Spojené arabské emiráty: Základní podmínky pro uplatnění českého zboží na trhu

© Zastupitelský úřad Abu Dhabi (Spojené arabské emiráty)

Velmi dobré vztahy ČR – SAE v rovině politické, posílené i častými soukromými cestami místní elity do ČR (lázně), dávají dobré předpoklady k rozvoji ekonomických vztahů. Místní trh lze doporučit i pro malé a střední firmy, jejichž flexibilita může být rozhodující výhodou při získání místního zákazníka.

8.1. Distribuční a prodejní kanály, využívání místních zástupců, další faktory ovlivňující prodej

Dodávky státnímu sektoru jsou specifické způsobem realizace, neboť vypisovaných soutěží se mohou účastnit pouze licencované místní firmy, a to ještě pouze v emirátu, kde mají registraci. To znamená, že firmě nestačí registrace např. v Abu Dhabi k tomu, aby se mohla zúčastnit tendru v Dubaji. Některé tendry státního sektoru mohou být určeny pro re-exporty v rámci GCC event. do Indie, Íránu, Pákistánu. Státní zakázky pro organizace, jako je např. Abu Dhabi National Oil Company (ADNOC), Abu Dhabi Water and Electricity Authority (ADWEA), Dubai Water and Electricity Authority (DEWA), apod. se realizují  výhradně tendrovým řízením. Odlišný postup, tj. přímý prodej bez místního zástupce, může být uplatněn pouze u dodávek vojenskému sektoru nebo ozbrojeným složkám ministerstva vnitra.

Podmínkou pro úspěšný rozvoj obchodních aktivit se soukromým sektorem je buď založení vlastní pobočky anebo spolupráce s místní firmou, resp. občanem SAE. Tento vztah může mít i písemnou formu jmenování zástupce, tzv. Commercial Agent. Uvážlivá volba agenta a vhodný typ spolupráce (exklusivita) jsou proto důležitými předpoklady pro fungování firmy v teritoriu. Všem firmám se proto doporučuje využít před uzavřením smlouvy  všechny dostupné informace (komerční, bankovní apod.) o agentovi, jeho postavení, důvěryhodnosti a kvalitě. Jakákoliv smlouva s místním partnerem musí být registrována na Ministerstvu hospodářství a obchodu SAE, čímž je vyloučena možnost, aby za zahraniční firmu (osobu) vystupoval jiný zástupce, resp. několik zástupců. Ze smlouvy o zastupování je proto velmi obtížné se bez souhlasu emirátského partnera vyvázat, protože takový souhlas se získává zpravidla velmi zřídka, a to ještě prostřednictvím soudu. Doporučuje se proto podpis smlouvy neuspěchat a pečlivě zvážit. Tato situace by se měla postupně zlepšovat, neboť SAE ve snaze dostát svým závazkům ve WTO připravují zavedení arbitrážního řízení u obchodních komor a zákon o uznávání zahraničních arbitrážních a soudních rozhodnutí v ekonomické oblasti.

Potvrzuje se, že trvalá přítomnost schopného zástupce nebo českého pracovníka umožní firmám postupně poznávat trh a budovat trvalé a užitečné obchodní kontakty.

 

zpět na začátek

8.2. Podmínky zaměstnávání cizinců a místních sil

Získání zaměstnání v některé státní organizaci je přes vypsaná výběrová řízení zpravidla otázkou správných osobních kontaktů. Dále kvalifikační požadavky mnohých soukromých firem (např. plynulá arabština, předchozí praxe v některé arabské zemi) již dopředu snižují šance arabsky nemluvících cizinců na pracovní uplatnění. V SAE působí rozvinutá síť cca 150 zprostředkovatelských agentur, které uveřejňují nabídky pracovních míst v denním tisku. Uzavření pracovní smlouvy musí být doprovázeno nezbytnými formalitami, kterými jsou změna vstupního víza na rezidenční povolení, získání pracovního povolení a zdravotního pojištění. Tyto formality zajišťuje zaměstnavatel, který je rovněž povinen složit bankovní záruku za svého zaměstnance ve výši 3 000 AED. Rezidenční a pracovní povolení jsou registrována u úřadů SAE (rezidence u přistěhovaleckého úřadu příslušného emirátu a pracovní povolení u ministerstva práce a sociálních věcí SAE). Od počátku je nutno věnovat důkladnou pozornost naprosto všem podmínkám uzavírané pracovní smlouvy (např. úhradě a kvalitě ubytování, formě výplaty mzdy, poskytování cestovního pasu zaměstnavateli atd.) a nespokojit se s ústním příslibem ani všeobecným písemným příslibem, tzv. „Letter of Intent“.

 

zpět na začátek

8.3. Podmínky pro zřízení kanceláře, reprezentace, společného podniku

Český podnikatelský subjekt má prakticky na výběr 3 formy vlastního zastoupení v SAE:

  1. Branch Office of Foreign Company – nemá vlastní právní subjektivitu a je považován za součást mateřské firmy, která může vlastnit 100% podíl. Podmínkou je jmenování místního sponzora (Service Agent), který musí být lokální národnosti a který garantuje, že činnost kanceláře odpovídá místním normám a vydané licenci. Tak zde bylo registrováno zastoupení a.s. Škodaexport a ROSS Holding.   
  2. Limited Liability Company LLC – obdoba českého s.r.o. Může být založena 2–50 členy, min. kapitál např v Dubaji je 300 000 AED (82 000 USD) z čehož minimálně 51% podíl musí vlastnit občané místní národnosti. Rozhodovací pravomoci a vytvořený zisk může být ale po dohodě rozdělen v odlišném poměru. Touto formou pracuje např. E & I Emirates LLC, zastoupení českých firem Manag, Pento a Elcom.
  3. Free Zone Establishment FZE nebo FZCO – zvláštní právní forma platná pouze pro zóny volného obchodu. Může neomezeně podnikat v rámci volné zony a směrem ven ze SAE, pro aktivity uvnitř SAE musí mít místně registrovaného partnera. Mateřská firma je oprávněna vlastnit 100% podíl. Touto formou je např. v Jebel Ali Free Zone registrováno více než 3 tis. různých firem včetně zastoupení některých nadnárodních společností pro celý region BV. Z českých zastoupení takto pracuje m.j. Preciosa Gulf FZCO, Techno Line (Ravak) FZE, Kopos Electro FZE a d.

Při zakládání Joint Venture nebo Branch Office je nezbytné při žádosti o licenci a registraci předložit nájemní smlouvu, neboť žádná firma nemůže v SAE existovat bez kanceláře resp. bez adresy. Najít vyhovující prostory není těžké, těžší je vyrovnat se s výškou nájemného. Kanceláře musí splňovat hygienické a bezpečnostní podmínky, což pověřené orgány státní správy důsledně a pečlivě kontrolují.

 

zpět na začátek

8.4. Požadavky na propagaci, marketing, reklamu (využití HSP)

Požadavky na propagaci, marketing, reklamu a využívání HSP jsou značné, vzhledem k ostré konkurenci na trhu. Rozhodující je kromě kvalitního předvedení zboží také jeho kvalita, cena a vyhovující dodací lhůta atd. Také u již zavedeného zboží je pravděpodobnost získání nových zákazníků vyšší s využitím osobních kontaktů. Katalogy a informační letáky, barevné, názorné a po grafické stránce nápaditě zpracované, dělají zboží mnohem atraktivnější. Doporučuje se u nich dvojjazyčný anglicko-arabský text, neboť bez takto zpracovaných katalogů nelze ve většině případů ani zahájit jednání. U potravinářského zboží jsou kromě uvedené propagace vhodné a často používané ochutnávky v místě prodeje.

 

zpět na začátek

8.5. Způsoby řešení obchodních sporů

Spory je doporučeno řešit vzájemnou dohodou a vyhnout se soudní cestě. Dojde-li k ní, spor se řeší u soudu příslušného emirátu, záležitost je možno finalizovat u Mezinárodního soudu např. v Londýně, Vídni či Paříži. Obecně lze říci, že to je cesta velmi neschůdná, zdlouhavá, nákladná, a navíc s nejistým výsledkem.

 

zpět na začátek

8.6. Režim zadávání veřejných zakázek

Pro český subjekt, který nemá v SAE vlastní pobočku, je prakticky nemožné účastnit se tendrového řízení. Systém předkvalifikací a tendrových podmínek je „ušit na míru“ místním subjektům a většinou je registrace v daném emirátu výslovně v podmínkách vyžadována. Našim firmám nezbývá nic jiného, než se tendrů účastnit prostřednictvím svých zástupců.

Zadávání veřejných zakázek pak probíhá tak, že zákazník-zadavatel určí výběrem konzultanta, který vypracuje podmínky zakázky nebo projektu a se souhlasem zadavatele vypíše tendrové řízení. Osobní kontakt místních licencovaných dodavatelů s konzultantem jim dává pochopitelně předstih před konkurencí a tendr jim je potom přizpůsoben nebo předem velmi známý.

 

zpět na začátek

8.7. Problémy a rizika místního trhu

Místní trh je velmi náročný a vyžaduje uplatňování nejmodernějších prodejních a obchodních praktik včetně koordinované propagace a podpory prodeje. Základním předpokladem úspěchu je rychlá reakce na poptávky, pružné vyřizování obchodních případů, nabídka výrobků a zboží, které odpovídají normám ISO, BSS a DIN, případně normám americkým. Samozřejmostí je dvojjazyčný anglicko-arabský text katalogů a prospektů, etiket označujících zboží a návodů k použití.

Rizikem je nesplnění slibů daných místním partnerem (sponzorem), resp. jeho předstíraný zájem či vliv v zájmové oblasti českého partnera na místním trhu. K omezení potenciální konkurence ve prospěch zboží nebo firem z vlastní země využívá sponzor svých obchodních kontaktů nebo vlivného postavení ve výkonném managementu soukromých i státních firem. Neseriózní místní sponzor vzhledem k výhodě znalosti arabského jazyka může často jednání různě ovlivňovat a protahovat s cílem získat pro sebe další finanční prospěch ve formě provize. Před navázáním těsnější obchodní spolupráce je proto žádoucí si opatřit kromě jiných i standardní komerční informaci, kterou o firmách poskytují specializované agentury. Finančně nejvýhodnější je jednoznačně CzechTrade Dubai:

CzechTrade Dubai
Ing. Jiří Zavadil – ředitel zastoupení
Dubai World Trade Centre, 7th Floor, Sheikh Zayed Road
P.O. Box 9204, Dubai, U.A.E.
Tel.: +971 4 3097018
Fax: +971 4 3313493
E-mail: dubai@czechtrade.cz

The GCC Business Center
Managing partner: Ms. Leila Camilla Gaaserud
Al Attar Tower, Sh. Zayed Road
P.O. Box 71140, Dubai Office no, 202
Tel.: +971 4 3217378
Fax: +971 4 3217379
E-mail: gane@thegccbusinesscenter.com
Web: www.thegccbusinesscenter.com

Emirates Business & Management Consultant
Consultant : Mr. R. K. Jubta
804, 8th Floor. Green Tower
P.O. Box 5051, Dubai
Tel.: +971 4 2283333
Fax: +971 4 2274000
E-mail: ceo@ebmconsultant.ae
Web: www.ebmconsultant.com

Business Enterprises Services
Operation manager: Raid Abu Hudfa
P.O. Box 30514
Abu Dhabi, U.A.E.
Tel.: +971 2 6420520/6420424
Fax: +971 2 6420424
E-mail: besuae@emirates.net.ae

Incite Marketing Research
Manager Director: Mr. Jan Stuffers
P.O.Box 62011
Dubai, U.A.E.
Tel.: +971 4 3911991
Fax: +971 4 3904644
E-mail: info@incitemar.com

 

zpět na začátek

8.8. Problematika ochrany duševního vlastnictví

Nedostatečná celní kontrola způsobuje problémy s dovozem a re-exportem zboží, které porušuje pravidla o ochraně duševního vlastnictví. Jedná se zejména o padělky značkových výrobků v oblasti automobilových náhradních dílů, kosmetiky, farmacie a rychloobrátkového zboží (FMCG). Podle zprávy Brand Owner’s Protection Group většina těchto padělků pochází ze zemí jihovýchodní Asie (52 %) a Středního východu (26 %). Mezi nejvíce postižené společnosti patří např. BMW, British American Tobacco, DaimlerChrysler, Procter & Gamble, Unilever a d.

Místní orgány státní správy se snaží tyto problémy řešit, ale jako vždy proti této snaze stojí zájmy velmi vlivných obchodních kruhů z řad emirátských, iránských a dalších občanů. Emirátům a zvláště dubajským volným zónám tak stále aktuálněji hrozí označení „černé díry“, kde bez kontroly tranzituje různé zboží od zdraví škodlivých léků až po komponenty íránského jaderného programu.

ZÚ doposud zaznamenal jeden případ porušení práv duševního vlastnictví ve vztahu k českým subjektům, a to zneužití značky Dermacol při dovozu kosmetiky z Číny. 

 

zpět na začátek

8.9. Obvyklé platební podmínky, platební morálka

Platební podmínky jsou vzhledem k rozvinutému bankovnímu a finančnímu sektoru s přítomností jak zahraničních bank, tak zahraničního managementu v místních bankách, na standardní světové úrovni. Běžně používanou platební podmínkou je platba akreditivem, finanční převody jsou rychlé a platební morálka je obecně velmi dobrá. Přesto např. podíl nekrytých či falešných šeků činí v SAE cca 5,5 % oproti evropskému průměru 1 %, což se projevuje všeobecně velmi rozšířeným odmítáním osobních šeků. Vyšší podíl neplatných šeků je ovlivněn především vysokým počtem cizinců, kteří v mnoha případech platili šeky krátce před svým konečným odjezdem ze země.

 

zpět na začátek

8.10. Významné veletrhy a výstavy v teritoriu

Dubaj je dnes nejvýznamnějším světovým veletržním městem, přesah zde pořádaných veletrhů je daleko širší než regionální, pokrývá oblast od severní Afriky po jižní Asii. Nabídka vystavovatelů se zde setkává s poptávkou ze zemí Blízkého a Středního východu, severní a východní Afriky, indického subkontinentu a dokonce i asijských republik bývalého SSSR. Liberální prostředí a výborný marketing Dubaje přispívá k tomu, že veletrhy mají vysokou návštěvnost a v některých oborech patří k největším v celosvětovém měřítku.

Hlavní veletržní sezóna začíná obvykle v druhé polovině září, kdy se klimatické podmínky již pomalu vrací do normálu, emirátská část obyvatelstva je zpět z letní dovolené (na kterou odjela v červnu) a místní firmy a státní instituce začínají opět normálně pracovat. Většina hlavních výstavních akcí je organizována na výstavišti World Trade Centre v Dubaji, dalšími výstavními středisky je Abu Dhabi a Sharjah. Poslední léta jsou charakteristická větším pořádáním akcí odborných a snižováním počtu všeobecných výstavních akcí.

Nejdůležitější veletrhy

ARAB HEALTH

  • Termín: 24.–27. 1. 2011
  • Popis: představujenejvětší regionální přehlídku výrobků a služeb, které se týkají zdravotnictví, doplněnou o 18 mezinárodních konferencí. Podle názoru přímých účastníků se veletrh vypracoval již na druhé místo mezi světovými přehlídkami zdravotnictví, hned za veletrh Medica Dusseldorf. V roce 2010 byly organizovány společné expozice českých firem agenturou CzechTrade Dubai a firmou Arabesque sro, v roce 2011 je plánována společná dotovaná expozice českých firem pod hlavičkou Obchodní komory ČR.
  • Web: www.arabhealthonline.com/

IDEX

  • Termín: 22.–24. 2. 2011
  • Popis: IDEX je nejvýznamnější světová přehlídka zbrojního průmyslu. Veletrh je pořádán jako bienále od roku 1993 a významní světoví výrobci jej považují za vstupní bránu do odbytově velmi zajímavé oblasti MENA a západní a jižní Asie. Letošního ročníku se zúčastnilo 1.060 vystavovatelů z 52 zemí, 35 zemí mělo vlastní národní pavilón a veletrh navštívilo přes 60 tisíc návštěvníků a 80 oficiálních delegací, vedených ve většině případů příslušnými ministry obrany (za ČR přijel NGŠ V. Picek). Součástí byla i venkovní výstavní plocha, dynamické ukázky kolové a pásové techniky, vojenských člunů na umělém kanálu, přehlídka bitevních lodí a celá řada dalších doprovodných akcí společenského a obchodního charakteru. Oficiální stánek České republiky byl opět organizován pod záštitou Ministerstva průmyslu a obchodu ve spolupráci s Asociací obranného průmyslu ČR. Další, již 11. ročník tohoto významného veletrhu, se bude konat v Abu Dhabi od 17. do 21. února 2013.
  • Web: www.idexuae.ae/

ARABIAN TRAVEL MARKET

  • Termín: 2.–5. 5. 2011
  • Popis: mezinárodní veletrh cestovního ruchu ATM je bezkonkurenčně nejdůležitější veletrh svého druhu v celém regionu Blízkého a Středního východu. Letos se celkem na ploše 24 600 m2 představilo 2 100 vystavovatelů ze 72 zemí celého světa, pro rok 2011 bude opět zastřešovat společnou expozici českých lázní, hotelů a cestovních kanceláří agentura CzechTourism.
  • Web: www.arabiantravelmarket.com/

GITEX TECHNOLOGY WEEK

  • Termín: 9.–13. 10. 2011
  • Popis: Gulf Information Technology a souběžně pořádaný GulfComms je třetím největším světovým veletrhem ICT. GITEX je vhodnou platformou pro firmy podnikající v IT a telekomunikacích (a ČR je v tomto segmentu poměrně silná) a je proto škoda, že o veletrh není v ČR zájem.
  • Web: www.gitex.com/

ADIPEC

  • Termín: 5.–8. 11. 2012
  • Popis: bienále Abu Dhabi Petroleum Exhibition & Conference je spolu se zbrojním veletrhem IDEX jediným skutečně velkým mezinárodním veletrhem, který se nepořádá v Dubaji, ale v Abu Dhabi. Velkolepá přehlídka firem podnikajících v petrochemickém průmyslu se tradičně koná pod záštitou prezidenta SAE a vládce Abu Dhabi šejcha Khalify bin Zayed al Nahyana. České firmy se veletrhu obvykle neúčastní.
  • Web: www.adipec.com/

INDEX

  • Termín: 22.–25. 10. 2011
  • Popis: veletrh nábytku, interiérových řešení a všeho, co má něco společného s bydlením. Dubaj těží ze své polohy na křižovatce mezi 3 kontinenty a INDEX je tak místem setkání obchodníků a re-exportérů z celého regionu. Společnou expozici českých výrobců letos poprvé organizuje Hospodářská komora ČR.
  • Web: www.indexexhibition.com/

BIG 5

  • Termín: 21.–24. 11. 2011)
  • Popis: velký veletrh zaměřený na stavebnictví, má 7 tématických oblastí:
    • Building & Construction
    • Water Technology & Environment
    • Air Conditioning & Refrigiration
    • Cleaning & Maintenance
    • Glass & Metal
    • Bathroom & Ceramics
    • Marble & Machinery
  • Web: www.thebig5exhibition.com/

Účast na některém odborném veletrhu, kterých se koná v průběhu roku několik desítek ve všech možných oblastech, je důležitým prvkem vstupu na trh. Na začátku je vhodná alespoň pasivní účast našich firem na takovém veletrhu pro získání základního pohledu do situace na trhu s konkrétními produkty, do cenové politiky zdejších firem, obchodních podmínek, atd. Poté lze uvažovat teprve o aktivní účasti v dalším roce a přípravu také využít na oslovení již konkrétních firem a potenciálních obchodních partnerů. Pokud podnik přijede vystavovat na veletrh bez jakékoliv koncepce, konkrétních cenových nabídek, katalogů v (minimálně) anglickém jazyce, bez předběžného oslovení potencionálních budoucích klientů apod., nemá naději na úspěch.

Další informace a aktuální termíny veletrhů lze získat na adresách:

Výstaviště a mezinárodní veletržní centra:

Abu Dhabi National Exhibitions Co.         
P.O.Box 5546                                                
Abu Dhabi
Tel.: +971 2 6446900
Fax: +971 2 6446135

Dubai World Trade Centre                        
P.O.Box 9292                                                
Dubai                                                             
Tel.: +971 4 3321000
Fax: +971 4 3318299
E-mail: dwtcc@emirates.net.ae                                 

Expo Center Sharjah                                   
P.O.Box 3222                                                
Sharjah
Tel.: +971 6 5551888
Fax: +971 6 5552888

Fujairah Exhibition Center                         
P.O. Box 1550                                                           
Fujairah
Tel.: +971 9 2231212
Fax: +971 9 2231616

 

zpět na začátek

Souhrnná teritoriální informace


Zdroj: Ministerstvo zahraničních věcí (MZV)


Pomohla Vám informace? Ano Částečně Ne

Newsletter