Lotyšsko, prostřední z pobaltských republik, bylo ještě před pár lety považováno za ekonomicky nejrychleji rostoucího nováčka Evropské unie. S hospodářskou recesí se ale aureola úspěchu rozplynula a země neměla daleko ke státnímu bankrotu. Přes všechny těžkosti se Lotyšsko nadále snaží vytvořit příznivé prostředí jak pro domácí, tak pro zahraniční podnikatele.
Při obchodním styku počítejte s tím, že Lotyši bývají na jednání dobře připraveni – jsou přesvědčiví a argumentačně silní. Předložení kompletní nabídky, včetně dokumentace, certifikátů a referencí se od vás coby zájemce o obchod očekává. Lotyšsko je velmi náročným trhem, v žádném případě nelze nabízet zboží, se kterým jste neuspěli jinde. Velmi aktivně zde působí firmy ze SRN, Švédska, Velké Británie, Norska nebo Finska.
Lotyši jsou tudíž zvyklí na jednání se zahraničními partnery, vystupují jistě, mluví věcně a stručně. Obchodují s firmami, ne s lidmi, a přecházejí proto rovnou k věci. Seznamovací fáze prakticky neexistuje. Ve vyjednávání jsou Lotyši asertivní, tvrdí, nedělá jim problém říci „ne“. Hájí své pozice a velmi neradi ustupují. Ačkoli jim samotným sebevědomí nechybí, nadřazené vystupování ze strany zahraničních partnerů nesnášejí. Mlčení jako součást komunikace neznají. Je nutné jasně vyjádřit kladný i záporný postoj. Jednateli především v soukromých obchodních firmách mohou být mladí obchodníci. Není zde velká úcta ke stáří (spíše mládí je výhodou), což je vidět i v běžném životě např. při jízdě místní hromadnou městskou dopravou, kdy mladší nepustí nikoho sednout.
V zemi dodnes bují různá byrokratická omezení, jež mohou realizaci obchodu značně zkomplikovat. Bez kvalitního místního zástupce s dobrými kontakty na státní správu je těžké obchod vůbec zrealizovat. Dohodu je nutné stvrdit písemně, přičemž kontrakty bývají dost podrobné. Po podpisu smlouvy ale Lotyši přistupují k jejímu plnění seriózně.
Šaty dělají byznys
Způsob představování a seznamování se neliší od našich zvyklostí. Vizitky, nejlépe v anglicko-ruském provedení, nabídněte po vzájemném představení. Akademické tituly se v obchodní praxi používají velmi zřídka a na vizitkách se neobjevují, oslovuje se zpravidla funkcí ve spojení s příjmením. Brzy se ale přechází na oslovování křestními jmény, na tykání se přistupuje až po delší známosti, nabídku na tykání však nelze odmítnout. Při seznamování i loučení se podává ruka ženám i mužům, líbání na tváře je nevhodné. Postavení žen ve společnosti je velmi dobré. Se ženami se setkáme především ve státní správě, kde mohou zaujímat i vysoké posty. Je však nutno podotknout, že platy ve státní sféře jsou nižší než ve sféře soukromé.
Oblečení v Lotyšsku vyjadřuje postavení člověka. Na oblečení se zde dbá více než u nás. Ženy i muži upřednostňují drahé značkové oblečení, luxusní obuv, nosí rádi luxusní doplňky. Muži i ženy používají kvalitní parfémy či deodoranty. Poptávka po luxusním oblečení je v Lotyšsku dodnes vysoká. O tom svědčí i velké množství různých módních butiků a obchodů světových značek zejména v centru Rigy. Za drahé oblečení jsou místní obyvatelé schopni utratit skutečně spoustu peněz a rádi se pak ukazují na různých společenských akcích. Stává se, že i při běžných akcích, na které by postačily krátké šaty a tmavý oblek, se setkáme s dlouhými drahými róbami a smokingy. Na obchodní jednání je vhodný tmavý oblek s kravatou a bílou košilí. Lotyši dají na první dojem. K dalším jednáním je možné se obléci méně formálně. Pro ženy je vhodný kostým či šaty. Při cestě do Lotyšska je nutno přizpůsobit oblečení místním klimatickým podmínkám. Teploty v zimě, která je zde dlouhá, mohou být velmi nízké. Vhodným doplňkem je i deštník, neboť v průběhu ostatních ročních období často prší.
Nezapomeňte na vhodný dárek, samozřejmostí jsou květiny, které se v Lotyšsku běžně darují také mezi muži. Kytici květin, které se prodávají jak v obchůdcích, tak i na trzích, není problém sehnat prakticky v kteroukoliv denní či noční hodinu. Ve velkých městech a v turistických centrech je řada restaurací se zahraniční kuchyní. Jídlo v luxusních restauracích je drahé a může se stát, že při schůzce v restauraci ponechá místní obchodník zaplacení na cizinci.
Dochvilnost ctností králů
Vztah k času je v Lotyšsku podobný jako u nás. Na jednání přicházejí Lotyši přesně nebo s malým zpožděním. Nedostatek mostů přes řeku Daugavu způsobuje dopravní zácpy a je skutečně obtížné odhadnout, jak dlouho bude trvat přesun z jedné části města do druhé. S touto situací je třeba počítat předem a v případě, že se na cestě nečekaně zdržíte, telefonicky se omluvte. Přestože délka schůzek závisí na projednávané problematice, schůzky mívají rychlý spád a bývají krátké. Nejvhodnější dobou pro obchodní cesty je jaro nebo podzim. V průběhu školních prázdnin (červenec a srpen) má mnoho lidí dovolenou. Zejména srpen je obdobím, kdy v Lotyšsku nic nezařídíte, v srpnu totiž mívá dovolenou snad celé Lotyšsko. K nejvyšším uznávaným hodnotám patří hmotné zabezpečení. Lotyši rádi ukazují své bohatství. Kromě kvalitně zařízených kanceláří je samozřejmostí drahé, nejlépe terénní auto „dobré“ značky. Měřítkem úspěšnosti jsou i nemovitosti, především dům, ve kterém rodina bydlí. Tato sídla často připomínají malé hrady, zámky či kostely.
Pozvání do rodiny je projevem dobrého přátelství. Lotyši jsou pohostinní a často se vytvoří přátelství mezi celými rodinami, které se pak pravidelně navštěvují. Nezapomeňte na vhodný dárek pro hostitele i hostitelku, samozřejmostí jsou květiny. Typickým lotyšským jídlem, které vám hostitel obvykle nabídne, je tzv. šedý hrách (pelékie zirňi) se špekem, vepřové s bramborem a zelím, studená řepa nebo okurková polévka (aukstá zupa). Oblíbené jsou ryby, šašlik i pelmeně.
Z nápojů je světoznámý Rižský černý balzám, silný černý likér, který má tradici už od roku 1700. Obsahuje zázvor, dubovou kůru, trpkou pomerančovou kůru a koňak. Můžete ochutnat některé z mnoha piv – Aldara Luksus, Aldara Zelta, světlé pivo Bauskas Gaišais, Poretis a černé pivo Bauskas Tumšais.
Co se sluší
Pracovní oběd, který začíná obvykle ve 13 hodin, trvá nejméně hodinu. Na večeři se nejčastěji zve na 19. hodinu. V průběhu pracovních obědů i večeří se řeší obchodní záležitosti. Teprve jsou-li vyřešeny či došlo-li k dohodě, přechází hostitel ke společenské konverzaci. K tabuizovaným tématům patří například vztahy s Ruskem a postavení ruské menšiny v Lotyšsku. Velké trapasy způsobují cizinci tím, že si pletou hlavní města pobaltských republik nebo přímo Litvu s Lotyšskem. Někteří cizinci se dokonce diví, že se zde nemluví rusky a že zde existuje vlastní úřední jazyk.
Kultura malého Lotyšska je specifická, zahrnuje prvky vlastního folkloru i vlivy západoevropské kultury. Je asi bližší kultuře estonské než litevské, se kterou mají Lotyši podobný jazyk i etnické původ. Hlavní příčinou je 600leté německé panství společné pro Lotyšsko a Estonsko, které způsobilo, že se jednotlivé lotyšské kraje vyvíjely odděleně a nejednotně. I minulá sounáležitost Lotyšska s Ruskem, posléze SSSR, je patrná dodnes. Vzhledem k neustálé podřízenosti cizím vládcům jsou Lotyši velmi hrdí na existenci svého samostatného státu. Státní svátky masově a s nadšením oslavují, radují se z jakýchkoliv mezinárodních úspěchů svých politiků, umělců či sportovců apod.
Oficiální řečí je lotyština, jež patří k samostatné baltské větvi indoevropských jazyků, s níž jsou nejpříbuznější jazyky slovanské. Lotyštině nejbližší řečí je litevština. Prakticky všichni obyvatelé Lotyšska mluví rusky, v posledních létech se stále více rozšiřuje znalost angličtiny, která se stala módní záležitostí. Není zcela vhodné zahájit jednání přímo v ruštině, přestože po několika slovech sám lotyšský partner většinou plynule přejde na ruštinu (snad i proto, že mnoho obchodních firem je v rukou Rusů). Nikdo neočekává znalost litevštiny, i když znalost alespoň několika slov či pozdravů potěší. K cizincům se místní obyvatelé chovají přátelsky, kdykoliv se na ně obrátíte s prosbou či dotazem, rádi vám pomohou. Navíc Česká republika zde má dodnes dobré jméno a cokoliv, co je spojeno se slovem český, zde má pozitivní ohlas.
Obchodování s Lotyšskem
K významným zástupcům českých firem, které vyvážejí své zboží také do Lotyšska, patří plzeňská společnost ŠKODA TRANSPORTATION a. s. Na otázky měsíčníku Komora.cz odpověděl ředitel obchodu se zeměmi Společenství nezávislých států a Pobaltí Vladislav Kozák.
Vaše společnost si na zahraničních trzích vede velmi dobře. Jaký podíl má na vašem současném exportu obchod s Lotyšskem?
Lotyšský trh je v současné době co do objemu zahraničního obchodu jedním z nejvýznamnějších. V současnosti patří Lotyšsko ve ŠKODĚ TRANSPORTATION a. s. dokonce mezi tři nejvýznamnější zahraniční teritoria v tomto roce.
Je těžké se na tamním trhu prosadit a získat dlouhodobý kontrakt?
Tamní trh je bezpochyby velice náročný. Šanci prosadit se v Lotyšsku mají pouze ty nejkvalitnější výrobky s vysokou technickou a užitnou hodnotou. Optimální cena je dalším významným faktorem při vyjednávání s tamními zástupci firem. Je třeba mít rovněž na paměti, že pokud se tuzemská společnost zajímá o uzavření dlouhodobého kontraktu, lze jej získat pouze na základě splnění velmi přísných tendrových podmínek.
Které hlavní zásady je potřeba při jednáních s lotyšskými obchodníky ctít?
Pokud chcete obchodní jednání v Lotyšsku úspěšně zvládnout, musíte nutně počítat s tím, že vaši partneři budou mít vysokou technicko-obchodní úroveň. Vyplývá to z našich mnohaletých zkušeností. V Lotyšsku rovněž uspějete tehdy, pokud vyznáváte přímé, otevřené jednání a dodržování dohodnutých termínů dodávek. Vysoká kvalita vašich dodávek je v této pobaltské zemi považována za samozřejmou.
Co byste poradil firmě, která nemá s Lotyšskem zkušenost a chystá se expandovat právě na tamní trh?
Firma, která chce začít podnikat na lotyšském trhu, se musí „obrnit“ trpělivostí při jednáních. Jak již jsem uvedl, musí také disponovat kvalitním výrobkem, který se může v tvrdé konkurenci uplatnit na lotyšském trhu. Velkou výhodou každé firmy jsou pochvalné reference, zejména ze zemí Evropské unie. Lotyšští partneři budou taktéž očekávat nabídku vhodného schématu financování.
Jaké pověsti se v Lotyšsku těší čeští podnikatelé?
Z našich poznatků vyplývá, že Česká republika a čeští podnikatelé jsou v očích lotyšských obchodníků vnímáni jako seriózní a kvalitní partneři. K tomuto přispívá i činnost našeho zastupitelského úřadu v Rize, struktura CzechTrade a v poslední době uskutečněná návštěva prezidenta Klause, v jehož doprovodu byli kromě podnikatelů i vedoucí představitelé České exportní banky, která se významně podílí na financování kvalitních projektů.
Převzato z časopisu KOMORA.cz, vydávaném Hospodářskou komorou České republiky. Autor: Soňa Gullová, autorka působí na VŠE Praha.
