Aleš Červinka: Obchod v Číně je teď těžký, ale s pomocí CzechTrade a internetu možný

Pokud chcete uspět na čínském trhu, nemůžete to jen „zkoušet“. Je opravdu důležité, aby management firmy zvolil strategii a měl jasnou vizi.

Je třeba se rozhodnout, že budete do čínského trhu investovat, vyčleníte na to člověka nebo tým lidí, kteří se projektu budou věnovat výhradně. Časová náročnost je totiž při pronikání na čínský trh obrovská, říká ředitel regionálního centra agentury CzechTrade v Číně.

Jak teď Čína zvládá pandemii koronaviru?

Čína z pandemie vychází jako vítěz, byť se nepřímo tvrdí, že ji zavinila. Nicméně země přijala velice tvrdá opatření a v současné době z toho oproti Evropské unii, Spojeným státům, a i okolním zemím opravdu vychází jako vítěz a může se plně soustředit na ekonomický růst. Vláda v podstatě znemožnila vstup cizincům do Číny. Je to pro české exportéry opravdu velký problém, protože nejenom získání nového víza, ale i absolvování veškerých nezbytných testů je velice složité. Výsledky musí být do 48 hodin před odletem. Pak je musí schválit čínská ambasáda v dané zemi a až poté následuje let do Číny. A po příletu je povinná čtrnáctidenní karanténa. Je to opravdu náročné.

Naznačoval jste, že země se teď může plně soustředit na ekonomický růst. Jak to tam tedy vypadá?

V podstatě veškeré ekonomické ukazatele rostou, produktivita práce, vývoz, dovoz atd. Hospodářství není pandemií poznamenáno a od lockdownu, který byl od konce ledna do března, jsou veškeré firmy otevřené, fabriky produkují, spotřeba Číňanů rovněž roste. Vláda poskytuje velkou podporu firmám působícím ve zdravotnictví, školství a vzdělávání. Jsou tam různé úlevy na nájmu, na daních atd. Další věc je podpora nákupu elektromobilů apod. Čili ekonomika funguje a může se kromě protikoronavirových opatření soustředit na hospodářský růst. Což okolní státy zatím nemůžou.

Situace pro exportéry, jak jste říkal, není moc příznivá. Nicméně není úplně beznadějná, i v téhle situaci se leccos dělat dá. Mohl byste poradit českým vývozcům, jaké mají v tuhle chvíli možnosti?

Obecně se pro české firmy otevírají nové možnosti. CzechTrade nabízí řadu služeb, které v této situaci mohou využít. Máme dobré zkušenosti například s veletrhy a s výstavami, kam sice české firmy nemohou přijet a osobně se účastnit, ale my jsme schopni je tam plně nahradit. Máme tady tým pracovníků, takže dokážeme českou firmu zastupovat na stánku, sbírat kontakty, prezentovat služby a produkty. Osvědčil se nám pilotní projekt, který jsme zkoušeli v září tohoto roku na logistické výstavě v Šen-čenu, kde jsme kromě zastupování českých firem měli tzv. online prezentaci. To znamená, že na stánku byly dva počítače připojené ke Skype a čínští partneři se mohli připojit. Tahle kombinace offline a online setkání působila velice dobře.

Jak čínští partneři reagují na to, že se nemůžou se zástupci firmy potkat osobně?

Oni vědí, že se s tím zatím nedá nic moc dělat a vycházejí takto obchodním partnerům vstříc. Samozřejmě se běžně využívají různé formy videokonferencí přes Zoom, přes Skype atd. Nicméně osobní kontakt na výstavách samozřejmě chybí. V zahraničím obchodu jde hlavně o setkávání lidí, výměny názorů face to face. Nicméně na výstavách, které propagují služby nebo výrobky a technologie, které můžou být nahrazené přes online, to není tak špatné. Jiné je to samozřejmě na akcích, které propagují potraviny, nápoje, spotřební zboží atd. To si prostě člověk musí osahat.

Jaký je mezi českými exportéry zájem o fyzické zastoupení firmy vaším prostřednictvím?

Výstavy dělíme do dvou kategorií. První je když má česká firma zaplacený stánek nebo by se ráda zúčastnila, ale nemůže. Tam zastupujeme přímo my. A druhá kategorie jsou české firmy, které už v Číně mají své zástupce. Tzn. oni zorganizují stánek, ale pošlou tam svého čínského zástupce. Tzn. ten propaguje českou firmu a její produkty a my mu pomáháme na místě.

Burhan Ay Photography / Shutterstock.com

Co dalšího v téhle situaci můžete pro českého exportéra udělat?

Osvědčilo se nám pořádání webinářů. Například jsme měli projekt pro jeden fyzikální ústav zaměřený na laserové technologie. Pozvali jsme na něj zástupce čínských vědeckých institucí, univerzit atd. Bylo to velice pozitivně vnímáno jak na čínské, tak na české straně. Podmínkou úspěšného webináře podle mě je, aby celá prezentace byla v čínštině. Osvědčilo se nám, když má česká firma čínsky mluvícího člověka. Potom je to více interaktivní, posluchači můžou klást otázky atd.

Dočetl jsem se, že CzechTrade připravuje nový projekt, který se jmenuje Cross border e-commerce. Můžete přiblížit, o co jde a jak to může českým vývozcům pomoct?

Čínský online trh se dělí na dvě kategorie. Klasický online obchod a pak cross border e-commerce. Cross border e-commerce vyhlásila vláda před několika lety. Je to určené pro zahraniční firmy, které nejsou na čínském trhu. Dává jim to možnost vstoupit se svými produkty na čínský trh na e-commerce právě přes Cross border e-commerce brány. Je to zkušební projekt, který čínská vláda rok od roku neustále prodlužuje. Výhody pro zahraniční firmu jsou v tom, že nemusí zřizovat žádné zastoupení v Číně, nemusí mít čínského distributora, nemusí produkty složitě certifikovat nebo registrovat.

Je tam téměř nulové dovozní clo a snížená sazba DPH. Proces je nastavený tak, že takto objednané zboží prochází tzv. pilotními cross border e-commerce zónami v Číně a přijde rovnou spotřebiteli. Nevýhodou je samozřejmě trošku delší dodací lhůta, nicméně spotřebitelé, kteří si produkt na těchto platformách vyberou, to akceptují. A za originalitu, že zboží můžou mít přímo ze zahraničí, jsou ochotni zaplatit.

A tato služba už je českým exportérům dostupná anebo se teprve připravuje?

Exportéři už tuto službu mohou využít samostatně, pokud chtějí. CzechTrade ovšem nyní připravuje projekt cross border e-commerce vyloženě pro skupinu českých firem, které mají spotřebitelské produkty, potraviny, nápoje nebo sklo, a zároveň zájem o vstup na čínský trh. Projekt spočívá v tom, že my vybereme čínského partnera a ten si sám určí produkty, které podle jeho mínění mají na tamním trhu šanci. Zajistí propagaci, zajistí celý e-shop na těchto cross border e-commerce platformách, také marketing, překlady a prodejní akce. A v průběhu jednoho roku produkty na těchto platformách nabízí. Pro českou firmu to znamená, že si v během toho roku vyzkouší, jak jsou čínským trhem její produkty vnímány a přijímány. Zároveň se mu prodejem částečně pokryjí nezbytné náklady a on se po roce může rozhodnout, jestli bude i nadále pokračovat. Případně, když má velmi dobré výsledky, může projekt překlopit do klasického online byznysu.

Jaké další služby agentura CzechTrade v Číně českým exportérům poskytuje?

V „covidové“ době, tedy v době bezplatných služeb CzechTradu, které nabízíme českým exportérům, máme hodně projektů na zpracování průzkumu trhu. Hodně firem této situace k průzkumu trhu využívá, aby si udělaly přehled o potenciálních příležitostech. Dále vyhledáváme perspektivní obchodní partnery, distributory, agenty atd. Nebo partnery pro join venture, to je také velice častá služba. Co bych rád zmínil, a tady v Číně to má velký smysl, je tzv. dlouhodobá exportní asistence. Je to služba, kdy s českou firmou spolupracujeme už na hlubší, dlouhodobější bázi. Podílíme se na budování obchodní strategie firmy. Pomáháme připravovat marketingové materiály, předkládáme je do čínštiny, zajišťujeme komunikaci s jejich partnery tady v Číně, s jejich distributory atd. Taky se účastníme místních veletrhů a výstav. Můžeme dokonce i zastupovat českou firmu, má-li tu založenou pobočku, tak, že například kontrolujeme její razítka, dokumenty, provádíme účetnictví atd. Čili už je to v podstatě něco jako prodloužená ruka českých exportérů přímo zde na místě.

Jaké jsou v tuhle chvíli podle vás v Číně nejzajímavější příležitosti pro české exportéry?

Shrnul bych je do dvou bodů. První je případ, že má česká firma svoji technologii nebo produkt, který je na světové úrovni. Tzn. dokáže ustát v globální konkurenci, je to prostě hi-tech technologie, která na trhu ještě chybí, případně je to opravdu něco výjimečného. Tohle je jedna kategorie produktů, o které je v Číně jednoznačně zájem. A ta druhá jsou luxusní produkty, případně tradiční produkty s nějakou historií, zajímavým příběhem, originalitou, které prostě čínský zákazník chce kupovat. To je třeba české sklo, například křišťál.

Samozřejmě jsou i další možnosti. V závislosti na koronavirové krizi Čína investuje hodně peněz do technologií. To znamená 5G, umělá inteligence, online vzdělávání atd. Tady bych upozornil, že Čína opravdu není jednoduchý trh, je naopak hodně specifická. Je tady řada společností, které jsou špičkou v jednotlivých odvětvích, a v takovém prostředí je velice těžké uspět. Jak proti čínské konkurenci, tak proti té zahraniční, která už má na tamním trhu například výrobní závody. Pak je pro české produkty samozřejmě obtížné konkurovat cenou. Tzn. je nezbytné vše velice dobře zvážit, udělat si analýzu trhu, třeba přes CzechTrade, aby česká firma viděla nejen příležitosti, ale i rizika.

Je ještě něco, na co by si měli dát čeští exportéři pozor?

Já mám pro české exportéry tři základní doporučení, která by měli zvážit před vstupem na čínský trh. První je zamyslet se, jestli je můj produkt pro čínský trh vhodný. S tím jim samozřejmě můžeme pomoct. Druhý je důkladně zvážit, jestli do Číny chceme opravdu jít. To znamená zda máme dostatek kapitálu a lidských zdrojů, abychom se tomu mohli naplno věnovat. Tady totiž nejde o to, že to zkusíte. Management musí zvolit jasnou strategii, mít vizi a rozhodnout se, že do toho bude investovat. Tedy například vyčleníme člověka nebo tým lidí, kteří se budou čínskému trhu věnovat výhradně. Protože časová náročnost při pokusu o průnik na čínský trh je obrovská.

Jednak je to dané komunikací s čínskými partnery, dále přípravou materiálu pro certifikace, pro registrace produktů. Zástupci firmy musí do Číny cestovat na různé výstavy, veletrhy a tendry, případně zakládat pobočku atd. A pokud jde o třetí bod, už jsem ho trošku zmiňoval před chvílí, jde o to, aby si management firmy vyčlenil dostatek kapitálu, který bude investovat třeba po dobu tří let do průniku na čínský trh. Přičemž tato částka pochopitelně nesmí být likvidační. Tedy v případě neúspěchu musí být firma schopná tu částku odepsat a fungovat dál.

Dokáže CzechTrade pomoci firmám udělat si představu o tom, co je dostatečný kapitál na investici do Číny? Ideální formou vstupu na čínský trh je osobní přítomnost. To znamená, že si založíte pobočku, kancelář, popř. join venture s čínským partnerem. A taková investice samozřejmě není malá. Výši nutného kapitálu je potřeba důkladně zvážit, a s tím je podle vhodně zvolené strategie CzechTrade české firmě schopen pomoct.

Martin Zika




• Oblasti podnikání: E-commerce | Obchod
• Teritorium: Asie | Čína | Zahraničí