Distribuční kanály těchto firem mohou být vstupní branou uplatnění české produkce na chorvatském trhu – ať už pro potřeby velkých podniků či malých farem.

Chorvatské zemědělství je strukturálně „dvojrychlostní“. Na jedné straně stojí větší podniky s intenzivní rostlinnou výrobou, na straně druhé velké množství menších rodinných farem s omezenou investiční kapacitou. Chorvatsko má více než 134 000 farem, průměrná farma obhospodařuje cca 11 hektarů, avšak 71 % farem má výměru pod 5 hektarů.

ExportMag.cz: Výrobci alternativních potravin spolupracují v organizaci ProVeg

Chorvatský venkov tvoří 63 % území a žije zde přes 1,7 milionu obyvatel, tj. 42,5 % populace. Co se týče využití orné půdy, dominují obilniny na ploše 563 tisíc hektarů (63,4 %), průmyslové plodiny (64 tisíce hektarů, 18,5 %) a krmné plodiny (103 tisíce hektarů, 11,6 %). V oblasti živočišné výroby jsou počty chovu hospodářských zvířat následující: skot 420 tisíc kusů (stabilní oproti roku 2020), prasata 905 tisíc kusů (-21,8 %), ovce 694 tisíce kusů (-11,0 %), kozy 76 tisíc kusů (-13,6 %) a v případě drůbeže 10,54 milionu kusů (-12,5 %).

Poptávka po agrotechnice a velikost trhu

Poptávku po zemědělské technice v Chorvatsku spouštějí tři faktory:

• nedostatek pracovní síly a tlak na produktivitu,
• přechod ke „compliance“ zemědělství, tedy tlak na environmentální pravidla a
• Strategický plán 2023–2027, který explicitně míří na ekonomickou životaschopnost farem, udržitelnost a investice, včetně modernizace.

Organizace pro ekonomickou spolupráci a rozvoj (OECD) zároveň upozorňuje na specifikum chorvatského plánu, který akcentuje relativně silný redistributivní prvek ve prospěch malých a středních farem, pokračující podporu citlivých sektorů (zejména živočišnou výrobu) a důraz na pojištění rizik. Fragmentace a nízké průměrné velikosti řady hospodářství pak cílí poptávku na střední třídu strojů, sdílené využití, komunální služby, leasing a „pay-per-use“ modely. Dále pak je nutné brát v úvahu klimatickou volatilitu (sucho, přívalové srážky), kdy roste relevance závlah, půdoochranných technologií, retention-friendly zpracování půdy, přesného dávkování a monitoringu.

Chorvatsko není významným producentem kompletní zemědělské techniky (traktory, kombajny), nicméně existuje menší, specializovaná výrobní báze, zejména v oblasti návěsů, přívěsů, komunální techniky a jednoduchých půdozpracujících strojů. Chorvatsko je u klíčových kategorií strojů výrazně dovozní, proto je možné učinit základní odhad objemu trhu zemědělské techniky přes přibližná dovozní data: traktory 250 milionů eur, stroje na přípravu půdy 55 milionů eur, „další zemědělská technika“ 20 milionů eur, kombajny 15 milionů eur, sklízecí stroje na okopaniny 3 miliony eur.

Velmi konzervativní „spodní“ odhad, který nezahrnuje řadu návazných HS kategorií, hovoří o objemu trhu ve výši 360 milionů eur ročních nákupů. Konkurence je silně evropská, kdy Itálie, Německo, Rakousko a Slovinsko jsou dominantními dodavateli v regionu.

Koneční uživatelé a distributoři agrotechniky

Rozhodující část trhu kontrolují dovozci a dealeři zahraničních značek. Tito hráči jsou zřejmě zásadní pro vstup českých firem. Mezi nejvýznamnější chorvatské distributory patří zejména:

• RWA Hrvatska – jeden z nejsilnějších agro-hráčů v zemi; kromě osiv, hnojiv a výkupu komodit distribuuje také zemědělskou techniku a technologie,
• Jerković d.o.o. – dlouhodobě etablovaný dealer velké západoevropské techniky,
• Poljopromet – tradiční dodavatel pro zemědělce, kombinace techniky a náhradních dílů,
• Pevec – velký maloobchodní řetězec, který prodává základní agrotechniku a vybavení pro malé farmy a hobby segment.

Pro české výrobce je klíčové vědět, kdo skutečně investuje. Dle dostupných informací patří mezi největší odběratele techniky firma Belje, která je součástí skupiny Fortenova Group a je jedním z největších agropodniků v zemi. Firma PIK Vinkovci, silný producent z východního Chorvatska, se zabývá intenzivní rostlinnou výrobou. Společnost Osatina grupa se vyznačuje výrazným zaměřením na živočišnou výrobu, mlékárny a energetiku (bioplyn).

Velké skupiny často nakupují techniku centrálně, mají vlastní servisní týmy a nejsou cenově nejcitlivější – rozhoduje výkon, spolehlivost a dostupnost náhradních dílů.

Příležitosti pro české firmy

V oblastech intenzivní zemědělské výroby, převážně ve Slavonii, obilniny a průmyslové plodiny dominují osevům, a tedy i investicím do „field efficiency“. Je možné uplatnit půdozpracující stroje (podmítače, kypřiče, talířové brány, dlátové pluhy), secí techniku, postřikovače, sklizňové příslušenství a techniku pro logistiku na poli. Dále pak technologie do závlahových systémů v souvislosti s investičními prioritami Strategického plánu 2023-2027.

Co se týče nabídky pro malé firmy, jelikož 71 % farem hospodaří na ploše menší než 5 hektarů, může se jednat o kompaktní stroje s nabídkou sdílení doplněnou o finanční a servisní model. V případě živočišné výroby, která objemy stagnuje či dokonce klesá (chov prasat), je důrazný tlak na efektivitu, automatizaci a welfare.

Samostatnou obchodní linií jsou digitální řešení – mapování výnosů, implementace senzorů půdy, farm management software či řízení strojů napříč značkami, tedy interoperabilita. I když jde o menší absolutní objemy, marže bývá vyšší a řešení se dobře škáluje. V neposlední řadě se jedná o servis, náhradní díly, repase, tedy v podstatě aftermarket.

Hlavními hrozbami jsou velká cykličnost a citlivost trhu. Investice se v čase „shlukují“ do výzev a vysoký dovoz u klíčových kategorií ukazuje, že konkurence má zaběhlé kanály. Fragmentace pak znamená vyšší transakční náklady.

Chorvatsko je trh, kde příliš nefungují katalogové nabídky, ale schopnosti navázat silná pracovní až osobní pouta a dodat řešení kombinující stroj/zařízení + finance + servis + dotační kompatibilitu. Rozhodující část trhu kontrolují dovozci a dealeři zahraničních značek. Distribuční kanály těchto firem mohou českým firmám umožnit etablování na chorvatském trhu s nabídkou pro podniky, které působí především v oblasti intenzivní zemědělské výroby. Velvyslanectví je připraveno naše firmy na místním trhu podpořit.

Informace poskytnuta Zastupitelským úřadem České republiky v Záhřebu (Chorvatsko). Autor: Ladislav Horák, ekonomický diplomat.