English version
Jako cestovatel se v Rakousku i Německu domluvíte anglicky relativně bez problémů. To ale neplatí v byznysu. Pokud chce podnikatel prorazit na rakouském i německém trhu, měl by si připravit materiály v perfektní němčině a na jednání poslat zástupce firmy, který řeč našich západních a jižních sousedů dobře ovládá.
Německy mluvící by měli být v ideálním případě i vyslaní pracovníci. „Schopnost komunikovat přímo v němčině během všech fází projektu je zde nutností. Tedy nejen mezi obchodníky při samotném uzavírání smlouvy, ale i dále na úrovni projektantů, dozoru či servisu,“ říká Martin Chrastil, obchodní ředitel firmy Sudop Praha, která letos dokončila jeden projekt pro Deutsche Bahn a na dalších devíti ještě pracuje. V Rakousku je znalost jazyka ještě důležitější než v Německu. Výjimkou jsou snad jen velké mezinárodní společnosti.
Výrobky z Východu
Přestože například české strojírenství nebo stavebnictví má v obou zemích dobrý zvuk, firmy z jiných odvětví to tak jednoduché nemají. Především v Rakousku panuje nedůvěra k výrobkům z Česka. Kromě toho Rakušané očekávají, že jim Češi nabídnou levnější produkt, než by sehnali například na Západě. „Pokud chce česká firma uspět, musí být připravena na to, že její nabídka musí být nejen stejná, ale lepší než domácího výrobce. Pořád přetrvává postoj zákazníka, že pokud má kupovat z Východu, musí dostat za stejné peníze lepší kvalitu nebo služby či je za stejnou kvalitu zboží a služeb ochoten zaplatit nižší cenu,“ uvádí Petr Stejskal, obchodní a marketingový ředitel firmy Heluz, která vyváží do Rakouska své cihly.
„Podle našich zkušeností Rakušany zajímá stále hodně cena, protože o kvalitě se nediskutuje. Pokud není, je to pro dodavatele jednoznačná diskvalifikace ze soutěže,“ domnívá se Stejskal. To samé platí i v Německu. „Nízká cena je dnes důležitá už všude po světě, tedy i na německém trhu. V našem oboru je však stejně výrazným specifikem dodržování daných termínů,“ doplňuje Chrastil.
Nicméně náročné požadavky Rakušanů mohou mít pro firmy také svůj přínos. „Pro exportéra to sice není vždy příjemné postavení, ale je to výzva, jak se stát lepším. Jednoznačnou výhodou je, pokud české zboží nabízí Rakušan (ať už zaměstnanec, prostředník či zprostředkovatel), a ne český obchodník,“ dodává.
Lokální produkce má přednost
Rakušané jsou konzervativní a dávají přednost lokálním výrobkům. To podporuje i tamní vláda nejrůznějšími předpisy. Své zkušenosti z oboru stavebnictví přibližuje Stejskal. „Nemohu zevšeobecňovat, ale v oboru stavebních materiálů neplatí úplná rovnost dodavatelů podle principů Evropské unie. Pro dodávky na stavby, které jsou financovány ze státních nebo regionálních prostředků, jsou jednoznačně upřednostňovány výrobky domácích producentů. Na jedné straně se s tím musíme vypořádat, na straně druhé můžeme rakouským výrobcům příkladnou státní podporu jen závidět,“ uvádí.
V Rakousku pořád přetrvává postoj zákazníka, že pokud má kupovat výrobek z Východu,
musí dostat za stejné peníze lepší kvalitu či služby.
Německo je v tomto ohledu otevřenější a méně konzervativní. Český podnikatel může být i přesto překvapený množstvím předpisů, které se striktně dodržují. „Podniky, které se ucházejí o první zakázky na tamním trhu, určitě překvapí poněkud delší a náročnější akreditační fáze u prvotních projektů – tedy dokládání všech certifikací či referencí,“ říká Chrastil. „Pokud však jednou firma tímto vstupním kolečkem projde, v dalších obchodních jednáních je to již naopak výrazně jednodušší,“ dodává.
Pracovní oběd je jako rande
Nikdy nepodceňujte přípravu na obchodní jednání. A v případě Německa a Rakouska to platí dvojnásob. Tamní obchodníci si zpravidla předem zjistí ceny na trhu i nabídku konkurence. Jednají věcně a na rovinu. Očekávají, že obě strany vyloží karty na stůl. „První schůzka se obvykle koná ve firmě. Pracovní oběd je totiž jako rande. Když zjistíte, že to není ono, těžko se z něj utíká,“ doplňuje Vladimír Degťar, zástupce agentury CzechTrade ve Vídni.
Některé firmy vozí do Německa a Rakouska propagační materiály či katalogy v angličtině, především u menších firem se to ale nedoporučuje. I tištěné materiály by měly být v perfektní němčině. Rakousko je také specifické tím, že když posíláte nový katalog či novinky z firmy e‐mailem, měli byste poslat ještě vše poštou.
Němci chtějí slyšet jasné argumenty
Na rakouském ani německém trhu se o kvalitě nediskutuje. „Rakouský trh je náročný, střetává se na něm nabídka všech relevantních výrobců. Kvalita je samozřejmostí, stejně tak jako vysoká úroveň služeb. V Rakousku stále platí pravidlo náš zákazník, náš pán. Někdy je tento postoj až zneužíván ve stylu jsem zákazník, mám vždy pravdu,“ doplňuje Stejskal.
Němci mohou navíc na Čechy působit relativně tvrdě. Chtějí slyšet argumenty a nepřipravenost považují za hrubou neprofesionalitu. V komunikaci buďte systematičtí. Když navíc v jednání překvapíte organizované Němce schopností improvizovat, získáte plusové body.
Jednoznačnou výhodou na rakouském trhu je, pokud české zboží nabízí Rakušan,
ať už zaměstnanec, prostředník či zprostředkovatel, a ne tuzemský obchodník.
Buďte opatrní v tom, co slibujete. „Velmi se cení osobní vztahy, ale jejich vybudování stojí českého exportéra hodně úsilí a času. Slovo má stejnou váhu jako písemná smlouva a případné porušení se neodpouští,“ říká Stejskal o Rakousku.
Přestože se mohou zdát Rakušané i Němci poněkud strozí, pokud si získáte jejich důvěru, stanou se postupem času obchodní partneři také přáteli. A v případě další poptávky podobných produktů se opět obrátí na ověřeného dodavatele. Při budování těchto vztahů buďte trpěliví a upřímní.
Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Kristína Paulenková.
