Kupní smlouvy a dohody v zahraničním obchodu 

V dokumentu nalezneme poučení o významu znalosti obchodního práva v zemi obchodního partnera. Jaké písemnosti a dohody (jejich závaznost) vedou ke kupní smlouvě - poptávka, nabídka, stanovení exportní ceny. Zdroje informací o cenách konkurence na vybraném trhu - internetové odkazy. O přípravě písemné formy kupní smlouvy a volbě jazyka, odkazy na internetové překladové i výkladové slovníky. Jaká je struktura typické kupní smlouvy v mezinárodním obchodě, poznámky uváděné ve smlouvě a další.

• Význam znalosti obchodního práva v zemi obchodního partnera
  • Obchodní zákoník ČR
  • Obchodní právo v zahraničí
• Cesta ke kupní smlouvě
  • Poptávka
  • Nabídka
  • Stanovení exportní ceny
  • Zdroje informací o cenách konkurence na vybraném trhu
• Kupní smlouva - projev svobodné vůle zúčastněných stran
  • Písemná forma kupní smlouvy
  • Struktura typické kupní smlouvy v mezinárodním obchodě
  • Některé poznámky ke kupní smlouvě
  • Před podpisem kupní smlouvy

Význam znalosti obchodního práva v zemi obchodního partnera

Vzájemné odlišnosti v národních legislativách přetrvávají

Firma připravující export výrobků do zahraničí nesmí opomenout zásadní rozdíl oproti vnitrostátnímu obchodu; totiž tím jak zboží překračuje mezinárodní hranice vznikají právní vztahy, které nepůsobí pouze v rámci jedné země, jednoho právního řádu. Tyto vztahy překračují hranice států. Že nastávají menší či větší odlišnosti od případů ve kterých jde pouze o vztahy mezi subjekty jednoho státu je nasnadě. V praxi se zpravidla tyto odlišnosti poznají velmi zřetelně až při nějaké kolizi.

V legislativě jednotlivých států týkající se závazkových vztahů je stále ještě spousta vzájemných odlišností - navzdory pokračující všeobecné globalizaci světa. Platí to do značné míry i o obchodních zvyklostech. Je proto nezbytné:

• znát právo země svého obchodního partnera, zejména odlišnosti od práva platného v ČR,
• určení (dohodnutí) práva, jímž se budou závazkové vztahy se zahraničním obchodním partnerem řídit, zejména pokud jde o řešení případných sporů.

Mimo závislosti na legislativních a obchodních podmínkách v různých zemích je úspěšný export podmíněn i službami, které ani jedna z obchodujících stran sama neposkytuje a které je proto nutné koupit od třetích subjektů. Pro zamezení budoucích nejasností je proto nevyhnutelné, aby vzájemné vztahy všech zúčastněných stran, to je prodejce, kupujícího a dodavatelů potřebných služeb, byly zcela jasné a jednoznačné. Jejich vymezení je úkolem exportní obchodní smlouvy. To je však relativně komplikovaný právní dokument, navíc svázaný s celou řadou doplňujících a souvisejících dokumentů (je to patrné zejména např. u dodávek velkých investičních celků), jehož zpracování vyžaduje značnou pozornost zúčastněných stran. Navíc tento dokument do značné míry musí respektovat právní rámec platný jak v zemi exportéra, tak importéra. V případě kolize hrozí různý výklad jednotlivých ustanovení této smlouvy zúčastněnými stranami.

Je tedy zřejmé. že rozdíly v právních předpisech a obchodních zvyklostech jednotlivých zemí ztěžují uzavírání kupních smluv v mezinárodním styku. Důsledky těchto rozdílů mívají konkrétní podobu v:

• nejistotě, podle jakého práva bude smlouva posuzován v případě sporu,
• neznalosti práva druhé země, vč. detailů, které může být pro výklad práv a povinností použito,
• nejistotě, jak mohou soudy vysvětlovat ustanovení smluv.

Aby se možnosti vzniku těchto střetů v praxi redukovala na nejnižší možnou míru, narůstala na mezinárodní úrovni snaha o sjednocení a unifikaci kupních smluv. Pozornost si především zaslouží činnost UNCITRAL (United Nations Commission on International Trade Law, tedy Komise OSN pro právo v mezinárodním obchodu) jejíž výsledkem je Konvence o smlouvách v mezinárodním obchodě se zbožím, která byla přijata na konferenci UNCITRAL ve Vídni v roce 1980. Česká republika (resp. její právní předchůdce Československá federativní republika) k této konvenci přistoupila v roce 1991, s účinností od roku 1993.

Pokud však budoucí obchodní partner české firmy je ze země, která k těmto dohodám nepřistoupila, nelze v praxi její zásady a související věcné normy uplatňovat. V takovém případě by se měly smluvní strany dohodnout na tzv. rozhodném právu. Pokud tak neučiní, následuje v případě sporu soud, který řeší vzniklý problém na základě tzv. kolizního práva. Toto stanoví volbu právních prostředků, přičemž kriterium volby práva nemusí být pro českou firmu optimální (pro českého exportéra by v takovém případě bylo nejvhodnější, aby kupní smlouva byla posuzována podle práva ČR - o použití domácího práva však zpravidla usiluje každá ze zúčastněných stran).

Poznámka

Kolizní norma je předpis vnitrostátního právního řádu, který stanoví, podle jakého práva se má posuzovat právní vztah, v němž je obsažen mezinárodní (cizí) prvek.

V právním vztahu je podle českého právního řádu obsažen cizí prvek v těchto případech:

• alespoň jedním z účastníků právního vztahu je cizí fyzická nebo právnická osoba,
• věc, která je předmětem právního vztahu je v zahraničí,
• právní skutečnosti, s nimiž je spojen vznik, změna nebo zánik právního vztahu, nastaly v zahraničí

Kolizní norma tedy poskytuje odpověď na to, který předpis má být aplikován na daný právní vztah. Skládá se ze 2 prvků:

• z rozsahu (tj. vymezení, kterého právního vztahu se týká),
• a z tzv. navázání (tj. odkazu na právní řád)), jehož je v daném případě třeba použít. Kriterium, podle něhož kolizní norma stanoví tento právní řád, nazýváme hraniční určovatel.

Kolizní normy řeší případy, kdy dochází ke střetu - tedy ke kolizi českého právního řádu a cizího právního řádu. Soubor těchto norem tvoří tzv. kolizní právo, které je jedním ze základů mezinárodního práva soukromého. Tedy stručně řečeno kolizní normy neobsahují ustanovení upravující práva a povinnosti účastníků právního vztahu, ale pouze pro tento vztah vybírají určitý existující právní řád, který je následně aplikován. To je rozdíl od tzv. přímých norem, které samy obsahují úpravu práv a povinností účastníků právního vztahu. Přímé normy mají (pokud se týče uplatnění) přednost před normami kolizními.

Ale vraťme se ještě na okamžik ke Konvenci UNCITRAL. Jedno z jejích základních ustanovení upravuje vznik smluvního vztahu. Kupní smlouva nemusí být uzavřena písemně, k prokazování jejího vzniku v případě sporu lze využívat jakékoliv vhodné prostředky, mj. i svědecké výpovědi. Podle práva ČR je však pro koupi nemovitosti vyžadována písemná forma kupní smlouvy a její následná registrace na místně příslušném katastrálním úřadu.

Činnost UNCITRAL v oblasti mezinárodního obchodního práva vidíme jako nezastupitelnou. Proto v krátkosti několik doplňujících informací. Tato komise byla založena Rezolucí Valného shromáždění OSN č. 2205(XX) z 17.12.1966, s cílem napomoci odstranit překážky mezinárodního obchodu, a to podporou rozvoje harmonizace a unifikace mezinárodního obchodního práva. Její činnost se proto zaměřuje v prvé řadě na sjednávání unifikačních vzorových předpisů, mnohostranných mezinárodních úmluv, legislativních doporučení. Dále poskytuje informace o judikátech vycházejících z jednotlivých unifikačních dokumentů, technickou pomoc právních reforem a pořádá regionální a národní semináře. Činnost je zajišťována v pracovních skupinách, sídlo komise je ve Vídni.

Pro bližší studium dokumentů UNCITRAL lze doporučit její oficiální internetovou stránku:

• http://www.uncitral.org

V menu pod názvem „Adopted Texts" můžeme ve všech oficiální jazycích OSN nalézt mj. i výše zmíněnou konvenci o smlouvách v mezinárodním obchodě (United Nations Convention on Contracts for the Intenatioal Sale of Goods - Vienna 1980).

Velké obchodní společnosti velmi často vytvářejí vlastní typové smlouvy (mající charakter formuláře), ve kterých se pouze doplňují potřebné údaje konkrétního obchodního případu do předem připraveného textu. Součástí takovéto smlouvy bývá řada předem připravených podmínek (např. všeobecné dodací podmínky), které upravují práva a povinnosti účastníků smluvního vztahu, samozřejmě pokud na ně protistrana přistoupí. Je proto dobré tyto podmínky před podpisem smlouvy důkladně prostudovat a případně požadovat jejich úpravu.

Je jasné, že do obsahu kupní smlouvy by se měly promítat i některé specifické vlastnosti prodávaného výrobku. To vedlo různé komoditní burzy k tomu, že připravují vzorové smlouvy pro obchody se zbožím, které je na nich obchodováno.

Firma, která připravuje návrh kupní smlouvy musí proto znát domácí obchodní právo a bezpečně se orientovat v právu země svého budoucího obchodního partnera.

zpět na začátek

Obchodní zákoník ČR

Základem českého práva pro mezinárodní kupní smlouvy je zákon č. 513/91 Sb. ve znění pozdějších úprav. I když předpokládáme, že tento zákon i s komentářem je k dispozici v každé exportující firmě, je dobré vědět, kde lze na Internetu najít jeho plné znění. V případě potřeby v něm lze totiž listovat i když jsme na služební cestě kdekoliv mimo svoji kancelář. Samozřejmě v místech kde je dostupný Internet.

Možností je celá řada, několik si jich uveďme pro výběr momentálně nejsnáze přístupného serveru:

Mezinárodní obchodní vztahy jsou předmětem Části 3, Hlavy III, počínaje § 729 Obchodního zákoníku (Zvláštní ustanovení pro závazkové vztahy v mezinárodním obchodu). Nalezneme je např.:

• http://business.center.cz/business/pravo/zakony/obchzak-2000-370/cast3h3.asp?format=tisk
• http://business.center.cz/business/pravo/zakony/obchzak/cast3h3.asp

Obchodní zákoník je dále na:

• http://business.center.cz/business/pravo/zakony/obchzak/
• http://www.epravo.cz/html/index.php3
• http://zakon.webzdarma.cz/zakony/zakon11.html

Jinou možností je i portál Juristic.cz, na kterém nalezneme řadu praktických zpráv

• www.juristic.cz
• http://obchodni.juristic.cz/69612/clanek

I když není českým právem stanovena forma kupní smlouvy (pokud jde o prodej movitého zboží), a lze tedy smlouvu uzavírat ústně, telefonicky, faxem, E-mailem apod., lze u nového zahraničního partnera (se kterým nemá firma dostatek zkušeností) jen doporučit písemnou řádně podepsanou kupní smlouvu. Vzorovou kupní smlouvu lze nalézt na serveru, na adrese: http://ipravnik.cz, odkaz "Vzory - Obchodní právo".

zpět na začátek

Obchodní právo v zahraničí

Řekli jsme již, že kritické může být ustanovení zákona řídícího mezinárodní obchod v zemi našeho obchodního partnera a že je dobré znát jeho případná odlišná ustanovení předem. Velmi často nám může opět pomoci Internet, víme-li kde hledat. I když nutno podotknout, že v řadě případů to není zcela zdarma. Platba bývá dvojím způsobem:

• v rámci fixního předplatného za přístup na stránky jak je to např. na portálu Economist Intelligence Unit http://www.viewswire.com, nebo na většině stránek téže firmy na http://www.eiu.com
• jednorázová platba kreditní kartou za konkrétní objednaný materiál. Příkladem může být nabídka na různé právní publikace a studie trhů, nabízené na http://www.worldbiz.com

V rámci vymezeného prostoru pro tento manuál nelze dát podrobný návod pro všechny země světa. Uvedeme proto několik příkladů jako důkaz, že pro řadu zemí je reálné takovéto informace nalézt a dále několik internetových informačních zdrojů s celosvětovou působností.

Začneme kanadským serverem Exportsource.ca, který uvádí několik skutečně dobrých rad (stránky jsou souborem velmi dobrých internetových kurzů pro exportéry) a internetových zdrojů o obchodním právu ve světě http://exportsource.ca.

Jako první zdroj právních informací uvádí Exportsource.ca zcela ojedinělý severoamerický právní portál FindLaw.com Je určen v prvé řadě pro právníky a právní firmy, ale velmi dobře je využitelný i pro podnikatele a jmenovitě obchodníky. Umožňuje detailní studium právních norem jednotlivých zemí světa. Obchodní právo lze hledat zde: http://www.findlaw.com/01topics/25interntrade/gov_laws.html

Zákony jednotlivých zemí lze pohodlně nalézt na této adrese: http://www.findlaw.com/12international/countries/index.html

Zajímavě je řešena databáze internetových adres informační služby WashLaw Web. Jednotlivá slova (ať již názvy států, nebo právně-ekonomické problematiky) jsou sestavena abecedně a k těmto výrazům přiřazeny odkazy na velmi užitečné webové stránky: http://www.washlaw.edu/forint/

Další z možností, na kterou kanadský Exportsource.ca odkazuje je na adrese http://www.hg.org/commerc.html

Vládní internetové zdroje a stránky s právní problematikou prakticky z 230 zemí a správních území jsou soustředěny na právním portálu Hieros Gamos. Nejsnazší přístup přímo na abecední volbu zemí je z této adresy:

• http://www.hg.org/practiceareas.html a nebo
• ještě lépe: http://www.hg.org/1table.html#A

U zvolené země je několik možností na výběr, pro náš účel se nejlépe hodí knihovna kongresu vybrané země (najdeme jako „Lib. of Congress").

K řadě praktickým informačním zdrojům na webu se lze dostat prostřednictvím portálu právní fakulty Newyorské university (New York University School pf Law - NYU Law), nejlépe přímo z jejího vyhledávače právních dokumentů na této adrese: http://www.law.nyu.edu/library/libsrch.html

Nutno dodat, že universita má ve své knihovně i řadu dokumentů organizací s celosvětovou působností.

Nelze opomenout již několikrát zmíněnou informační službu Bank of Amerika na portálu Tradeport.org, i když plné znění obchodních zákonů zde nenajdeme. http://www.tradeport.org/ts/countries/index.html

Rovněž web The Federation of International Trade Associations (FITA) jsme již v předchozích kapitolách zmiňovali. Tentokrát si však všimneme jiné možnosti kterou nabízí; totiž odkazů na světové právní zdroje. Stačí v menu po levé straně kliknout na nápis „Legal Recources for International Business" a lze vyhledávat. To vše na adrese: http://fita.org/webindex/index.html

Zde nabízené možnosti jsou skutečně velmi rozsáhlé a lze je doporučit k využití.

Manuály „Doing Business in..." jsou pro jednotlivé země dostupné na portálu Ebusinessforum .com. Nutno však konstatovat, že pro první představu o právním rámci pro podnikání (a tedy i pro obchod) ve vybrané zemi jsou zde uvedené informace sice postačující, avšak pro detailnější studium potřebné pro řešení konkrétních problémů mezinárodního obchodu nepostačují: http://www.ebusinessforum.com/index.asp?

Přístup je přes výběr země, vyhledávač je asi uprostřed stránky, na které jsou jednotlivé služby portálu nabízeny.

A na závěr této části chronologický přehled mezinárodních dokumentů z obchodního práva http://www.jus.uio.no/lm/treaties.and.organisations/lm.chronological.html

zpět na začátek

(Trnitá) Cesta ke kupní smlouvě

Poptávka

Než však dojde k jednání o kupní smlouvě a jejímu podpisu, předchází tomu několik velmi důležitých kroků. Jedním z nich je poptávka.

Poptávkou vyzývá zájemce o zboží potencionální dodavatele tohoto zboží (zpravidla více dodavatelů najednou) k zaslání nabídky. Předběžná poptávka může být ve formě žádosti o zaslání katalogu a dalších informací (převážně technického charakteru) o výrobku. Cílem je získání informací o ceně, kvalitě, technických parametrech a možnostech výrobku, platebních podmínkách, dodací lhůtě atd. Je nutné mít na paměti i to, že odesláním poptávky si může zahraniční firma provádět cenový průzkum konkrétní komodity (to v případě, kdy chce u svého „tradičního" dodavatele pro sebe získat lepší obchodní podmínky a na údaje získané tímto průzkumem se pochopitelně odvolává), nebo dokonce může jít o průzkum prováděný konkurencí (v případě, že firma zasílající poptávku je v mezinárodním měřítku dosud neznámý dodavatel téže komodity a potřebuje si ověřit, zda by na zahraničních trzích uspěl). Pokud má exportér dojem, že firmě zasílající poptávku nejde o uskutečnění obchodu, ale o prozkoumání cenových a dalších podmínek, je vhodné s informacemi o cenových a ev. dalších otázkách posečkat až na osobní jednání a do nabídky je nezahrnout, nebo uvést jen v obecné rovině.

Poptávka není závazný právní úkon, který by sám o sobě vedl ke sjednání smlouvy na dodávku. Aby však nemohla být v žárném případě (a při použití žádné národní obchodní legislativy) vykládána jako závazná objednávka, doporučuje se ji zcela jasně formulovat jako nezávazný dotaz.

Poptávka bývá velmi často neadresná. Poptávající firma neoslovuje v tomto případě konkrétní firmu/y, ale prostřednictvím celosvětově dobře zavedených a tedy známých informačních kanálů svůj požadavek (někdy i dosti obecně formulovaný) v podstatě zveřejní a čeká na odezvu od potenciálních dodavatelů, o jejichž existenci často ani neví. Těmito informačními kanály jsou zpravidla:

• síť obchodních komor, které pro tento účel vydávají různé bulletiny, případně zasílají svým členům informace (tedy poptávky) podle jejich komoditního, ev. teritoriálního zaměření (tzv. selektivní distribuce),
• síť obchodních středisek World Trade Centers Association, která využívá svojí vlastní informační síť (tzv. WTCA Network),
• specializované organizace na podporu obchodu, tzv. TPO (Trade Promotion Organization), jakou je např. CzechTrade. Ty s takto získanými poptávkami (souhrnně nazývanými obchodními příležitostmi) pracují obdobně jako obchodní komory (tj. zveřejňují informace v ekonomické tisku, vydávají své vlastní bulletiny, další možnosti jsou zveřejnění na Internetu, přímé předání v úvahu přicházejícímu dodavateli apod.); tyto organizace mají zpravidla své zahraniční kanceláře, takže určitá část jimi zveřejňovaných obchodních příležitostí jsou jejich exkluzivní informace,
• obchodní diplomacie, tj. obchodní úseky zastupitelských úřadů, které zpravidla požadavky firem z teritoria, pro které jsou akreditovány, předávají do své mateřské země (opět na obchodní komoru, nebo TPO apod.),
• inzerátem v dobrých specializovaných časopisech s celosvětovou, nebo regionální působností,
• prostřednictvím Internetu
  • na portálu významné organizace na podporu obchodu, která působí v jeho zemi (v databázi internetových adres CzechTrade lze takovéto adresy hledat v kategorii „Burzy › Podnikatelské burzy" a v anotacích k takto vybraným stránkám jsou uváděny jako „Obchodní příležitosti"),
  • na portálu významné organizace na podporu obchodu, která působí v zemi ve které firma předpokládá existenci kvalitního výrobce jím požadované komodity,
  • využitím elektronického tržiště

O využití poptávek zveřejňovaných prostřednictvím Internetu jsme se již zmínili v dokumentu "Vyhledání partnera na zahraničním trhu", kapitola: Využití náhodné poptávky na zahraničním trhu, a to z pohledu získání kontaktu na potencionálního zahraničního kupce. Zájemci najdou v této kapitole řadu odkazů na internetové zdroje. Nutno konstatovat, že se jedná o velmi levný, rychlý a snadno dostupný zdroj poptávek. Nutno však mít zároveň na paměti, že právě proto, že jde o zdroj levný a lehce dostupný, jsou zveřejňované poptávky obvykle velmi předběžné, často používané jako nástroj průzkumu trhu. Přesto je to však informační zdroj, který nelze opomíjet a může sloužit mj. i pro vytváření vlastní firemní databáze potenciálních kupců, případně vypisovatelů tendrů na veřejné zakázky (neboť i výzva do veřejné soutěže je poptávkou).

Obchodní příležitosti lze také nalézt na placených internetových stránkách různých renomovaných organizací s celosvětovou působností. Je to užitečný zdroj informací v prvé řadě pro střední a velké firmy, kterým se vyplatí zaplatit roční předplatné. Mezi tyto služby patří např. zajímavá internetová burza obchodních příležitostí provozovaná firmou Kompass Czech Republic, a.s. na adrese http://www.inquiry.cz.

Mezi organizacemi, které službu Obchodní příležitosti zajišťuje bezplatně je i CzechTrade. Databázi zahraničních poptávek nalezneme na stránce: http://www.czechtrade.cz/Global?xml=/sluzby/vstupuji_na_novy_trh/poptavky

Značná část poptávek této databáze je zasílána zahraničními kancelářemi CzechTrade, jde tedy o poptávky zpravidla jinde neuveřejňované, exklusivní.

Databáze projektů a tendrů zveřejňuje CzechTrade zde: http://www.czechtrade.cz/Global?xml=/sluzby/vstupuji_na_novy_trh/tendry

A konečně databázi udělených zakázek (vítězové tendrů v zahraničí) má CzechTrade na: http://www.czechtrade.cz/Global?xml=/sluzby/vstupuji_na_novy_trh/zakazky

zpět na začátek

Nabídka

Jakmile si zahraniční dovozce udělá přesnější představu o požadovaném zboží (respektive o možnostech exportéra, u kterého zboží poptával), je nutné mu v dalším kroku zaslat nabídku (ofertu) upřesňující podmínky prodeje. V praxi v této fázi většina firem spoléhá na spolupráci s dopravcem nebo dopravní společností, již s ohledem na kalkulaci ceny nabízeného zboží.

Na rozdíl od poptávky je nabídka jednostranným právním úkonem, jednostranným návrhem na uzavření obchodní smlouvy. Z toho pro exportéra vyplývá nutnost jisté opatrnosti. Je např. účelné stanovit platnost této nabídky, tj. lhůty, do které musí potenciální kupující (tedy adresát nabídky) návrh obsažený v nabídce přijmout, má-li dojít k uzavření smlouvy. To samozřejmě nevylučuje možnost využití objednávky, která přijde po stanoveném termínu, pokud takováto objednávka prodávající firmě vyhovuje. Velmi často používaná omezující podmínka je „do vyčerpání zásob". Lze též vyhradit možnost dodatečné změny některých podmínek nabídky (např. ceny, kvality a lhůty pro dodání) pro případ, že by adresát nabídku akceptoval s velkým časovým odstupem, resp. po stanoveném termínu. Tento moment vystupoval do popředí např. v první polovině roku 2002, kdy trvale posilující koruna vůči všem hlavním světovým měnám komplikovala život mnoha obchodním firmám, zaměřených jen a nebo převážně na export. V podstatě tyto firmy nevěděly, z jakého kurzu koruny při výpočtu nabídkové ceny vycházet.

Další možností je výslovně v nabídce uvést, že je nezávazná, případně její platnost vázat splněním nějaké podmínky.

Nabídku lze realizovat formou pro forma faktury. Jde o předběžnou fakturu vystavenou ve fázi přípravy exportu, ve které ještě nejsou dohodnuty všechny podrobnosti obchodní operace, které musí obchodní faktura obsahovat. Pro forma faktura slouží dovozci i jako doklad pro získání dovozní licence nebo devizového povolení, pokud jsou v jeho zemi potřebné. V zájmu vývozce je, a to ještě před zahájením výroby zboží, ujistit se, že licence je platná a že bude platná ještě v době vlastní dodávky.

Nabídka by měla obsahovat (s ohledem na ev. budoucí obchodní smlouvu) alespoň tyto informace:

• úplný popis zboží a číslo celního sazebníku, s využitím mezinárodně používaných standardů, vč. popisu základních technických parametrů, kvality atd.,
• cenu za zboží, doložky pro případ výrazných cenových a kursových změn,
• podmínky platby, ev. podíl zálohové platby, použitou měnu,
• základní podmínky dodávky (INCOTERMS),
• možný termín dodání, případně jak velké množství je možné pohotově dodat ze skladu.
• ustanovení o náhradách škod a řešení ev. sporů.

Obecně by měla platit zásada - pokud firma v nabídce výslovně neuvede, že jde o nezávazný dokument, že by v ní měly být všechny podmínky, které firma bude chtít mít v následné kupní smlouvě. Lze však také uvést pouze základní podmínky nezbytné pro podchycení zájmu potencionálního kupujícího a výslovně uvést, že další podmínky budou předmětem kupní smlouvy. V průvodním dopisu pak prodávající firma navrhne způsob projednání dalších podmínek potřebných pro uzavření kupní smlouvy (např. formou osobního jednání v rámci návštěvy jednoho z partnerů, setkání na veletrhu apod.).

Pokud po nabídce nenásleduje v obvyklé době objednávka, nebo návrh na další projednání podmínek příp. kontraktu, je důležité zjistit, zda není možné získat závaznou objednávku změnou nabízených podmínek. Cena nemusí být vždy to zásadní překážkou, může to být dodací lhůta, odlišnost v některém z technických parametrů apod. Otázkou je, co je obvyklá doba; odpověď je samozřejmě závislá i na teritoriu, ve kterém má budoucí obchodní partner sídlo, jaké jsou v tomto teritoriu obchodní zvyklosti. Obecně však v době moderních a tedy velmi rychlých a levných komunikačních prostředků platí, že např. na faxovou nebo emailovou zprávu by měl partner (platí ovšem oboustranně) reagovat zhruba ve lhůtě do 3 dnů. Termínem reagovat se myslí alespoň zaslání odpovědi, ve které potvrdí přijetí nabídky a stanoví přibližný termín na její prostudování a zpracování odpovědi. Akceptace nabídky musí být jasná, zřetelná. Naopak její nepřijetí není potřebné žádnou formou potvrzovat; mlčení po dobu platnosti nabídky nelze považovat za její přijetí (tedy neplatí zde, že mlčení je souhlas).

Pokud je nabídka ve stanoveném termínu přijata bez odchylek má se za to, že mezi oběma stranami došlo ke sjednání platné kupní smlouvy. Pokud je přijata s podstatnými, věcnými odchylkami, je vlastně zamítnuta a nahrazena nabídkou novou, o které je nutno dále jednat. Mezi podstatné změny podmínek nabídky nutno v každém případě počítat nově navrženou výši prodejní ceny, změny v platebních podmínkách, změny parametrů a množství výrobků, změny záruk, řešení sporů, případně další. Přijetí nabídky lze vzít zpět, zpětvzetí však musí být prodávajícímu doručeno nejpozději současně s potvrzením přijetí nabídky. To lze v moderní době většinou pohodlně zařídit, pokud je např. akceptace nabídky zaslána doporučeným dopisem a zpětvzetí elektronickou poštou nebo faxem.

Smlouva může být též uzavřena tzv. konkludentním činem. Stane se tak tehdy, když kupující reaguje na nabídku (která nebyla označena jako nezávazná) plněním některých povinností, které pro něho z této nabídky vyplývají (např. uhradí zálohu na kupní cenu apod.).

V praxi se lze setkat s různě modifikovanými objednávkami, např.:

• zkušební objednávka; kupující má v úmyslu koupit menší množství zboží za účelem průzkumu odbytových možností na svém trhu,
• opční objednávka; kupující si vyhrazuje právo do určitého termínu se rozhodnout, zda zboží skutečně koupí, či ne. V tomto mezidobí mu výrobce (exportér) - pokud takovouto objednávku akceptuje - musí zajistit dodávku, tedy držet kapacitu ve výrobě apod.

Ještě je nutno připomenout, že nabídka může být předána:

• osobně, při návštěvě jedné ze stran u té druhé,
• poštou,
• pomocí třetí (zmocněné) osoby.

zpět na začátek

Stanovení exportní ceny

Cena zboží patří podle práva většiny (možná všech) zemí světa k podstatným náležitostem kupní smlouvy. Jak jsme uvedli již ve třetí kapitole, exportní firma si v rámci předběžného výběru vhodného zahraničního trhu provedla řadu průzkumů, které zahrnovaly i cenovou problematiku. Nyní, ve fázi přípravy exportní nabídky je jedním ze základních kroků stanovení hodnověrné vlastní exportní ceny výrobku tak, aby byla zisková a zároveň na vybraném trhu reálná, konkurence schopná. Někteří vývozci jednoduše připočtou k tuzemské ceně náklady na zahraniční dopravu a pojištění (když například kalkulují cenu CIF) a zcela opomenou další nákladové položky spojené s uzavřením a realizací mezinárodního obchodu. Přizpůsobením ceny komerčním záměrům na vybraném trhu se již vůbec nezabývají.

Jednotnou výši cen svých výrobků na všech zahraničních trzích (tzv. globální cenová politika) si mohou dovolit pouze velmi známé, dobře zavedené firmy, vyrábějící/exportující kvalitní, značkové zboží, celosvětově uznávané ve svém oboru. Často usilují o dodržení těchto jednotných cen až do úrovně konečných spotřebitelů, což může být náročné s ohledem na různé obchodní zvyklosti v různých zemích (náklady spojené s distribučními sítěmi, rozdíly v daních, dovozních clech apod.).

Jinou zvláštností jsou ceny kalkulované mezi jednotlivými částmi jednoho nadnárodního celku (mateřskou firmou a jejími dceřinnými společnostmi), které sledují vytvoření maximálního zisku v té zemi, ve které je nejvýhodnější daňové zatížení. Přitom země s optimálním daňovým zatížením nemusí být (a zpravidla ani nebývá) zemí určení zboží. V těchto případech nemusí ceny v některém článku obchodního řetězce ani dosahovat výrobní náklady, avšak celá operace - transfer - je vypočítána na maximální zisky (tzv. transferové ceny, někdy také uváděné jako předávací ceny).

Pro firmy, které nemají s exportem zboží své vlastní zkušenosti bude vhodné využít pro stanovení exportní ceny některý ze softwarových programů, které jsou k tomuto účelu nabízeny. Tyto systémy jsou založeny na údajích z databáze vytvořené vývozcem. Jakmile už taková databáze jednou vznikne, je celkem snadné vytvořit nabídku pro jakékoliv zboží a pro jakéhokoliv zákazníka v libovolné zemi a dle vybraných podmínek Incoterms. Další výhodou vytvoření takového systému je, že záznam o určitém zákazníku lze využít i při jeho následujících objednávkách a není potřeba znovu zavádět potřebné identifikační údaje což znamená časovou úsporu v administrativě. Nabídky lze modifikovat dle požadavků a současně sledovat i úroveň zisku v závislosti na obchodních podmínkách.

Vhodný způsob jak stanovit a sledovat exportní ceny u určitého výrobku je (především u malých a středních firem) vypracování tzv. nákladové exportní karty (kalkulačního listu). Tato metoda umožňuje stanovit exportní náklady na bázi výrobních nákladů a sledovat zda nebyly opomenuty některé důležité nákladové položky související s vlastním exportem. Záznamy na kartě je nutno průběžně aktualizovat a tím umožnit sledování vývoje nákladů a ceny v průběhu poptávkového a objednávkového řízení. Exportní firma však musí při tomto výpočtu znát dosažitelnou cenu stejného, nebo zaměnitelného výrobku na vybraném trhu, a to v místě sjednaného předání, to je cenu, za kterou může ještě zboží prodat s ohledem na sjednanou dodací podmínku (Incoterms). Uvedená metoda umožňuje poměrně rychlou kontrolu výhodnosti exportu. A navíc umožňuje přizpůsobit cenu komerčním záměrům na vybraném trhu. Pokud je např. dosažitelná cena výrazně vyšší než cena vykalkulovaná, lze uvažovat i se zvýšením vlastní exportní ceny a tím celkové ziskovosti exportu.

Kromě toho lze na některých trzích zvážit i použití nižší ceny než je cena konkurence a pokusit se tak snáze na tyto vybrané zahraniční trhy proniknout (takováto cena se někdy nazývá průrazná). A naopak, je-li dosažitelná cena nižší musí exportér hledat možnosti snížení svých nákladů, výrobních a obchodních (tento případ by však měl být již předem vyloučen úvahami dle třetí kapitoly tohoto manuálu).

Zatímco kalkulace tuzemských výrobních nákladů nejsou obvykle žádným problémem, neplatí to již tak obecně pro obchodní náklady a náklady dopravy zboží do místa sjednaného převzetí.

Náklady, které vznikají ve vazbě na zahraničně obchodní činnost dělíme na přímé a režijní. Režijními náklady jsou např. platy řídících pracovníků a společné administrativy, náklady na provoz administrativní budovy a je nutno správně posoudit, jaký jejich podíl připadá právě na zajištění konkrétního exportního případu, jehož cenu firma stanovuje. Přímé obchodní náklady vznikají v přímé souvislosti s daným obchodním případem (náklady na zahraniční cesty související s exportním případem, přepravné, skladné, pojistné, provize, náklady za převzatá rizika a pod.). Pod slůvkem apod. je ukryta celá řada nákladů, které sice jednotlivě nejsou významné, ve svém souhrnu však představují položku, se kterou musí exportér počítat. Mohou to být např. konzulární poplatky, licenční poplatky, náklady na inspekci před odesláním, na manipulaci se zbožím v překladištích a přístavech, dále skupina devizových a bankovních nákladů, náklady na atestace výrobků atd.

Cenu v nabídce lze stanovit jako:

• pevnou, fixní,
• pevnou v rámci určeného časového úseku,
• pohyblivou, klouzavou, která se mění v závislosti na vývoji nějakého faktoru, kterým může být ovlivněna (např. vývoj ceny produktu na komoditní burze, změny cen surovin a pod.).

Slevy k základní ceně:

• skonta - při zaplacení ceny kupujícím před sjednaným termínem,
• rabaty - procento z obratu,
• věrnostní rabat - udělována stálému a kvalitnímu zákazníkovi,
• bonifikace - slevy zohledňující obvyklé (jakési průměrné) ztráty, které zpravidla vznikají při dopravě zboží (rozbití zboží, odpaření apod.)
• celní rabat - snížení, nebo prominutí cla u nezbytného výrobku (na základě nějakého vládního programu, vládní zakázky, u zboží potřebného pro likvidaci živelné či jiné katastrofy apod.).

V této souvislosti upozorňujeme na legislativu upravující bezcelní dovozy zboží do ČR, které je potřebné pro likvidaci, nebo zmírnění důsledků záplav způsobených v srpnu 2002 tisíciletou vodou. Plné znění Vyhlášky o osvobození zboží dováženého pro potřebu osob postižených povodněmi v roce 2002 od dovozního cla (Vyhl. Ministerstva financí ČR č.382/2002 Sb., částka 134 Sb.) je přístupno na oficiální stránce Celní správy ČR na adrese: http://www.cs.mfcr.cz

Ale zpět k cenové nabídce. Rizika nutné změny ceny jsou dány zejména:

• změnou kurzu (měnová doložka)
• změny cen výrobních vstupů, např. surovin (klouzavá doložka, která výši ceny produktu váže na změnu ceny rozhodující suroviny pro jeho výrobu)

zpět na začátek

Zdroje informací o cenách konkurence na vybraném trhu

Významnou úlohu při vypracovávání nabídkových cen hraje důvěryhodná dokumentace cen daného výrobku na zahraničních trzích. Mezi uznávané zdroje patří především:

• burzovní kotace - suroviny, některé druhy základních materiálů; nutno průběžně sledovat jejich vývoj,
• producentské ceny, které sjednávají významní dodavatelé surovin se svými hlavními odběrateli, zpravidla v rámci dlouhodobých kontraktů,
• katalogové ceny, ceníky a ceny z inzerátů významných světových výrobců dané komodity,
• nabídkové ceny, zjištěné v rámci cenového průzkumu trhu,
• informace získané „špionážním" průzkumem zahraničních obchodních zástupců,
• statistiky cenových indexů,
• celní statistiky,
• osobní jednání se zástupci konkurenčních firem např. u příležitosti významných veletrhů a mezinárodních výstav,
• internetové zdroje různého druhu; většinu výše uvedených zdrojů cen lze v současné době vyhledat též na Internetu, a to:
  • z ceníků na firemních internetových stránkách,
  • ze statistických řad příslušných statistických úřadů,
  • z oficiálních stránek oborových asociací,
  • z inzerátů a ze služeb tzv. obchodních příležitostí různých organizací na podporu obchodu,
  • z elektronických tržišť apod.

Pozn.: Při zjištění jednotkové ceny nutno dbát na:

• použitou měnovou jednotku a datum uveřejnění této ceny; je to důležité pro přepočet na Kč, příp. na jinou měnu,
• použitou fyzikální (hmotnostní, objemovou) jednotku a pokud není v metrické soustavě (což je docela běžné) na její správný přepočet.

Naopak prakticky nelze použít cen, které byly dosaženy za mimořádných okolností, jako jsou veřejné dražby, dumpingové ceny, tzv. průrazné ceny, které mohou použít finančně silné firmy při průniku na trh s cílem poškodit příp. zničit konkurenci. Tyto ceny nemají zpravidla dlouhodobou platnost.

Nyní možnosti v několika vybraných zemích:

Španělsko - velkoobchodní i maloobchodní ceny na španělském trhu http://www.mcx.es/Polcomer/

Chile

Lesnický institut Chile (Instituto Forestal Chile - INFOR) uvádí databáze cen výrobků souvisejících s oborem na adrese http://www.infor.cl

Korea

Ceny surovin lze též nalézt na stránkách jihokorejského ministerstva financí a hospodářství http://english.mofe.go.kr

Komodity, které jsou ve světě obchodovány za burzovní ceny (tj. ceny stanovené na burze zboží), nebo se jejich cena řídí cenou světovou (cena, která vychází z cen pro daný produkt u hlavních dodavatelů a odběratelů na základních světových trzích) bývají zahrnovány do statistik:

• příslušných burz zboží,
• oborových světových, nebo regionálních asociací

Klíčovou internetovou adresou je adresa Newyorské komoditní burzy (NYMEX - New York Mercantile Exchange http://www.nymex.com

Protože v dnešní době všechny trochu významnější organizace využívají při své činnosti Internet, stojí za to, aby se exportní firma pokusila vyhledat pro svoji exportní komoditu cenu zahraniční konkurence, případně i v časové řadě, zachycující její změnu. V následující části uvedeme některé konkrétní příklady, přičemž upřednostníme bezplatné přístupy na takovéto stránky. Bohužel stále více provozovatelů kvalitních internetových informačních zdrojů omezuje zcela volný přístup na svoje stránky a volí cestu různých plateb a před plateb, nebo alespoň registrace s následným přidělením hesla. Příkladem takovéhoto vývoje jsou i stránky

• Mezinárodní organizace cukru - ISO http://www.sugarinfo.co.uk
• Server FruitonLine http://www.fruitonline.com
• Server věnovaný cenám ovoce a zeleniny na trzích ve vybraných zemích světa http://www.todaymarket.com
• Ceny kovů lze za roční předplatné 95 USD sledovat na http://www.metalprices.com

Řada webových stránek nabízejících ceny zboží, výběr nejlevnějších cen pro vybraný výrobek, porovnání cen různých prodejců apod. je určena pro konečné spotřebitele. A jde tedy velmi často o zboží spotřební, převážně dlouhodobé spotřeby. Pro naše účely toto tedy není ideální, ale spíše doplňkový zdroj o cenových informacích; s tímto omezením je možno je doporučit. Pokud pro dané teritorium a konkrétní komoditu zná exportní firma dovozní clo, daně, obvyklé marže velko a maloobchodu a další obvyklé poplatky, může s poměrně slušnou přesností posoudit konkurenceschopnost svého výrobku. Příkladem jsou:

• NEXT AG.com širší možnosti, zejména porovnání cen zboží nakupovaného z různých zdrojů je na: http://www.nextag.com
• Podobně a pracuje další server provozovaný PriceGrabber.com http://reviewfinder.pricegrabber.com
• Pro španělsky mluvící země je podobný server na adrese: http://monografias.preciomania.com/index.php/ut=d4479bb50a923076/
• Pro mezinárodní obchod s obilím jsou relevantní údaje o cenách a objemu mezinárodního obchodu poskytované Mezinárodní obilnářskou radou (International Grains Council) http://www.igc.org.uk/gmr/gmrsummary.htm
• Ceny potravin a některých dalších komodit lze nalézt na indickém serveru IndiaMart http://finance.indiamart.com/markets/commodity
• Aktuální ceny kakaa lze zjistit na stránkách ICCO (International Cocoa Organization) http://www.icco.org/menustats.htm
• Podobně ceny kávy u International Coffee Organization http://www.ico.org
• Jedlé oleje jsou na německém serveru Oil world ISTA Mielke http://www.oilworld.biz
• Ryby a mořské produkty http://www.intrafish.com
• Velkoobchodní ceny zemědělských produktů na vybraných trzích (ovoce, zelenina, brambory atd. v USA. Mexiku, Evropě a dalších) server Market AG. com http://www.agribusinessonline.com/prices/
• Ropa - kvalitních zdrojů o obchodovaných objemech a cenách je na Internetu několik.
  • Mezinárodní energetická agentura - International Energy Agency http://www.iea.org
  • Informační energetický úřad USA - US Energy Information Administration - ceny ropy a ropných produktů: http://www.eia.doe.gov/neic/a-z/petroleuma-z.htm
  • OPEC - server této organizace je věnován celé problematice těžby a prodeje ropy, vč. faktorů ovlivňujících cenu ropy na světových trzích http://www.opec.org
• Energetika - ceny všech hlavních druhů paliv a dále řada statistiky a aktualit souvisejících s energetikou (některé údaje v časových řadách od roku 1949) lze nalézt na již zmíněném portálu US Energy Information Administration, poněkud přímější adresa je: http://www.eia.doe.gov
• Osobní automobily - testy a ceny nových i zánovních automobilů světových značek nabízí anglický PARKER´S online http://www.carmagazine.co.uk
• Brazilská komoditní burza je zaměřena především na komodity obchodované v Latinské Americe: http://www.bmf.com.br
• Zajímavá je informační služba provozovaná společností GRN - Global Recycling Nettwork, která mj. zveřejňuje aktualizované tržní ceny recyklovaných materiálů (plastů, kovů apod.) http://www.recycle.net/price

Exportní firma je nyní ve stadiu, kdy má připravenu nabídku pro export svého zboží na konkrétní vybraný trh. Shromáždila dostatek podkladů, aby mohla přistoupit k projednávání exportní kupní smlouvy. O tom v příští kapitole.

Některá doporučení při jednání o ceně

• Jestliže kupující naznačuje, že cena k jednání je příliš vysoká a požaduje podstatné snížení, požádejte ho o vysvětlení, na jakém základě toto snížení požaduje, a jestli se např. spokojí nižší kvalitou nebo nižší užitnou hodnotou výrobku,
• jestliže kupující naznačuje, že obdržel lepší nabídku od jiného exportéra, požádejte ho o více detailů k této zmiňované nabídce a snažte se přesvědčit kupujícího, že nabídka Vaší firmy je ve svém komplexu lepší,
• jestliže kupující jiný, konkrétní návrh na cenu Vašeho zboží nepřijme, nebo požaduje konkrétní snížení ceny, nečiňte pro něho lepší nabídku aniž byste požadovali něco protihodnotou. Nutno však postupovat opatrně, aby kupující neztratil zájem. Lze např. navrhnout snížení ceny o 5 %, jestliže kupující uhradí náklady na dopravu a skladování apod.,
• jestliže kupující naznačuje, že výrobek je svými parametry pro něho přijatelný, ale cena je vysoká, zdůrazňujte užitnou hodnotu výrobku, svoji spolehlivost jako pravidelného dodavatele, přislibte velmi striktní dodržování termínů dodávek apod.

zpět na začátek

Kupní smlouva - projev svobodné vůle zúčastněných stran

Příprava kupní smlouvy

Kupní smlouva v zahraničním obchodě je konkrétní vyjádření vůle (ujednání) dvou (ale i více) subjektů realizovat prodej a koupi zboží. Mezi zúčastněnými stranami, které tuto smlouvu uzavírají zakládá právní vztah - prodávající se zavazuje dodat kupujícímu předmět kupní smlouvy (tedy určité množství konkrétního zboží, nebo nehmotné věci, práva) a umožnit mu, aby na něho bylo převedeno něho vlastnictví k tomuto zboží a kupující se zavazuje zaplatit dohodnutou kupní cenu. V obchodní terminologii se lze často setkat s výrazem kontrakt.

Bylo již zde uvedeno, že pro prodej a koupi zboží není nezbytně nutné pořizovat kupní smlouvu v písemné formě. Obecně to však nelze doporučit a zejména u nového obchodního partnera je důležitá písemná forma smlouvy. Ústní dohodu lze využít jen u partnerů, kteří se již velmi dobře znají a důvěřují si. Velmi důležité je zcela jasně formulovat obsah smlouvy a pamatovat si to vč. detailů. Vhodná je přítomnost další osoby z firmy, ev. jakéhokoliv důvěryhodného svědka. Mezi přítomnými je smlouva uzavřena okamžitě (pokud se výslovně nedohodnou jinak). A kromě toho zástupci obou firem zúčastěných na jednání musí vzájemně vědět o tom, že jejich partner je oprávněn za svoji firmu takový závazek učinit. U partnerů, kteří spolu jednají prvně se toto dokládá výpisem z obchodního rejstříku, kde je způsob podpisování dokumentů a jednání jménem firmy uveden. V řadě zemí lze udělat neoficiální výpis z tohoto rejstříku prostřednictvím Internetu.

Český obchodní rejstřík je zde: http://www.justice.cz - volně přístupno

Na Slovensku lze získat tyto informace na http://www.orsr.sk - také zdarma

Pro země EU je podnikatelský rejstřík dosažitelný zde: http://www.ebr.org

Jinou možností je uzavření kupní smlouvy cestou akceptace nabídky prodávajícího kupujícím. Smlouva vznikne tehdy, je-li nabídka přijata bez takových výhrad a odchylek, které by ji měnily podstatným způsobem (Konvence o smlouvách v mezinárodním obchodě se zbožím - Vídeň 1980).

Běžný způsob uzavírání kupní smlouvy - zejména u nového obchodního partnera - je písemná forma smlouvy, obsahující všechna potřebná ujednání. Nutno podotknout, že závaznost kupní smlouvy vzniká okamžikem jejího podpisu, účinnost však může být podmíněna splněním nějaké podmínky (podmínka odkládací). Ve smlouvě může též být rozvazovací podmínka, kterou je platnost smlouvy zrušena tím, že nastane / resp. nenastane nějaká skutečnost, zpravidla neovlivnitelná zúčastněnými stranami. Oba tyto případy musí být ve smlouvě řádně specifikovány.

zpět na začátek

Písemná forma kupní smlouvy - volba jazyka

Nezanedbatelnou není ani otázka použitého jazyka při písemné formě kupní smlouvy. Ideální samozřejmě je, když zvolený jazyk odpovídá i zvolenému rozhodnému právu (např. český jazyk, české právo). V praxi se však spíše používá „neutrální" jazyk, kterému obě strany dobře rozumí (např. angličtina), a nebo se zpracovává dvoujazyčná verze smlouvy (tedy jazyk prodávajícího a jazyk kupujícího), přičemž se zúčastněné strany dohodnou na tom, která z obou verzí je rozhodující při řešení sporů.

Obě jazykové verze by měly být sestavovány za účasti překladatele, který má s touto činností dostatečné zkušenosti. Je tedy schopen bezvadně se orientovat ve výrazech obchodního práva, případně má právnické vzdělání. Dobrý obchodník sice zpravidla velmi dobře ovládá jazyk, ve kterém kupní smlouvy připravuje, právní výrazy však mívají svoje záludnosti, které se překladem do cizího jazyka mohou zvýraznit. Pro hrubou, ale rychlou kontrolu však lze využít různé překladové ev. výkladové slovníky (často specializované na výrazy z obchodního práva), kterých je na Internetu celá řada. Dosud žádný exportní manuál nevěnoval této problematice odpovídající pozornost, věnujme se proto online slovníkům trochu podrobněji.

Všeobecné slovníky s češtinou

Všeobecný vícejazyčný slovník nabízí přímo český národní vyhledávací server seznam.cz - nabídka slovníků je v menu: http://www.seznam.cz

Anglicko - český a česko - anglický slovník všeobecný slovník je přístupný na adrese: http://www.wordbook.cz nebo http://slovnik.nettown.cz

Překladové slovníky - světové jazyky

Pokud pracovník exportní firmy, odpovědný za přípravu dokumentů v cizím jazyce ovládá velmi dobře alespoň jeden světový jazyk, může např. při studiu podkladových materiálů v jiném jazyce využít dvou / vícejazyčné online slovníky. Zajímavé překladové slovníky hlavních světových jazyků nalezneme např. http://www.yourdictionary.com Např. románské jazyky nalezneme na stejném portálu na této přímé adrese: http://www.yourdictionary.com/languages/romance.html

Značný počet překladových slovníků různých jazyků (vč. méně frekventovaných jazyků, jako je např. dánština) lze stáhnout do svého počítače na této adrese: http://www.worldlanguage.com/Downloads.htm

Překladový slovník Eurodicautom nabízí překlady z/do všech jazyků členských států EU; je zaměřen na právní problematiku. http://europa.eu.int/eurodicautom/login.jsp

Velmi rozsáhlý je oboustranný anglicko - francouzský online překladový slovník (v označení má „velký"), který údajně nabízí 3 miliony slov, výrazů a slovních kombinací http://www.granddictionnaire.com/_fs_global_01.htm

Překladový právnický francouzsko-anglický slovník: http://www.e-anglais.com/ressources/glossary.html nebo http://www.csio.com/en/standards/terminology.cfm - zaměření na technologie a na pojišťování

Španělsko - anglicko - francouzsko - německý slovníček obchodních výrazů http://www.scinet-corp.com/associates/index.htm

Výkladové slovníky (lexikony, glosáře) se zaměřením na právní problematiku

Velmi často lze využít při sestavování kupní smlouvy v cizím jazyce některé internetové materiály, které nejsou překladovými slovníky, mají spíše charakter výkladových odborně zaměřených slovníků v příslušném jazyce.

Anglické

Příkladem výkladového slovníku je anglický Trade Services Directory dostupný zcela volně zde: http://www.acoa.ca/e/ibda/publications/pub.shtml

Nebo obdobný velký výkladový právnický slovník, upravený pro potřeby práva USA http://www.constitution.org/bouv/bouvier.htm

Výkladový slovník právnických výkladů portálu FindLaw.com http://dictionary.lp.findlaw.com/

Podobné anglické výkladové slovníčky právní terminologie nalezneme zde

• http://www.duhaime.org/diction.htm
• http://www.nolo.com/lawcenter/dictionary/wordindex.cfm?t=0030TOOLS03202000
• http://www.lcd.gov.uk/civil/procrules_fin/contents/backmatter/glossary.htm
• http://august1.com/pubs/dict/index.shtml - mezinárodní právo a dohody
• http://library.ukc.ac.uk/library/info/subjectg/law/abbrev.htm - 250 nejužívanějších zkratek britského práva
• http://www.lcgroup.com/explanations/ - pojišťování
• http://www.lloyds.com/Help/Glossary.htm - pojišťovna Lloyd´s
• http://dictionary.law.com

Dosti komplikovaný (plný navzájem provázaných odkazů) je americký výkladový slovník pro pracovní právo: http://www.autoaccident.com/glossary.htm

Na námořní právo, vč. výkladu zkratek a termínů lze doporučit tento anglický výkladový slovník http://www.mcgill.ca/maritimelaw/glossaries/

Německé

http://www.online-recht.de/vorgl.html?intro

Francouzské

• http://www.murielle-cahen.com/lexique.asp
• http://www.ccomptes.fr/glossaire/gloss.htm - finanční právo
• http://www.justice.gouv.fr/motscles/alphabet.htm
• http://www.canadalife.ca/x/Library.nsf/Glossary?openform&lang=F&LOB=Glossary&cat=A&content= - kanadský pojišťovací server
• http://www.assuranceconstruction.com/Glossaire.htm - pojištění staveb
• http://sbraudo.club.fr/dictionnaire/cadre.html - výkladový právní slovník a využijeme-li úplně na konci výkladu k této stránce nabízené možnosti „cliquez ici", jsme ve francouzském výkladovém slovníku právnických zkratek
• http://www.csio.com/en/standards/terminology.cfm - je zaměřen na technologie a na pojišťování

Holandské

http://members.lycos.nl/lexicografie/jurid.html

Španělské

• http://www.agenteallianz.com/glosario/glosario_resultado/1,1896,,00.html - pojišťování
• http://www.bcv.org.ve/c1/abceconomico.asp - výkladový slovníček ekonomických a právních výrazů na oficiální stránce Centrální banky Venezuely

Portugalské

• http://www.dji.com.br/dicionario/dicjur.htm
• http://www.uol.com.br/michaelis/ - všeobecný
• http://www.irb-brasilre.com.br/cgi/dicionario/index.cfm - pojišťování

Některé z těchto slovníků jsou svým rozsahem poměrně malé slovníčky, glosáře. Přesto však mohou být užitečné pro první orientaci v cizím jazyce a vybraném oboru. Pro vážnou práci je však vhodnější objednat rozsáhlejší slovník na CD-ROMu Překladový slovník z angličtiny si lze objednat zde (určen k instalaci do osobního počítače): http://eurotran.cz

a více jazyčný slovník možno objednat zde: http://www.rewin.cz

Využít lze i nabídku na překladače ze stránky http://www.systranlinks.com/systran/cgi

Závěrem jedna adresa spíše pro jazykozpytce než obchodníky (i když i pro ně může být velmi zajímavá). Údajně je na ní stručný etnologický výklad 6800 jazyků a nářečí: http://www.yourdictionary.com/languages.html

zpět na začátek

Struktura typické kupní smlouvy v mezinárodním obchodě

V kapitole "Obchodní zákoník v ČR" bylo upozorněno na vzorovou kupní smlouvu, sestavenou podle českého práva, kterou lze vyhledat na adrese: http://ipravnik.cz, odkaz "Vzory - Obchodní právo".

Typická obchodní smlouva uzavíraná v mezinárodním obchodě by měla mít tuto strukturu:

• Jméno a adresa dodavatele, jméno a adresa kupujícího (přesné údaje, tak jsou zapsány v obchodním rejstříku),
• Úplný popis dodávaného zboží/služeb včetně popisu balení, čísla z celního sazebníku, uvedení rozměrů, váhy apod.
• Cena včetně slev, platební podmínky, způsoby plateb
• Použitá měna při prodeji a při platbě
• Dodací podmínky včetně předpokládaného data dodání nebo odeslání
• Vlastnictví ke zboží - kdy a kde vlastnická práva přechází z prodávající na kupující stranu (Incoterms)
• Způsob dopravy
• Odpovědnost za dopravu, pojištění, bankovní poplatky
• Bankovní a jiné záruky (pokud jsou použity)
• Dokumentace požadovaná kupujícím
• Platné právo v případě sporů
• Arbitrážní řízení jako alternativa k soudnímu řešení sporů

Vždy je potřebné vymezit, co je podstatnými náležitostmi smlouvy. Podstatné náležitosti smlouvy jsou obvykle definovány jako ty, které jedna ze smluvních stran za takové prohlásí. U některých méně složitých obchodních případů lze podle této struktury vypracovat kupní smlouvu tzv. na jednom dokumentu. Existuje k tomu celá řada návodů, vzorových smluv, příruček apod. Jako příklady lze uvést:

• Kupní smlouva v zahraničním obchodě, autor Ing. Květoslav Všetička, vydala Agentura Albertina,
• Export, kolektiv autorů vedený Ing. Tomášem Tomáškem a Ing. Václavem Dvořákem, Csc.

zpět na začátek

Některé poznámky ke kupní smlouvě

Popis prodávaného zboží

U popisu zboží se nevyhneme použití příslušné měrné jednotky. I když se ve většině zemí používá metrická soustava (přinejmenším alespoň u základních jednotek objemu a váhy), lze se setkat s jednotkami odlišnými, často specifickými pro určitou komoditu. Převod nemusí být zcela jednoduchý. Dobře poslouží převodník na těchto stránkách: http://www.onlineconversion.com.

Tento užitečný nástroj obsahuje více než 5 000 fyzikálních jednotek (množství, délka, teplota atd.) a nabízí přes 30 000 možností převodu.

Jiná možnost je zde: http://ts.nist.gov/ts/htdocs/230/235/appxc/appxc.htm

Předmět kupní smlouvy musí být precizně vymezen. Někdy to však nejde - např. v době, kdy připravuje exportní firma kupní smlouvu nemusí ještě zcela přesně znát kvalitu svého prodávaného zboží (zemědělské plodiny, které ještě nemá sklizeny a kvalitu proto jen odhaduje). Ve smlouvě proto stanoví, že toto určí dodatečně.

Cena

Pro pohodlný přepočet české koruny prakticky na kteroukoliv měnu (a zpět) můžeme využít měnové konvertory, kterých je na Internetu poměrně dost. Pro běžnou praxi plně postačí např. následující tři:

Multijazyčný měnový konvertor FX Converter na portálu Oanda.com umožňuje vzájemný převod 164 měn: http://www.oanda.com/convert/classic

Čtyřjazyčný The Universal Currency Converter umožňuje zjistit vzájemný převod jednotlivých měn a zároveň velmi rychlý přepočet konkrétní částky v jedné měně do měny jiné. Umožňuje též vyjádření hodnoty zvoleného množství zlata, paladia, stříbra a platiny v kterékoliv z měn (ale i opačný přepočet). http://www.xe.com/ucc/

Pro úplnost ještě dodáváme, že pro vybrané světové valuty aktuální přepočty zjistíme na oficiálních stránkách České národní banky . V menu volíme Finanční trhy - Kurzy devizového trhu.

S cenou souvisí i stanovení penále při pozdní platbě. V případě, prodlení se splněním peněžitého závazku nutno požadovat, aby kupující zaplatil prodávajícímu úrok z prodlení v určité procentuální výši z dlužné částky za každý den prodlení. Stanovené procento musí být vyšší, než činí úrok z úvěru v bance kupujícího. Jen tak bude kupující správně motivován ke včasné platbě. Příslušný úrok z úvěru lze v některých případech zjistit z webové stránky banky kupujícího; všechny dobré banky svoje oficiální stránky mají. Adresu se můžeme pokusit zjistit přes stránku národní centrální banky, nebo národní asociace bank apod., obojí obvykle uvádí seznam komerčních bank v zemi.

Pozor je nutno dát i při sjednávání penále při pozdní dodávce (pokud se sjednává) a zejména pak při nedodržení kontraktu. Tedy k čemu se která strana zavázala a za jakých podmínek tyto závazky platí.

Pro zjištění adresy centrální banky v příslušné zemi lze využít http://www.gksoft.com/govt/en/world.html#B - volíme zemi a poté mezi vládními institucemi vyhledáme centrální banku, nebo přímo zde: http://www.gksoft.com/govt/en/currency.html.

INCOTERMS

Jednou z důležitých součástí kupní smlouvy v zahraničním obchodě je sjednání místa dodání, tj. kdy a kde přecházejí vlastnická práva ke zboží z prodávajícího na kupujícího, kam až prodávající hradí náklady dopravy a pojištění. Jinými slovy tyto dodací podmínky jsou rozhodující pro určení co která ze smluvních stran hradí během dodávky, co zajišťuje pro bezproblémové zajištění dodávky a kdy na ni přechází riziko spojené s přepravou.

Je dobré zjistit, zda obchodní právo země kupujícího neupravuje přechod vlastnického práva ke zboží odlišně od práva českého. Aby se vznik takovéto nepříjemné možnosti omezil na minimum, používá se v kupní smlouvě odkaz na některou z doložek INCOTERMS (dodací podmínky pro mezinárodní obchod připravované Mezinárodní obchodní komorou v Paříži).

Přehledně je poslední úprava INCOTERMS 2000 vysvětlena (zejména z pohledu platby nákladů na dopravu a pojištění) na stránkách serveru International Business Training IBT.net http://www.i-b-t.net/incoterms.html

Pokud bychom potřebovali nahlédnout do starší verze INCOTERMS 1990, nalezneme je zde (obojí v angličtině) http://www.jus.uio.no/lm/icc.incoterms.1990/doc.html

INCOTERMS 2000 v plném znění v angličtině nalezneme zde: http://www.iccwbo.org/incoterms/preambles.asp

Na této adrese lze též nalézt kontakty pro objednání INCOTERMS 2000 v 31 jazycích.

A konečně uvádím stránky Mezinárodní obchodní komory, která o aktualizaci dodacích podmínek pečuje a vydává je. Její český národní výbor má oficiální stránky na adrese http://www.icc-cr.cz a INCOTERMS 2000 nalezneme zde: http://www.icc-cr.cz/prohlas

zpět na začátek

Před podpisem kupní smlouvy

Exportní firma má nyní kupní smlouvu prakticky připravenu. Na jiném místě jsme uvedli, že součástí kupní smlouvy je i sjednání způsobu platby za dodané zboží. Protože exportní firma připravuje obchod s partnerem, se kterým nemá žádné zkušenosti, je pochopitelné, že se snaží mít co největší jistotu, že za svoje zboží dostane zaplaceno. A pokud možno v dohodnutém termínu. Z tohoto pohledu by pro ni byla optimální platba předem. Kupující však uvažuje obdobně, chce mít jistotu, že dostane zboží, a to v požadované kvalitě a v dohodnutém termínu. Takže s největší pravděpodobností na tento způsob platby nepřistoupí. Výsledkem jednání proto nejspíše bude kompromis (představovaný např. akreditivem), reprezentující jakési střední riziko pro obě strany.

Jsou však další možnosti, jak riziko nezaplacení zboží ještě poněkud snížit. Je to získání kvalitních informací o kupujícím od nestranného, hodnověrného zdroje. Pokud toto prodávající firma opomenula udělat v rámci předchozích kroků přípravy exportu svého zboží (viz. dokument "Vyhledání partnera na zahraničním trhu" kapitola "Ověření bonity vybrané firmy", kde jsme tuto problematiku podrobně rozváděli), má nyní prakticky poslední možnost to napravit. S vědomím, že se částečně opakujeme proto znovu připomínáme některé možnosti, samozřejmě s udáním příslušné internetové adresy, některé informace doplňujeme.

Kvalitní informace o kupujícím můžeme objednat např. u těchto firem:

• Dun and Bradstreet Information Services - firma s celosvětovou působností a 160letou tradicí, poskytující podrobné informace o obchodních společnostech. Pražská pobočka má sídlo na adrese Koněvova 2747/99, 130 00 Praha 3 a oficiální stránky nalezneme zde: http://www.dnbczech.cz stránky mateřské firmy: http://www.dnb.com
• Dá se říci, že do jisté míry konkurenční firmou je v tomto oboru firma Kompass, i když nabídka služeb obou není ani zdaleka totožná. Pražská pobočka sídlí v ulici Čapkova 14 v Praze 4, oficiální stránku nalezneme zde: http://www.kompass.cz

Možností je samozřejmě více, pro českou exportní firmu však bude nejsnazší využít služeb firmy mající kancelář v ČR a pouze ve specifických případech lze uvažovat o využití dalšího informačního zdroje ve světě (např. f. LIDA Credit Aency, Inc., Standard and Poor´s Rating Service nebo firmy Veritas).

Existují však další zdroje informací o firmách. Jsou to např. burzy cenných papírů v zemi kupujícího (samozřejmě pouze v případě, kdy je kupující firma obchodována na této burze), případně dobré místní banky. Oboje lze poměrně dobře vyhledat i na Internetu. Celosvětový seznam centrálních bank jsme již zmiňovali, pouze tedy připomínáme: http://www.gksoft.com/govt/en/currency.html

Využití burzy cenných papírů bude přicházet v úvahu jen velmi výjimečně. Mezi firmami s jejichž akciemi se na burzách obchoduje (a jsou tudíž zveřejňovány výsledky jejich hospodaření) nebývá mnoho importních firem. Pouze ty velmi významné, mající charakter naší akciové společnosti. Pro úplnost však upozorňujeme na celosvětový seznam burz cenných papírů, který má na svých stránkách The International Organization of Securities Commissions - IOSCO (Mezinárodní organizace komisí pro cenné papíry), která sdružuje národní komise pro cenné papíry. Její stránky jsou na této adrese: http://www.iosco.org

Národní Komise pro cenné papíry v jednotlivých zemích zpravidla uvádějí linky na burzy ve své působnosti. Užitečné jsou i stránky CorporateInformation - CI, kde po výběru země nalezneme řadu odkazů týkajících se kapitálového trhu: http://www.corporateinformation.com

Pokud má česká exportní firma jisté informace o tom, že s jejím budoucím obchodním partnerem není vše v tom nejlepším pořádku, existuje další možnost. Nahlédnutí do serveru burzy pohledávek: http://www.burzapohledavek.cz, která shromažďuje informace o nesolventních firmách ze 42 zemí světa, převážně však evropských. Pětijazyčné stránky požadují před vstupem registraci.

Ověření bonity firmy není u renomované agentury zadarmo. Příslušná cena za získané informace (zpravidla řádově tisíce Kč) je však zanedbatelná v porovnání s možnou ztrátou, hrozící po podpisu kupní smlouvy s firmou mající nekalé úmysly, nebo jejíž hospodaření je před krachem.

zpět na začátek