Popis jednotlivých forem exportu, předpoklady pro úspěšné obchodování, minimalizování rizik, cesty pro snadné a úspěšné vyhledávání partnera a sjednání obchodních podmínek, výběr trhu a vstup na něj, výběr odběratele; celní, daňová a dopravní problematika včetně rozboru dodacích a platebních podmínek; kontrola kvality, kalkulace cen, vymáhání pohledávek a možnosti soudní i mimosoudní pomoci.
Podmínky pro realizaci exportu a jeho formy
- Základní formy exportu
- Specifické formy exportu
- Předpoklady
- Informační předpoklady exportu
- Minimalizování rizik
- Vyhledávání partnera
- Vstup na trh
- Výběr odběratele
- Omezení, překážky, regulace
- Daňové souvislosti
- Zahraniční doprava
- Dodací podmínky
- Platební podmínky
- Kontrola kvality
- Sjednávání podmínek
- Nabídka
- Kalkulace ceny
- Vymáhání pohledávek
- Mimosoudní vymáhání
- Soudní vymáhání
Základní formy exportu
a. Přímý export
- exportér prodává své výrobky či služby přímo zahraničním partnerům, ať již jsou to obchodní firmy či koneční odběratelé
- exportér tak musí sám zajistit kromě vlastní výroby i všechny potřebné exportní služby ať již vlastními silami, nebo prostřednictvím jednotlivých specializovaných firem, musí mít přehled o podnikatelském a právním prostředí v exportním teritoriu atd.
b. Nepřímý export
- exportér prodává své výrobky či služby firmě se sídlem v ČR, která se specializuje na export a to většinou buď do jednotlivých zemí, či v jednotlivých komoditách - pro exportéra se tedy vlastně jedná o vnitrozemský obchod
- exportér se může specializovat pouze na vlastní výrobu či služby a veškeré exportní služby mu zajišťuje „na klíč“ tuzemský obchodní partner
Specifické formy exportu
a. Kooperace při exportu
- spojením několika vhodně se doplňujících firem lze dosáhnout tzv. zastřešovacího efektu, při němž lze pokrýt větší trhy a umožnit rozložení nákladů na více subjektů
- důvodem kooperace firem může být provádění společných studií trhů, společné zastupování na výstavách, veletrzích a propagačních kampaních, společné zaměstnávání zahraničních zástupců či zlepšení odbytových příležitostí spojením exportního sortimentu
- předpokladem účinné kooperace jsou společné exportní cíle, obdobná velikost kooperujících firem a vzájemně se doplňující sortiment jejich výrobků či služeb
b. Propůjčování licencí
- je vhodnou formou exportu tehdy, máte-li výrobek schopný uspět na zahraničních trzích, ale z nejrůznějších důvodů ho na ně nehodláte dodávat jinými formami exportu
- exportér poskytuje licenční práva na patentovaný výrobek nebo nepatentované know-how za licenční poplatky a nabyvatel licence má tak právo vyrábět a prodávat licenční výrobek na určeném zahraničním trhu
- tato forma exportu je právně náročná a předpokládá i mnoho informací o příslušném trhu a nabyvateli licence
c. Joint – venture
- jedná se o sloučení dvou či více partnerů, kteří vloží své prostředky a zkušenosti do provozu společného podniku, přičemž jedním ze společníků bude zahraniční firma
- joint – venture lze zakládat jak pro realizaci konkrétního časově omezeného projektu, tak i pro dlouhodobou předem neohraničenou spolupráci
- jedná se o organizačně a právně poměrně složitou záležitost, ale o to větší může mít pro všechny zúčastněné strany přínos
d. Práce ve mzdě v zahraničí
- je důsledkem skutečnosti, že existují v různých zemích různé náklady, zejména mzdové, na konkrétní pracovní procesy
i mnohé české firmy dodávají zahraničním partnerům (zejména východním) k dalšímu opracování nebo zpracování potřebný materiál a zpět ho získávají již - zušlechtěný – v celní terminologii se mluví o pasivním zušlechťování
- pokud české firmy obdobně zušlechťují materiál pro zahraniční partnery (většinou západní) jedná se o tzv. aktivní zušlechťování
e. Zahraniční pobočky
- má-li exportér již dostatečné zkušenosti s exportem do příslušné země, může být výhodné založit v ní svojí pobočku, která má sídlo v příslušné zemi, ale není většinou jejím právním subjektem
- zahraniční pobočka (filiálka) je výhodná především pro přímé umístění na exportním trhu a tedy i pro přímý kontakt s odběrateli, bezprostřední znalostí trhu a při určitém objemu exportu může vést ke značnému snižování nákladů
- zakládání a rušení zahraničních poboček nebývá složité, ale je třeba znát předem náležitosti daňové a právní v příslušné exportní zemi - v některých případech bude zřejmě výhodnější zakládat v exportní zemi dceřinné společnosti
- kromě právním a daňových problémů je třeba zvažovat i problémy personální, zejména má-li pobočku či dceřinnou společnost zastupovat státní příslušník exportní země
Předpoklady
Vnitropodnikové předpoklady exportu
1. Organizační struktura
- definování a vznik nové pozice (manažer pro export) či útvaru (exportní oddělení), které budou odpovědné za všechny exportní aktivity či jejich koordinaci
- zařazení tohoto nového prvku do existujícího organizačního schématu s určením informačních toků, podřízenosti a nadřízenosti atd.
- zajištění všech potřebných prostředků pro fungování nové pozice či útvaru = výpočetní technika, komunikační technika atd.
2. Personální zajištění
- pracovníci exportních útvarů musí být nejen jazykově vybavení, ale též flexibilní, komunikativní atd.
- budou muset zajišťovat: průzkumy trhů, reklamu, vyhledávání a prověřování obchodních partnerů, jednání o podmínkách obchodů, finanční, dopravní, celní náležitosti exportu atd.
- u pracovníků exportních útvarů je nezbytné průběžné zvyšování kvalifikace formou účastí na seminářích, školeních, kurzech atd.
3. Výrobní předpoklady
- finální výrobky či výrobní kapacity jsou schopné exportu či výroby pro export, případně existují možnosti rozšíření výroby či kapacity
- výrobky jsou schopné exportu i co do kvality, ceny, balení, jakosti, bezpečnosti, servisu atd.
- existuje možnost zajistit pro výrobky či služby i potřebnou dokumentaci, atestaci, kontrolu případně certifikaci požadované na předpokládaných exportních teritoriích
4. Finanční předpoklady
- rozvoj exportní činnosti vyžaduje zpravidla větších finančních prostředků nežli srovnatelné činnosti tuzemské
- zvýšené náklady jsou spojené zejména s cestováním, zabezpečováním informací, průzkumem trhu, budováním obchodní sítě, zahraniční korespondencí, dopravou, případnou certifikací výrobku atd.
- nemá-li firma potřebné vlastní finanční prostředky, lze je zajistit zejména ze systému státní podpory exportu (Česká exportní banka) nebo od komerčních bank v rámci exportního úvěrování
Informační předpoklady exportu
a) Potřebné informace
- firma připravující svůj exportní program si musí získat i potřebné informace, bez nichž je export buď nemožný nebo velmi rizikový
- jedná se zejména o informace marketingové, právní, celní, daňové, o podnikatelském prostředí v zemi exportu, o požadavcích na výrobek či služby v exportní zemi, o místní konkurenci atd.
b) Zdroje informací
jedním z pozitivních přínosů globalizace je nesporně informační propojenost světa a tedy i možnost získávat poměrně snadno informace o zahraničních trzích a to zejména prostřednictvím internetu
informace můžete získávat například z následujících zdrojů:
- zastupitelské úřady cizích států v ČR a zejména pak jejich obchodní oddělení
- mezinárodní orgány a instituce
- české vládní a polovládní instituce
- obchodní, hospodářské a průmyslové komory
Minimalizování rizik
a) Druhy rizik
1. Rizika vyšší moci
- jsou to rizika náhodná, kterým se nelze vyhnout
- patří mezi ně například přírodní katastrofy, ozbrojené konflikty a války, stávky, sociální nepokoje atd.
2. Další rizika
- výrobní – výrobce není schopen splnit podmínky kontraktu, odběratel zruší či změní objednávku tak, že je výrobcem nerealizovatelná
- úvěrová – odběratel je v platební neschopnosti, není schopen či ochoten uhradit kupní cenu
- obchodně politická – v zemích dovozce či vývozce dojde k takovým změnám (celním, daňovým, dovozním, v normách atd.), které obchod ztěžují, zdražují či znemožní
- komerční – odběratel odmítne převzít zboží, zaplatit za něj domluvenou cenu
- transferu – nedostatek deviz v zemi odběratele
- kurzovní – pohyby kurzu mezi měnami vývozce a dovozce
- tržní – změny cen v průběhu obchodu
- inflační – inflační vývoj domácí měny vůči měně kontraktní
b) Možnosti minimalizování rizik
- informační – informace o podnikatelském a právním prostředí ve vybrané zemi lze získávat například od:
- zastupitelských úřadů cizích států v ČR a zejména pak jejich obchodní oddělení
- mezinárodních orgánů a institucí
- českých vládních a polovládních institucí
- obchodních, hospodářských a průmyslových komor
- soukromé proexportní společnosti
- právní – vždy je třeba obchodovat na základě písemných dokumentů, což nemusí být nutně složité smlouvy. Stačí často potvrzená objednávka, formulářová smlouva se všeobecnými obchodními podmínkami atd. Rozhodně se doporučuje využívat služeb právníků znajících právo příslušné země. Vždy však musí dokumenty obsahovat následující údaje:
- přesnou identifikaci objednatele (obchodního partnera)
- přesný popis objednaného výrobku, zboží či služby
- termín a místo, kdy a kam má být objednané dodáno
- cena za výrobek, zboží či službu a způsob její úhrady
- potvrzení o tom, že objednané bylo včas a řádně dodáno, případně i zkontrolováno
- bankovní – jsou jimi například dokumentární inkaso, dokumentární akreditiv, bankovní záruka, stand-by akreditiv a bankovní aval. O jejich využití je třeba jednat s konkrétní bankou.
- finanční – patří mezi ně zejména faktoring, forfaiting, úvěrování a refinancování. Tyto nástroje zbavují, za konkrétní cenu, riziko nedobytných pohledávek zcela.
- pojišťovací – stále více subjektů v ČR poskytuje pojišťování zahraničních pohledávek a to i proti platební nevůli či neschopnosti. Je však třeba znát konkrétní podmínky a cenu. I tyto služby zbavují exportéra nutnosti vymáhat své pohledávky.
- vlastní – exportér má celou řadu možností, jak opatřeními ve své firmě snižovat riziko nedobytných pohledávek. Patří mezi ně opatření organizační, administrativní, informační, komerční atd.
Vyhledávání partnera
Výběr trhu
a. Prvotní výběr trhů
- pokud si exportér již vytvořil vnitropodnikové podmínky exportu a má výrobek či kapacity, které může využít, musí si vybrat vhodné exportní trhy
- na světě je zhruba 200 zemí, do nichž lze orientovat český export, ale jen některé z nich budou pro exportéra vhodné
- prvotní výběr exportního trhu lze provést na základě následujících třídících znaků:
- Všeobecné podmínky trhu – politické zázemí, bonita státu, zákonná omezení (zákaz dovozu), terifní překážky (cla, kontingenty)
- Odbytové podmínky na trhu – počet a strujtura obyvatelstva, hrubý domácí produkt, možná zahraniční konkurence, zvyky kupujících, odbytové možnosti, tržní potenciál, rozvoj trhu...
- Speciální požadavky na výrobek – platné normy, bezpečnostní předpisy, obvyklé záruční lhůty, předpisy pro balení, označení a etikety...
- Možnosti dosažení zisku – náklady výrobní, dopravní, celní, daňové...
- výsledkem prvotního výběru trhu by mělo být zúžení možností exportu na 2 – 3 cílové trhy
b. Konkrétní analýza exportních trhů
- u vybraných exportních trhů je třeba provést jejich podrobnější analýzu, která může mít například následující hodnotící kriteria:
- Kritéria trhu – bonita zákazníků, rozsah prodeje, tempo růstu prodeje, ukazatel rozdílu prodejních cen a nákladů...
- Ekonomika prodeje – zisk po zdanění, délka období, po němž se stane export ziskovým, procentní návratnost investic...
- Konkurenční pozice – vliv konkurence na stanovení cen a odbytových polí, náklady vstupu na trh, technický předstih před konkurencí...
- Vnitropodnikové předpoklady – co bude třeba upravit v oblasti organizační struktury, personálního zajištění, finančních prostředků...
- výsledkem analýzy bude poznání míry výhodnosti vstupu na vybrané trhy a tedy i možnost zvolení konkrétního exportního trhu
c. Nalezení distribučních cest
- u zvoleného exportního trhu je třeba vybrat vhodné distribuční cesty ke konečného spotřebiteli
- nabízí se možnosti využívání místních zprostředkovatelů, velkoobchodů, ale i přímých prodejců či zásilkových prodejů na dobírku
- zvážit je třeba možnosti dopravy, skladování, propagace a zejména celkové náklady, které budou s distribucí spojené
Vstup na trh
1. Možnosti vstupu na zahraniční trh
- neúčinnější způsob prodeje je osobní kontakt se zákazníkem spojený s reklamou výrobku či služby
- ideálním prostředkem vstupu na trh jsou proto výstavy a veletrhy nejlépe ve vybrané zemi, ale mohou to být i akce domácí s významnou mezinárodní účastí
- další možnost nabízí cílené vyhledávání zahraničních obchodních partnerů
2. Veletrhy a výstavy v zahraničí
- účast exportéra na zahraničních výstavách a veletrzích přináší následující výhody:
- koncentrace značného množství zájemců o vystavované exponáty
- předvedení konkrétního výrobku
- možnost vyhodnocení reakcí kupujících na vystavený výrobek
- navázání velkého okruhu kontaktů se zákazníky
- možnost získat přehled o konkurenci
- možnost sdružení více výrobců při výstavní akci a tím snížení nákladů
- účast na zahraničních výstavách a veletrzích vyžaduje však pečlivou přípravu spojenou s přípravou a rozesíláním propagačních materiálů, volbou optimálního způsobu prezentace, výběrem způsobu osobní prezentace atd. Vyplatí se využívat služeb specializovaných firem zabývajících se daným oborem, případně vybírat akce se státní účastí.
3. Propagace a reklama
- patří sem zejména styk s veřejností, používání dárků a propagačních předmětů, nabídek, soutěží, telefonických anket, inzerátů v nejrůznějších mediích a podobně
- důležité je znát, jaká reklama a propagace je přípustná v cílové zemi - zda umožňuje zobrazování pocitů, srovnávání výrobků, reklamu zaměřenou na děti, atd.
- optimální je využívat služeb specializovaných reklamních agentur, které však musí mít:
- kvalitní překladatelský servis
- znalost místního prostředí a kontakty na místní sdělovací prostředky
- schopnost poskytovat i podpůrné služby jako rozesílání propagačních materiálů
- dostatečnou historii a výsledky svých minulých akcí
Výběr odběratele
a. Výběr charakteru odběratele
- odběratel může mít různé postavení a různé charakteristiky, jako například:
- distributor (obchodník) – je samostatným subjektem, který tvoří mezičlánek mezi výrobcem a konečným odběratelem, zboží exportéra odkoupí a dále prodává
- zprostředkovatel – vyhledává pro exportéra vhodné odběratele za provizi, zboží nekupuje
- konečný odběratel – je přímým odběratelem, který kupuje výrobek pro vlastní potřebu
b. Kritéria pro výběr vhodného odběratele
- na každého z výše uvedených odběratelů jsou kladeny odlišné požadavky, ale existují určitá kriteria, která platí pro výběr odběratelů obecně:
- bonita odběratele – hmotný a nehmotný majetek, minulé výsledky, schopnost splácet úvěry a další závazky atd.
- postavení na trhu, historie, budoucí záměry
- kontakty na místní banky, podniky a služby
- kvalifikovanost manažerů, způsob řízení a organizace firmy
- zda zastupuje i konkurenční firmy nebo s nimi spolupracuje způsob komunikace, podnikatelského myšlení atd.
c. Navázání kontaktu s odběratelem
- nejdříve se doporučuje zaslat vybranému potenciálnímu obchodnímu partnerovi písemnou nabídku ke spolupráci, která by obecně charakterizovala předmět a způsoby spolupráce
- v následném písemném styku by mělo docházet k potřebnému upřesňování možné spolupráce až do stadia, kdy obě strany potvrdí vážný zájem o konkrétní spolupráci
- v tomto stadiu je žádoucí zorganizovat osobní jednání, které by mělo nejen umožnit vzájemné osobní poznání představitelů firem, ale i reálných podmínek, v nichž obě firmy působí. Mělo by také vyjasnit možné detaily spolupráce tak, aby mohli právníci začít na konkrétním znění smlouvy
Omezení, překážky, regulace
Celní souvislosti
a) Celní předpisy a dokumenty
- celními předpisy se rozumí zákony, vyhlášky a vládní nařízení, které upravují podmínky a pravidla vývozu zboží a služeb z ČR – patří k nim zejména zákon č. 13/1993 Sb., vyhlášky MF č.92/1993 Sb., č. 93/1993 Sb. a č.94/19 93 Sb., nařízení vlády č. 312/1997 Sb. a další
- celními doklady se rozumí ty doklady na základě jejichž předložení propustí celní úřady zboží z ČR do zahraničí (do režimu vývozu). Patří mezi ně:
- vyplněná jednotná celní deklarace (JCD)
- doklad o hodnotě zboží, většinou faktura
- aktuální výpis z obchodního rejstříku (případně doplněný plnou mocí) umožňující ověřit oprávněnost jednající osoby
- v konkrétních případech mohou být celními úřady požadovány i další doklady, například vývozní licence, povolení k vývozu předmětů historické a kulturní hodnoty, atd.
b) Celní režimy
- celní předpisy stanovují i různé možné způsoby vývozu zboží, tzv. celní režimy, kterými jsou:
- režim vývozu – zboží zůstane trvale v zahraničí
- režim pasivního zušlechťovacího styku – zboží (většinou materiál) je v zahraničí zpracováno a vráceno zpět do ČR
- režim "dočasného" vývozu – zboží je po určité době (trvání výstavy) vráceno zpět do ČR
- režim vývozu s umístěním do svobodného celního pásma nebo do svobodného celního skladu
- o povolení většiny celních režimů je nutné žádat předem celní úřad, protože mají různý dopad na příklad na nárok odpočtu daně z přidané hodnoty
c) Celní tarify
- přestože celní zákon připouští uplatnění vývozního cla a definuje jej, podle platného celního sazebníku se clo při vývozu zboží z ČR nevybírá, současný celní tarif používá pouze dovozní cla
- celní sazebník je však i pro exportéra významný tím, že obsahuje tzv. kombinovanou nomenklaturu zboží, tedy systém třídění a číselného označování zboží
- zařadit zboží podle klasifikace je povinen exportér, má-li o správnosti zařazení pochybnosti, může požádat Generální ředitelství cel o tzv. závaznou informaci o sazebním zařazení zboží - ta pak platí na celém území ČR po dobu šesti let
d) Karnety TIR a ATA
- karnet je dokumentem, který usnadňuje vývoz zboží z ČR
- karnet TIR usnadňuje přepravu zboží od celnice země vývozu k celnici země dovozu, celní dluh nemusí zajišťovat deklarant – vydává ho Národní sdružení přepravců ČESMAD
- karnet ATA usnadňuje dočasný vývoz – vydává ho Hospodářská komora ČR
Daňové souvislosti
v souladu s úpravou v jiných hospodářsky vyspělých zemích platí i v ČR, že export není zbytečně zatěžován dalšími náklady, které by omezovaly konkurenceschopnost českých výrobků na zahraničních trzích
a) Daň z přidané hodnoty
- vývoz zboží do zahraničí uskutečněný plátcem DPH je osvobozen od povinnosti uplatnit daň na výstupu včetně vývozu prostřednictvím osoby, která provádí přepravu zboží
- aňovým dokladem je v tomto případě rozhodnutí o propuštění zboží do režimu vývozu nebo pasivního zušlechťovacího styku vydané na tiskopisu písemného celního prohlášení
b) Spotřební daně
- i výrobky, které jsou běžně zdaňovány ve vnitřním oběhu, jsou při exportu zvýhodněny vrácením spotřební daně a to dnem potvrzení celního prohlášení celním orgánem o přechodu výrobků do zahraničí
- daňovým dokladem je opět písemné potvrzení na tiskopisu písemného celního prohlášení
c) Smlouvy o zamezení dvojího zdanění
- tyto smlouvy se sjednávají jako dvoustranné, tedy s každou příslušnou zemí zvlášť
- jedná se většinou o zamezení dv1ojího zdanění daní z příjmů, majetku, dividend, úroků a licenčních poplatků
- přehled smluv o dvojím zdanění je v příručce obsažen
Zahraniční doprava
- Námořní
- Železniční
- Silniční
- Letecká
- Kombinovaná
- Zasilatelství (spedice)
Dodací podmínky
INCOTERMS 2000
- exportér si může ve smlouvě se svým zahraničním partnerem sjednat dodací podmínky na základě dohody, nebo obě strany využijí mezinárodní pravidla pro úpravu
- dodacích podmínek známá pod názvem INCOTERMS a na některé z těchto pravidel se pouze odkáží
v současné době platí mezinárodní pravidla INCOTERMS 2000, která byla vydána v závěru roku 1999 Mezinárodní obchodní komorou - obchodní partneři se můžou ve smlouvě dohodnout, že platí příslušné pravidlo INCOTERMS, ale doplněné či jinak upravené - pravidla INCOTERMS nejsou závaznou normou
- text INCOTERMS 2000 byl v české verzi vydán ICC ČR a HK ČR
Platební podmínky
1. Stanovení platebních podmínek
- bývá vymezeno ve smlouvě v části nazvané "Platební podmínky", která musí obsahovat:
- jaká hodnota má být zaplacena (100.000)
- v jaké měně (EUR)
- v jakém termínu (2.2.2002)
- kam (banka, číslo účtu, SWIFT CODE)
- jakým způsobem (bankovním převodem)
- smlouva by měla také upravit, zda bude ještě vydána prodávajícím faktura obsahující uvedené údaje, nebo stačí údaje dohodnuté ve smlouvě
- nejasné vymezení platebních podmínek ve smlouvě může vést k vážným komplikacím, ale ani sebepřesněji vymezené podmínky nezaručí včasnou a řádnou úhradu závazku kupujícím
2. Bankovní instrumenty zajišťující platbu
- dělí se na závazkové (dokumentární akreditiv, standby akreditiv, bankovní směnečný aval, bankovní záruka a bankovní indemnita) a bezzávazkové (hladký plat, dokumentární inkaso, směnečné inkaso)
- lze použít i dělení na instrumenty platební (jejich prostřednictvím proběhne platba - např. dokumentární akreditiv či inkaso) a platebně zajišťovací, které jsou využity pouze tehdy, neplatí-li odběratel včas a řádně (např. bankovní záruka)
- bankovní instrumenty mohou pokrýt téměř všechna možná rizika související s platební nevůlí či neschopností odběratele, ale jsou často poměrně nákladé
Kontrola kvality
- stále častěji je v mezinárodním obchodě využívána certifikovaná kontrola kvality jako podmínka nejen převzetí zboží, ale i například pro dokumentární akreditiv
- existují státy (30 rozvojových zemí Asie, Afriky a Jižní Ameriky), které si stanovily inspekci kvality jako podmínku pro dovoz zboží ze zahraničí
- certifikáty kvality jsou vyžadovány i v rámci technických předpisů ISO 9000 a dalších obdobných dokumentech
- u inspekce kvality před odesláním kontroluje nezávislá inspekční společnost zejména:
- sledování kvality produktu během jeho výroby či po dokončení na závodě dodavatele
- zda zboží odpovídá výrobní specifikaci a bezpečnostním normám
- zda balení a doprava odpovídají požadavkům na bezpečný převoz, skladování, manipulaci atd.
- provedená inspekce kvality před odesláním zboží přináší výhodu i dodavateli (výrobci), protože ho zbavuje případných sporů o kvalitu jeho výrobku
- výsledek prováděné kontroly je uveden v kontrolním certifikátu, který vydává k tomu oprávněná nezávislá společnost a obsahuje údaje o místi kontroly, jejím způsobu a rozsahu a příslušné závěry
Poznámka: K této problematice může být užitečné přečíst si Protokol o posuzování shody a akceptaci průmyslových výrobků (PECA).
Sjednávání podmínek
Možnosti jednání
a) Zvláštnosti a etapy sjednávání obchodů
- pro export platí, že kromě opakovaných dodávek stejnému odběrateli neexistují stejné obchodní případy
- odlišnosti jsou dány druhem obchodovaného zboží, zvláštnostmi trhu, obchodními uzancemi u jednotlivých druhů zboží v jednotlivých teritoriích, politickými, celními devizovými, daňovými a dalšími předpisy atd.
- každý obchodní případ prochází čtyřmi základními etapami:
- Předkontraktační jednání, v jehož rámci se slaďují nabídky s poptávkami a hledají se oboustranně přijatelné kompromisy
- Uzavírání obchodních smluv o koupi a prodeji zboží v souladu s předchozím jednáním
- Plnění uzavřeného kontraktu, případně řešení vzniklých problémů
- Konečné vypořádání smluvních vztahů
b) Způsoby sjednávání obchodů
složitosti sjednávání podmínek exportních obchodů se odrážejí i v existenci jejich dvou základních způsobů:
- Přímá jednání – mezi konkrétním dodavatelem (exportérem) a konkrétním odběratelem, při nichž jedná exportér vlastním jménem na vlastní účet a nese také všechna rizika ze sjednaného obchodu
- Nepřímá jednání – dodavatel a odběratel jednají prostřednictvím třetím osoby, která za to inkasuje sjednanou odměnu, která se může pohybovat podle obtížnosti, rozsahu odpovědnosti od 5% do 30% z hodnoty prodávaného zboží.
- Třetí osoby mohou vystupovat jako:
- zprostředkovatel – vyhledá pro exportéra odběratele a vede s ním předkontraktační jednání, přičemž kontrakt pak uzavře exportér vlastním jménem a na vlastní účet i riziko
- zástupce – vyhledá pro exportéra odběratele, vede s ním jednání a podepisuje s ním kontrakt vlastním jménem, ale na účet a riziko exportéra
- zástupce – jedná vlastním jménem na vlastní účet a riziko, například specializované zahraničněobchodní společnosti, které většinou zboží dodavatele zakoupí a dále prodávají na zahraniční trhy.
Nabídka
a) Požadavky na nabídku
- nabídky by měly být zpracovány v několika variantách, aby se daly využít nejen při připravených jednáních, ale i při náhodných setkáních s možnými partnery, na výstavách, veletrzích, sympoziích a podobně. Všechny nabídkové materiály musí být aktuální a nesmí se navzájem lišit podmínkami
- nabídka má být formulována tak, aby jednak vyjadřovala zájem exportéra na uskutečnění obchodních operací, informovala pravdivě o jeho výrobku a o podmínkách jeho prodeje, servisu atd., ale aby byla současně pro potenciálního odběratele přesvědčivá
- závaznou je nabídka tehdy, jestliže je určena jedné nebo několika konkrétním osobám, je dostatečně určitou a projevuje vůli navrhovatele, aby byla chápána jako závazná
- nabídka je přijata tehdy, jestliže to oslovená osoba jednoznačně projeví a to buď písemně nebo jednáním - mlčení nebo nečinnost nejsou projevem přijetí nabídky
b) Druhy nabídek
- ne všechny nabídky musí být nutně zcela konkrétní, jde o to, komu jsou určeny a co se od příjemce očekává:
- Nabídka výrobce přímému odběrateli se kterým již existuje spolupráce – nabídka je zcela konkrétní a věcná
- Nabídka výrobce novému přímému odběrateli (např. na veletrhu) – obsahuje spíše výrobní a dodavatelskou charakteristiku výrobce a nabízí možnost dalších upřesňujících jednání
- Nabídka výrobce zprostředkovateli či zástupci – jako u ad b) s nabídkou jednání o podmínkách spolupráce
c) Obsah nabídek
- přesná specifikace nabízeného zboží
- řešení vad zboží
- množství zboží v časových úsecích
- cena zboží či způsob jejího výpočtu
- měna jíž se bude platit a způsob platby
- dodací podmínky
- způsob náhrady škod
- způsobe řešení sporů, včetně určení rozhodného práva
Kalkulace ceny
a) Obecně
- existují dva druhy cen: nabídková cena odráží výrobní a obchodní náklady, zatímco cena obchodní odráží ceny obvyklé na trhu zahraničního odběratele
- konečná prodejní cena je pak výsledkem přizpůsobení cen nabídkových a obchodních a zejména pak konkrétním cenovým jednáním s odběratelem
- kalkulace ceny při exportu je mimořádně složitá i pro různé užívané hmotnostní jednotky, pro pohyb kurzů měn, pro pohyb cen surovin, různé míry inflace atd.
b) Kalkulace nabídkové ceny
- neexistuje žádný celostátně závazný způsob kalkulace výrobních a obchodních cen, každý exportér může mít své kalkulační schéma a postupy
- musí však obsahovat následující kalkulační položky:
- Výrobní náklady přímé – mzdové, materiálové, výrobní režie
- Výrobní náklady nepřímé – mzdové, materiálové, finanční, ostatní
- Obchodní náklady přímé a nepřímé
- Zisková marže určená procentem či absolutní hodnotou
c) Kalkulace obchodních nákladů
- přímé obchodní náklady – spojené s bezprostředním sjednáváním a realizací obchodních kontraktů – provize pro zprostředkovatele, cestovní náklady, pojištění, doprava, kontrola kvality, administrativní náklady atd.
- režijní obchodní náklady – pouze u podniků s větší exportní angažovaností a tedy i specielním exportním útvarem – mzdy, reklama, účast na výstavách a veletrzích, atd.
d) Kalkulace prodejní ceny podle cen konkurence
- zjistí se různé dokumentované ceny obdobného zboží na exportním trhu
- přepočítají se na ceny k CZK
- započítá se prognóza pohybu cen na exportním trhu
- určí se množství exportovaných výrobků
- vypočtou se předpokládané souhrnné tržby
- odečtou se obchodní náklady
- výsledek se porovná s nabídkovou cenou a zjistí se tak předpokládaný efekt exportu
- je-li prováděna kalkulace do více zemí, vybere se země ziskově nejzajímavější
Vymáhání pohledávek
Postup při vymáhání pohledávek
Postup při vymáhání zahraničních pohledávek je podmíněn dvěma základními faktory:
a. Charakter dlužníka:
v zásadě existují čtyři základní kategorie dlužníků:
- Podvodníci – od počátku vědí, že nehodlají splnit svůj závazek, když získají důvěru dodavatele a jeho potřebné množství zboží, pak odmítají z nejrůznějších důvodů platit a získané prostředky převádějí co nejrychleji na jiné subjekty - postupovat je nutné co nejrychleji, nejlépe s využitím advokáta ze země dlužníka
- Dlužníci na zkoušku – jsou připraveni splnit svůj závazek, jestliže dokáže věřitel učinit ty kroky, které je k tomu donutí. Bývají solventní a pouze zkoušejí schopnosti věřitele. Postupovat je třeba s využitím inkasních firem či advokátů bez větší časových ztrát.
- Dlužníci insolventní – svoji vinou či vinou třetích subjektů se dostali do stavu částečné, přechodné či konečné insolvence. Je třeba jednat, ošetřit právně pohledávku věřitele a dát možnost dlužníkovi, aby potřebné prostředky mohl získat.
- Dlužníci oprávnění – odmítají platit celou či část svého závazku pro vady či nesplnění termínu dodání. Je třeba vést jednání o smíru, pozice dlužníka je však pro něj výhodná a nemusí mít zájem na urychleném dořešení záležitosti.
b. Charakter země dlužníka
- u zemí se stabilizovaným právním systémem a snadnou vymahatelností práva je nejúčinnější postup prostřednictvím inkasních firem či místních advokátů – i soudní řešení sporu je relativně rychlým a účinným nástrojem vymáhání pohledávky (náklady hradí nakonec dlužník)
- u zemí, kde je nízká vymahatelnost práva a nestabilní právní systém je vymáhání pohledávek velmi komplikované a často téměř nemožné – zde je třeba předem využívat při exportu takových nástrojů zajištění pohledávek, jako jsou nástroje bankovní, finanční, pojišťovací a další
c. Praktická doporučení
- výše uvedené kategorie dlužníků se pohybují na všech trzích světa – podvodná obchodní jednání a pohledávky po lhůtě splatnosti nejsou vlastní jen transformujícím se ekonomikám
- aby exportér uměl odhadnout charakter dlužníka musí mít o něm co nejvíce informací, průběžně je vyhodnocovat a na signály zejména podvodné činnosti okamžitě reagovat
- vymáhání zahraničních pohledávek přináší vždy další náklady, je proto třeba zanalyzovat konkrétních případ a rozhodnout se pro co nejúčinnější postup
Mimosoudní vymáhání
- Vlastní aktivity
- Inkasní společnosti
- Advokáti
Soudní vymáhání
Soudní řešení obchodních sporů je ve vyspělých ekonomikách běžnou záležitostí a dokonce je vnímáno jako širší součást obchodních vztahů - podnikatelé z těchto zemí také většinou vědí, jak soudní spory probíhají, co může a co nemůže být u soudu důkazem, kým a za jakých podmínek mohou být žalováni, jak a kdy lze soudní spor ukončit apod.
Při soudním řešení věcí obchodních platí (i v ČR) zásada projednací, která znamená, že soud je v roli pasivního hodnotitele, který z doložených tvrzení obou účastníků sporu posuzuje, kdo, v čem a v jaké míře právo porušil či naplnil – pokud jedna ze stran něco netvrdí a nedoloží, pak jako by to nebylo.
Obchodní soudní spor je tak především o důkazech (a tedy ne vždy o spravedlnosti) a o schopnosti využít je co nejvíce ve svůj prospěch – obdobně tomu tak je i při řešení obchodních sporů v rámci rozhodčího řízení, pouze zde se však mohou strany dohodnout, že rozhodovat se bude podle "zásad spravedlnosti".
a) Obchodní soudy
b) Rozhodčí soudy
Způsoby vedení obchodních sporů před řádnými soudy a soudy rozhodčími či rozhodci mají své zvláštnosti, své výhody i nevýhody - rozhodnutí musí vycházet ze zájmů a potřeb exportéra.
Obecně platí, že
- k řešení sporů před řádnými soudy není třeba dohody obou stran, u rozhodčího řízení to nutné je a bude tedy záležet i na obchodním partnerovi, zda bude takové řešení pro něj akceptovatelné
- doporučujeme však exportérům, aby vždy vážili náklady, které si to či ono řešení sporu vyžádá a procesní pravidla, podle nichž by se spor měl řešit
Převzato ze stránek EXPORTDO.cz vytvářených společností WebTrade CZ.
