Obchodování s Němci? Klíčové je budování důvěry

9. 10. 2018 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Německo je dnes pro Českou republiku nejdůležitějším obchodním partnerem. Při obchodování se západními sousedy nepodceňujte svou prezentaci a hodně telefonujte, doporučuje podnikatelům ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade v Düsseldorfu Adam Jareš.

Co říkáte na označení, že Česko je montovnou Německa?
Myslím, že tato doba je už za námi. Dnes má tuzemský průmysl velmi sofistikovanou výrobní základnu s velkým podílem vývoje a inovací. I německé firmy v Česku zaměstnávají mnoho inženýrů ve výzkumu a samotné české firmy alokují jednodušší kompletační práce na východ od našich hranic.

Pro jaké firmy v Německu CzechTrade pracuje?
Loni jsme pracovali pro více než dvě stovky průmyslových a obchodních subjektů.

Naší hlavní cílovou skupinou jsou malé a střední firmy, pomáháme ale i větším společnostem. Spektrum je rozmanité a často se nejedná jen o výrobky, stále významnější roli hrají i služby třeba v oblasti IT a stavebnictví.

Opačně se snažíme vyhledávat pro významné německé firmy vhodné české výrobce. Zrovna teď hledáme pro německé nákupčí dodavatele podvozků pro nákladní automobily nebo vývojáře softwaru.

S jakými problémy se dnes čeští podnikatelé v Německu potýkají?
Německo je zjednodušeně řečeno náročné na „papíry“. Je proto třeba dát si pozor na různé certifikace. Například výrobci potravin, kteří chtějí dodávat do řetězců, musejí mít certifikát IFS. Bez toho se s vámi řetězce nebudou bavit. Velkým hendikepem pak je, když obchodník neumí německy.

Šéf komunikace Česko-německé obchodní a průmyslové komory Christian Rühmkorf zmínil, že zástupci českých firem měli v minulosti příliš velký respekt před německými partnery. Mění se to?
Určitě, i když při některých obchodních jednáních stále přílišný respekt českých firem před německými partnery cítím. Někdy je to ale dané tím, že jednání probíhají v němčině a německá strana tak má logickou výhodu. Některé české firmy v minulosti podceňovaly prezentací a design produktů, které sice byly na špičkové technické úrovni, ale výrobci je neuměli správně odprezentovat a tím pádem i prodat.

Nicméně jsme v Německu stále vnímáni jako součást východní Evropy…
Z pohledu nákupčí německých firem ano. Neznamená to ale automaticky něco negativního, je to jednoduše nějaká mentální mapa a skutečnost, že jsme byli historicky součástí Východního bloku. Třeba Praha má v Německu skvělou pověst krásného, historického a zároveň moderního města. A to říkám jako Plzeňák. My Plzeňáci v Německu zase bodujeme Prazdrojem, který zde koupíte v každém supermarketu.

Jaké rady byste dal českým vývozcům, kteří se chtějí prosadit na tamním trhu?
Obecně platí, že obchod s Německem je o budování důvěry. Exportně orientovaná firma by měla dbát na svou prezentaci, vystupovat profesionálně a seriózně, dodržovat termíny, vždy nabízet přidanou hodnotu a hodně komunikovat. Ideálně v němčině a po telefonu. Němci rádi telefonují a není překvapením, že když odešlete emailem padesát nabídek, nikdo se neozve. Doporučuji do Německa jezdit na veletrhy. Důležité jsou různé certifikace, ale i reference včetně českých poboček německých firem.

Jaký je německý zákazník?
Konzervativnější než český, vždy očekává tu nejlepší kvalitu. Velkou roli hraje i zákaznický servis a komunikace s klientem. Když se mu něco nelíbí, nebojí se ozvat. A jen kvůli ceně nebude měnit dodavatele, pokud ostatní věci fungují. Leckoho možná překvapí, že se v německých obchodech téměř nikde nepoužívají bezkontaktní platební karty. I na tom je dobře vidět konzervativnost německého zákazníka.

V Německu přibývá i českých investorů… Do čeho investují?
Nejčastěji zde české firmy zakládají prodejní pobočky, protože když v Německu vystupujete jako německá firma, jste důvěryhodnější, než když operujete z Čech. Roste ale i počet firem, které chtějí kupovat svou německou „konkurenci“, synchronizovat výrobní a technologické kapacity a rychleji se dostat k jejich zákazníkům v Německu a západní Evropě.

Pracovali jsme tak pro firmy v energetice, strojírenství nebo potravinářském průmyslu. Velký rozruch zde způsobila i informace o koupi podílů v Metro AG českou společností EP Global Commerce podnikatelů Křetínského a Tkáče. České firmy již nelze považovat za chudé příbuzné Německa.

Obchod s Německem je především obchodem s vybranými spolkovými zeměmi (například s Bavorskem). U jakých spolkových zemí je pro Čechy největší prostor pro rozšíření vzájemného obchodu?
Je pravda, že kdyby německé spolkové země byly samostatnými státy, tak hned tři z nich, Bavorsko, Bádensko-Virtembersko a Severní Porýní-Vestfálsko, by byly v top desítce nejdůležitějších obchodních partnerů Česka. Jen s Bavorskem máme obrat, který představuje sedm procent celkového obratu našeho zahraničního obchodu.

Prostor pro rozšíření vzájemného obchodu bych ale neomezoval na jednotlivé spolkové země. Samozřejmě pokud hledáme distributora pro výrobce stavebních materiálů nebo firmu ve dřevozpracujícím průmyslu, kde hrají velkou roli náklady na logistiku, zaměřujeme se na příhraniční spolkové země jako je Bavorsko či Sasko. V dnešní době může mít německá firma sídlo třeba v Hamburku a nejvíce zákazníků v jižním Německu. A zejména u technologických nebo čistě obchodních firem je čím dál méně důležité, jestli je centrála zrovna v Düsseldorfu, Berlíně nebo v Praze.

Mohou tuzemští vývozci využít Německo jako odrazový můstek při snaze exportovat dále do světa? A proč by si měli vybírat partnery právě u našeho západního souseda?
Německo je exportní velmoc a velká část českého exportu do Německa se dále reexportuje do celého světa. Podle Asociace malých a středních podniků (AMSP) jsou třeba české reexporty do Číny přes Německo ve stejné výši, jako náš přímý export do Číny. To ukazuje obrovskou obchodní sílu Německa a řada českých firem z toho umí těžit.

A proč dělat byznys právě s Německem? Tak především s Německem sousedíme, je to jeden z nejbohatších trhů na světě, má velmi podobnou strukturu průmyslu jako my, ekonomika je založena na nejmodernějších technologiích a má také velmi slušnou platební morálku. Ať chceme nebo nechceme, jsme si s Němci podobní.

Jakub Procházka

Tisknout Vaše hodnocení:

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek