji podílu.
- Že s pomocí půjčky či investice váš podnik prokáže rychlejší vývoj a růst.
Proto se neustále ptejte, zda na tyto 3 klíčové body ve vašem podnikatelském plánu poukazujete. Pokud ne, nedivte se, když neuspějete!
Principy podnikatelského plánu jsou vždy stejné – zaujmout čtenáře hned v prvních větách, říci jasně, kdo jste a co potřebujete, o kolik se jedná prostředků,proč a jaké výhody tím získá investor či půjčující.
Pár základních principů
Říká se, že pokud vysvětlení oblasti podnikání neporozumí vaše desetiletá dcera, neporozumí tomu ani investor. To není podceňování jeho schopností, pouze konstatování, že žádný investor nemůže být expert na vše a pokud začne tápat, plán odloží – do koše na odpadky.
Proto je prvním úkolem podnikatelského plánu rychle zaujmout, rychle poukázat na výhody či unikátnost návrhu. Jakmile investor začne mít zájem, požádá o externí posudek od expertů na samotnou technickou podstatu projektu. Používejte krátké a jednoduché věty, účelem není oslnění ale pochopení.
Další velkou chybou je někdy snaha říci vše vprvním dokumentu. Jeho úkolem je ale pouze upoutat, získat zájem, který povede k dalšímu jednání. Prvotní dokument pak může být doplňován dle zájmu a potřeb investora a nakonec může vypadat úplně jinak.
Uvědomte si, že jakmile předložíte svůj projekt, detaily procesů (výrobních, softwarových atd.) či informace o vašem dočasném úspěchu/neúspěchu se stanou veřejným majetkem.
Nelze spoléhat na diskrétnost či morálku investorů. Je proto důležité, aby intimnější detaily o vašem podnikání byly předány až ve fázi skutečného oboustranného zájmu.
V případě bank je situace o něco jednodušší, protože ty jsou vázány bankovním tajemstvím. Investoři však ne a jen málokdy ochotně vstoupí do smluvního vztahu. Tento smluvní vztah se nazývá Non Disclosure Agreement (často jen NDA), případně Confidentiality Agreement (CA, smlouva o utajení), a potvrzuje, že investor se zavazuje, že informace získané v průběhu zvažování investice budou použity pouze pro účely tohoto zvažování.
Většina investorů tyto smlouvy nemá ráda, protože jsou velmi omezující do budoucna; mohly by také znamenat, že investor by již nikdy nesměl investovat do oblasti, ve které někdy podepsal NDA. Zjednodušeně řečeno, tato smlouva říká: „A nyní vám, pane investore, povím nějaké důvěrné skutečnosti o mých podnikatelských plánech, a vy mi slíbíte, že je nepoužijete pro podnikání v této oblasti.“ Pochopitelně se jedná o slib velice široký, nicméně dobrý právní zástupce může naformulovat smlouvu tak, aby uspokojila obě strany.
Asi nejdůležitějším bodem je, že peníze, které do vašeho podniku přitečou, nejsou ve skutečnosti investovány do firmy, ale do vás. Jedním z prvních úsloví finančníků je „invest in management“ (investuj do managementu). Sebelepší plán či unikátní výrobní procesy se neuskuteční, pokud za nimi nestojí prvotřídní management. Proto ve svém podnikatelském plánu musíte hovořit nejen o vašem podniku či myšlence, ale také (především) o sobě.
Příklad
Podnikatel šel za věhlasným finančníkem, protože potřeboval investici. Měl vše perfektně připraveno – měl expertní posudky na projekt, dobrozdání od univerzitních profesorů, tok hotovosti propracován na příštích 5 let, vše v elegantní složce obsahující 50 stránek.
Finančník jej přivítal slovy: „Mladý pane, můj čas má hodnotu 50 liber za minutu. Máte 10 minut. Povídejte!“ Podnikatel si rychle uvědomil, že jeho pečlivá příprava byla v tomto případě zcela irelevantní, a po půl minutě trapného ticha vstal a beze slova odešel.
Pointou je, že v prvotní fázi posuzování projektu finančníci nemají čas na detaily. Přicházet s podrobnostmi má význam teprve tehdy, když vidíte, že mají zájem. Nejprve chtějí vědět, že váš projekt dává smysl a že vy jako podnikatel vzbuzujete pocit důvěry, a to jak ve vaši osobu, tak vaše manažerské a podnikatelské schopnosti.
Každý podnikatelský plán by měl začínat několika odstavci, které se nazývají Executive Summary (nebolistručný souhrn). Ten v průběhu několika vteřin osvětlí základní parametry, teprve potom následuje povrchní vysvětlení PROČ, nikoli JAK.
V tomto příkladu se jedná pouze o vymyšlený, neexistující nápad
- Čím se podnik zabývá:internetové stránky pro prodej starožitností
- Kolik podnik potřebuje: 250 000 Kč
- Kde se podnik nachází: v Praze, Holešovicích
- V jaké fázi vývoje se podnik nachází: rozvoj myšlenky
Starožitník působící v oboru 12 let a softwarový specialista založili tuto firmu v lednu 2004. Nyní jsou ve fázi vývoje internetového portálu, který by sběratelům z celého světa umožnil zakoupit starožitnosti bez maloobchodní marže. Díky používanému softwaru navíc bude možné porovnat ceny s posledními informacemi aukčních domů a z dražeb.
250 000 Kč bude stačit na dokončení softwaru a portál bude schopen obchodovat do 2 měsíců. Oba partneři již investovali 6 měsíců svého času a 150 000 Kč z vlastních zdrojů. V současné době neexistuje žádný jiný portál, který by nabízel tuzemské starožitnosti na světových trzích; velikost tohoto trhu je pouze v ČR odhadována na miliardu korun. Z hlediska celosvětového se pak jedná o několik set miliard Kč.
Jak vidíte, v této fázi není cílem vysvětlit, jak vše funguje, zda klienti budou platit kreditní kartou, v kolika jazycích budou stránky existovat, jak se zboží bude zasílat atd. Rychle, stručně a přehledně sdělujte základní parametry, aby jste vzbudili zájem. Úvodnímu odstavci se ne nadarmo někdy říká teaser (poškádlení)!
Lze samozřejmě mít i delší Executive Summary, nikdy by však nemělo překročit jednu stranu A4 (asi 2 normostrany). Říká se, že jakmile musí investor otočit stránku, aby zjistil, o co se vlastně jedná, ztratí zájem.
To nemá poukázat na nějakou povrchnost či neprofesionálnost finančníků, pouze to odráží realitu vyspělých států EU, kde investoři dostávají denně tucty nabídek a pouze ty nabídky, které zaujmou, mají šanci na další jednání a případnou úspěšnou investici.
Je také pravdou, že v České republice jsme teprve na začátku, mnohé firmy se zatím spíš učí jak na věc. Nicméně všechny oslovené tuzemské finanční instituce si stěžují na nedostatečnou úroveň připravenosti nabídek pro financování.
Každá firma, která zvládne rychle a efektivně komunikovat své potřeby a investiční příležitosti, bude mít před ostatními obrovský náskok.
Dalšími prvky, které musejí být součástí podnikatelského plánu, jsou:
Analýza SWOT
Tato 4 písmenka pocházejí z anglických slov:
- Strengths Silné stránky
- Weaknesses Slabé stránky
- OpportunitiesPříležitosti
- Threats Hrozby/Nebezpečí
V této části podnikatelského plánu bude na vás, abyste prokázali, že jste se zamysleli nad těmito oblastmi a že vidíte jak výhody, tak i nevýhody svého projektu. Můžete tak předejít potenciálním námitkám, že to nebude fungovat, že konkurence je příliš silná nebo že žádaná investice nepostačí, že to nebude dostatečně výnosné apod. Analýza SWOT by neměla přesáhnout jednu, maximálně dvě stránky A4.
Díky analýze SWOT byste měli vytvořit pocit důvěry a ubezpečit druhou stranu: „Myslel jsem na všechno!“
Vedení firmy
Jak již bylo naznačeno, finanční trhy v případě MSP investují do managementu. Proto je naprosto klíčové ujistit finančníky, že tým manažerů má potřebné obchodní zkušenosti, poukázat na to, čeho již dosáhl, představit úspěšné projekty, na kterých participoval a oblasti, ve 13 kterých budou pracovat pro firmu (kdo se bude starat o prodej, kdo o finance, výrobu atd.). Je třeba také dodat krátké C.V. (životopis) každého člena vrcholného manažerského týmu.
Trh
Je důležité finančníky ujistit, že trh, ve kterém budete obchodovat, znáte dobře, proto je dobré půl strany až stranu věnovat současné analýze trhu a ukázat, jak tam váš plán zapadá.
Budete také hovořit o svém produktu (službě), vaší cenové politice a konkurenci, o tom, jak se lišíte od stávajících produktů (služeb) na trhu. Je také vhodné mluvit o distribuci, marketingu a podpoře prodeje.
Definujte, kdo je nebo bude vaším zákazníkem, proč si myslíte, že jej získáte od konkurence, a jak jej udržíte. Pokud je váš produkt natolik nový či unikátní, že jej nelze porovnat se stávající konkurencí, je třeba ukázat, jak se bude nová klientela tvořit či odkud bude přicházet, a jak si myslíte, že budou reagovat stávající a prominentní hráči na současném trhu.
Část již bude určitě pokryta analýzou SWOT.
Co neříkat
Nebojte se používat superlativ, nicméně dejte si pozor na nereálné a všeobecné popisy typu: unikátní příležitost; produkt se prodává sám; zaručená návratnost; bezkonkurenční atd. Taková slova zkušené finanční experty spíš odradí než zaujmou.
Vyvarujte se podmiňovacího způsobu (mohlo by být zajímavé) a nepřesností (docela slušný obrat, není špatný nápad atd.). Zdravé a přiměřené sebevědomí bude nejlepším měřítkem!
Grafická úprava
Obsah a srozumitelnost jsou důležitější než vizuální prezentace (snad s výjimkou firem, které se živí grafikou - reklamních agentur apod.). Stránky vytištěné na vlastní tiskárně a založené v průhledné složce ušetří peníze a budou působit stejně jako draze vytištěné materiály. Dobře vypadají barvy a grafy.
Proces ověřování
Podnikatelský plán je důležitý a závažný dokument, protože se v něm zavazujete k přesnosti informací. Právě na jeho základě můžete získat půjčku či investici a v mnoha případech se stává součástí smlouvy o jejím poskytnutí. Nicméně finanční instituce budou provádět vlastní hloubkovou prověrku, často se jí říká Due Diligence (doslova patřičná péče). Délka tohoto procesu může být od několika hodin v případě malé půjčky až po několik měsíců v případě velké investice.
Podnikatelský plán ve vztahu k bankám
Pokud oslovíte bankovní ústav, nehledáte investora, ale půjčku. Díky tomu je proces ověřování jednodušší. Všechny banky mají pro účely půjčky své vlastní formuláře a pokud o ni máte zájem, budete je muset vyplnit, tomuto schématu neunikne nikdo.
Přestože se tuzemské banky s podnikatelskými plány zatím nesetkávají často, vaše profesionální příprava nejen posune váš podnik nad průměr MSP, s kterými se banka denně setkává, ale hlavně odpovíte na řadu otázek, které si banka v procesu hodnocení bonity klade. Zároveň vám to umožní oslovit několik bank najednou a jednat s nimi průběžně.
Podnikatelský plán ve vztahu k investorům
V příštích kapitolách budeme hovořit o různých typech investorů, jako jsou podnikatelští andělé, venture kapitalisté či fondy, které sdružují oba typy investorů.
Nezávisle na tom, s jakým typem investora budete jednat, podnikatelský plán je prvotním dokumentem, kterým oslovíte investora, a na jehož základě se budou odvíjet veškerá další jednání. Kapitálový vstup do vaší společnosti znamená, že finančním vstupem není půjčka, ale zakoupení obchodního podílu. O to pečlivější bude proces Due Diligence ze strany investora, protože on bude riskovat nejen peníze, ale jako váš budoucí obchodní společník i své jméno a čas.
Pokud se během procesu Due Diligence zjistí, že některé základní informace jsou nepřesné či zavádějící, investor od dalšího jednání rychle odstoupí. Protože investiční komunita v ČR je relativně malá, existuje pravděpodobnost, že pokud budou tyto nepřesnosti považovány za záměrné, získávání kapitálu bude pro danou firmu v budoucnu ještě obtížnější, ne-li nemožné.
Prezentace ve výtahu
Po přečtení tohoto odstavce si možná řeknete, že tohle je možné pouze v Americe. Tato prezentace se anglicky nazývá Elevator Pitch (doslova výtahový prodej) a je založena na následující myšlence:
- Máte dobrý nápad na vytvoření nové firmy či rozvoj existující myšlenky, ale schází vám kapitál. Jedete výtahem a vedle vás zcela náhodou stojí podnikatel, o kterém víte, že je mohovitý, je investorem, a zároveň víte, že příští minutu vám neuteče, protože je s vámi ve výtahu.
V USA doporučují, aby každý začínající podnikatel měl ve své hlavě právě „výtahovou prezentaci“, v délce maximálně 1 minuty.
Ponechejme stranou argument, že výtah do 85. patra v New Yorku pojede déle než výtah do třetího patra v Brně. Pointou myšlenky je, že skutečně nikdy nevíte, kdy a koho potkáte. Proto je užitečné mít stručnou, jasnou, srozumitelnou a zapamatovatelnou prezentaci, kterou lze použít rychle a kdekoli.
Tato minutová prezentace by měla obsahovat následující prvky
- Co je moje myšlenka.
- Jak jsem s tou myšlenkou daleko.
- Jaké trhy existují pro uplatnění mé myšlenky.
- Jaké výhody na těchto trzích mám.
- Jaké výhody mám oproti konkurenci.
- Jak hodlám získat peníze.
- Kolik budu potřebovat celkem.
- Kolik z toho budu potřebovat financovat externě a co za to nabízím investorovi.
- Kdo je součástí mého týmu.
- Jaký je potenciální zisk pro investora.
Příkladem může být následující prezentace
Moje firma se jmenuje Polévka za běhu a mám v plánu otevřít pojízdné stánky u stanic metra. Čerstvě připravená polévka bude servírována v polystyrénových kelímcích. Mám již prototyp jednoho stánku a povolení od místních orgánů. Kromě dvou letních měsíců je obrovská poptávka po rychlém, levném a teplém občerstvení a v současné době neexistuje konkurence. K dnešnímu dni jsem financoval vše z vlastních zdrojů, nicméně abych urychlil růst a zamezil konkurenci, potřebuji dalších 500 tisíc korun na výrobu dalších stánků. Já a moje početná rodina budeme prvními zaměstnanci, takže se mohu spolehnout na pracovitý a angažovaný tým. Investor, který vstoupí do mé firmy, obdrží 20 % podíl s tím, že po 2 letech odkoupím jeho podíl s 50% ziskem, takže svých 500 tisíc zhodnotí na 750 tisíc. Pokud mi necháte svou vizitku, dovolím si vám zaslat svůj podnikatelský plán.
Vždy si pamatujte, že „výtahová prezentace“ nemá nahradit podnikatelský plán, ale pouze zaujmout potenciálního investora, s kterým jste se nahodile setkali, a umožnit vám další schůzku s kompletní prezentací a diskusí. Váš způsob komunikace bude nesmírně důležitý, protože možnost poopravit první mylný dojem nemáte, a proto se musíte naučit (před zrcadlem, před známými), jak vystupovat nadšeně a zároveň věrohodně.
Mimochodem, asi není třeba dodávat, že tato prezentace se nemusí odehrávat pouze ve výtahu!
