Jan Hebnar: V Číně jednání začínají, mají prostředek, ale nikdy nekončí

14. 11. 2016 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Jan Hebnar strávil v miliardové zemi šest let. Za tu dobu poznal mnohé taje a úskalí místního obchodu

Obchod s Čínou bez rizika a se ziskem – tak se jmenuje kniha, jejímž spoluautorem jste a která právě vyšla ve vydavatelství Mladá fronta. Opravdu lze v této zemi úspěšně podnikat?
Musíte na to být připraven. I ti malí a střední mají šanci. Prvním předpokladem je ale mít dobrý produkt. Bez něj to nejde, u něj vše začíná i končí. Dále ta firma nesmí být úplně malá. Musí mít něco za sebou, mít zkušenosti z jiných trhů. Teprve potom je zralá na Čínu. Všechno totiž trvá dlouho a opravdu malé firmy to neustojí. Dvakrát pojedou na veletrh a potřetí si řeknou, ne, ta Čína nefunguje.

Jaké jsou přibližné náklady na vstup do Číny?
Zhruba do milionu korun. Rozpočet na veletrh přijde na 200 tisíc až 300 tisíc korun. Když se zúčastníte zhruba tří, tak to tak vychází. U toho čtvrtého veletrhu už se to musí zlomit, jinak to nemá cenu. V této souvislosti je nutno zmínit, že by se měl každý snažit využít pomoci českého státu. Když máte například zemědělský produkt, tak ministerstvo zemědělství má dotace na veletrhy. Když průmyslový, zase jsou dotace na veletrhy. Také CzechTrade pomáhá. Na veletrzích je třeba být, přes e-mail a telefon nedomluvíte nic. Musíte se s čínskými partnery setkat.

Proč jsou západní firmy v Číně výrazně úspěšnější než ty naše?
Důvodů je hodně. Jako první mě napadne, že jsou to silnější firmy. Jsou schopné alokovat více kapitálu a jsou trpělivější, než se jim kapitál začne vracet, ve srovnání s českými firmami. Musíte mít trpělivost a zdroje na to, abyste to ustál. Neočekávat, že během půl roku se to rozjede. Tak to nikdy není.

Jakých největších prohřešků se čeští podnikatelé v Číně dopouštějí?
Začíná to maličkostmi. Třeba že podávají vizitku jednou rukou, tohle působí neuctivě. To vám ale obchod nezkazí. Co je mnohem horší, že Češi neumějí „číst“, co Číňané vlastně říkají. Jejich kultura je kontextuální; až osmdesát procent sdělení se vyjadřuje jinak než slovy. To znamená, že když se jim produkt nelíbí, tak to neřeknou. Zmíní, že je to velice pěkné, možná by se to dalo někde vylepšit. Což znamená, že je to hrůza. Čínský podnikatel je zdvořilý, nechce říct do očí, že produkt stojí za houby. Nechce, aby jeho protějšek ztratil tvář, tak to obkrouží.

Český podnikatel potom odjíždí s tím, že mluvil s pěti distributory a všichni říkali, jaká to byla paráda. Druhé nepochopení je to, že Číňané se vždy staví do nějakého světla. Číňan vám třeba bude tvrdit, že má 500 obchodů, ale reálně má tři. Příští rok bude mít možná deset a za pět let pět set. Teď má však doopravdy jen ty tři. Jenže on to takhle neřekne. Číňané zacházejí trošku jinak s objektivní realitou. Není to tak, že by byli lháři, ale jsou schopní pravdu zkreslovat. Kdežto naši podnikatelé jsou zvyklí, že když se jim něco řekne, tak to sedí.

Jak dlouho jednání trvá?
Jak jsem napsal v knize, v Číně mají jednání začátek, prostředek, ale nikdy konec. Něco dohodnete a druhý den vám zavolá partner, že cena by ještě potřebovala upravit. Třeba pivo se prodává v půllitrových láhvích, obchod s těmito půllitrovými láhvemi měsíc dotahujete a po podepsání smlouvy vám zavolají, že to pivo potřebují ve třetinkách. Což úplně změní celý byznys. A oni to berou tak, že vše pořád běží. Přitom vy třeba ty třetinky vůbec nemáte. Oni jsou prostě flexibilní. To je něco, co českého podnikatele trochu děsí. Ten se chce dohodnout, podat si ruku a zapomenout. Kdežto Číňan pořád něco vymýšlí.

Oni jsou ale flexibilní i na druhé straně. Když jim řeknete, že vaši část dohody nebudete moci splnit, jsou schopni konstruktivně reagovat. Sednout si ke stolu a říct, co by se dalo změnit. Jenže je problém, že my tohle na rozdíl od nich nevyužíváme. Čína je velká země se spoustou lidí a malým množstvím zdrojů. Aby přežili, musejí se umět za každou cenu přizpůsobit. Proto jsou tak flexibilní. Měl jsem třeba obchodní jednání v neděli ve tři hodiny ráno na benzinové stanici, protože jindy prostě neměl partner čas.

V knize uvádíte množství příkladů, tipů, triků. Proč jste ji vlastně napsal?
Vzniklo to na základě toho, kolik neúspěšných pokusů českých podnikatelů jsem v Číně zažil. Mojí ambicí bylo napsat stručného průvodce, kterého si podnikatel vezme s sebou do Číny. Než přiletí za osm devět hodin do Pekingu, přečte si hlavně to, čeho se vyvarovat.

Jan Hebnar (35)

Vystudoval práva a mezinárodní vztahy na brněnské Masarykově univerzitě, titul MBA získal v Pekingu. V letech 2009 až 2012 působil v Pekingu jako obchodní rada. V roce 2013 založil a tři roky v Číně vedl pobočku holdingu HTC, který v Čechách vlastní například Zetor. V současnosti učí na vysokých školách a vede společnost Sinovia zabývající se importem z Číny.


Převzato z časopisu Profit. Autor článku: Jaroslav Matějka.

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek