English version
Počátek devadesátých let v Česku znamenal v Česku start podnikání, včetně do té doby neznámého přímého prodeje. Pamětníci si asi vzpomenou na telefonáty spolužáků, jež léta neviděli, kteří se ozvali se „zajímavou nabídkou“. Z ní se pak vyklubala prezentace zubní pasty, čisticích prostředků nebo přípravku na hubnutí. Doprovázená navíc možností zapojit se do přímého prodeje a hlavně lákavou představou provizí z prodejů od dalších dealerů, které si oslovený sežene „pod sebe“.
V době největšího boomu to vypadalo, že snad každý je zapojený v nějaké síti přímého prodeje od kosmetiky po životní pojištění. I když po třech desetiletích není přímý prodej tak viditelný, jako tehdy, rozhodně to neznamená, že by z trhu zmizel. Nadále zůstává oborem, ve kterém podnikají stovky tisíc lidí.
„Jen v České republice se přímému prodeji dle statistik Světové federace asociací přímého prodeje WFDSA z roku 2016 věnuje zhruba 290 tisíc osob, obrat činil 6,8 miliard korun. V Evropě to bylo ke stejnému datu 14,8 milionů osob a obrat ve výši 36,5 miliard dolarů,“ vypočítává Ildiko Dikošová, předsedkyně Asociace osobního prodeje.
Seriózní firmy nehrají letadlo
I když od devadesátých let má pro některé zákazníky přímý prodej pachuť pyramidové hry, zvané také letadlo, podle Ildiko Dikošové jde o seriózní podnikání. „Přímí prodejci spolupracují se společností přímého prodeje, podnikají dle vlastních možností a podmínek, včetně času, který podnikání věnují. Přímý prodej je stále postaven zejména na osobním kontaktu prodejce a jeho zákazníka a jeho co nejlepší obsluze s cílem získat zákazníka loajálního, s důvěrou k výrobkům a zejména k prodávajícímu. A to i přes to, že se svět rychle mění, přicházejí nové a nové technologie, které napomáhají proces nákupu zjednodušit a zároveň urychlit,“ zmiňuje Ildiko Dikošová.
Na českém trhu v současnosti působí desítky zejména mezinárodních firem, jejichž obchodní model je založen na přímém prodeji, což o nich možná mnozí ani netuší. Nejčastěji se s nimi lze setkat například v oblasti kosmetiky a parfémů, k nejznámějším patří třeba Avon Cosmetics, Oriflame, Amway či Mary Kay, zdravé výživy, doplňků stravy a zdravého životního stylu, například LR Health & Beauty, JUST CZ či Herbalife, vybavení domácnosti, například Vorwerk či Zepter, ale i u finančních produktů a služeb, jako třeba ZFP Akademie.
Řada těchto firem působí na principu Multi Level Marketingu (MLM), který je známý také jako víceúrovňový či síťový marketing, neboli network marketing. Jde o marketingovou strategii a takzvanou dynamickou formu přímého prodeje. Prodej výrobků koncovým zákazníkům zajišťují smluvní distributoři, kteří se snaží oslovit další prodejce a rozšířit s jejich pomocí síť nezávislých distributorů.
Zisk je založen jednak na obratu z prodeje zboží koncovému zákazníkovi, jednak na provizích z obchodu dalších prodejců, které distributor do systému přivede. Cílem tedy není pouze vytvoření zákaznické sítě, ale i sestavení vlastní obchodní sítě. Princip spočívá v tom, že distributor prodává produkty společnosti, kterou zastupuje, přičemž rozdíl v ceně představuje jeho zisk. Jeho marže tak může činit i 20 až 30 procent. Dodatečné provize a bonusy, typické právě pro formu MLM, které dotyčný získává navíc za zaškolování a pomoc nováčkům, jsou závislé na počtu získaných nových prodejců a objemu prodaného zboží.
Alternativa k zaměstnancům
Multi Level Marketing bývá mnohdy zaměňován za pyramidovou hru neboli letadlo. Ty jsou na rozdíl od MLM nelegální a v ČR stejně jako v mnoha jiných státech jsou zakázané. Jsou založeny na víceúrovňové struktuře lidí, jejichž cílem je vydělat na těch, kteří se připojí po nich. Zisk přitom neplyne z prodeje zboží či produktu, ale výhradně z nabírání nových členů, kteří musí zaplatit zpravidla vysoký vstupní poplatek. Ten, kdo nového člena do systému přivede, si část jeho poplatku nechá a zbytek posílá výš, postupně až na vrchol pyramidy. Protože je trh omezený, nemůže systém tohoto typu fungovat donekonečna a dříve či později se hroutí.
„Multi Level Marketing nabízí vysokou flexibilitu a je zajímavou alternativou k tradičnímu pracovnímu modelu. O intenzitě spolupráce u nás rozhoduje individuálně každý partner podle svých časových možností, ale i podle toho, jestli si chce jen přivydělat nějaké finance k hlavnímu příjmu, nebo chce dosahovat na příjmy vysoké, v podstatě manažerské. Neklademe nikomu žádná omezení, všichni mají stejné podmínky, takže je na každém LR partnerovi, jak jich dokáže využít ve svůj prospěch,“ říká Ivona Selníková, generální ředitelka společnosti LR Health & Beauty, která je v České republice třetí největší společností přímého prodeje v oblasti krásy a zdravého životního stylu.
„Ani rekordně nízká míra nezaměstnanosti na českém pracovním trhu nezpůsobila pokles zájmu o přímý prodej v oblasti MLM. Jsme přesvědčeni, že za to vděčíme již zmíněným zajímavým a velice motivujícím benefitům této práce, které jsou pro Čechy při výběru zaměstnání velice důležité a mnohdy rozhodující. S pozitivním vývojem v oblasti rozvoje této formy obchodu proto počítáme i v dalších letech,“ dodává Ivona Selníková.
Ostrůvek osobního kontaktu
V čem zůstává pro zákazníky přímý prodej zajímavý v době hypermarketů a e-shopů? „Ve stále více neosobním světě obchodu, kde nás obklopuje záplava zboží v regálech nebo je ve virtuální podobě nalezneme na internetu, jsou osobní zkušenost prodávajícího, vysvětlení, možnost vyzkoušení a následná obsluha a servis výraznými přednostmi ve prospěch zákazníka,“ říká Ildiko Dikošová.
Právě osobní kontakt, který mizí z jiných oblastí prodeje a služeb, je u přímého prodeje největší výhodou. „V rámci našeho segmentu si myslím, že je to především možnost získat skutečně autentické zkušenosti reálných lidí s daným produktem. Nejste jako zákazník závislý na diskusi na webu, zároveň vám může kvalifikovaný prodejce poradit s používáním výrobků tak, aby byla plně využita jejich kvalita a potenciál, což může mít značný vliv na spotřebu a tudíž i na vaši peněženku,“ konstatuje Filip Moravec, mluvčí společnosti Amway.
„Přímý prodej se hodí pro všechny, kteří mají rádi osobní nebo telefonický kontakt a hlavně pro ty, kteří se rádi ptají na informace k produktům. Word of mouth je zatím nejúspěšnější a nejúčinnější PR v historii, a to je základ přímého prodeje. Koho zajímají detaily, může pak i zjistit, že si tím lze přivydělat. V kamenných prodejnách ne vždy naleznete odborníka. Záleží vždycky na lidech – jak v obchodech, tak v přímém prodeji,“ připojuje Lucie Šuchová, mluvčí Oriflame Czech Republic.
Celosvětově patří mezi země s největším podílem přímého prodeje USA, Čína, Korea, Německo, Japonsko, Mexiko, Brazílie, Francie, Malajsie nebo Anglie. V Česku zaznamenal osobní prodej zlatou éru v 90. letech minulého století, později se však trh naplnil. Řečeno s nadsázkou, nebylo skoro komu prodávat, protože téměř každý už byl registrovaný jako prodejce. „Tak jako jiné formáty maloobchodu, rovněž přímý prodej zaznamenává výkyvy a cykličnost, celkově je ale stabilní a s růstovým potenciálem i do budoucna,“ konstatuje Ildiko Dikošová.
Nástup Asie
Propad v Česku po „zlaté éře“ byl však výrazný. „Nejvyšší počet našich registrovaných prodejců a zákazníků mohl dosáhnout zhruba 120 tisíc lidí. V současné chvíli jich máme asi 26 tisíc,“ zmiňuje Filip Moravec.
Naopak výrazně v posledních letech roste Asie jako celek. „V Asii je řada zemí vyspělých i méně vyspělých, ale jako kontinent neuvěřitelně roste. V Asii jsou lidé optimističtí, pracovití a vynalézaví a takové lidi chce do týmu každý,“ doplňuje Lucie Šuchová.
Kvůli podvodným společnostem nebo obtěžování zavedla řada obcí v Česku zákaz podomního prodeje. Klasický osobní prodej však tyto represe nepoznamanaly. „Naší společnosti se prakticky nedotkly, neboť naši prodejci pracují zcela odlišně. Osobní prodej nespočívá v obcházení domácností ‚na slepo‘ a nabízení produktů, ale v hledání potenciálních zákazníků jinými cestami – mezi přáteli, známými, příbuznými či kolegy v práci,“ popisuje Filip Moravec rozdíly.
V současné době podle ní připravuje Evropská komise nový zákon o ochraně spotřebitele včetně probíhajících příprav paragrafovaného znění na lokální úrovni. „V této záležitosti spolupracujeme s evropskou asociací přímého prodeje Seldia a jsme v kontaktu s Ministerstvem obchodu a průmyslu ČR. Naší snahou je, aby byla přijata taková opatření, která budou podporovat přímý prodej a poctivé podnikání včetně ochrany spotřebitele a která budou pro naše odvětví i pro spotřebitele příznivá,“ upozorňuje Ildiko Dikošová.
Díky existenci Etického kodexu a systému školení se podle ní členské společnosti Asociace osobního prodeje vyhnuly problémům nekalých praktik, které se v posledních letech objevují například v souvislosti s prodejci energií.
Podvodníci sázejí na energie
Právě proto některé firmy od přímého prodeje ustoupily. „Nekalosoutěžní praktiky a neetické jednání při obchodování s elektřinou odmítáme. V zájmu ochrany našich zákazníků před nimi si je dovolujeme důrazně upozornit na skutečnost, že jsme přímý prodej v terénu, takzvaný podomní prodej, zrušili a domácnosti se u sebe doma nemohou setkávat s obchodními zástupci společnosti ČEZ,“ říká generální ředitel společnosti ČEZ Prodej Tomáš Kadlec.
Podle něj totiž roste přitom počet obchodníků, kteří se lživě vydávají za pracovníky ČEZ.
Oblíbenou záminkou ke kontaktu se zákazníky bývá takzvaná výměna elektroměru, vrácení přeplatku, kontrola údajů, ukončení produktové řady či poskytnutí slevy. Objevuje se také mnoho případů, kdy zákazníci některému z dodavatelů nevědomky podepíšou plnou moc a ten za ně bez jejich vědomí poté uzavírá smlouvy. Dochází i k tomu, že dodavatelé využívají tuto plnou moc několik let poté, co ji zákazník podepsal.
„Při kontaktu s podomním prodejcem, který koncového zákazníka přemlouvá k odběru či změně smlouvy jménem společnosti ČEZ nebo si jakýmkoli způsobem vynucuje osobní a platební údaje, doporučujeme obrátit se na bezplatnou zákaznickou linku 800 810 820 nebo na naše zákaznická centra,“ uzavírá Tomáš Kadlec.
Dalibor Dostál
