Na realitním trhu je oblíbená hra na obě branky



V Česku je v přepočtu na počet obyvatel nejvíce realitních makléřů v Evropské unii. Na jednoho připadá podle Evropské rady realitních profesí 727 obyvatel. Celkově jich je 14 500. To na sebe musejí narážet obrazně řečeno „na každém rohu“.
Skoro by se dalo říct, že každý máme aspoň jednoho makléře v rodině. Ale vážně, určitě na sebe narážejí. A protože jich je hodně, tak se mnozí bohužel uchylují k nekalým praktikám. Často říkají lidem nepravdy, lžou. Proto není jejich pověst dobrá.

To potvrzuje i průzkum společnosti Ratajová a partner. Osobní zkušenost s prodejem nebo koupí nemovitosti má každý druhý Čech, služby realitních kanceláří využilo 36 procent prodávajících nebo kupujících. Jen 17 procent z nich ale mělo ale k realitnímu makléři důvěru…
Je to tak. Na trhu panuje velká nekvalita, jsou vidět velké rozdíly v kvalitě nabízených služeb. Naše společnost zastupuje pouze kupující stranu. Často se setkáváme na druhé straně, u prodávajících, s velice dobrými realitními makléři, seriózními odborníky, kteří tu službu poskytují dlouhodobě a na úrovni. Ale stejně často potkáváme i takové makléře, kteří hledí jen na krátkodobý zisk. Snaží se vytěžit, co se dá, ve stylu po mně potopa.

Jaké vzdělání, jakou kvalifikaci realitní makléř musí mít? 
Prakticky to není nijak stanovené. Často se setkáváte s tím, že „včera jsem prodával v krámě, dneska prodávám nemovitosti“. A většinou, což bohužel vidíme na trhu, v drtivé většině zájem realitního makléře se projevuje většinou jen při nabírání nemovitosti. Tam funguje spousta triků.

Jaké například?
Tak třeba často polepují zvonky nebo vchodové dveře oznámeními Koupím byt v tomto domě, v této lokalitě. Když někoho nalákají, tak za tím člověkem pak přijdou a řeknou mu, máme pro vás kupujícího. Stačí jen, abyste tady podepsal smlouvu. Na lidi přitom tlačí, aby ji podepsali okamžitě. Ti, protože se v tom tolik nevyznají, mají radost, že přišel kupující, a sepíšou rychle smlouvu, o které si myslí, že je rezervační.

Až později zjistí, že to nebyla rezervační smlouva, ale smlouva o tom, že ten člověk jim bude prodávat jejich nemovitost. A když ji prodá, tak dostane provizi. Ideální pak pro takového makléře ještě je, když ten byt nebo dům tímhle způsobem „zasmluvní“ exkluzivně. To znamená, že majitel ani žádná jiná realitní kancelář to nemohou prodat Makléř inkasuje rezervační poplatek a pak se povětšinou odmlčí. Proč? Protože ten rezervační poplatek je příjem realitní kanceláře. A on už pak samozřejmě nemá velkou snahu prodávat.

Je pravda, že mnozí makléři berou peníze od obou stran, tedy od prodávajícího i kupujícího?
To je prakticky největší nešvar současného realitního trhu v Česku. Jedné straně makléř říká, že prodává, druhé, že kupuje. To je stejné, jako kdyby u soudu jeden právník zastupoval obě strany. Každému je jasné, že objektivita, starost o zájmy nemůže být v tomto případě ideální. Proto je celá služba naší společnosti postavená na tom, že zastupujeme výhradně jenom kupující. A na rozdíl od realitních makléřů za naše služby ručíme. To je další obrovský nešvar.

Makléři se účastní transakce, ale ve valné většině se k ní pak nehlásí. Vlastně tím říkají, připravím smlouvu, ale neručím za ni. Pomůžu vám, ale neručím za to, jak to dopadne. Můžete mi poslat peníze na rezervační poplatek, dokonce na celou kupní cenu, ale za nic neručím. A kdyby se náhodou ty peníze ztratily, tak pardon, já za nic neručím.

Před koncem poslední vlády sněmovna nestihla projednat nový zákon o realitním zprostředkování. Ministerstvo pro místní rozvoj v něm mimo jiné navrhovalo, aby byla profese realitního makléře vázaná činnost, ne jako dnes, kdy je to volná živnost a může ji dělat každý. K jejímu provozování by bylo nutné buď vysokoškolské vzdělání v oblasti jako právo, finance, obchod, stavebnictví, nebo středoškolské s praxí. Tohle by mohlo problémy vyřešit, ne?
Znovu musím zopakovat, dokud nebude zodpovědnost, nic se nevyřeší. Jakmile budou všichni makléři vědět, že jsou za svoje počínání zodpovědní, tak si dají pozor. Například smlouvy předloží ke kontrole právníkům a nebudou je připravovat na koleni. Je prostě třeba, aby tady byla klasická odpovědnost za škodu. Jako u právníků, ti ručí svým jménem i finančně. U realitních makléřů to často probíhá ve stylu „já nic, já muzikant“. A to jsou jenom smlouvy.

Podobné je to třeba s úschovou peněz. Mnozí makléři řeknou, pošlete nám to na účet realitní kanceláře, nenabídnou klientům jinou možnost. A pak čtete, když taková realitní kancelář vyhlásí podvodný bankrot, v médiích o ztrátách desítek milionů.

Jak je vůbec možné, že se tolik lidí nechá obalamutit? Nemine den, aby se neobjevila zpráva o podobných podvodech. 
Je to dáno povahou té transakce. Tím, že většina lidí dělá podobnou transakci jednou v životě. Někteří dvakrát, možná třikrát, ale to je výjimečný případ. A když děláme něco poprvé, tak děláme chyby. Lidem často nezbývá nic jiného než prostě „věřit“ tomu, co jim realitní makléř řekne. Nebo dají na „rady“ známých, kteří už byt či dům prodávali. Je to prostě hra s nezkušeností hráčů na trhu. 

Chovají se takhle samostatně jednající realitní makléři, nebo i členové velkých realitních společností?
Bohužel to vidíme i u velkých sítí, některé jsou vyloženě zaměřené jen na kvantitu a na nic jiného nedbají. To znamená, že jejich filozofií je mít co nejvíce makléřů. Protože čím více jich budou mít, tím je větší šance, že budou mít i nemovitosti.

Jak to probíhá na západ od nás?
Tam je zodpovědnost i transparentnost. Velice často dochází k technickým inspekcím před obchodem, povětšinou se na tom dohodne prodávající s kupujícím. Angažování nezávislých odborníků je výhodné totiž i pro něj. Deklaruje tak, že neprodává zajíce v pytli. Je jasné, že každý starší byt, dům má vady. Dokonce sami odborníci říkají, že se snad ani nedá postavit nový dům, který by nějaké vady neměl. Obě dvě strany si tak odkryjí karty, vědí, do čeho jdou.

Realitní trh sledujete zblízka od roku 2013. Makléřů v Česku podle vás přibývá, nebo ubývá?
Přibývá i ubývá. Je to velký kolotoč. Mnozí si myslí, že rychle zbohatnou, budou vydělávat desetitisíce, statisíce, ale brzy vystřízlivějí. Realita je často jiná. A končí. A přicházejí další nezkušení lidé. Mnozí to dělají po svém hlavním zaměstnání.

Jak jste vlastně přišli na to, že je správné zastupovat pouze jednu stranu, kupující?
Řekli jsme si hned na začátku, že běžný občan potřebuje mít jistotu, co kupuje. Aby vše proběhlo co nejlépe, bez starostí. A to jsme se rozhodli, že jim zabezpečíme. Pro drtivou většinu lidí je totiž koupě nemovitosti největší investice v životě.

Když nevyjde, tak může pokazit celý život. Hrozné ale je, co jsme vypozorovali, že mnozí se přitom chovají vyloženě nerozumně. Podléhají něčemu, co u nás ve společnosti nazýváme „falešný pocit jistoty“.

Co to je?
Je to zajímavý fenomén. Čím dražší věc kupují, tím více většina inklinuje právě k tomuto falešnému pocitu jistoty. Třeba při koupi telefonu jsou lidé schopni pročíst desítky recenzí na internetu, poptat se známých, poměřovat, hodnotit. Kdežto při koupi nemovitosti – tady se bavíme o třiceti letech hypotéky, což je dnes běžný standard –, tak tam se takhle obezřetně nechovají. Hledají právě ten falešný pocit jistoty.

A nechávají se jím ukolébat. Dají na slova realitního makléře, bezelstně důvěřují radám známých, nic neprověřují. Stačí jim ujištění, že smlouva je „určitě“ dobrá. Neobrátí se na stavební odborníky, právníky.

Zastupujete jen kupující. Co protistrana, je překvapená, když se s vámi potká?
Už se nám mnohokrát stalo, že se nám snažili bránit v naší práci. Říkali třeba, dovnitř vás nepustíme! Vůbec se s vámi nebudeme bavit. Raději to prodáme někomu, kdo se neptá. Když se protistrana chová takhle, tak je to samozřejmě pro našeho klienta jasný signál, že tam asi nebude všechno v pořádku.

V poslední době ceny nemovitostí rostou do nebe. Jak to působí na trh?
Ceny nemovitostí rostou opravdu extrémně. Lidé proto mají strach, cítí se pod větším tlakem. Uvažují: teď jsem se byl podívat na byt, zítra už tam určitě nebude. Přestože ty ceny jsou obrovské. Pravděpodobně tady máme takovou menší nemovitostní bublinu. A tohle způsobuje, že jsou schopní jít do ještě větších rizik než dříve. Bez rozmyšlení podepíšou smlouvy, nic nezkontrolují, pošlou peníze, kam se jim řekne. A často si tak zadělávají na velký malér.

 
Převzato z časopisu Profit. Autor článku: Jaroslav Matějka. Foto: Martin Pinkas.