Mexiko: Základní podmínky pro uplatnění českého zboží na trhu

© Zastupitelský úřad Mexiko (Mexiko)

Krize, která doléhá na Mexiko vzhledem k jeho sousedství s USA i s ohledem na některé kroky jeho hospodářské politiky tíživěji, než na jiné země regionu (např. Brazílii), představuje zároveň příležitost pro zásadnější změnu a také příležitost pro české podniky. Potřeby Mexika v oblasti pitné vody, likvidace komunálních odpadů, energetiky, zejména obnovitelných zdrojů, je enormní. Možnost finančně pokrýt je zároveň zcela nedostačující. Pokud by české firmy byly schopny nabídnout nejen své služby, zařízení a projekční práce, ale také vhodné schéma financování, jejich možnost se na mexickém trhu uplatnit je mimořádná. Platí to zejména o výše uvedených oborech.

Hlavním problémem pak zůstává bonitní zajištění splátek úvěrů, které by musely mít střednědobý či dlouhodobý charakter (podle komodity). Pro mexickou stranu (a nejen pro ni, stejnou zkušenost je možné udělat i v Guatemale a nepochybně i v dalších zemích Latinské Ameriky) by bylo ideální řešení na principu BOT, neboli Build Operate Trade (což však je bohužel nejméně žádoucí model obchodní spolupráce z hlediska dodavatelů a zejména financujících bank a to bez ohledu na zemi poskytující úvěr). Východiskem je spojení se silným, důvěryhodným a spolehlivým mexickým subjektem, jemuž by měla předcházet důkladná analýza jeho bonity a schopností.

8.1. Distribuční a prodejní kanály, využívání místních zástupců, další faktory ovlivňující prodej

Mexický trh je v určitých oborech do jisté míry saturovaný, a pokud jde o konkurenci, značně tvrdý a nekompromisní. Vždy je nutné brát v úvahu, že mexické firmy obchodují především s partnery z USA a mají tedy zkušenosti s prosazováním se na severoamerickém trhu, včetně všech obvyklých standardních komerčních postupů. Příprava pro vstup na zdejší trh by proto měla být důkladná a promyšlená. Na základě pouhé informace typu: „Jsme firma, která vyrábí takový a takový výrobek, najděte nám zájemce“ lze jen stěží navazovat obchodní spojení.

Vstup na mexický trh by měl být podložen marketingovou studií, kterou může vypracovat buď některá renomovaná firma místní (např. LGA Consulting, Bancomext), nebo se lze na vypracování této studie dohodnout s agenturou CzechTrade. Optimální oslovení klientely by mělo být realizováno předložením nabídky kalkulované nikoli ex works, jak je bohužel obvyklé, ale CIF Veracruz nebo za podmínky, kdy je v ceně zahrnuto i dopravné a pojištění do fiktivního místa určení (např. CIP nebo DDP Ciudad de México). Nabídka by měla být formulována ve španělštině a doprovázena propagačními materiály, vzorky (umožňuje-li to povaha zboží), referencemi (kam firma vyváží, s kým spolupracuje atd.) a prezentačními CD či DVD. Vývozce vstupující na mexický trh by měl, vyžaduje-li to komodita, mít promyšleno zajištění servisu resp. požadavky na servis. Měl by mít rovněž jasno, jaké prostředky je ochoten vložit do podpory prodeje a jakým způsobem bude obchodní transakce financovat a zda bude pojišťovat rizika insolvence odběratele. Zde mohou významným způsobem pomoci instituce, jejichž posláním je podpora českého exportu: EGAP a Česká exportní banka.

Nejefektivnější formou distribuce užívanou v tomto prostředí převážnou většinou zahraničních firem je prodej prostřednictvím místních obchodních zástupců, případně formou účasti na výstavách, veletrzích a předváděcích akcích. V zásadě existují dvě varianty: Prodej prostřednictvím prodejce specializovaného na určitou komoditu nebo využití sítě kapitálově silných obchodních domů, které mají své pobočky ve většině významných míst. Tyto prodejní domy však prodávají zásadně zboží vysoké kvality. Trh je ovládán americkými firmami, jimž v menší míře konkurují dodavatelé z Evropské unie, podporováni diplomatickými misemi, které mají personálně silná obchodní oddělení.

Další vhodnou formou je možnost využití dlouhodobých praktických zkušeností z působení na mexickém trhu, kterými disponují obchodní organizace s českým kapitálem. Toto spojení zatím příliš nefunguje.

Velké možnosti pro navazování obchodní spolupráce nabízí internet. V poslední době registrujeme řadu mexických firem, které navazují obchodní kontakty s českými firmami prostřednictvím internetové komunikace. České výrobní a exportní podniky by proto měly věnovat zvýšenou pozornost svým webovým stránkám a přizpůsobit je jazykově zahraniční klientele. Jejich možnosti uplatnit se na mexickém trhu, pokud budou mít tyto stránky nejen anglickou, ale i španělskou mutaci, podstatně vzrostou.

Předpokladem obchodních efektů je průběžně ošetřovaný osobní kontakt s partnery včetně pozvání na oběd, předávání darů a někdy i jistá finanční zainteresovanost. Korespondenční akvizice má vzhledem k mexické mentalitě pouze omezenou šanci na prosazení konkrétních obchodních zájmů. Tuto skutečnost je ZÚ Mexiko schopen potvrdit z vlastních zkušeností.

 

zpět na začátek

8.2. Podmínky zaměstnávání cizinců a místních sil

Zaměstnávání cizinců v zemi není problémem, avšak zaměstnávání místních sil je z důvodu ochrany národního trhu práce složitější. Obojí se řídí platnými pracovně-právními a migračními předpisy, přičemž je nutno počítat se skutečností, že mexický zaměstnanec je v důsledku místních zákonů chráněn velmi silným systémem sociálních výhod a zakotvených uzancí, vč. ochrany odborů a komor. Jeho profesionální vybavení lze všeobecně charakterizovat jako dobré. Přestože v Mexiku pracuje několik desítek českých občanů, problémy s jejich statutem se vyskytly spíše ojediněle. Otázku pracovního povolení je nutné řešit s Instituto Nacional de Migración. Migrační statut včetně pracovního povolení je udělován, nevyskytnou-li se mimořádné problémy, ve lhůtě 30 dnů.

 

zpět na začátek

8.3. Podmínky pro zřízení kanceláře, reprezentace, společného podniku

Zřízení kanceláře, reprezentace, či společného podniku je jednou z nejvhodnějších forem dosažení požadované efektivity realizace obchodních zájmů. V přípravné fázi je však nutno počítat se značně komplikovanou a zdlouhavou administrativní a právní procedurou. Firmu je nutné registrovat na MF (Secretaría de Hacienda y Crédito Público) jako daňový subjekt, teprve poté a po získání pracovního povolení je možno otevřít firemní účet v bance. Proto bývá vhodné využít služeb zdejšího notáře či specializovaných advokátních kanceláří.

Náklady spojené s notářkou pomocí při založení firmy činí cca 15 000 pesos (cca 1 500 USD). Významnou logistickou pomoc, včetně pronájmu kancelářských prostor, za předpokladu vzájemné výhodnosti, mohou poskytnout české obchodní subjekty, které v Mexiku dlouhodobě působí. Rovněž tak mohou informace na výše uvedené téma poskytnout i ostatní firmy, které pracují v Mexiku v rámci programů EU a jejích fondů.

ZÚ Mexiko v této oblasti disponuje osvědčenými kontakty a může být do jisté míry nápomocen při jejich zprostředkování. Výsledek procedury založení kanceláře či podniku však vždy závisí především na aktivitě českého podnikatelského subjektu.

V zásadě lze postup pro založení společnosti shrnout do následujících kroků:

  • souhlas s názvem společnosti udělený MZV Mexika – podávají se tři návrhy jména společnosti
  • notáři, který vypracovává zakládací listinu, je nutno předložit výše uvedený ministerský souhlas s názvem (bývá vyřízeno během týdne)
  • společnost zakládají dva společníci s minimálním kapitálem 50 000 pesos
  • zakládací listinu připraví notář za poplatek cca 15 000 pesos během týdne a je v ní také vyznačen předmět a účel podnikání a minimální doba trvání společnosti (obvykle se uvádí 99 let, ale může být méně) a měl by také zařídit RFC (Registro Federal de Contribuyentes, neboli registraci ve Federálním rejstříku daňových poplatníků).

Od okamžiku podpisu zakládací listiny (tedy cca po dvou týdnech) může zájemce začít podnikat, i když registrace zakládací listiny v Národním registru zahraničních investic a ve Veřejném obchodním rejstříku (což jsou další registry) příslušného státu federace bude trvat ještě cca 2 měsíce.

Notáři je třeba předložit cestovní pas a tzv. Formula Migratoria, tedy povolení k pobytu (pro turisty platí tři měsíce, ale při příjezdu Čechům běžně poskytují měsíců šest). Podnikatel ale bude potřebovat povolení delší (tzv. Fórmula Migratoria 3 na jeden rok, což je možné vyřídit na zdejších úřadech po příjezdu do Mexika, trvá to však i několik měsíců, ale v rámci turistického pobytu je to možné stihnout. Lepší je si však výše uvedenou FM 3 vyřídit už na velvyslanectví Mexika v Praze.

Pokud by zakládal český občan firmu jako zplnomocněnec právnické osoby podnikající v Čechách, musí zdejšímu notáři předložit apostilovaný překlad zakládací listiny společnosti, kterou reprezentujete a také plnou moc podepsanou statutárními zástupci, kteří jej k tomuto právnickému úkonu zmocňují (přeloženou soudním tlumočníkem do španělštiny).

 

zpět na začátek

8.4. Požadavky na propagaci, marketing, reklamu (využití HSP)

Působení na rozsáhlém a značně saturovaném mexickém trhu vyžaduje intenzivní formy propagace a akviziční činnosti. Stále více se používá propagace e-mailem a zasílání kvalitně připravených CD Rom nebo DVD v příslušné jazykové mutaci. Vedle účasti na mezinárodních veletrzích, výstavách a českých prezentacích na specializovaných mezinárodních akcích, je firmami využívána spolupráce s mexickými reklamními agenturami s ohledem na jejich znalost místní mentality a schopnost zvolit nejvhodnější reklamní strategii pro daný druh zboží či služeb. Funguje používání mexických národních symbolů společně se symboly země vývozce.

V realizaci účinných reklamních kampaní ve sdělovacích prostředcích existují v oblasti propagace českého zboží a služeb značné rezervy, neboť tato forma je vysoce finančně náročná. Bez propagace a marketingu, ale především bez osobní akvizice, se nelze na mexickém trhu prosadit. To platí všeobecně, ale zejména o spotřebním zboží.

Během let 2004–2005 byla pro velvyslanectví ČR v Mexiku velice důležitá propagace vstupu ČR do EU, informace o ekonomice, přednostech obchodování s ČR, přednášky a propagační akce o centrech UNESCO, přírodních a architektonických krásách ČR aj. Na počátku května 2004 bylo vydáno několik velice úspěšných publikací o ČR a o možnostech i zájmu české strany o navázání biregionálních vztahů mezi Mexikem a EU/ČR. Vzhledem k tomu, že byly vytištěny v nejrozšířenějších denících, dostala se ČR a Praha do širokého povědomí čtenářů, kteří dostali tímto způsobem základní informaci o novém členském státu EU.

Podcenění marketingu a public relations ze strany českých vývozců jsou, bohužel, častým jevem. K tomu se připojuje i nechuť připravovat nabídkové a propagační materiály v místním jazyce, tj. španělštině. Velmi sporadické jsou, bohužel, i reakce českých firem na výzvy ZÚ Mexiko ohledně možností prezentace jejich produkce formou účasti na výstavách a veletrzích či pouhého zaslání propagačních materiálů a vzorků.

Otevření kanceláře CzechTrade, které se uskutečnilo v roce 2006, nepochybně přináší  nové možnosti a impulzy pro konání tématických (oborových) výstav spojených s prezentací českých výrobců pro pozvané klienty a rozšíří tak propagační záběr velmi adresným a nenákladným způsobem. Velmi úspěšná a rozsáhlá je propagace České republiky jako atraktivní turistické destinace ze strany místní kanceláře CzechTourismu, která byla otevřena na jaře 2006. Jedná se o promyšlenou a systematickou propagační práci, která by mohla být vzorem i ostatním českým institucím a exportérům a která velmi významným způsobem přispívá k pozitivnímu image České republiky jako takové.

Další velmi významnou propagací České republiky byla Národní výstava, která se konala v hlavním městě na přelomu podzim 2009 a na níž měly možnost vystavovat své výrobky více než tři desítky českých podniků. Výstava byla spojena s konáním Technologických dnů a celou řadou doprovodných akcí, které přinesly mnohým českým firmám nové kontakty na potencionální odběratele mexické federace. V přípravě jsou Technologické dny pro rok 2012, které by se uskutečnily v Praze.

 

zpět na začátek

8.5. Způsoby řešení obchodních sporů

Základem obchodu je po komerční a právní stránce dokonale zpracovaná nabídka a taktéž obchodní kontrakt, který má i doložku řešení případných reklamací vyplývajících z obchodu nebo charakteru zboží. Případné řešení sporů před mexickými rozhodčími orgány (jež jsou často prostoupeny korupcí) je možno řešit jen právní cestou, najmutím advokáta. Pak je šance na úspěch. Všeobecně se proto doporučuje zakotvit v příslušném obchodním kontraktu doložku o místní příslušnosti arbitrážního soudu do země vyvážejícího. Obchodní smlouvy by neměly odporovat právu EU. Z tohoto důvodu je v první fázi nutno konzultovat sporné paragrafy i za pomoci stálého zastoupení EK v Mexiku a SZ v Bruselu a jejich právních oddělení.

 

zpět na začátek

8.6. Režim zadávání veřejných zakázek

Režim zadávání veřejných zakázek je založen na veřejných soutěžích či tendrech. Systém podávání informací o licitacích či tendrech v Mexiku – a to na všech úrovních, tj. jak federální, tak i regionální či municipální – je velmi nepružný a neoperativní (všeobecně panuje názor, že je spíše předmětem korupčních praktik). Vyhlašování tendrů je sdělováno se zpožděním korespondenční cestou, přičemž termíny uzávěrek bývají ve většině případů pouze několikadenní od data vyhlášení. Navíc sdělení o datu vyhlášení téměř vždy neobsahují informaci o veškerých podmínkách, kterou je nutno získat za úplatu a zapsání firmy na finanční úrovni obvyklé, dle rozsahu licitace či tendru. Zároveň je nutno dodat, že tendrové podmínky se všeobecně vyznačují značnou komplikovaností při současném požadavku na předběžné skládání relativně vysokých účastnických či garančních poplatků. I zde doporučujeme zastoupení vhodného místního subjektu, jak na vyplnění přihlášky do mezinárodní soutěže, tak i pro podání a prezentaci firmy při otevření obálek.

V oficiálním věstníku mexické vlády Diario Oficial de la Federación, který vychází denně, jsou publikovány podmínky vládních veřejných soutěží na dodávky nejrůznějších výrobků a služeb. Jelikož těchto veřejných soutěží i pro zahraniční zájemce je publikováno každý den až několik desítek v rozsahu minimálně 1 strany formátu A5, není ve fyzických možnostech ZÚ Mexiko o nich průběžně a v plné šíři informovat. Informace o vládních veřejných zakázkách jsou pro zájemce dostupné ve španělštině a částečně v angličtině.

Veškeré tendry vládních agentur a státních společností jsou dostupné na internetu: www.compranet.gob.mx.

Vládní zakázky jednotlivých států a municipalit jsou podle ústavy autonomní. Každý mexický stát si pro ně stanoví vlastní pravidla, v nichž jsou většinou zakotveny i preference pro místní firmy (např. cenové rozpětí).

 

zpět na začátek

8.7. Problémy a rizika místního trhu

Konkurence zahraničních firem i místní výroby je na mexickém trhu velmi silná. Nabídkové aktivity se proto uskutečňují především v mnoha aspektech náročnou formou akvizičních cest představitelů místních a zahraničních firem po jednotlivých mexických regionech. Pozornost je nutno věnovat zejména reálným cenovým požadavkům za nabízené artikly v zájmu zachování jejich prodejnosti v relaci ke srovnatelným konkurenčním výrobkům.

Zcela běžnou součástí mexické obchodní praxe jsou neustálé změny termínů schůzek, nedodržování dohodnutých harmonogramů vývoje jednotlivých obchodních případů apod. Zároveň je však možno konstatovat, že se úroveň kultury v obchodních vztazích v důsledku stále většího zapojení mexické ekonomiky do mezinárodního obchodu postupně zlepšuje. Obchodní etika se tak sice velmi pozvolně, ale stále více blíží standardům platným v Evropě a USA. V zemi vládne uspokojivá platební disciplína, obchodní dluhy jsou spíše výjimkou než pravidlem, záleží na formě uzavřených kontraktů. Platební morálka mexických zahraničně obchodních subjektů je na uspokojivé úrovni s neustále se zlepšující tendencí.

Velkým problémem může být jednání s odborovou organizací. V této otázce je nutné mít dobrého právníka resp. renomovanou advokátní kancelář, která smlouvy připraví a detailně upozorní na eventuální rizika vyplývající z pracovně-právních vztahů. Při volbě právního zástupce je nutné si ověřit, nakolik bude schopen hájit zájmy toho, koho zastupuje. Vyskytly se i případy, že právník hájil za peníze zaměstnavatele ve skutečnosti zájmy zaměstnanců („pracoval pro obě strany“).

V souvislosti se značnou korupcí, kterou je prostoupen zejména veřejný sektor, Mexiko, jakožto členská země Konvence pro boj s korupcí v obchodních transakcích při OECD vyzývá prostřednictvím svého ministerstva státní administrativy, aby se všechny subjekty, které v Mexiku chtějí podnikat či mají obchodní kontakty s mexickými partnery, seznámily s protikorupční výzvou Konvence OECD (La convención anti-cohecho de la OCDE) na internetových stránkách tohoto ministerstva.

 

zpět na začátek

8.8. Problematika ochrany duševního vlastnictví

Otázka ochrany duševního vlastnictví je předmětem vleklých jednání mezi představiteli Evropské komise v Mexiku a mexickým ministerstvem hospodářství. Zatím se podařilo dosáhnout pouze toho, že mexické úřady akceptovaly návrh zřídit zvláštní výbor pro právní ochranu duševního vlastnictví. Výbor se schází třikrát až čtyřikrát ročně. Z mexické strany je sice vidět vstřícný přístup, ale protože zřízení výboru nebylo předpokládáno Dohodou o volném obchodu mezi EU a Mexikem a jeho zřízení nebylo tudíž obligatorním závazkem, výbor má malou politickou váhu a respekt v kongresu a také málo finančních prostředků.

S konkrétními případy porušování práv českých výrobců se ZÚ v Mexiku nesetkal.

 

zpět na začátek

8.9. Obvyklé platební podmínky, platební morálka

Obvyklými platebními podmínkami jsou akreditiv, dokumentární inkaso a odložená platba v různých formách. Platební podmínky se neliší od podmínek členských států EU. S rozdíly je nutno počítat při transferech finančních částek a dokumentů přes Spojené státy, kde platí anglosaské právo, odlišné od kontinentálního a tudíž odlišně upravující výklad některých platebních podmínek. Rovněž tak je nutno počítat s vyšším úrokovým zatížením nebo marží amerických bank na rozdíl od našich bank nebo bank zemí EU. Vždy je nutno předem dojednat přesné formy placení poplatků za služby a převody (která smluvní strana nese bankovní výlohy).

V zásadě by mělo být přijatelné pro mexickou stranu, pokud se nejedná o hodnotově velké částky v řádu milionů dolarů, akceptovat na počátku plat předem. Pak mexická strana obvykle po určité době žádá o poskytnutí dodavatelského úvěru. Ten je vhodné pojistit u EGAP či jiné pojišťovny, která pojistí komerční rizika obchodní operace pro tuto teritoriální relaci. Jinou možností, která bývá mexickou stranou také navrhována, je 50 % (či menší) akontace a 50 % dodávka na bázi dodavatelského úvěru.

 

zpět na začátek

8.10. Významné veletrhy a výstavy v teritoriu

Viz webové stránky Ministerstva hospodářství a jejich pravidelná aktualizace.

 

zpět na začátek

Souhrnná teritoriální informace


Zdroj: Ministerstvo zahraničních věcí (MZV)


Pomohla Vám informace? Ano Částečně Ne

Newsletter