English version
Rozcestník informací o Maroku:
CzechTrade: Desatero pro obchodování s Marokem
Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy s Marokem deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem.
Desatero pro obchodování s Marokem níže
4 doporučení pro vstup na marocký trh za pandemické situace koronaviru:
- Vyhledání obchodních partnerů
V prvním kroku je třeba vyhledat vhodné kontakty na potenciální obchodní partnery na místním trhu. K nalezení vhodných obchodních partneru lze využit obvykle cesty, mezi něž patří např. dotaz na některou z obchodních komor v Maroku či místní firemní asociace nebo přes placené databáze firemních kontaktů, které ale nejsou tak obsáhlé jako je tomu například v ČR.
V Maroku zatím není tak rozšířeny internet (byt poměrně dobře funguje), jako je tomu v Evropě, vyhledávaní partnera pomocí této sítě je tedy dosud méně účinné.
Proto zahraniční kancelář CzechTradu v Maroku (ZK Casablanca) Vám nabízí pomoc s tímto krokem a dle definice potenciálního obchodního partnera tyto společnosti vyhledat a zaslat Vám tuto databázi. Určitě je vhodné, pokud již disponujete existujícími kontakty z teritoria, tyto kontakty zaslat ZK Casablance, aby je v prvotní fázi mohla eliminovat ve svém výběru. - Výběr vhodných firem
Dalším krokem je pak výběr vhodných firem k dalšímu oslovení. Pokud firmu vyhledáváte sami, je dobré zaměřit se na ty, které na svých webových stránkách uvádějí dodavatelské reference pro segment Vašeho zájmu. Je třeba si uvědomit, že cílový zákazník je ve většině případů obsluhován lokálním dovozcem/distributorem, na kterého je třeba se zaměřit jako na potenciálního partnera, nikoliv tedy na koncového zákazníka.
Taky je nutné místní firmy dle referencí a jejich webů protřídit a vybrat ty nejzajímavější partnery pro oslovení. Je fakt, že poměrně velká část místních firem nemá žádný web nebo ho nemá v provozu nebo pouze ve francouzštině a v arabštině. Firma, která nemá Web nebo ho má ale bez anglického překladu automaticky neznamená, že je firma špatná/nevhodná.
Je i velmi důležité zjistit a oslovit správnou osobu. V zásadě by se mělo jednat o osobu s co nejvyšším postavením v rámci firemní hierarchie. Kontaktní informace na tyto lidi však nebývají zejména u větších organizací veřejně přímo dostupné a je tedy potřeba se k nim propracovat.
V této fázi dokáže ZK Casablanca podpořit znalostmi místního trhu a doporučením partnerů, ale z oborového hlediska je třeba rozhodnutí na vaší straně. - Oslovení
Třetím krokem je vytipované firmy telefonicky oslovit, zaslat materiály emailem a následně opět telefonicky ověřit zájem o výrobek/službu. Tento krok vzhledem k současnému stavu v zemi je velmi složitý a je spíše otázkou náhody – každá firma má nyní řešen obchod jinak. Mnoho firem buď nefunguje vůbec, nebo v omezeném režimu home office a kontaktovat klíčové pracovníky je velice komplikované, v některých případech až nemožné.
Obecně platí, že Marocké firmy je vhodné oslovit informací o vlastní firmě, o výrobcích, které hodláme partnerovi nabídnout. Nezbytné je odvolat na zdroj kontaktu, neboť dobré reference a doporučení mohou být v obchodě rozhodující. Pokud jde o reakci, je nutno byt trpělivý. Bývá však obvykle, že asi po 10 dnech od doby, kdy marocká firma obdržela akviziční dopis, slušnou formou zaurgujeme odpověď. Nejvhodnější je, pokud se zeptáme, zda jsou zaslané materiály dostačující. Pokud pak marocká firma do měsíce nezareaguje, zřejmě nemá o nabídku zájem.
Kultura a arabský květnatý způsob myšlení a vyjadřování vedou ke skutečnosti, že Maročan zpravidla nepoužívá slůvko „ne“. Naopak, ve snaze vyhovět partnerovi, je při různých příležitostech připraven slíbit i věci, jejichž splnění lze těžko očekávat. Tento rys může zvláště u nezkušených Evropanů způsobit vážné nedorozumění a je s ním třeba počítat. - Ověření partnera / Příprava materiálů
V tomto kroku je vhodné, aby si česká firma připravila kvalitní materiály nejlépe ve francouzském či arabském jazyce v dalším případě v anglickém jazyce (prezentace, reference, webové stránky apod.).
V případě zájmu je ZK Casablanca schopna, po uvolnění opatření proti šíření nemoci covid-19 a uklidnění situace v Maroku, zajistit i osobní jednání mezi řediteli kanceláří CzechTrade a marockými firmami, během nichž je možné např. odprezentovat firmu klienta nebo marocké straně předat produktové vzorky. Po obnovení mezinárodní letecké přepravy je zde samozřejmě možnost připravit osobní jednání klienta přímo v Maroku.
V případě, kdy ke kontaktu došlo z iniciativy marocké strany, se doporučuje marockou firmou prověřit např. za pomoci zástupce zahraniční kanceláře CzechTrade v Casablance.
Desatero pro obchodování s Marokem
- Maroko patří do skupiny frankofonních zemí.
Oficiálním jazykem je arabština a berberština, silnou pozici ve školství i státní správě si však zachovává francouzština. Při obchodních jednáních je proto nejobvyklejším jazykem francouzština, v severních a jižních oblastech země rovněž španělština. V posledních 10 letech je možné se občas setkat při jednáních, zvláště v Casablance, s angličtinou. S přihlédnutím k výše uvedenému je třeba si pro jednání připravit správnou jazykovou verzi dokumentace. - Státním náboženstvím v Maroku je sunitský islám.
Maročané jsou však relativně tolerantní k ostatním velkým náboženstvím. Automaticky předpokládají, že Evropan je křesťan, a tato skutečnost nebývá překážkou pro obchodní a později třeba i přátelské vztahy. Značná míra tolerance panuje i ve směru k židovskému náboženství. Maročané na druhé straně velice těžce chápou ateismus. - Maročan je hrdý na minulost své země.
Vysoce ocení, pokud host projeví zájem i případné znalosti z tohoto oboru. - Nesnažte se uzavírat obchody v Maroku v období posvátného měsíce Ramadánu.
Přes den je společenský život prakticky zastaven, v noci se odehrává převážně v rodinném kruhu. Dodržování náboženských pravidel má vliv i na pracovní tempo. V roce 2013 začal Ramadán 9. července a skončil 7. srpna. Počátek Ramadánu se každý rok posouvá přibližně o 10 dní dopředu. Podobně nelze počítat s obchodními jednáními v pátek odpoledne – toto období je vyhrazeno velké modlitbě. - Je třeba být připraven na skutečnost, že je v Africe (a tedy i v Maroku) vnímán čas jinak, než v Evropě.
Proto je nutné počítat s větší časovou rezervou na jednání i schůzky a někdy tolerovat případný pozdní příchod partnera. - Neznámé „ne“.
Kultura a arabský květnatý způsob myšlení a vyjadřování vedou ke skutečnosti, že Maročan zpravidla nepoužívá slůvko „ne“. Naopak, ve snaze vyhovět partnerovi, je při různých příležitostech připraven slíbit i věci, jejichž splnění lze těžko očekávat. Tento rys může zvláště u nezkušených Evropanů způsobit vážné nedorozumění a je s ním třeba počítat. - Na oblečení záleží.
Maročan očekává, zvláště při prvních osobních setkáních, od svých partnerů korektní oblečení, tedy oblek s kravatou u mužů a kostým, případně kalhotový kostým u žen (zakrytá ramena a kolena, blůzka bez vyzývavého výstřihu). Maročanům, na rozdíl od některých jiných muslimských zemí, nečiní problém jednat se ženou, pokud tato dodrží výše uvedené uzance v oblékání. - Maročané neuzavírají obchody na dálku.
Obchodního partnera chtějí osobně poznat. Při vstupu na marocký trh je proto nezbytné počítat nejméně s jednou, ale spíše s více cestami do Maroka. - Zkušení Maročané.
V Maroku je stále častěji možné setkat se s obchodníkem, který má bohaté zkušenosti z Evropy nebo z USA, kde buď delší dobu sám pracoval, nebo alespoň absolvoval stáž. Jednání s takovým partnerem má spíše evropský, než africký charakter. Je proto užitečné se o svém partnerovi před jednáním informovat. - Vyhněte se citlivým tématům.
Citlivým politickým tématem je otázka jižních oblastí (sporného území Západní Sahary), které se v zemi nazývají Marocká Sahara (též Jižní provincie). Maročané jsou si jisti – a dokládají to řadou historických argumentů – že předmětné území je nedílnou součástí Maroka. Diskuze na toto téma může vyvolat silné emoce a nedoporučujeme proto toto téma s marockým partnerem otevírat. Dalšími tématy, k nimž je třeba přistupovat s citem a raději se zdrženlivostí, je vztah Maročanů ke králi a jeho rodině a otázky náboženství.
Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo
