Peníze nejsou jedinou hybnou pákou bankovního systému, daleko důležitější je důvěra! Oproti většině podniků má banka velmi jednoduchý podnikatelský model: půjčí si od někoho za X a půjčuje někomu jinému za Y. Tak jako před devíti sty lety, i dnes má banka pouze 2 úkoly: ošetřit svá rizika a maximalizovat svou obchodní marži. V tom se nijak neliší od všech ostatních podnikatelů. Výběr bankovního ústavu je jedním z nejdůležitějších rozhodnutí v životě firmy, tedy i malého či středního podniku.
Peníze nejsou jedinou hybnou pákou bankovního systému, daleko důležitější je důvěra!
Když na konci 13. století vysedával jeden z prvních členů rodu Medicejů na dřevěné lavici před svým domem ve Florencii, pravděpodobně netušil, že bude historiky považován za zakladatele moderního bankovního systému.
K jeho dřevěné lavici (italsky banco) přicházeli místní podnikatelé a ukládali si u něj přebytky zlata, které právě nepotřebovali. Pan Medici zlaté mince pečlivě uschoval a podnikateli vydal stvrzenku, která potvrzovala, kolik si uložil. Dnes by toto potvrzení neslo honosná jména jako šek, směnka, dluhopis, pokladniční poukázka apod. Jedná se však v zásadě pouze o slib, o projev důvěry klienta vůči bance a naopak.
Pan Medici tyto peníze dále půjčoval ostatním podnikatelům a za své riziko počítal úroky. Aby měl jistotu, že peníze dostane zpět, měl také tým „specialistů na nátlak“, kteří ošetřovali rizika. Jak je vidět, od středověku se toho moc nezměnilo.
Oproti většině MSP má banka velmi jednoduchý podnikatelský model: půjčí si od někoho za X a půjčuje někomu jinému za Y. Tak jako před devíti sty lety, i dnes má banka pouze 2 úkoly: ošetřit svá rizika a maximalizovat svou obchodní marži. V tom se nijak neliší od všech ostatních podnikatelů.
Výběr bankovního ústavu je jedním z nejdůležitějších rozhodnutí v životě firmy. Mimochodem – stejně jako u každého jiného dodavatele – to nemusí být rozhodnutí na doživotí. Nicméně, dlouhodobý vztah s bankou, pokud uspokojuje potřeby podnikatele, se zároveň hodí pro získání dlouhodobé důvěry v daný podnik.
Je třeba respektovat následující desatero bodů, které jsou zcela univerzální a týkají se všech bank na celém světě. Pokud se vám to podaří, váš vztah s bankou se posune na vyšší úroveň.
- Tak jako MSP, ani banky nejsou dobročinnými institucemi. Existují proto, aby vytvářely svým majitelům zisk a rezervy pro pokrytí rizika.
- Banky nejsou vševědoucí. Nemají nadpřirozené schopnosti znát budoucí změny v úrokových sazbách, kurzech měn, natož v kurzech akcií. Možnosti jednotlivých bank tyto oblasti ovlivnit jsou zanedbatelné a veškeré předpovědi je nutné brát s rezervou.
- Banky mají svésazebníky právě tak, jako podnikatelé své ceníky. Ze zkušenosti víte, že tyto ceníky musí být často velmi pružné. To znamená, že neplatí, že by se s bankou nesmělo vyjednávat nebo že MSP musí přijmout její podmínky s pokorou a s úsměvem. I když třeba při vyjednávání neuspějete, bankéř si bude více vážit podnikatele, který se chová komerčně a bojuje o úspěšnost svého podniku. Dává to jasný signál, že takto se chová i vůči ostatním dodavatelům.
- Možná se už i vám stalo, že někam spěcháte autem a na přechodu vás rozčiluje loudavý chodec. Jakmile pak ale z auta vystoupíte a přecházíte ulici, zlobíte se vy na netrpělivé řidiče. Jako podnikatel očekáváte větší pružnost banky při posuzování úvěru, jako střadatel očekáváte od banky absolutní návratnost svých úspor. Banky nepůjčují vlastní peníze, ale peníze vkladatelů, kteří jim své prostředky svěřili. Proto se musí zajímat o návratnost půjček - a právě v této oblasti hrajedůvěra velkou roli. Pravdou je, že v mnoha případech, kdy banka nevyhoví žádosti o úvěr, je to právě proto, že nemá dostatečnou důvěru buď v osobu podnikatele, či jeho podnikatelský plán. Žádná banka vám to ale neřekne do očí. Vylepšit svou důvěryhodnost v očích banky je jedním z primárních úkolů úspěšného podnikatele.
- Banky nemají rády překvapení, a to z několika důvodů. Hlavním je, že nemají interní strukturu expertů, kteří by řešili problémy velkých klientů, natož MSP. Buďte proto první, od koho se banka dozví nepříjemné zprávy. Je také nerozumné banku oslovit až v okamžiku, kdy velice nutně potřebujete finanční prostředky. Naopak je třeba banku oslovit v situaci, kdy je nepotřebujete. Samozřejmě se nejedná o relevantní radu pro začínající podniky, ale v jejich případě existují jiné finanční nástroje.
- Banky mají rádyprůběžné informace. Úředníci, kteří rozhodují o bonitě MSP, tak nečiní na základě jediné žádosti, ale na základě historie vztahu s klientem. Znovu se jedná o oblast budování důvěry. Banky si neustále kladou otázky typu:
- Dostál klient vždy svým závazkům?
- Pokud ne, snažil se své problémy řešit?
- Informoval klient banku o potenciálních problémech?
- A když vstupoval do jednání, měl své informace vždy dobře připravené?
- Nabízel řešení?
- Nesmíte předpokládat, že banka nikdy nechybuje. Naopak předpokládejte, že dělá chyby neustále a pravidelně kontrolujte všechny výpisy, porovnávejte poplatky a úrokové sazby s tím, co bylo dohodnuto. Když se nepostaráte o své vlastní peníze, nikdo jiný tak za vás neučiní!
- Banky mají většinou specializované zaměstnance, kteří se starají o MSP. Jejich tituly se liší od banky k bance - mohou to být Relationship Managers (manažeři vztahu) nebo bankovní poradci, či firemní/korporátní bankéři. Uvědomte si, že se vždy jedná o zaměstnance banky, kteří mají své prodejní úkoly a jsou placeni za to, aby jednali v nejlepším zájmu banky. Jejich loajálnost bude primárně na straně banky, pro kterou pracují, stejně jako vy očekáváte, že loajálnost vašich zaměstnanců bude na straně vaší. Přestože bankovní sféra je vysoce etická, nepovažujte každou radu bankéře za nezištnou či pouze ve vašem zájmu. Jako vždy, když něco kupujete, se musíte přesvědčit, že získáváte tu nejlepší hodnotu, ten správný produkt pro vaše potřeby. Také zde platí latinské přísloví Caveat emptor, „kupující se musí postarat sám o sebe“.
- Banky mají rády, když vám mohou prodat víc než jeden produkt - tento proces se nazývá cross sell (křížový prodej, prodej portfolia). Je možné, že pohled banky na vaši firmu a vaši potřebu financování bude jiný, pokud ukážete zájem i o jiné produkty, než je úvěr. Kreditní karty nebo pojištění jsou pro banku ziskovými produkty a nikdo nebude takového klienta odhánět.
- Změna banky by vždy měla být posledním řešením, ale pokud se už rozhodnete, je třeba tak učinit. Jednak vám to ušetří bezesné noci, kdy opakovaně marně formulujete dopisy bance, ale hlavně vám to umožní znovu se zamyslet nad tím, co vlastně od banky potřebujete a co je pro vás důležité.
Všechny banky pečlivě sledují své konkurenty a jejich ceníky i služby si tak jsou často podobné. Proto si sepište své priority a potřeby(hotovost/internet/osobní bankéř/cena služeb/export atd.) a pozvěte zástupce alespoň 3 bankovních ústavů, aby se vám předvedli. Banka je pouze jedním z mnoha dodavatelů služeb (i když klíčových), a je třeba s ní podle toho jednat.
Sledované cíle a úkoly v bankovním sektorudnes obsahují nejen ziskovost, ale i počet klientů. Proto i ztráta několika menších podnikatelů může ovlivnit kapsu ředitele pobočky. Dobrý bankéř udělá vše, co je v jeho moci, aby klienta neztratil.
Všechny banky mají zájem získávat dobré klienty - a hlavně si je i udržet. Je pravděpodobné, že pokud se své bance svěříte, že vážně uvažujete o změně a uvedete své důvody, její pohled se změní. Takové jednání samozřejmě nelze považovat za běžnou vyjednávací techniku, ale může se jednat o jisté krajní řešení. Často se stává, že po takovém krizovém pohovoru je oboustranný vztah dlouhodobě vylepšen.
