Nutno mít na paměti, že prvním jednáním se může nově vznikajícímu obchodnímu vztahu velmi napomoci, ale také - často nenapravitelně - uškodit. V dokumentu naleznete odpovědi co je třeba nutno vzít v úvahu při sjednávání termínu schůzky. Dodržování smluveného termínu zahájení jednání. Jaké jsou požadavky na oblečení a osobní úpravu v různých zemích. Co je dobré na začátek jednání, představování, výměna vizitek, způsob jednání a gestikulace a další.
- První dojem
- Odlišnosti při obchodním jednání v zahraničí
- Jednáme se zahraničním partnerem
- Začínáme budovat trvalý obchodní vztah
První dojem
Příprava jednání s potencionálním zahraničním partnerem
Neznalost místních zvyklostí může být příčinou neúspěchu obchodního případu v samém jeho počátku.
Firma je již rozhodnuta o vývozu své komodity, má vybrán trh a vhodného partnera. S budoucím partnerem probíhá obchodní korespondence, často je však užitečné osobní jednání. Jsou teritoria, kde osobní jednání velmi rychle odstraní počáteční nedůvěru zahraničního partnera a urychlí přípravu exportu. Typickým příkladem jsou země Latinské Ameriky a Blízkého Východu.
Jednání s potencionálním zahraničním partnerem by však mělo být důkladné připraveno, přičemž příprava závisí do značné míry i na tom, zda se jednání uskuteční v zahraničí, nebo tak říkajíc na domácí půdě. Tedy zda vybraného partnera nepozveme na návštěvu naší obchodní firmy, nebo výrobního závodu, což lze mnohdy spojit s jinou akcí, např. návštěvou veletrhu, významnou kulturní akcí a v neposlední řadě s podnikatelskou misí připravovanou do České republiky.
Nutno mít na paměti, že prvním jednáním se může nově vznikajícímu obchodnímu vztahu velmi napomoci, ale také - často nenapravitelně - uškodit. V těchto případech platí dvojnásob známé přísloví : „První dojem uděláš jen jednou". To je také jeden z důvodů, proč součástí všech příruček o zahraničním obchodu, manuálů typu „doing business in...", teritoriálních informací atd. je samostatná kapitola o zvyklostech při obchodních jednání v té které zemi, o kulturních a jiných tradicích, o historii země a o též záležitostech, která jsou při obdobných příležitostech tabu. Znalosti tohoto druhu jsou pro první osobní kontakt důležité, v některých zemích doslova klíčové. V této fázi vzájemného poznávání je to zpravidla důležitější než perfektní znalost jazyka. Odpovědi na naprostou většinu otázek tohoto druhu lze nalézt na Internetu. Pokusme se na některé chyby upozornit, přičemž bude využito jak osobních zkušeností českých obchodníků (často lektorů na seminářích CzechTrade), tak i celé řady zahraničních zdrojů.
Volba termínu první schůzky
Při sjednávání termínu schůzky je nutno vzít v úvahu, zda den navrhovaný pro schůzku není v zemi:
- státním nebo církevním svátkem,
- dobou konání festivalu či podobné události (karneval apod.),
- nebo zda není takový svátek před, nebo po navrhovaném termínu.
Nejenže se obtížně pro takovýto termín zajišťuje ubytování, ale náklady služební cesty jsou zpravidla podstatně vyšší (letenka, ubytování atd.). V některých zemích nelze příliš spoléhat ani na pátek odpoledne, i když jde o normální pracovní den.V zemích, ve kterých převažuje Islám vůbec nelze navrhovat pracovní schůzku na pátek.
Při cestě do oblastí s výrazně odlišným časovým pásmem, nebo klimatem je vhodné počítat alespoň s částečnou aklimatizací a přicestovat do místa jednání minimálně s jednodenním předstihem. Při plánování délky pobytu je nutno vzít v úvahu, že v řadě zemí (např. v Asii, vč. Japonska, v Latinské Americe ale i jinde) většinou nepostupují jednání tak rychle jako v Evropě, nebo v USA. Tempo je zpravidla minimálně poloviční a pokud chceme při jednání dospět k nějakému závěru, musíme délku služební cesty této skutečnosti přizpůsobit.
Schůzku je třeba domlouvat alespoň 10 dní předem, lépe dva týdny. Pokoušet se o dostatečně předem neohlášenou návštěvu je ve většině zemí pokládáno za neslušné a předem to snižuje naději na dobrý výsledek jednání.
Odlišnosti při obchodním jednání v zahraničí
Dodržení smluveného termínu zahájení jednání
O řadě zemí se traduje, že nedodržení smluveného začátku obchodní schůzky je zde běžné a není pokládáno za neslušnost. Takovéto informace se mohou zakládat do značné míry na pravdě, avšak platí jen pokud jde o jednání partnerů z téže země. Od cizince se zpravidla očekává dochvilnost. Platí to např. i o Kolumbii a dalších zemí Latinské Ameriky ve kterých je nedochvilnost (snad s výjimkou Kostariky), pokládána za jednu z typických místních specialit. Na druhé straně však Latinoameričan může přijít na schůzku s cizincem o pověstnou čtvrthodinku (vyjádřeno obrazně, ve skutečnosti to bývá i více) později, a nelze od něho očekávat omluvu. Nanejvýš jakési zdůvodnění dopravní zácpou ve městě. Jinak řečeno, pozdní příchod na jednání se v Latinské Americe od cizince neočekává, ale pokud se cizinec přeci jenom opozdí, nebývá to důvodem vážného rozladění.
Na druhé straně nelze spoléhat na to, že cizinec, např. Latinoameričan přijde s výrazným zpožděním na jednání v České republice. CzechTrade před několika lety několikrát navštívil jeden Brazilec žijící tehdy v Praze. Ten dodržoval smluvenou dobu příchodu s přesností několika desítek vteřin. Chtěl prý dokázat, že není pravda, že by Latinoameričané byli nedochvilní.
Nechat čekat zahraničního prodávajícího v předpokoji kanceláře je jakousi výsadou obchodníků na Středním Východě. Uvádí se, že tato čekací doba může být od několika desítek minut až po několik hodin. Pravděpodobně se tímto postupem snaží místní podnikatelé naznačit, jak jsou zaměstnáni a jaký je o jejich firmu (u konkurence) zájem. Dochvilnost není výsadou ani obchodníků v Africe, mírné zpoždění se toleruje i v jižních státech Evropy, kde se za dostatečnou přesnost považuje zpravidla příchod do 30 minut po smluvené hodině.
Jiná situace je v některých dalších evropských zemích, kde se naprostá dochvilnost očekává od obou jednajících stran. Zpoždění při příchodu na místo jednání znamená zde obdržení prvého trestného bodu hned na samém začátku jednání. Často je to ten rozhodující bod. Platí to obzvláště v německy mluvících zemích. Přísloví „Čas jsou peníze" má ale svoji platnost i v zemích na severu Evropy (v Norsku ne tak úplně doslova), ale např. i v Nizozemsku a samozřejmě na většině území USA a Kanady. V Asii je dochvilnost vyžadována v prvé řadě v Japonsku. V těchto všech zemích je lepší být na místě jednání raději o něco dříve, než byť jen o několik minut později.
Máme-li problematiku dochvilnosti shrnout platí: tyto zásady:
- přicházím-li na obchodní jednání v zahraničí, jsem na smluveném místě ve smluvený čas i tehdy, jestliže nemohu vyloučit, nebo dokonce očekávám pozdější příchod svého partnera,
- v každé zemi je cizinec posuzován - pokud se týče dochvilnosti - podle toho, odkud přijíždí. Např. od Němce, nebo Švýcara je očekávána naprostá přesnost v zahájení prvního (ale i všech dalších) jednání, což u jeho obchodního partnera vyvolává asociaci, že se stejnou přesností bude postupovat i později, při realizaci obchodního případu.
Jsme pozváni na párty
Zcela jiná však může být situace při příchodu na některou ze společenských událostí. Např. přijít v Mexiku na raut se zpožděním cca 1 hodiny není neslušné, naopak při přesném příchodu může být dotyčný pokládán za nedočkavce, až hladovce. Celá párty dokonce ani nemusí být ve stanovenou hodinu ještě připravena. V ostatních částech Mexika platí totéž, pouze zpoždění bývá asi poloviční. Obdobná zásada je uplatňována ve většině zemí tohoto regionu.
Z uvedeného je zřejmé, že se před odjezdem na zahraniční obchodní jednání vyplatí detailně se seznámit s místními poměry a zvyky, pokud se dodržování smluveného času týče.
Šaty dělají člověka
Oblečení je spolu s osobní úpravou (účes, použití parfému, u žen i make up) to první, čeho si zahraniční obchodní partner již při příchodu na první setkání všimne a co hodnotí. Na základě těchto prvních dojmů si zcela automaticky dělá o budoucím partnerovi úsudek, který - pokud je špatný - se později jen nesnadno napravuje. Samozřejmě jestli k nějakému později za takové situace vůbec dojde. Není to pouze kvalita oblečení, hodinek a obuvi, ale i jejich udržování, čistota. Důležité však je i to, v jaké zemi se jednání odehrává, jaké je zde klima, zvyky apod.
Spíše formálním a kvalitním oblečením se nic nepokazí nikde na světě. V každé zemi však existují odchylné standardy v tom, jaké oblečení je nejvhodnější a je dobré tyto lokální standardy znát. A jaké oblečení je pokládáno za formální? Zpravidla je to u mužů tmavomodrý, šedý nebo černý oblek, kvalitní košile (spíše světlejší odstínu, nebo bílá) a samozřejmě kravata. Výběru kravaty, její barvě a vzoru věnujeme dostatečnou pozornost, protože to je prakticky jediná část oblečení jejíž volbou může muž vyjádřit svůj vlastní, individuální styl. U žen jsou možnosti o něco bohatší, obvykle se ale rovněž dává přednost kostýmu tmavšího odstínu, s bílou blůzou.
Všeobecně se traduje, že velmi formální, konzervativní oblečení je vyžadováno ve Velké Británii, méně se to již ví např. o Argentině. Zejména pro ženy v této jihoamerické zemi platí požadavek na kvalitní (formální) oblečení a obuv. V sousední Brazílii (zřejmě je to dáno i teplejším klimatem) se sice u ředitelů firem vyžaduje dobře střižený oblek, ale v řadě oblastí této velké země již není podmínkou např. kravata a sako lze během jednání odložit. Tak např. v Rio de Janeiro je větší volnost v oblečení než v nepříliš vzdáleném Sao Paulo a naopak daleko nejpřísněji je oblečení posuzováno v horkém hlavní městě Brasilia. U žen je podmínkou bezvadná manikúra rukou, v případě, že nosí otevřenou obuv i nohou. Většina dobrých administrativních budov je v Brazílii opatřena klimatizací, klimatizaci mají zpravidla i osobní automobily a meziměstské autokary, není proto takovéto oblečení příliš na obtíž. V rovníkové části země a ve vnitrozemí je volnost v oblečení podstatně větší.
Zpět ale k Velké Británii. Vývoj v posledních desetiletích zde u obchodníků směřuje od tradičního, velmi konzervativního anglického oblečení k novým, moderním oblekům, avšak z dobré látky, nejlépe šité na míru, nebo malosériová konfekce dobré značky. Nutno mít stále na paměti možnost zdejšího chladnějšího a deštivého počasí.
Ve Francii se očekává dobré, velmi módní a značkové oblečení. Každý se v obchodní firmě (ale ne jen tam) snaží mít co nejlepší a nejkvalitnější oblečení, které si vzhledem ke svým příjmům může dovolit. Při jednání se zpravidla ani neuvolňuje kravata, ani neodkládá sako. Pro ženy se nedoporučuje sukně nebo kostým modré barvy, vzbuzuje to zbytečnou pozornost. Psychologové to vysvětlují asociacemi na vojenskou resp. četnickou uniformu. Naopak kratší sukně neuškodí, kvalitní boty a bezvadně ošetřené a nalakované nehty jsou nezbytnou podmínkou.
Rozpaky co vzít na sebe se často vyskytují v zemích s horkým, pouštním klimatem. Např. v arabských zemích. V řadě z nich je však klimatizace již natolik běžná, že formální oblečení (tedy oblek u muže a kostým u ženy) není vůbec na překážku. Platí to např. o Saudské Arábii. Pokud se to zdá pro další jednání vhodné, lze se obejít bez kravaty, ev. bez saka. Pozor však na požadavky vyplývající z náboženských zvyků - neodhalovat ani při neformálních setkáních žádné končetiny. Tedy ne např. šortky. U žen se v řadě zemí arabského světa doporučuje spíše volné oblečení, až pytlovitého střihu, zakrývající linii těla.
Celkově musí být ženy více opatrné při výběru vhodného oblečení pro zahraniční obchodní cestu. Nejen, že se v řadě zemích očekává velmi tmavé až černé oblečení (např. kostým) - Japonsko, některé arabské státy - ale i výstřih u blůzy musí být daleko menší, než by bylo únosné ve většině zemích Evropy. A není to podmíněno jen náboženskými zvyklostmi, ale obecně zvyklostmi společenskými.
Uvedené případy odlišností v oblečení tuto problematiku plně nevyčerpávají. Proto před každou cestou do nového, pro firmu dosud neznámého teritoria je dobré se alespoň rámcově informovat o všech zvyklostech od někoho, kdo zemi dobře zná, nebo studiem z vhodného písemného zdroje. Informace tohoto druhu lze např. nalézt na internetu. Využít lze např. i portál worldbiz.com, studie o obchodních a kulturních odlišnostech v jednotlivých zemích však lze získat pouze za úplatu http://www.worldbiz.com.
Zahajujeme jednání
Dobré oblečení není pro udělání dobrého „prvního dojmu" vše. Ve světě existují různé školy jak se v daných konkrétních situacích chovat. Jedna taková americká škola uvádí na svých webových stránkách těchto 5 zásad (nejen) pro první obchodní setkání:
- buď dochvilný
- buď bezvadně, spíše konzervativně oblečen
- při představování se k partnerovi přibliž na vhodnou vzdálenost a dívej se mu zpříma do očí,
- stisk ruky má být pevný, trvající cca 3 vteřiny
- usmívej se.
Na první pohled možná vypadají tyto rady jako zbytečné, až legrační. Ale s kolika utrápenými a málo sebevědomými manažery českých firem se stále ještě můžeme setkat? A kolik lidí např. ví, jaká je kde vhodná vzdálenost od partnera při vzájemné představování. Zatím co v USA a ve většině evropských zemích se tato vzdálenost pohybuje od 50 do 70 cm, v Asii je to zpravidla více. Naopak v Latinské Americe a v arabských zemích je „těsnější kontakt" považován za přirozený, přičemž se může pokládat za neslušné, když od takto přistoupivšího partnera (muž i žena) začneme ustupovat.
Nebo přímý, optimistický a odhodlaný pohled do očí. Jestliže tuto zásadu nedodržíme např. v USA, jsme automaticky pokládáni za nedůvěryhodného partnera. Obecně je možno konstatovat, že přímým pohledem z očí do očí nic nezkazíme ve většině zemí. Jsou však výjimky, dlouhý upřený pohled není pokládán za zdvořilý např. v Jižní Koreji, spíše za vyzývavý, poněkud agresivní a je lepší dívat se poněkud stranou.
Podání ruky je v současné době přípustné, nebo je alespoň akceptováno prakticky na celém světě, i tam, kde dříve byla standardem jen úklona. Někde se praktikuje obojí, víceméně současně. Potřesení rukou však má své lokální odlišnosti. V Asii může být tento úkon delší, udává se cca 10 vteřin, v USA a Evropě nejčastěji ony uvedené 3 vteřiny. Ženy se v řadě zemích Latinské Ameriky místo podání ruky lehce dotknou pravé paže obchodního partnera - ženy, resp. mladšího muže, případně pravého ramene. Na druhé straně, pokud je jim podání ruky nabídnuto, neodmítnou.
Jisté komplikace může způsobit další lokální zvyk při pozdravu, kterým je objetí případně i políbení na tvář (často několikanásobné), a to i mezi partnery stejného pohlaví. Zpravidla však při prvním setkání není tento pozdrav na místě, je vyhrazen osobám, které se již staly obchodními přáteli (Latinská Amerika, Francie apod.). Ale i pak je dobré vědět, jak na to. Např. v Brazílii je u ženatých a vdaných osob obvyklé dvojí políbení (na každou tvář jedno), u svobodných se ještě jeden polibek přidává.
Při uvítání, resp. představování se doporučuje optimistický úsměv. Opět to neplatí zcela všude. Např. ve Francii se výrazné bezdůvodné veselí pokládá za nevhodné.
Představování, výměna vizitek
Při této příležitosti připomínáme, že v řadě zemí světa je nutno při předávání čehokoliv, tedy i vizitky, dávat přednost pravé ruce. Nejvíce je to vyžadováno v zemích s islámským náboženstvím (levá ruka je považována za „nečistou"), ale i v dalších zemích Asie a Afriky. V některých zemích Asie (zejména v Japonsku) velí tradice podat svoji vizitku oběma rukama.
Pokud nám obchodní partner (nebo spíše budoucí obchodní partner) předá svoji vizitku, je slušné ji ihned prostudovat, a v případě nejasnosti požádat o vysvětlení výslovnosti jména partnera, případně o vysvětlení, která část jména je vlastně to. čemu my říkáme příjmení. Tedy jak máme partnera oslovovat. Je lepší hned na počátku - s patřičnými omluvami - toto vyjasnit, samozřejmě oboustranně.
Jednáme se zahraničním partnerem
Způsob jednání, gestikulace
Obvykle nelze ihned po vzájemném personálním představení přejít k meritu našeho obchodního setkání. Jednání tedy pokračuje zdvořilostní částí, plynule přechází k vzájemnému představení obou firem, až se obě strany dostanou k tomu, kvůli čemu se sešli. problém je ale v tom jak dlouho mají jednotlivé fáze jednání trvat.
Zatímco v USA a ve většině evropských zemích je jednání vedeno relativně racionálně, někde dokonce až podle přísloví „čas jsou peníze", např. ve Španělsku a v zemích Latinské Ameriky trvá úvodní, zdvořilostní část relativně dlouho. Ale i následné jednání o obchodní záležitosti je zpravidla neúměrně protahováno. Pokud je jednání pojato jako pracovní oběd (snídaně, večeře), dojde na problematiku vlastního obchodu zpravidla až po hlavním jídle (např. při servírování kávy).
V zemích ve kterých převládá Islám je nevhodné bavit se v neoficielní části jednání o manželce, pozdravovat ji apod. Naopak rozhovor o dětech není tabu mezi obchodními partnery, kteří se již více znají.
Probíhá-li jednání, nebo nějaký výklad ve stoje, neměl by mít muž ruku v kapse. V některých zemích je to považováno za velmi nevhodné, až vyzývavé (např. v Mexiku).
V řadě zemí světa, v Latinské Americe především, nelze doporučit výměnu zástupce firmy v průběhu jednání o obchodním případu. Platí to zejména pro další, následná jednání, kdy jsou dojednávány konkrétní podmínky kontraktu. V těchto zemích se klade velký důraz na osobní kontakt (dokonce to lze vyjádřit tak, že náš zahraniční obchodní partner nevyjednává s námi jako s firmou, ale jako s konkrétní osobou konkrétního jména) a proto může být bezdůvodná změna v zástupci firmy chápána jako změna v přístupu firmy k projednávanému obchodnímu případu a může tedy zcela narušit dosud dohodnuté podmínky budoucího obchodu.
Problematické je mnohdy užívání gest, která jsou ve většině evropských zemích a v USA zcela běžná, jinde však je jejich význam posunut. Tak např. vyjádření souhlasu, nebo až uspokojení s výsledkem jednání vztyčeným prstem (zpravidla palcem znamenající OK) je v řadě zemí při obchodním jednání naprosto nepřijatelné a může mít jiný význam s vulgárním podtextem (Brazílie).
Pokud máme v úmyslu věnovat se kulturním odlišnostem jednotlivých zemí podrobněji, je možno si objednat některou z knih, které jsou na Internetu nabízeny. Jednou z možností je příručka od firmy Dun and Bradstreet, kterou lze objednat prostřednictvím Internetu: http://www.getcustoms.com.
Historie země našeho obchodního partnera bývá součástí obchodního jednání
Tvrzení uvedené v nadpisu tohoto odstavce vypadá na prvý pohled nelogicky. Ale v rámci výše zmíněné zdvořilostní části jednání se skutečně velmi často zahraniční partner zmíní o nejzávažnějších bodech historie své země a naopak se chce blýsknout svými znalostmi o historii země svého hosta. Není dobré nechat se v tomto směru zahanbit. Náš partner samozřejmě neočekává detailní znalosti o historii jeho země, ale je potěšen známe-li jednu nebo dvě zcela základní události, které zásadním způsobem ovlivnily vývoj jeho země, umíme je časově zarámovat a spojit s hlavní vůdčí osobností, národním hrdinou. Naštěstí součástí každé jen trochu dobré teritoriální analýzy zemí světa je kapitola věnovaná historii. Na Internetu můžeme dokonce najít souborné studie o historii jednotlivých zemí, nebo celých regiónů.
Jednou z možností je využití celosvětového informačního zdroje World Travel Guide.net, který obsahuje spoustu užitečných informací, nalezneme ho: http://www.worldtravelguide.net/.Po výběru kontinentu a následně země nalezneme v menu na levé straně položku History (obvykle předposlední) a můžeme dějiny země studovat. Dobré je, že v menu po levé straně lze vybrat z několika jazykových mutací.
Obdobně je koncipována informační služba na portálu WorldRover.com, kterou nalezneme na adrese http://www.worldrover.com.
Poněkud odlišnou možností je portál Atlapedia online, ve kterém po výběru země nalezneme zhuštěnou novodobou historii, omezenou zpravidla na 20. století. http://www.atlapedia.com/online/country_index.htm.
Velmi dobrý zdroj o historii zemí Latinské Ameriky, vhodný pro hlubší studium nalezneme: http://lanic.utexas.edu/la/region/history.
Je samozřejmé, že pokud zástupce firmy navštíví nové, pro tuto firmu dosud málo zmapované teritorium, zpravidla se neomezí pouze na uskutečnění naplánované obchodní schůzky, ale bude se též chtít seznámit s celkovým prostředím země, podmínkami maloobchodu apod. Zejména jde-li o firmu vyvážející spotřební zboží, je takovýto průzkum nesmírně důležitý k pochopení mentality konečného spotřebitele, jeho zvyků a preferencí. Samozřejmě by bylo i škoda nenavštívit některé z pamětihodností města, což je k dokreslení celkové atmosféry nezbytné. Ostatně i obchodní partner může na tento okruh otázek zavést řeč a opět (tak jako u historie) se ve většině zemí positivně hodnotí celková úroveň znalostí zahraničního návštěvníka, jeho komplexní zájem o navštívenou zemi. Není proto na škodu navštívit před odjezdem alespoň krátce příslušné internetové stránky a o cíle své cesty získat alespoň základní informace. Doporučujeme stránky portálu Cities.com, který o každé zemi soustřeďuje několik (až několik desítek) cestovních průvodců, ve kterých lze najít základní informace o vybraném místě (např. podmínky dopravy, plán města, zdravotní rizika, stravování a ubytování atd.).
Začínáme budovat trvalý obchodní vztah
Dárky mezi obchodními partnery
Dobré vztahy mezi obchodními partnery jsou všude ve světě jedním z předpokladů bezproblémových obchodních vztahů. Jsou země, často celé regiony, kde jsou tyto vztahy prioritní. Např. velmi specifická situace je v tomto směru v Latinské Americe, kde dobré osobní vztahy mezi obchodními partnery jsou dokonce jedním ze základních předpokladů uskutečnění obchodu. Charakteristické je to, že Latinoameričan dojednává obchod spíše s konkrétní osobou než s firmou, kterou tato osoba zastupuje. tedy s člověkem který má svoje konkrétní jméno a udělal na Latinoameričana potřebný dojem. V případě, že takováto osoba firmu opustí (ať již je to majitel, nebo zaměstnanec), zpravidla jsou tím obchodní vztahy do značné míry narušeny a nástupce (např. nový majitel) musí do značné míry obchodní vztahy s firmou v Latinské Americe budovat znovu. Pokud ovšem není blízký příbuzný svého předchůdce ve firmě; rodinné vztahy se v Latinské Americe velmi respektují. Obchodní partneři si prakticky všude ve světě dávají dárky. Darování dárku se stalo součástí budování dobrých osobní vztahů, které se povětšinou stávají vztahy obchodního přátelství. O to důležitější je nutnost nepodcenit vhodnost a kvalitu dárku, i kvalitu jeho obalu, výběr vhodných barev, vhodnost předání(v některých zemích je to doslova rituál) atd.
Při první návštěvě lze jako dárek předat nejspíše firemní reklamní předměty, nejlépe však, pokud mají nějaké praktické využití. Celá řada reklam na Internetu a různé nabízené příručky pojednávající o vhodném dárku v té které zemi pro tu kterou příležitost dokazují, že ve světě není tato záležitost brána na lehkou váhu.
Při dalších obchodních setkáních, např. při příležitosti uzavření kontraktu na dodávku zboží většího rozsahu lze předat dárek větší hodnoty. Doporučují se např. psací potřeby (samozřejmě značková pera), kožené cestovní desky na dokumenty, praktické doplňky na pracovní stůl, vhodné může být provedení s logem darující obchodní firmy. Celá záležitost, jako většina věcí na světě může mít také tu špatnou stránku. Nevhodným dárkem, nebo jeho nevhodným předáním ve vztahu ke zvyklostem země, se může daleko více pokazit než získat. Dávat dárek není tak jednoduché, jak to na první pohled vypadá. Nejen že záleží na tom co se dává, ale také jak je dárek zabalen, při jaké příležitosti a jak se předá apod. V některých zemích se dokonce nedoporučuje dávat jakýkoliv dárek (s výjimkou květin) před uzavřením obchodního kontraktu (např. Chile).
Místní zvyklosti při předávání dárků
Z celé řady doporučení, které lze na Internetu najít uvádíme:
V Německu a do jisté míry i v Belgii není vhodné darovat pivo i když tím chceme vyzdvihnout kvality světoznámého českého produktu (samozřejmě s výjimkou případu, kdy se jedná o vzorek nabízeného produktu, nebo mezi již dobrými, zavedenými obchodními přáteli). Ve Francii není vhodné při pozvání do rodiny přinést víno; oni mají svá a velmi dobrá vína. I když partner ve Švýcarsku ocení kvalitní, spíše však nerozměrný dárek, velmi rád přijme i výrobek tradičního řemesla z mateřské země návštěvníka. Dárek je ihned rozbalen.
V Saudské Arábii se vše řídí zákonem Islámu. Nelze proto darovat např. alkohol, nebo něco, co by jen trochu bylo možno vykládat jako pornografii. Nelze zapomenout i na to, že v Islámském světě je důsledně preferována pravá ruka, levá je pokládána za nečistou. Nedoporučuje se proto např. ani předávat levou rukou dárek; to platí i v dalších zemích regionu, např. v Egyptě.
Ve většině zemí Latinské Ameriky se např. nedoporučuje darovat nůž (jako výjimka se někdy udává Paraguay), nebo nůžky; pověra říká, že se tím pořeže přátelství. V některých zemích tohoto regionu (v prvé řadě v Brazílii) je vhodné nezapomenout s dárkem na sekretářku, která jednání zajistila a asistovala při něm. Vhodný je (kromě květiny) např. parfém, jako vyjádření poděkování za poskytnutou pomoc. Aby se předešlo případnému jinému výkladu, doporučuje se zpravidla předat tento dárek až při následující návštěvě s vysvětlením, že jde o dárek od manželky.
V Indii je mnoho tabu, která je nutno respektovat. Podle náboženské tradice je např. kráva posvátným zvířetem, nelze proto dávat žádné dárky z kůže (byť by tato byla z jiného zvířete).
V Japonsku je podarování obchodního partnera při vhodné příležitosti časté. Nejvhodnější jsou k tomuto účelu dárky s logem firmy a nebo typický dárek ze země dárce. Dárek by měl být profesionálně zabalen. Velká část Japonců je pověrčivých, číslo 4 je pro ně číslem nešťastným. Dárek i ten velmi malý - je nejlepší předávat oběma rukama.
V Číně nelze darovat kapesníky, byť by byly v tom nejluxusnějším provedení a zabalení a třeba i s logem firmy. Podobně nejsou kapesníky vhodné v Brazílii, kde symbolizují smutek.
V Jihoafrické republice je velmi běžné dávat jako dárky potraviny; ve společnosti barevných obyvatel se nemá dárek dávat pouze levou rukou, buďto oběma, nebo jen pravou. Dárek je většinou ihned rozbalen.
Předávání dárku je v USA omezeno na období vánoc, nebo jinou významnou příležitost. Velmi často je dárek opatřen firemním logem. Darované předměty jsou spíše praktického rázu, často bez ozdobného zabalení; pokud zabaleny jsou,ihned se rozbalují.
Velmi vhodným dárkem jsou květiny. Ale i zde se dá chybovat. Neměl by to být druh používaný při smutečních příležitostech (např. chryzantémy). Striktně to např. platí ve Španělsku a Francii, ale i v řadě dalších zemích. Navíc ve Francii se nedoporučuje darovat žluté květiny, které obecně symbolizují nevěrnost. Kromě toho v této zemi by měl být počet květin v kytici lichý, v žádném případě však ne 7 nebo 13. Ne příliš vhodné jsou červené růže, vyjadřují značný stupeň familiárnosti. Karafiáty jsou spojovány se smůlou, chryzantémy se smutečními událostmi. Při pozvání na oběd do domu partnera se květiny pro jeho manželku očekávají.
V USA jsou květinami používanými při pohřbech gladioly a lilie. Červené růže nejsou rovněž příliš vhodné, vyvolávají asociaci něčeho romantického, pro business tedy nevhodného. S podobnými pocity jsou červené růže přijímány ve Švýcarsku, navíc v této zemi nelze manželce obchodního partnera darovat bílé karafiáty (smuteční květina). Protože však pozvání do rodiny je ve Švýcarsku méně obvyklé než ve většině zemí světa, je dobré vyjádřit poděkování za tuto obzvláštní poctu nejen darováním květin, ale i dalším dárkem (např. kvalitní víno).
Ani v Mexiku nelze darovat květiny žluté barvy. V celé Latinské Americe platí, že při pozvání na návštěvu do bytu je nezbytné přinést paní domu jako dárek květiny, ev. je nechat doručit předem (např. v Chile).
V Japonsku, kde je aranžování květin povýšeno na umění, navíc o každé květině byla v minulosti vytvořena legenda, např. nelze:
- darovat kamélie, které jsou pokládány za květinu nepřinášející štěstí,
- žluté nebo bílé chryzantémy jsou květiny určené pro smuteční příležitosti.
- počet květin v kytici by neměl být 4 a nebo 9 (nešťastná čísla).
Pozor na symboliku barev
Barva hraje v obchodu poměrně významnou roli. Firmy mají svá barevná loga, firemní dopisní papíry mívají barevná záhlaví, výrobky jsou baleny do barevných obalů (a platí to i o dárcích pro obchodní přátele), konečně i celá řada výrobků, v prvé řadě spotřebních výrobků má svůj design, využívající různých barevných kombinací. Co ale vyvolává příjemné pocity v jedné části světa, může být jinde zcela nepřijatelné, může vyvolávat velmi nepříjemné asociace. Celou problematiku si přiblížíme na několika příkladech, tak jak je lze nalézt na různých stránkách na Internetu.
Černá barva je v USA a v Evropě barvou smuteční. V některých částech světa však tuto smuteční roli plní barva bílá (řada asijských zemí). V oblastech ovlivněných budhismem je smuteční text tištěn červeně. Takže použití např. vizitky tištěné červeným písmem je v takových částech světa naprosto nevhodné, je to pokládáno za nedobré, nevhodné sdělení, v některých oblastech Asie to může být dokonce považováno za výhružku. Ovšem na druhé straně je na většině území Asie červená barva pro jiné účely než psaní jmen považována za naprosto vhodnou, nevzbuzující nežádoucí asociace. Spolu se zlatou barvou jsou zde součástí kulturní tradice (mimořádné odměny ve firmách jsou často předávány v červených obálkách, u křtu se používají červené svíčky apod.). Je to tedy i vhodná barva pro podnikové logo, obal dárku či prodávaného výrobku.
Žlutá barva je v různých částech světa chápána odlišně. V řadě zemí, vč. USA je výrazem zbabělosti (v hovorové americké angličtině o někom, kdo je zbabělý = to have a yellow streak). Naopak v Asii symbolizuje žlutá barva nejvyšší společenské vrstvy, nebo je dokonce této vrstvě vyhrazena. Zřejmě má tato asociace původ v barvě zlata. Takže např. v Malajsii je tato barva pro „obyčejný" lid tabu, a to i u oblečení.
V Číně je za barvu štěstí pokládána červená, bílá je naopak barvou smutku. Např. kombinace tmavší košile s bílou vázankou je pokládána vyloženě za pohřební oblečení.
Zelená je barvou Islámu, a je proto její užití (např. u obleku) v islámských zemích pokládáno za nevhodné. V Číně je tato barva symbolem paroháčství, podle některých zdrojů není vhodné v této zemi nosit zelené pokrývky hlavy. Jinak je ovšem zelená barva je spojována s přírodou a se životním prostředím.
Ve Španělsku a prakticky ve všech zemích Latinské Ameriky se nedoporučuje kombinace purpurové a černé barvy (symbol velikonoc, nepřináší štěstí). V této kombinaci se zejména nedoporučuje balit dárky.
Ve většině zemí je dále nevhodné používat např. na obaly dárků kombinace národních barev. Asociace zabalení dárku do státní vlajky je zřetelná např. v Brazílii (pozor tedy na kombinaci zelené a žluté) ale také i v Mexiku. Lze jen doporučit vyhnout se národním barvám při balení dárků ev. i výrobků národním raději ve všech zemích světa, bez ohledu nato, jak silně negativně je toto v té či oné zemi vnímáno.
Jaký závěr k této problematice? Pokud firma připravuje export výrobku do mimoevropské země, je dobré poradit se se znalcem místních poměrů (nejlépe rodilým příslušníkem), jaké barvy tam není radno použít, ať již s ohledem na národní zvyklosti, náboženské předsudky apod.
Časopis Training Magazine přinesl v roce 1995 zprávu, že více než polovina společností v USA zajišťuje pro své zaměstnance školení o kulturních odlišnostech ve světě, tedy o tom, na co jsme se soustředili v tomto dokumentu.
