Indie je z obchodního hlediska perspektivním asijským gigantem, jehož ekonomický potenciál stále roste. Energetika, strojírenství a elektroprůmysl jsou obory, ve kterých tato miliardová země vyniká, s růstem kupní síly tamního obyvatelstva se ale na výsluní dostávají také služby.
Základní fakta
- V zemi se hovoří stovkou jazyků, ústava jich uznává 18. Mezi nejrozšířenější jazyky patří hindština, tamilština, maráthština, bengálština a urdština. Zvláštní postavení má angličtina, která je jazykem vyšších úředníků, soudů, médií a obchodních kruhů.
- Indická republika je federací 26 států a 7 svazových území. Hlavním městem je New Dillí a největším Mumbai (dříve Bombay). Současný počet obyvatel je odhadován na 1,037 mld., což představuje asi 16 % světové populace.
- Levá ruka je nečistá, vyhrazena pouze pro osobní hygienu. Levou rukou se nejen nesmí jíst, ale ani podávat někomu jídlo ani jiné věci. Také pro gestikulaci je tou správnou ruka pravá.
- Hinduisté nejedí hovězí maso, kráva je považovaná za posvátné zvíře. Posvátnost zakazuje porážet dobytek pro jídlo, ale nezaručuje zvířatům žádné zvláštní zacházení.
- Do hinduistických chrámů je zakázán vstup v kožené obuvi.
- Indové mají celou škálu gest vyjadřujících různé nálady. Nejvíce matoucí může být pokyvování hlavou, které může někde znamenat souhlas, jinde pouze porozumění. V některých oblastech může být souhlas dáván najevo kýváním hlavy ze strany na stranu.
S trpělivostí nejdál dojdeš
Obchodní jednání a kontakty v Indii vyžadují dlouhodobý přístup a trpělivost. Indický partner vystupuje individualisticky a je výrazně asertivní. Nejdůležitější jsou osobní kontakty, získání důvěry a navázání přátelství. Podepsání kontraktu při prvním setkání nečekejte. Obchod je osobní záležitostí, proto se problémy řeší raději tváří v tvář než korespondencí. Pro získání obchodní příležitosti je vhodné předložit doporučení a reference. Samotná jednání se často protahují, rozhodnutí se oddalují, jednání je plné oklik. Často se diskutuje o zcela nepodstatných či úplně vedlejších záležitostech. V průběhu jednání Indové běžně telefonují, jednají s jinými, vyřizují spoustu věcí s podřízenými i s příbuznými.
Samozřejmostí je smlouvání o ceně (ale i o jiných podmínkách obchodu), při kterém bývají partneři tvrdí. Indové vždy cenu nadsadí a vždy počítají s tím, že se bude dlouze smlouvat. Na smlouvání jsou zvyklí odmalička. V obchodech, na tržištích i ve stáncích – všude se smlouvá. Dokonce na balených potravinách může být uvedena cena M. R. P., což je maximální prodejní cena. Za smlouvání se zde nikdo nestydí, je samozřejmostí. Smlouváním se dá cena snížit až o dvě třetiny, a proto na jednání indičtí partneři často přicházejí s velmi nereálnými návrhy. I na poslední chvíli, těsně před podpisem kontraktu, kdy si myslíme, že je vše již dohodnuté, se snaží za každou cenu dosáhnout další cenové výhody. Třebaže v tomto momentě dosáhnou slevy velmi malé, jde o prestižní záležitost, se kterou je třeba počítat.
Indové vždy vyžadují podrobné výkresy, dokumentaci a certifikáty. Čas je velmi relativní veličina, Indové ho vnímají povrchně, pro vyjádření včerejška i zítřka používají stejný výraz. Řada obchodních činností podléhá souhlasu státních orgánů, jejich rozhodnutí jsou však obvykle velmi zdlouhavá. Indičtí úředníci neradi rozhodují, jakákoliv rozhodnutí odsouvají na pozdější dobu či přesouvají na někoho jiného. V Indii dodnes bují korupce. Kontrakt musí být v písemné podobě a obvykle se podepisuje jak v místním jazyce, tak i v angličtině. Smluvní disciplína závisí na solidnosti firmy.
Scénář jednání
Pracovní schůzky je vhodné domlouvat předem, ale rozhodně je potřeba být flexibilní, neboť neočekávané změny rozvrhu jsou na denním pořádku a nezáleží na tom, zda se jedná o zrušení jednání, jeho posunutí na pozdější dobu nebo naopak svolání schůzky velmi narychlo. Vše závisí na podnikové kultuře daného subjektu. Omluvy ohledně nedodržení termínu či požadavky na jeho zrušení jsou přijímány klidně a s pochopením. Indové vyžadují dochvilnost a přesnost, ale sami jsou většinou nedochvilní.
Je vhodné asi den před jednáním ověřit, zda vůbec platí dohodnutý termín i místo setkání. Zejména ve styku se státním sektorem je nutno předem dohodnout schůzku na přesnou hodinu. Počítejte ale s tím, že vás často z úplně neznámých důvodů nechají dlouze čekat. Je-li úředník odvolán ke svému nadřízenému, musí okamžitě běžet a nemůže se omluvit, že má právě naplánované jednání. Při sjednávání schůzky dnes Indové často vyžadují seznam lidí, kteří se schůzky z naší strany zúčastní, a seznam otázek, které se budou projednávat. Program schůzek může být z jejich strany i na poslední chvíli měněn. Čas oběda je většinou pro pracovní setkání zapovězen. Doporučuje se seznámit druhou stranu s obsazením vyjednávacího týmu, aby se při jednání sešli na obou stranách pracovníci s podobnými kvalifikacemi a kompetencemi.
Navázat kontakty a obchodovat se doporučuje pouze s velkými firmami. Malé firmy předem velmi dobře prověřte. Na indické straně platí právo seniority. Váha vyjednávání a rozhodování nejdůležitějších otázek bude ležet na služebně nejstarším manažerovi, což bývá často majitel podniku. Je vhodné tento přístup dodržovat i na druhé straně. Jednotlivé otázky jsou podle důležitosti projednávány mezi manažery na podobných úrovních. Vzhledem k principu seniority je nepřípustné kritizovat nebo se přít se služebně starším před jeho mladším kolegou. Neúčastní- li se majitel rodinného podniku jednání, je na místě se ujistit, zda všechna rozhodnutí mají jeho souhlas.
Dospěje-li jednání ke spornému bodu, na kterém se strany nemohou ani při delším jednání shodnout, může se přivolat k jednání třetí strana (právník, auditor, obchodní zástupce), která pomůže sjednotit názor ve sporných otázkách. Sporné body mohou být projednány pouze mezi nejvyššími manažery mimo oficiální jednání a oběma týmům je potom předneseno konečné rozhodnutí.
Vizitka pro vyvolené
Používání vizitek je v podnikatelských kruzích běžnou praxí. Při návštěvě ve firmách však vizitku často zanechává pouze ten, kdo setkání inicioval (tj. obvykle ten, kdo je na návštěvě, kdo žádal o přijetí), neboť se předpokládá, že již ví, s kým chtěl jednat a jak tuto druhou stranu kontaktovat. I v podnikatelských kruzích platí, že čím vyšší je pozice manažera, který byl o schůzku žádán, tím menší je šance získat jeho vizitku. Vizitky bývají nejčastěji anglické nebo dvoustranné anglicko- -hindské. Označení funkcionářů odpovídá spíše anglické než americké verzi a obvykle se neuvádějí akademické tituly. Bohatí obchodníci nebo výše postavené osoby někdy na vizitkách uvádějí i soukromé adresy, pokud mohou ukázat, kde a jak bydlí. Indičtí vyjednávači jsou velmi houževnatí, mají jasně stanovený cíl a věnují veškeré úsilí jeho dosažení. Jednání mají velmi dobře připravena, dokážou pohotově a věcně reagovat na připomínky protistrany. Před jednáním je důležité si jasně stanovit jednotlivé body, vytýčit cíle a srozumitelně je indické straně předložit.
Výhodou je mít možnost uzavřít kontrakt i s jiným indickým partnerem a již v úvodu tento fakt velmi taktně naznačit. Jednání pak pravděpodobně budou příměji směřovat ke svému cíli. Není ale v žádném případě vhodné pokoušet se v této věci protistranu oklamat a použít tento fakt pouze jako trik. Zjistí-li totiž indičtí partneři, že jde skutečně pouze o velmi známý nepodložený trik, bude nelehké získat zpět ztracenou důvěru. Oblíbeným prostředkem vyjednávání je lichocení. Indové dokážou být výřeční a přesvědčiví a použijí lichocení k tomu, aby u protistrany vyvolali pocity výjimečnosti a tím si vytvořili předpoklady pro své další požadavky.
U vysoce postavených státních úředníků se může stát, že se bude mluvit hindí a úředník bude mít svého tlumočníka do angličtiny. Výraz „no problem“ není souhlas, ale znamená pouze „rozuměl jsem“. Říci přímo „ne“ je považováno za nezdvořilé, odmítnutí raději nějak opíší nebo slíbí ze zdvořilosti něco, co nikdy nesplní. Nejčastější odpověď je „no problem“. Ind si nedělá starosti s tím, co se stane, když nějaký slib nesplní. Důležité je, že byl k vám zdvořilý a udělal vám radost. Odpovědi typu: „pokusíme se“, „uvidíme“, obáváme se, že“ je třeba chápat jako nesouhlas. Přestože jsou jednání běžně vedena v angličtině, Indové se nezdráhají v průběhu jednání mezi sebou domlouvat v místním jazyce, nejčastěji hindsky. Je tedy vhodné dát do týmu někoho, kdo rozumí jejich jazyku, a jeho znalost neprozrazovat.
Gastronomie plná barev
Indové jsou velmi pohostinní, obchodní jednání je doprovázeno mnoha neformálními schůzkami. I při obchodním jednání se podává občerstvení, ale sluší se po prvním nabídnutí odmítnout, teprve pak si vzít. Vždy se nabízí typický sladký čaj s mlékem a kořením, který pijeme pomalu. Dále se nabízí ovoce, oblíbené „sanusi“ – osmažené těstovinové trojúhelníky plněné zeleninou, sladkosti jako „lassi“.
Jednání u pracovního oběda nejsou častá. Pokud přece jen dojde na pracovní oběd, je zvykem, že účet platí ten, kdo pozval. Platit zvlášť je považováno za neslušné. Indický protějšek téměř vždy nabídne, že zaplatí on, i když často jde pouze o zdvořilostní, formální naléhání. Ženy v restauracích neplatí nikdy. Vzhledem ke klimatickým podmínkám je pro upevnění vztahů vhodné pozvat některého z důležitých partnerů (i s manželkou) na večeři, které často začínají pozdě večer až v noci. Je-li taková nabídka vhodně naplánovaná, bude pro vzájemné vztahy přínosná. Indická pohostinnost se také projevuje v pozváních, nejčastěji na večeře, jež se uskutečňují v hotelích nebo v některém z prestižních klubů a přichází se na ně s mírným zpožděním.
Večeře není jen společenskou záležitostí, běžně se diskutují otázky spojené s obchodní činností. Ani pozvání domů nebo na farmy mimo město není vzácností a je vhodné se opozdit tak o 15 – 30 minut. Ke knihám je dodnes chován velký respekt. Měly by mít své místo, nezůstávat volně na zemi, kde by se jich mohl někdo dotknout nohou. Jestliže vám tedy pán domu bude ukazovat svou knihovnu, je nutné projevit skutečně velký obdiv. Při pozvání k indickému podnikateli do jeho domu je vhodné přinést dárky pro hostitele, hostitelku i děti (např. sladkosti). Jídlo bude připraveno kvalitně a bude velmi pestré, může být však vegetariánské. Je třeba také počítat s tím, že mnoho rodin nepodává ve svém domě alkohol. V některých státech Indie platí zákaz prodeje alkoholu.
Hinduismus rozděluje lidi do čtyř hlavních kast. Dnes se do vyšších kast počítá necelá pětina Indů, do nejnižší přes 40 %, především z řad vesnických farmářů a pasáků dobytka. Zvláštní skupinu, asi 15 % obyvatel, tvoří „nedotknutelní“. Vazba mezi zaměstnáním a příslušností ke kastě se v současnosti rozpadá, ovšem sociální rozdíly a rivalita přetrvávají. Uvnitř kasty se uzavírají sňatky, dědí se povolání, od nižší kasty se nepřijímá jídlo ani pití. Jednotlivé kasty bojují o vliv, prosazují své členy na různá vlivná místa, upřednostňují je při přijímání na školy. Existují kastovní banky, koleje, nemocnice. Nižší kasta se snaží napodobovat vyšší kastu a tím si vydobýt lepší pozici ve společnosti.
Převzato z časopisu KOMORA.cz, vydávaném Hospodářskou komorou České republiky, autor: Soňa Gullová, působí na VŠE Praha.
