Podle generálního ředitele a předsedy představenstva úvěrové pojišťovny Euler Hermes Júliuse Kudly by nynějšímu trhu výrazně prospěla pokora a úcta jednoho k druhému. "Žraločí systém: rychle se obohatit a nijak neprospět nemá budoucnost," naráží na současné chování některých úvěrových pojišťoven.
Jak vybrat to správné účinné pojištění? Může se stát i to, že pocit falešné jistoty plynoucí z neznalosti podmínek pojištění je ještě nebezpečnější než nebýt pojištěn vůbec?
V každém podniku existuje motivace prodat, která musí být spojena s motivací dostat zaplaceno, a to je někdy velmi složité. Dnes je stále velký počet podnikatelů, kteří, moderně řečeno, pojištění pohledávek neboli dodavatelských úvěrů vůbec neřeší nebo se nad pojmem pojištění moc nezamýšlí a berou ho jako nutnost u automobilů nebo majetku. Neuvědomují si také, že pohledávky, které tvoří často až čtyřicet procent aktiv společnosti, lze pojistit. Je proto na nás a našich pracovnících, abychom opakovaně vysvětlovali výhody a přínosy, ale také omezení úvěrového pojištění. Dobrá komunikace, otevřenost a znalost potřeb v rámci pojištění patří k základním předpokladům dobré pojišťovny a vede k pevnému dlouhodobému partnerství s pojistitelem a maximální přidané hodnotě pro pojištěného. V poslední době se stále více objevují finanční instituce, které jsou založeny, jak já říkám, na žraločím systému: rychle ulovit a vydělat peníze. Na této bázi ale nelze v oblasti úvěrového pojištění fungovat. Tento typ byznysu znamená mnohem víc než maraton. Panují zde těžké podmínky, ale s rozumným přístupem, se snahou vybudovat s klientem vztah máte velkou šanci na úspěch.
Přístup tuzemských podnikatelů k úvěrovému pojištění je tedy pořád spíše opatrný?
Jsme na trhu českého úvěrového pojištění, jako první soukromý specializovaný pojistitel, člen nejsilnějšího seskupení úvěrových pojistitelů na světě Euler Hermes, již víc než čtrnáct let a stále mám pocit, že ve srovnání s transakčně stejnými zeměmi, např. Belgie, je využití úvěrového pojištění stěží poloviční. Začínali jsme ryze exportním pojištění a jsem rád, že se razantně navýšilo i pojištění domácích pohledávek.
Nabízíte nějaký speciální produkt úvěrového pojištění pro malé a střední podnikatele?
Ano, máme nyní v nabídce vstřícnou verzi našeho standardního produktu pro SME – je zjednodušený, uživatelsky komfortnější a více fl exibilní.
Jak se vlastně celý trh v návaznosti na recesi posunul? Zaznamenali jste nové trendy v chování pojišťoven a jejich klientů?
Klíčovým slovem je nejistota. Za ní může být fakt, že hospodářský růst v celosvětovém měřítku je navzdory předchozím očekáváním méně dynamický a Evropa nenašla cestu, jak se v objemu výroby dostat na předkrizovou úroveň. V dobách největšího dopadu krize byly pojišťovny neprávem obviňovány, že kapacitně nestačí pokrýt požadavky klientů. Ale pojistíte proti požáru celý statek, když vám hospodářská stavení hoří nebo již jenom po požáru doutnají? Bohužel, někteří hráči na trhu se chovají tak, jako by svoji vinu přiznávali i za minulé období, a často nesmyslně vtahují svým jednáním klienta do budoucích problémů.
Nakolik finanční instituce požadují úvěrové pojištění? Chovají se banky, dodavatelé atd. ke klientům, kteří mají toto pojištění, shovívavěji?
Finanční instituce zpravidla pojištění pohledávek vítají. Jde o větší jistotu a její zohlednění v podmínkách pro klienta.
Jednou z vašich činností je také inkaso pohledávek. Inkasní agentury v současnosti čelí výraznému poklesu průměrné velikosti vybraných pohledávek a vypořádávají se s rostoucí náročností jejich vymáhání. Jak je na tom v této oblasti vaše společnost?
Naše společnost má inkaso pohledávek ve většině případů spojené s vlastním pojištěním a ještě hradí větší část nákladů spojených s touto činností. Z toho důvodu je o naše vymáhání zájem. Navíc úvěrový pojistitel globálního typu jako naše skupina má na dlužníky, zejména v zahraničí, velmi silné páky.
V západní Evropě je poměrně populární produkt nebankovních záruk. I vy tento produkt nabízíte. Nakolik jsou nebankovní záruky oblíbené mezi českými firmami?
Nebankovní záruky v ČR jsou v naší nabídce a ve srovnání se sousedním Německem zatím zcela okrajové. Zatím musíme překonávat některé právní problémy v podmínkách jejich použití a jistou míru nejistoty klientů.
Kolik procent ve vašem portfoliu pojištěných pohledávek tvoří pojištění exportu a kam firmy nejčastěji pojišťujete?
Pojištění exportu představuje zhruba polovinu našich transakcí a s ohledem na orientaci českého exportu je zatím převážná většina do zemí Evropské unie. Musím podotknout, že tento byznys se neobejde bez rizikové analýzy v dané zemi a v tomto je síla celé naší skupiny. V poslední době jsme zahájili činnost v Chile, vůbec celé Jižní Americe, v Singapuru, v Indii, velmi úspěšní jsme v SAE. Jsou to všechno velmi zajímavé trhy, ale samozřejmě také mnohem víc rizikové než v Evropě.
Július Kudla má bohaté zkušenosti z působení v oblasti zahraničního obchodu a diplomatických služeb a z přímého řízení společností zabývajících se poskytováním finančních služeb a rovněž ze strategického řízení maloobchodních řetězců a základní výroby a prodeje specifických produktů. Od roku 1997 až dosud je předsedou představenstva a generálním ředitelem Euler Hermes Čescob, úvěrové pojišťovny, a. s, člena skupiny Allianz. Od května 2010 je jednatelem a ředitelem Euler Hermes Servis, s. r. o, Bratislava. Od dubna 2011 vede pobočku Euler Hermes Belgium na Slovensku.
Převzato z časopisu KOMORA.cz, vydávaném Hospodářskou komorou České republiky. Autor: Vlasta Holéciová
