V rozhovoru zazní také témata související s americkým protekcionismem či s výhledem export na následujících pět let. Dotkne se také zapojení firem do větších exportních projektů a podpory digitalizace českých firem.

Petr Karban: Pozorujete za posledních pět let, kdy se ekonomika potýká s mnoha výzvami, nějaké proměny našeho exportu?

Martin Stříbrný: Ano, změny jsou patrné. Za posledních pět let jsme se posunuli od tradičního zaměření na velké investiční celky ve strojírenství směrem k větší diverzifikaci – jak z hlediska teritorií, tak z hlediska oborů. Roste význam IT, moderních technologií a služeb, objevují se nové příležitosti v oblasti obrany, energetiky a digitalizace. Exportéři už dnes nevnímají jen cenu a kvalitu, ale také udržitelnost, bezpečnost a stabilitu dodávek. Jinými slovy, export není jen o výrobku, ale o celém balíčku hodnot, který česká firma nabídne.

PK: Máte scénáře, jak by se export mohl proměnit v příštích letech?

MS: Každý rok připravujeme výhled na 3 až 5 let dopředu, ale musím říct, že tak rychlé a dramatické změny jsme dosud nezažili. Jedinou jistotou je dnes nejistota. Pokud se podíváme na nejbližší roky, stále více se ukazuje, že export nebude jen o hledání vzdálených trhů. Vidíme rostoucí protekcionismus – například nová americká cla a deklarace, že Evropa by si měla stačit sama. To povede k tomu, že významnou část exportu budou tvořit právě evropské trhy, kde je právní prostředí stabilní, logistika zvládnutelná a konkurence sice silná, ale férová.

HK ČR: Firmy hlásí zlepšení, ale nerovnoměrné. Optimismus sílí i v průmyslu

Hledání příležitostí v Asii, Africe nebo Latinské Americe zůstává důležité, ale je čím dál náročnější – často kvůli vlivu Číny, Ruska či dalších zemí BRICS. Proto se podle mě budeme muset zaměřit na hlubší propojování evropských ekonomik a na to, abychom obstáli ve vnitroevropské soutěži. A právě zde mohou české firmy uspět, pokud nabídnou špičkovou technologii, flexibilitu a přidanou hodnotu.

PK: Co by měl dnes vědět a vzít v úvahu investor, než se pustí do zahraniční akvizice?

MS: Vedle obecných pravidel, která platí pro každou akvizici – tedy důkladná prověrka závazků, dodavatelských vztahů a kvality managementu, je u zahraničních investic klíčové brát v úvahu i teritoriální specifika. V Evropě a USA je právní rámec stabilní a předvídatelný, zatímco v Asii, Africe nebo Latinské Americe se mohou velmi rychle měnit daňová pravidla, cla či regulace. Je třeba počítat i s měnovými riziky, možností omezení převodu zisků do zahraničí nebo s kulturními rozdíly v obchodním styku.

V Asii se bez dlouhodobé důvěry a lokálních partnerů daleko nedostanete, v Africe hrají velkou roli politické vazby a v Latinské Americe osobní jednání. A nakonec – v západním světě dnes přibývá tlak na ESG a udržitelnost, což může rozhodovat o tom, zda projekt získá financování. Proto vždy doporučuji nejen analyzovat finanční stránku, ale i geopolitické a kulturní faktory. A právě v této komplexnosti umíme investorům pomoci – financováním, pojištěním i sdílením zkušeností z teritorií, kde už české firmy působí.

PK: Zmínil jste USA jako stabilní a transparentní trh. Řada podniků dnes zvažuje aktivity na americkém trhu. Jaká rizika na ně čekají a jak jim vy můžete pomoci?

MS: USA jsou z hlediska právní jistoty a vymahatelnosti práva jedním z nejstabilnějších trhů na světě. To ale neznamená, že jsou jednoduché. Pro exportéra je největším rizikem složitá regulace, která se liší stát od státu, a velmi silná konkurence. Nestačí mít špičkový produkt – klíčový je i servis, reference a silný lokální partner. Je třeba počítat s vysokými vstupními náklady a s rizikem protekcionistických opatření.

Na jaře jsme měli možnost doprovázet čtyřicet českých firem na podnikatelské misi do USA, během které jsme navštívili Atlantu, San Francisco, Silicon Valley a Detroit. Bylo zřejmé, že americký trh má obrovský potenciál – a to jak v oblasti tradiční výroby, tak v technologickém sektoru či start-upech. Zároveň se ukázalo, že pro úspěch je klíčové mít na místě silného bankovního partnera. ČEB proto úzce spolupracuje s významnými mezinárodními bankami působícími v USA, které umí českým podnikům nabídnout kompletní paletu služeb – od financování přes cash management až po specifické produkty pro exportéry. V kombinaci s našimi zárukami a možností refinancování tak dokážeme vytvořit finanční zázemí, na kterém může exportér stavět.

PK: Když už jsme otevřeli teritoriální pohled, kde vidíte příležitosti? Obecně se mluví o Jižní Americe, Africe a Asii, kterou zdaleka netvoří jen Čína a Indie…

MS: Měl jsem možnost doprovodit naše podnikatele i do Jižní Ameriky. Jižní Amerika je trh s velkým potenciálem – česká stopa je tam stále patrná, ať už jde o pivovarnické technologie, těžební stroje nebo dopravní systémy. Na druhou stranu vzdálenost a logistika představují výzvu. Afrika je podle mého názoru stále velmi složitá – v mnoha zemích je podnikání možné jen s podporou místních partnerů a často se očekává financování zdarma. To ale neznamená, že tu nejsou příležitosti – například ve vodohospodářství, zdravotnictví nebo zemědělské technice české firmy umějí nabídnout řešení.

A pak je tu Asie, která je pro exportéry čím dál atraktivnější. Mimo Čínu a Indii vidíme velký zájem v Kazachstánu a Uzbekistánu, kde se rozvíjí energetika a dopravní infrastruktura, nebo ve Vietnamu, který roste jako nový technologický hub v regionu. Mongolsko pak poptává těžební, environmentální technologie a dopravní infrastrukturu. Tyto země vědí, že nemohou spoléhat pouze na Rusko či Čínu, a proto vítají diverzifikaci, což vývozcům otevírá dveře.

PK: Častou námitkou ale je, že vliv Ruska a Číny je v Asii větší než v Africe…

MS: Ano, konkurence a tlak ze strany Číny, Ruska nebo dalších zemí mimo OECD je v Asii znatelný. Tyto státy nejsou vázány konsenzem OECD, a proto mohou poskytovat financování za podmínek, které by byly pro evropské exportéry nedostupné – například výrazně delší splatnosti či nižší sazby. To samozřejmě staví naše exportéry do složitější pozice, protože se musejí řídit pravidly, která zajišťují férovou soutěž, ale zároveň je mohou znevýhodňovat.

Evropská unie na tuto asymetrii reagovala iniciativou Global Gateway, která má do budoucna posílit možnosti evropských firem při infrastrukturních a investičních projektech v zahraničí. Je to ale projekt, který je teprve na začátku, a jeho praktické dopady na naše exportéry zatím nejsou příliš výrazné. My sledujeme, jak se tato iniciativa rozvíjí, a budeme připraveni ji využít ve chvíli, kdy začne přinášet konkrétní nástroje. Pro naše klienty je v tuto chvíli nejdůležitější vědět, že rozumíme těmto rozdílům a pomáháme jim s volbou financování, které je realistické a udržitelné i v náročné konkurenci.

HK ČR: Opatrný optimismus firem brzdí geopolitická nejistota: zahraniční poptávka, celní války i investiční váhání 

PK: U velkých projektů exportéři často musejí spolupracovat s cizími vládními institucemi. Je financování aktivit, kde do hry vstupuje government, jiné než financování aktivit, kde jsou na všech stranách pouze privátní podniky?

MS: Určitě ano. Rozdíl mezi financováním projektů, kde je na druhé straně vláda, a těmi, kde jsou zapojeny pouze soukromé firmy, je v praxi značný. V minulosti jsme často viděli, že spolupráce se zahraničními korporátními protistranami přinášela vyšší riziko – v řadě případů se objevily problémy se splácením nebo s udržením kontinuity projektu. Naopak tam, kde byl dlužníkem státní subjekt, tyto transakce ve většině případů dopadly dobře a úvěry se postupně splácely.

Proto dnes obvykle požadujeme, aby smluvní protistranou bylo ministerstvo financí dané země, i když konečným odběratelem může být ministerstvo dopravy, průmyslu, obrany či jiná státní instituce. Tím se posiluje garance, že projekt bude kryt přímo státním rozpočtem. Pokud jde o suverénní protistranu, rizika jsou primárně politická nežli čistě ekonomická – a právě zde využíváme ve velké míře pojištění EGAP proti politickým rizikům.

PK: Když jsem si procházel portfolio vašich služeb, zaujala mě možnost refinancování vynaložených vlastních nákladů exportérů…

MS: Ano, tato možnost u nás existuje poměrně dlouho, pokud se jedná o refinancování vlastních zdrojů vložených do zahraniční investice. Nedávno jsme tímto způsobem podpořili významnou IT skupinu, která kupovala firmu v Bulharsku. Transakci financovala skupina bank, která požadovala po kupujícím podíl vlastních zdrojů. Po úspěšném dokončení jsme skupině mohli nabídnout refinancování a tím jí uvolnit ruce pro další rozvoj.

Pokud jde o refinancování nákladů exportérů u tuzemských projektů, je dnes rovněž velmi populární produkt, který umožnila novela exportního zákona (58/1995 Sb.) z konce roku 2022. ČEB může financovat i podniky, které se kvalifikují jako takzvaný vývozně orientovaný podnik, což znamená, že alespoň 25 % jejich tržeb pochází ze zahraničí. To byla zásadní změna – dříve jsme mohli financovat pouze konkrétní vývozní kontrakt, tedy výrobu nebo odběratele.

PK: Můžete díky tomu refinancování podpořit modernizaci a digitalizaci českých firem?

MS: Ano, právě ta novela nám umožňuje financovat vývozně orientované podniky. Fakt, že kontrakt není podmínkou, otevírá prostor financování modernizace, digitalizace, vlastně pro upgrade technologií exportérů. To je to, co jsme předtím opravdu nemohli. Pokud by firma nekupovala linku pro jeden konkrétní vývozní případ, nemohli jsme pomoci.

Dneska můžeme financovat nákup IT, software, stroje, podíly ve firmách, ale umíme také profinancovat třeba nákup klíčových surovin nebo subdodávek pro výrobu. A můžeme to financovat i pro firmu, která sama neexportuje, ale dodává produkty nebo služby mateřské či sesterské firmě v rámci skupiny, která vyváží. To je, myslím, velice zajímavá věc právě pro SME firmy, které samy o sobě export nedělají, ale všechno, co vyrábějí, dodávají sestře nebo matce, která to potom vyváží.

PK: Máte prostor podpořit zapojení českých firem do větších exportních projektů? Jak je to třeba v případě jaderné elektrárny Dukovany II?

MS: Možnost podpořit zapojení české firmy jako subdodavatele větších dodávek jsme měli vždy, ale zmíněná novela exportního zákona přinesla zcela novou možnost financovat subdodavatele zahraničních firem, kteří realizují dílo na území naší republiky, aniž by finální komodita opustila ČR. Je to právě novela řešící zapojení tuzemských firem do dostavby jaderných bloků v Dukovanech. Podařilo se tak srovnat podmínky, které budou mít v tomto klíčovém projektu zahraniční konkurenti.

PK: Asi nejznámější formou vaší pomoci jsou bankovní záruky, často nezbytná podmínka pro uzavření obchodu v zahraničí. Všichni je znají, přesto – vnímáte nějaké nedostatky či chyby českých firem v tomto ohledu?

MS: Bankovní záruky jsou zavedený produkt, řídí se jasnými pravidly a v mnoha případech rozhodují o tom, zda česká firma zakázku získá. Pokud bych měl zmínit největší doporučení, pak je to přijít do banky ještě před podpisem kontraktu. Dokážeme kontrakt analyzovat, doporučit úpravy platebních podmínek či textu záruky a zkontrolovat, zda skutečně kryje jen to, co má. Tím lze předejít pozdějším problémům a zbytečným nákladům.

V řadě teritorií – zejména v Africe či na Blízkém východě – se setkáváme s požadavky na takzvané nekonečné záruky. Ty mohou firmám dlouhodobě blokovat kapacity a zatěžovat jejich cashflow. V takových případech je zásadní vyjednat jasné podmínky ukončení a ideálně využít mezinárodní standardy.

Důležitou roli hrají i protizáruky. Zahraniční zadavatelé často vyžadují, aby záruku vystavila místní banka. Ta ale potřebuje silného partnera, který jí poskytne protizáruku. ČEB má rating ČR a je pro řadu zahraničních bank důvěryhodným partnerem, díky němuž mohou naše firmy vůbec vstoupit do soutěže.

PK: Na jaké úrovni je dnes vaše spolupráce s komerčními bankami? Před lety jsem několikrát zaslechl i stesky na to, že vlastně jste pro ně do jisté míry nekalou konkurencí, že ony taky umějí financovat export a s vašimi podmínkami, se státními zárukami, se rovnat nemohou…

MS: Přesně vím, o čem mluvíte. Když jsem před třemi a půl lety nastupoval do České exportní banky, také jsem se s tímto názorem setkával. Možná by váš dotaz měl směřovat spíše na ostatní banky, ale za sebe mohu říct, že vztahy s bankami se výrazně stabilizovaly a zlepšily. Když můžeme, zveme komerční banky ke společným transakcím – náš kapitál není neomezený a ne všechny obchody zvládneme sami. O to víc nás těší, když do „klubu bank“ zvou naopak ony nás. Důvod je jednoduchý: vidí, že nejsme konkurent, který by je připravil o výnosy, ani žádný „troublemaker“. Případů klubového financování máme v portfoliu celou řadu.

Stálo nás to hodně práce a vysvětlování, ale výsledkem je smysluplné partnerství, které prospívá českým firmám a investorům mířícím do zahraničí.

PK: A co získá z vaší spolupráce exportér?

MS: V mnoha případech jsme určitá jistota pro jeho partnery. Když se v transakci angažuje státní banka s ratingem ČR, tak to vytváří atmosféru státního zájmu. Je to prostě určitý punc, který má takový zvuk, jaký má Česká republika.

PK: Blíží se letošní Mezinárodní strojírenský veletrh v Brně a mě v té souvislosti zajímá, jak vnímáte strukturu české ekonomiky. Podporujete spíše ty tradiční obory, nebo umíte i nové segmenty? Přece jen, automotive tu nemusí být věčně…

MS: Jsme exportní banka a žádný segment neignorujeme. Strojírenství podporujeme tradičně, i když firmy v tomto oboru jsou stále menší a velké vývozní investiční celky už jako republika téměř neumíme realizovat. Financovat bychom je chtěli, ale EPC kontraktoři v podstatě vymizeli – většina z nich narazila na potíže. Navíc trhy, kam se dříve vyvážely celé továrny, tedy zejména na Východ, jsou dnes často pod sankcemi, nebo tam panuje silná konkurence z Číny a Koreje.

Dříve se říkalo, že máme zaplňovat tržní mezery. Já tvrdím, že žádná tržní mezera dlouho nevydrží – konkurence ji rychle zaplní. Existují spíš „okna příležitostí“, která se otevírají a zavírají, a právě u těch jsme připraveni být. Typickým příkladem bylo období na začátku války na Ukrajině, kdy komerční banky byly velice limitované v oblasti defense. My jsme tehdy nastoupili a tento segment podpořili.

Dnes vnímáme, že v oblasti ESG už banky sledují své green asset ratio a zvažují, kolik úvěrů budou mít v „nezelených“ technologiích. U dlouhodobých úvěrů už dnes počítají s tím, jak to ovlivní jejich portfolio a jeho cenu. Pokud firmy potřebují delší čas na přechod k udržitelnějším technologiím, umíme jim pomoci. Sledujeme například chemičky nebo uhelné elektrárny přecházející na plyn a nabízíme jim naše služby. A nové segmenty? Samozřejmě, systematicky sledujeme letectví, kosmický průmysl i strojírenství, protože dnes je vše propojené.

PK: Pomáhají rozvoji exportu i vaše vztahy s Hospodářskou komorou?

MS: Hospodářská komora, Svaz průmyslu a obchodu i odvětvové asociace patří mezi naše klíčové partnery. Spolupracujeme pravidelně – potkáváme se na jejich fórech, prezentujeme novinky pro jejich členy, ať už online, nebo na různých akcích. S Hospodářskou komorou máme výborné vztahy, přednášíme i na krajské úrovni a účastníme se zahraničních podnikatelských misí. Tyto organizace sehrály důležitou roli i při přípravě novel exportního zákona. Spolupráce s nimi nám umožňuje předávat aktuální informace širokému spektru firem najednou, což velmi oceňuji.

Převzato z časopisu Komora. Autor článku: Petr Karban