- 8.1. Distribuční a prodejní kanály, využívání místních zástupců, další faktory ovlivňující prodej
- 8.2. Podmínky zaměstnávání cizinců a místních sil
- 8.3. Podmínky pro zřízení kanceláře, reprezentace, společného podniku
- 8.4. Požadavky na propagaci, marketing, reklamu (využití HSP)
- 8.5. Způsoby řešení obchodních sporů
- 8.6. Režim zadávání veřejných zakázek
- 8.7. Problémy a rizika místního trhu
- 8.8. Problematika ochrany duševního vlastnictví
- 8.9. Obvyklé platební podmínky, platební morálka
- 8.10. Významné veletrhy a výstavy v teritoriu
8.1. Distribuční a prodejní kanály, využívání místních zástupců, další faktory ovlivňující prodej
Distribuční a prodejní kanály se liší v závislosti na druhu prodávané komodity či služby. Obecně však ve Vietnamu není rozšířen systém velkoobchodů, což znamená, že dovozce zajišťuje distribuci zboží podle jeho povahy maloobchodům (drobné, potravinářské, spotřební zboží) nebo přímo konečným zákazníkům (strojírenské zařízení, výrobní materiály, veškeré větší celky). Většina zahraničních firem zabývajících se prodejem spotřebního zboží si vytváří vlastní distribuční sítě. Nově je od roku 2009, v souladu s dohodami o přijetí Vietnamu do WTO, povolen vstup zahraničních prodejních řetězců, což by mohla být jedna z možností vstupu českých firem.
8.2. Podmínky zaměstnávání cizinců a místních sil
Efektivně obchodovat ani jinak spolupracovat s Vietnamem není možné „na dálku“. Každá firma, která má na tomto trhu vážné a dlouhodobé ambice, by proto měla uvažovat o určité formě zastoupení. Možností je několik:
a) Otevření vlastního reprezentačního zastoupení: Tato forma dává předpoklady pro skutečně profesionální a výhradní zastupování zájmů, ale je zároveň nejdražší. Proto ji doporučujeme využít až po analýze proveditelnosti a efektivnosti záměrů firmy ve Vietnamu (o podmínkách zřízení reprezentačního zastoupení pojednává kapitola 8.3.).
b) Využití místních zástupců českých firem: Osvědčuje se zejména při vyhledávání vhodného vietnamského partnera, případně v prvních fázích jednání. Jelikož ve Vietnamu příliš nefunguje korespondenční navazování spolupráce, je využívání místních zástupců českých firem jednou z možných cest, jak tento problém překonat.
c) Využití „českých Vietnamců“: V ČR v současné době žije několik desítek tisíc vietnamských občanů, z nichž řada má velmi dobré znalosti vietnamského trhu a kontakty na důležitých místech. Efektivní spolupráci s těmito partnery považujeme za jednu z nejperspektivnějších a nejefektivnějších cest při rozvoji obchodně-ekonomické spolupráce. Samozřejmě i v tomto případě je třeba věnovat výběru vietnamského partnera maximální pozornost, ověřit si reference, jeho zkušenosti atd. a vyvarovat se tak nepříjemnému překvapení či ztrátám času a peněz.
d) Využití etablovaných místních zástupců: Viz kap. 8.6, poslední odstavec.
Vzhledem k náročnosti vietnamského trhu v každém případě doporučujeme udržovat od přípravné až do konečné fáze každého obchodního záměru či případu kontakt s obchodně-ekonomickým úsekem Velvyslanectví ČR v Hanoji.
8.3. Podmínky pro zřízení kanceláře, reprezentace, společného podniku
Reprezentační zastoupení (RZ) se nepovažuje za formu přímé zahraniční investice a podléhá zvláštním právním předpisům. Orgánem zodpovědným za vydávání licencí pro reprezentační zastoupení zahraničních firem ve Vietnamu je Ministerstvo průmyslu a obchodu VSR.
K udělení licence musí zahraniční firma splňovat následující podmínky:
1. Firma musí ve své domovské zemi existovat minimálně 5 let. Tato podmínka může být nahrazena tím, že firma ve Vietnamu má schválený investiční projekt v hodnotě minimálně 10 mil. USD, nebo má kontrakt na dovoz vietnamského zboží, které patří do skupiny s exportní podporou - např. umělecko-řemeslné výrobky, rybolovné produkty, zemědělské produkty.
2. Firma ve Vietnamu plánuje investiční nebo obchodní projekty, které jsou v souladu se zájmy země.
Žádost o vydání licence ke zřízení zastoupení se podává přímo na příslušném provinčním Lidovém výboru, jde-li o podnik, provozující obchodní či smíšené obchodní a turistické aktivity, resp. Státnímu odboru turistiky, jde-li o podnik výlučně v oblasti cestovního ruchu. Žádost se podává na oficiálním formuláři Ministerstva průmyslu a obchodu VSR ve dvou vyhotoveních (ve vietnamském a jiném běžně užívaném jazyce – francouzština, angličtina, němčina) a musí ji doprovázet následující dokumenty (opět v obou jazycích):
- certifikát o založení firmy v domovské zemi s notářsky či konzulárně ověřeným překladem do vietnamštiny;
- stručná charakteristika firmy, jejího zaměření a činnosti;
- výsledky finančního auditu firmy za poslední finanční rok;
- veškeré informace a doklady o připravovaném, popř. schváleném investičním projektu ve Vietnamu, obchodních kontraktech, či jiné připravované spolupráci, které dokumentují potřebu založení firemního zastoupení ve Vietnamu.
Po předání těchto dokumentů je důležité vyžádat si doklad o jejich převzetí. Podle zákona musí být licence žadateli udělena do 15 dnů od předání žádosti, praxe však bývá až na výjimky odlišná a je třeba být připraven na několikeré doplňování či úpravy žádosti a souvisejících dokumentů, které dobu vyřizování prodlouží. Při vydání licence musí zahraniční firma zaplatit fixní částku, stanovenou Ministerstvem financí.
Po obdržení licence je nově vzniklé zastoupení povinno zaregistrovat se do 45 dnů na lidovém výboru města nebo provincie, ve které bude jeho sídlo. Registrační formulář musí být dále doprovázen:
- smlouvou o pronájmu kancelářských prostor pro činnost zastoupení;
- pracovními smlouvami pro místní zaměstnance;
- rozhodnutím ředitele firmy o jmenování vedoucího zastoupení;
- informacemi o zahraničních i místních pracovnících zastoupení.
Licence jsou vydávány na dobu neurčitou.
Základní práva a povinnosti RZ ve Vietnamu jsou:
- RZ nesmí ve Vietnamu vykonávat výrobu ani obchod se zbožím či službami za účelem dosažení zisku;
- RZ nesmí zastupovat zájmy jiných firem;
- RZ má právo pronajmout si pouze prostory potřebné pro svou činnost a pro ubyto-vání svých pracovníků;
- RZ má právo otevřít si dva bankovní účty u autorizovaných bank v domácí i cizí měně na financování svých provozních nákladů;
- RZ má právo najímat pracovníky a podepisovat pracovní smlouvy v souladu s vietnamskými zákony;
- RZ má právo podepisovat nájemní smlouvy na kanceláře, rezidence, a další vybavení pro své aktivity v souladu s výnosem 56/CP a jeho ustanoveními z 18.9.1995 v novelizovaném znění z 30.6.1997 o pronájmu zahraničním firmám;
- RZ má právo dovézt do Vietnamu veškeré zařízení a vybavení pro svou činnost, tyto dovozy však podléhají běžným dovozním předpisům a nejsou osvobozeny od placení dovozního cla.
- RZ musí zasílat vždy v lednu roční zprávy o činnosti příslušným licenčním úřadům. Ty mohou kdykoli vyžadovat doplňující údaje.
Podmínky pro založení a činnost RZ přesně specifikují následující právní dokumenty:
- Decree No. 82-CP z 2.8.1994
- Decree No. 179-CP z 2.11.1994
- Circular No. 03/TM-PC z 10.2.1995
- Obchodní zákon č. 05/1997/QH9 z 10.5.1997
- Výnos č. 45/2000/ND-CP z 6.9.2000
- Oběžník č. 20/2000/TTLT-BTM-TCDL z 20.10.2000
- Rozhodnutí č. 127-2001-QD-UB (zvláštní předpisy pro zřizování zastoupení
v Hanoji)
- Výnos č. 06/2005/ND-CP z 19.1. 2005 o zřizování a činnosti reprezentačních
kanceláří pro zahraniční spolupráci a výzkumných organizací ve Vietnamu
8.4. Požadavky na propagaci, marketing, reklamu (využití HSP)
Výraznější rozvoj propagace a reklamy nastal ve Vietnamu až po roce 1990. Ačkoli v této oblasti nadále existuje přísná kontrola jejího obsahu ze strany státu, její užití je, v případě spotřebního zboží, naprosto nezbytné. Podle průzkumů je nejúčinnější využití televizní reklamy, a to zvláště ve velkých městech. Mladší generace je kromě televize rovněž nadprůměrně ovlivňována tiskem, především populárními časopisy. V čím dál větší míře začínají být využívány billboardy, zejména kolem nejfrekventovanějších úseků několika málo existujících dálnic. Doporučujeme zohlednit specifikum asijských spotřebitelů, kteří se při výběru zboží řídí tím, co se o něm tvrdí, jakou má pověst – byť založenou mnohdy na iracionálním základě.
8.5. Způsoby řešení obchodních sporů
Zákon o ekonomické arbitráži, který položil právní základ řešení obchodních sporů, byl ve Vietnamu přijat teprve v roce 1990. Další krok přišel v roce 1994, kdy bylo zahájeno fungování ekonomických soudů, které do značné míry převzaly úkoly ekonomické arbitráže a zabývají se problematikou bankrotů, podvodů a zpronevěr. Řešení sporů z obchodních kontraktů je však ve většině případů řešeno nadále prostřednictvím ekonomické arbitráže.
Významným mezníkem při řešení obchodních sporů byl rok 1995, kdy Vietnam podepsal Newyorskou konvenci z r. 1958, která zajišťuje právní vymahatelnost rozhodnutí zahraničních arbitrů (rozhodnutí zahraničních arbitrů nebyla ve Vietnamu do roku 1995 právně vymahatelná).
Podle vietnamského zákona se rozpory mezi stranami ve společném podniku nebo kontraktu obchodní spolupráce mohou řešit buď prostřednictvím vietnamského ekonomického soudu, vietnamské nebo zahraniční arbitráže nebo tribunálu, který obě strany ustaví. Naproti tomu spory mezi podniky se zahraniční účastí nebo mezi podnikem se zahraniční účastí a vietnamským subjektem se řeší pouze prostřednictvím vietnamské arbitráže nebo ekonomického soudu. V praxi se však často využívá autority Ministerstva plánování a investic nebo místního Lidového výboru, jejichž doporučení mají zvláště pro vietnamského partnera významný vliv a řadu sporů tak pomohou zažehnat.
V praxi je však v kontraktech (zejména se státními podniky) tvrdě prosazováno řešení sporů u vietnamské arbitráže a je snad zbytečné dodávat, že v případných sporech jsou vietnamské státní podniky protěžovány.
8.6. Režim zadávání veřejných zakázek
Podle zákona musí všechny státní subjekty vyhlašovat veřejná výběrová řízení pro nákupy přesahující ekvivalent 500 mil. VND (cca 31,3 tis. USD).
Vzhledem k velké angažovanosti mezinárodních finančních institucí ve Vietnamu (zvláště Světové banky a Asijské rozvojové banky), je řada projektů především v oblasti infrastruktury financována prostřednictvím jejich úvěrů. Na tyto projekty jsou rovněž vyhlašována veřejná výběrová řízení, která se řídí pravidly příslušné mezinárodní instituce.
Obecným problémem výběrových řízení ve Vietnamu je skutečnost, že naprostá většina projektů je již od počátku připravována ve spolupráci s konkrétními „potenciálními“ dodavateli nebo je strukturována a zaměřena v souladu s jejich zájmy a požadavky. Firmy, které mají ve Vietnamu své zastoupení, nebo mají ošetřeny své zájmy jiným účinným způsobem (např. dohodou o spolupráci s příslušnou vietnamskou firmou), jsou pak prakticky jedinými možnými kandidáty na úspěch.
Požadavek transparentnosti tendrů se místním průmyslovým lobby rovněž zatím daří úspěšně odsouvat. Informace o tendrech jsou dostupné v denním tisku pouze se zhruba měsíčním předstihem, kdy již není příliš reálné nabídku připravit a podat. Tyto informace jsou přesto uveřejňovány pracovníky OEÚ na webových stránkách www.businessinfo.cz jako zdroj informací o aktivitách ve vietnamském hospodářství. Případní zájemci tak mohou získat sice již méně využitelnou informaci, ale zároveň s ní spojení na potenciálního příštího zadavatele.
8.7. Problémy a rizika místního trhu
K nejvýznamnějším problémům a rizikům místního trhu patří:
- jeho značná nestandardnost ve srovnání s trhy rozvinutějších zemí, způsobená především směsí pozůstatků centrálního plánování, soukromého podnikání a ve zdejší kultuře významných příbuzenských vztahů;
- nedostatečně rozvinutý a stále ještě chaotický právní systém, který zaostává za prudkým rozvojem ekonomiky a zapojování Vietnamu do mezinárodního obchodu; i u těch dobrých je však problémem jejich vymáhání;
- možnost nečekaných direktivních zásahů státu do ekonomiky a náhlé změny platných pravidel;
- velmi silná a zatím nepříliš „client oriented“ byrokracie, jejíž překonání je náročné především časově a často i finančně (rozšířená korupce);
- stále silná ochranářská politika domácího trhu (v poslední době spíše tarifní překážky), umocněná navíc průběžnými a těžko předvídatelnými změnami ze strany ústředních orgánů (např. „daň z luxusu“ na osobní vozidla apod.);
- obtížná predikce vývoje a následků postupného odstátňování podniků
Analýzou kvality podnikatelského prostředí se každoročně zabývá tzv. Vietnam Business Forum.
8.8. Problematika ochrany duševního vlastnictví
Ochrana práv duševního vlastnictví je ve Vietnamu legislativně poměrně dobře ošetřena. Vietnam uznává důležitost ochrany těchto práv, zahrnujících patenty, ochranné známky a firemní identifikační značky, autorská práva a průmyslové vzory.
Vietnam je mj. dlouholetým signatářem Pařížské konvence o ochraně práv duševního vlastnictví, Stockholmské konvence a Madridské dohody o mezinárodní registraci ochranných známek. V r. 1993 se Vietnam stal členem Paktu o patentové spolupráci.
Nový zákon o duševním vlastnictví, přijatý v souvislosti s přípravami na vstup země do WTO, je považován za nejdůležitější základ pro řízení vztahů duševního vlastnictví v oblastech zájmu členů WTO, jako je obchod, investice, věda a technika. Zákon byl koncipován v r. 2005 během procesu přístupu Vietnamu k WTO. Postupně byl doplňován, nejnověji v roce 2008, kdy byl upřesněn postup spolupráce s pohraničními celními úřady v případě podezření na dovoz zboží porušujícího práva duševního vlastnictví.
V praxi však stále dochází k častým případům porušování práv duševního vlastnictví jak v oblasti ochranných známek, tak i např. uměleckých děl či softwaru a jejich vymahatelnost dosud zaostává za legislativním zakotvením. Většina případů jejich porušování se řeší převážně prostřednictvím správních řízení a jejich řešení je ovlivňováno malými kapacitami a nízkou kvalifikací soudců.
Užitečné odkazy:
- www.ecap-project.org (ECAP II - EC-ASEAN Intellectual Property Rights Cooperation Programme)
8.9. Obvyklé platební podmínky, platební morálka
Nejobvyklejší platební podmínkou při exportu do Vietnamu je dokumentární neodvolatelný akreditiv. V případě menších obchodů u neznámých klientů, zvláště malých soukromých firem je využíván i systém platby předem.
Při nákupu zboží investičního charakteru nebo jakýchkoli větších dodávek je vietnamskými zákazníky požadováno zajištění výhodného úvěru včetně různě dlouhých odkladů splátek.
V poslední době se u určitých druhů zboží rozšiřuje systém platby až po jeho prodání. Jedná se především o zboží v oborech, ve kterých je velká konkurence - parfumerie, drobné spotřební zboží.
Platební morálku vietnamských klientů je možno obecně označit za dobrou. Opatrnosti je třeba při obchodování s neznámými drobnými soukromými firmami, zvláště pokud je obchod uzavírán korespondenčně. Může se stát, že po dodání zboží, nebo zaslání částky za nakupované zboží se kontakt ztratí a na uváděné adrese jej nikdo nezná.
8.10. Významné veletrhy a výstavy v teritoriu
Ve Vietnamu je v různých místech každoročně organizováno velké množství „mezinárodních veletrhů“. Naprostá většina má pouze regionální význam. Na webových stránkách ZÚ Hanoj www.mzv.cz/hanoi je uveden seznam významnějších veletrhů. Je nutno podotknout, že účast zahraničních vystavovatelů a rozsah veletrhů neodpovídá obvyklým měřítkům jiných východoasijských veletrhů. Přesto je účast na veletrhu při vážném zájmu o proniknutí na vietnamský trh žádoucí.
Souhrnná teritoriální informace
- 7. Obchodní a ekonomická spolupráce s ČR
- >> 8. Základní podmínky pro uplatnění českého zboží na trhu
- 9. Investiční klima
- 10. Očekávaný vývoj v teritoriu
- 11. Související přílohy STI
Zdroj: Ministerstvo zahraničních věcí (MZV)
