Rumunsko přitahuje pozornost investorů a byznysmenů nejen z Evropy, ale i ze zámoří. Obchodní zvyklosti v této balkánské zemi ale mají svá specifika a jejich podrobná znalost je velkou devizou. Například internet je pro většinu tamních firem často nedostupným luxusem. K byznysu s rumunskou stranou se proto vyplatí využít některou z rumunských obchodních komor.
Jednání a obchodování s rumunskou stranou vyžaduje velkou trpělivost a ohleduplnost, obojí se však vyplatí. Při prvním kontaktu udělá dobrý dojem předem zaslaný dopis, ve kterém je naznačen účel (či program) budoucí schůzky, stručná charakteristika vaší firmy, přiložen katalog výrobků či vámi nabízených služeb, naznačené podmínky pro spolupráci, reference apod.
Rumunské firmy si teprve zvykají pracovat s elektronickými médii a dostupnost informací na internetu je stále malá. Proto spíše než abyste hledali informace o partnerovi či konkurenci na internetu, kontaktujte hospodářské a obchodní komory. Ty sdružují většinu firem svého regionu, pracují operativně a mohou poskytnout cenné informace. Při vstupu na trh může pomoci i rumunská agentura pro investice, která také funguje velmi dobře. Vzhledem k nižšímu rozšíření internetu lze mnoho zajímavých obchodních příležitostí objevit především na veletrzích a výstavách. O schůzku je nejlépe požádat písemnou formou. Vyplatí se požadovat písemné potvrzení schůzky. I písemné a potvrzené pozvání je však ještě nutno před schůzkou ověřit telefonicky, pokud si chcete být jistí účastí pozvaných osob.
Obchod za akční ceny
Před schůzkou je samozřejmostí dobrá příprava, Rumuni patří k tvrdým obchodníkům. Při jednáních bývají netrpěliví, přeskakují z bodu na bod. Zatímco Češi se snaží jednat více systematicky a postupují bod po bodu, Rumuni přeskočí třeba z prvního bodu na pátý. Požadavky v době, kdy je již kontrakt připravený k podpisu, jsou také časté. Jakmile je však již vztah upevněn a i obchodní vztahy fungují, budou s vámi obchodovat velmi dlouho. Neradi mění své obchodní partnery, obchodují s lidmi, které znají a kterým důvěřují. Staví na tradicích, doporučeních, osobních známostech. Obchodují s lidmi, ne s firmami.
Rozhodujícím faktorem bývá cena, o které se smlouvá. Rumuni obvykle vyžadují různé zaváděcí ceny nebo akční slevy. Postupně ubývá tvrdých obchodníků s nereálnými požadavky na přemrštěně nízkou cenu při nákupu nebo nepřiměřeně vysokou cenu při prodeji. V obchodních vztazích se zpravidla nedívají příliš do budoucnosti, zajímá je přítomnost, momentální výhoda a zisk. Snaží se zbohatnout a vydělat okamžitě. Při jednáních je tedy vhodné zdůrazňovat aktuální výhody a přínosy vaší nabídky. V žádném případě si nelze mlčení vysvětlovat jako souhlas.
Stává se, že se rumunští partneři snaží v průběhu jednání radikálně změnit dohodnuté body k jednání a k projednávání. Touto radikální změnou programu se snaží využít nepřipravenosti svého protějšku a jednat o nových otázkách, které původně nebyly do programu zahrnuty. V tomto případě je nutno partnera důrazně upozornit, že se bude jednat pouze o otázkách, které byly dohodnuté, a všechny nové body se zařadí do programu příštího jednání.
Celková míra asertivity při jednáních je podobná jako u nás. Pouze při jednáních s výše postavenými osobami (jak v podnikatelských sférách, tak i ve státních orgánech) se můžeme setkat s daleko větší arogantností či nadřazeností. Ve větších firmách někdy mají obavy hned rozhodnout a schovávají se za rozhodnutí někoho jiného. Je tedy nutné předem vyjasnit kompetence.
Zaneprázdněný = důležitý
I když je dnes jazykové vybavení Rumunů zejména ve městech na velmi dobré úrovni, každému obchodníkovi pomůže, když se naučí alespoň několik základních slov či frází rumunsky. Běžné je podání rukou na začátku a na konci jednání, přičemž ruku by měla nabídnout starší osoba. Jestliže se tak nestane, pak podání ruky není vhodné a je zdvořilejší pozdravit pouze úklonou. V soukromém styku nebo při společenských akcích se celkem běžně líbá ruka ženě, vždy však uvnitř budovy, ne na ulici. Nejčastějším pozdravem mužů ve vztahu k ženám je „sarut mana“ (ruku líbám).
Projevem přátelství je i tradiční líbání na tvář nejen mezi ženami, ale i mezi muži a ženami, a to již po krátké známosti. Přesnost a dochvilnost není zrovna předností Rumunů a i vám bude tolerováno zpoždění, které by však nemělo přesáhnout 30 minut. Od zahraničního partnera se očekává, že přijde víceméně včas. Je však nevhodné přijít na sjednanou schůzku dříve.
Samotnému obchodnímu vyjednávání předchází asi desetiminutová společenská konverzace, která se u dobrého partnera nebo mezi již známými partnery může protáhnout i na více než 30 minut. Dejte pozor, abyste tento rozhovor neudržovali proti vůli svého partnera. Samotné jednání či schůzku je nutno domluvit dostatečně dopředu a ještě těsně před schůzkou ověřit, zda se opravdu uskuteční. Stává se (i ve státní sféře), že jednání bude v posledním momentě odloženo či posunuto až o několik hodin.
Rumuni neplánují dopředu, proto je nutno se ujistit, zda to, co jste si dohodli před dvěma týdny, stále platí. Navíc nejsou zvyklí používat telefon k tomu, aby potvrdili termín schůzky, a jen málokdy zavolají, aby se omluvili, že se opozdí nebo že se schůzka překládá na jiný termín. Naopak v průběhu jednání telefonují běžně a vůbec je nepřekvapí, když telefonuje i jejich partner. Vzbuzuje to spíše dojem velmi zaneprázdněné a důležité osoby.
Angažmá pro prostředníka
Na jednáních zpočátku nic není problém, když se pak jde k jádru věci a je nutné udělat první kroky k realizaci obchodu, objeví se spousta problémů. Závazky pouze v ústní formě nebývají dodržovány. Závazná je pouze podrobná, písemná a podepsaná smlouva, do které je vhodné prosadit naše právní úpravy. Podnikatelské prostředí v Rumunsku je dodnes velmi složité, soudy rozhodují většinou ve prospěch svých občanů a svých firem. Problémem bývá především včasné plnění dohodnutých závazků. Rumuni se drží hesla: „Co můžeš udělat dnes, odlož raději na pozítří, možná že pak už to nebude třeba řešit.“
Příprava by proto měla zahrnovat i prověření spolehlivosti firmy, se kterou chcete obchodovat. Při prověřování firem může český zastupitelský úřad v Bukurešti pomoci jen ve velmi omezené míře, může však doporučit právní kancelář, která má v tomto směru zkušenosti. Doporučuje se obchodovat spíše s většími či velkými, již prověřenými firmami. Obezřetnost je na místě při sjednávání platebních podmínek (rumunské firmy jsou při dovozu zvyklé platit předem). V průběhu samotného vyjednávání se řiďte obecně platnými západoevropskými zvyklostmi. Někdy se vedou jednání jen na vrcholné úrovni, většinou se ale upřednostňují jednáním v týmu.
Na rumunský trh je vhodné pronikat a také zde působit s využitím místního zástupce. Místní zástupce pomůže eliminovat řadu omylů, chyb a tím snížit riziko při podnikání. V průběhu realizace samotných obchodů mohou vzniknout nestandardní problémy při přechodu zboží přes rumunské hranice. V tomto případě telefonicky kontaktujte český konzulát se žádostí o pomoc. Ta se zpravidla dostaví záhy.
4 obchodní „zóny“
Rumunský trh není homogenní. Obecně se dělí do čtyř marketingových oblastí, které se odlišují svou kulturou, tradicemi, životní úrovní, demografickou strukturou i spotřebitelským chováním.
- Bukurešťská aglomerace je kulturním centrem, spotřebitelé v této oblasti jsou největšími kosmopolity v Rumunsku, sledují módní trendy. V této oblasti žije největší podíl nové bohaté společenské skupiny.
- Západ země – Transylvánie – je díky historickému vlivu Rakouska – Uherska nejvíce otevřený západním výrobkům a nápadům. Je zde vysoká pracovní morálka.
- Jih, rozprostírající se od Černého moře až k jugoslávským hranicím, byl zase ovlivněn Otomanskou říší, patří k chudým oblastem s nízkým podílem těžkého průmyslu, jeho spotřebitelé jsou méně zkušení, nerozeznávají obchodní značky výrobků a rozhodujícím faktorem při nákupu je pro ně cena.
- Východ, sousedící s Moldavskem, byl ovlivněn slovanskou kulturou a je znám spoustou významných básníků a spisovatelů. Tato oblast je ekonomicky nejzaostalejší.
Převzato z časopisu KOMORA.cz, vydávaném Hospodářskou komorou České republiky. Autorka: Soňa Gullová, působí na VŠE Praha.
