Jan Procházka: Naši klienti se rychle posunují. Musíme s nimi držet krok



Jak důležitou položku představuje Mezinárodní strojírenský veletrh v Brně v ročním kalendáři státní pojišťovny EGAP?
Brněnský veletrh je pro nás v určitém smyslu gradací našich celoročních aktivit. V Praze máme zkraje léta klientskou akci v pražské Vile Grébovka, v srpnu vyrážíme do Českých Budějovic na Zemi Živitelku. Nicméně Mezinárodní strojírenský veletrh (MSV) je přece jenom v něčem jiný. Do Brna jezdíme už mnoho let, bereme to jako příležitost pro setkání s našimi partnery v jisté zvláštní kulise a atmosféře.

Poslední tři roky jsme se potkávali v Exportním domě, šlo o společný projekt Ministerstev zahraničních věcí, obrany a EGAP. To byl myslím velmi dobrý koncept. Letos jsme to ještě o něco povýšili, pan vicepremiér (Karel Havlíček, pozn. red.) nás vyzval, abychom šly – všechny státní instituce (celkem 13 subjektů, pozn. red.) – do společné České národní expozice, kde se budeme prezentovat bok po boku. V pavilonu Z, kde se tato expozice nachází, máme „bankovní trojúhelník” v sestavě ČEB, EGAP a ČMZRB.

Jaké jsou hlavní body programu EGAP přímo na výstavišti?
První část spočívá už ve zmíněných schůzkách s klienty, kteří tam většinou vystavují. Druhá část je akviziční, předem si vždy projedeme seznam účastníků. Pošleme k nim naše pracovníky, ti jim vysvětlí, co děláme a co nabízíme. Pak je zde spousta seminářů, kde se diskutují konkrétní témata, jako třeba doprava. Tam máme také své zastoupení. Patří sem dále konference, workshopy nebo exportní snídaně (letos spolupořádáme dvě s bankami).

Na nich říkáme, co umíme a co jsme schopni zařídit ve spolupráci s tou či onou konkrétní bankou. Důležitou akcí je také tradiční sněm Svazu průmyslu a dopravy.

Brno je zkrátka specifické. Už jen v tom, že sem přijedou lidé z celé republiky, stejně jako z ciziny. Na jednání je zároveň více času, protože MSV trvá několik dní. Hlavně ty první tři jsou nabité. I tak je náš harmonogram rozpočítaný na půlhodiny.

Jaký je efekt celého tohoto snažení?
Nejde o typický kontraktační veletrh. Není to jako u letců, kteří průběžně uzavírají smlouvy a pak se s nimi přijedou na nějaké vrcholné setkání pochlubit. My především mapujeme terén, probíráme větší projekty, diskutujeme s podniky, s dodavateli, se zahraničními delegacemi.

Ani vyhodnocení neděláme hned po MSV, ale až v závěru roku. Naši pracovníci musí debatu začít, poté v ní pokračovat a postup- ně dílčí věci dotahovat. To chce svůj čas. Navíc třeba na stánku nutně nemusí být generální ředitel, takže se schůzka s ním domlouvá až na dobu po veletrhu a podobně. V každém případě je brněnský veletrh skvělou příležitostí, kterou se snažíme maximálně využít.

Letošní téma je Průmysl 4.0 a digitální továrna. Jak se důraz na nové technologie a modernější postupy promítá do vaší práce?
Pozorujeme změny, a to na straně klientů. Například strojírenství je pořád o energetice, dopravě či obrábění, což může znít staromódně. Jenže zdokonalování výrobních možnosti a postupů je vidět prakticky na každém kro- ku. U uhelných elektráren až tolik neplatí, že jsme je kdysi stavěli nějak a teď je umíme mnohem líp. Zato u autobusů se to dá říci zcela právem. Dělali jsme na několika systémech pro dopravní podniky v cizině, a ty inovace jsou opravdu úžasné. To samé platí pro zdravotnictví: stavíme hodně nemocnic v zemích jako jsou Papua-Nová Guinea, Gabon, Laos, Ghana. To, co tam vzniká, je dokonalé high-tech prostředí, ať už jsou to operační sály, vzduchotechnika, rozličná smart-řešení pro energie, vzduch, praní.

Jestliže tedy nastává někde posun, je to u samotných klientů. Ti se posouvat musí, protože kdyby zůstali stát na místě, dopadnou jako ti, které jsme podporovali před zhruba 10 lety. Mnozí tehdy dostali velkorysé státní podpory, bohužel ale usnuli na vavřínech a skončili v dluzích nebo úplně.

Dneska soutěží všichni se všemi, není možné prosadit se s něčím nezajímavým nebo málo atraktivním. Tím, jak se naši klienti posouvají, jdeme kupředu i my.

Příkazy doby se mají promítnout i do podoby letošního MSV, tamní prostředí má být poněkud „ jiné”, „virtuálnější”, „méně fyzické”. Jak jste s touto výzvou vypořádali vy?
Přicházíme s velkou inovací, s novým produktem, který poprvé představíme právě v Brně. Jde o novou online službu na našem webu, která výrazně zrychluje potřebné procesy. Vyvíjeli jsme ji poměrně dlouho, jmenuje se „Klikni pro export. Bude dostupná na našem webu, zatím pouze pro jeden produkt. Později ji chceme zavést pro velkou část našich produktů. Dosud museli naši klienti vše posílat mailem. S touto novou online službou se komunikace s EGAPem zjednoduší.

V čem konkrétně?

V systému jsou nahrané formuláře, stačí je pouze online vyplnit. Pro klienta je to pohodlnější, rychlejší a méně byrokratické. Dosud byla na našem webu nejnavštěvovanější tzv. kalkulačka, kde se dalo snadné zjistit, co je pojistitelné, za kolik, jaké jsou limity, kolik se dá upsat. Teď, s Klikni pro export, pevně doufáme, že to bude právě tato služba, kterou naši klienti nejvíc využijí.

Nakolik je takovýto krok důležitý pro vaše image, pro zviditelnění značky?
Hodně. Docela s tím bojujeme, protože segment malých a středních podniků, který je státní – a tudíž i naší prioritou –, je poměrně složitý. Jsme poněkud omezeni obchodními pravidly OECD a EU, nesmíme nabízet projekty kratší dvou let. Kdyby tato časová hranice neplatila, byli bychom na tom výrazně lépe. Ovšem to je „kdyby”…

Pravidla hry jsou tedy jasně daná…
Ano. My si jdeme svou vlastní cestou, sázíme na samostatnost, spolehlivost a rychlost při poskytování služeb. To současně předpokládá, že druhá strana musí pochopit, co děláme, a najít si způsob, jak se k těmto informacím dostat.

Když budeme moci nově nabízet online službu, která podá odpovědi na celou řadu otázek, výrazně nám to pomůže. V první fázi pro nás bude logicky velmi důležitá zpětná vazba, po uplynutí určitého testovacího režimu máme v úmyslu tuto online službu dále rozšiřovat, jak jsem se zmínil.

Závěrem klasická otázka? Mají veletrhy v dnešní online době pořád své místo, nebo se přežily?
Za mě rozhodně ano. Nedám na veletrhy do- pustit. Jistě, jsou tam některé prvky, které se přežily z dřívější doby, avšak berme v potaz, jak vypadá struktura českého průmyslu. Kdo ho táhne, kdo jsou nejdůležitější manažeři, ne všechny firmy strojírenského charakteru mají v čele třicátníky. Strojírenství je specifický segment, generační výměna v něm ještě neproběhla.

Když se veletrh dělá dobře, dává to smysl. Nesmí to být jenom splněná povinnost. My jsem vždy dělali co nejvíce pro to, abychom na náš stánek přilákali lidi – abychom navázali kontakt a mohli začít spolupracovat. Jsem přesvědčený, že v tomto oboru je veletrh správný. 

Zdroj: Protext ČTK