Covid nastartoval novou e-shopovou mánii, říká úspěšný výrobce nářadí

S Liborem Knapem, zakladatelem a spolumajitelem společnosti PROTECO nářadí, o tom, jak pandemie vytváří v reálném podnikatelském světě hrozby i příležitosti a mění podnikání v českém i globálním měřítku.

V jaké kondici vás pandemie zastihla? Měli jste nastartovanou restrukturalizaci firmy, spoustu změn a novinek…

V České republice nám pandemie přinesla řadu problémů, ale oproti jiným segmentům jsme vlastně měli výhodu. Železářství zůstala otevřená. Prodeje sice klesly, ale nebylo to tak dramatické jako třeba na Slovensku, protože tam byla železářství natvrdo na půl roku uzavřená. Tady sice někdo zavřel, někdo jel jen okýnko, ale rozhodně jsme na tom nebyli tak špatně jako hotely nebo restaurace, které spadly na desetinu obratů. A ještě jeden moment nám hrál do karet, lidé byli doma a více než dříve se pustili do zahradničení a kutilství.

Dobře, prodeje fungovaly, ale drtivá většina výroby je i ve vašem případě v Asii… Máte tam své firmy, své zaměstnance, ale přesto – neznamenalo to propad výroby a dodávek?

Naštěstí ne. Nebo aspoň ne významně. Čína prošla pandemickou vlnou jako první, někde na dva měsíce továrny zavřela, ale jinde jela naplno. Naším štěstím bylo, že nejsme orientováni na jednu oblast. Takže ano, prodleva byla, továrny otevíraly postupně, majitelé nám posílali fotky, jak dezinfikují provozy a najíždějí.

Nás zachránilo to, že máme v Číně vlastní firmu, vlastní zaměstnance a také dlouholeté vztahy, díky tomu se dokážeme na tamním trhu velmi dobře orientovat. A je pravda, že pro řadu konkurentů, hlavně těch menších, je situace v Číně dnes extrémně složitá, protože Čína je přeobjednávkovaná. Z devadesáti pěti procent jsme tedy zboží měli a máme. Složitější je doprava, ceny rostou závratným tempem, jaké ani tam nikdo nepamatuje, za pár měsíců jsou až na pětinásobku.

PROTECO nářadí

Společnost byla založena v roce 1992 pod názvem AZ-SATELIT. Soustředila se na velkoobchodní činnost, když distribuovala nářadí a nástroje do obchodních sítí po celé České republice. V roce 2011 došlo ke změně názvu firmy na PROTECO nářadí, což bylo reakcí na to, že značka byla stále častěji vyhledávaným cílem poptávky.

V minulých letech se firma začala také orientovat na koncové zákazníky, což se výrazně projevilo v době pandemie, kdy velkou část zdrojů společnost orientovala do oblasti e-commerce. Tomu odpovídá i velkorysé skladové zázemí s kapacitou 3 500 paletových míst. Vlastní maloobchodní prodejny firma provozuje v Hradci Králové a Rychnově nad Kněžnou.

Není v těchto souvislostech namístě uvažovat o přesunu výroby nebo aspoň její části do Evropy? Nebo je to zcela nereálné?

V některých okrajových oblastech, jako je třeba hliníkový program, to možné je, a pokud jde o lešení a žebříky, tak máme evropské dodavatele, například z Německa, kteří dokážou vyrobit za dobrou cenu. Ale obecně platí, že správná je druhá možnost, není to reálné. V mnoha oblastech, jako je typicky elektronářadí a akumulátorové nářadí, už není totiž požadované zboží v Evropě kde vyrobit.

Vyrábějí se tu maximálně nějaké části nebo pak úzce specializované zboží nejvyšší třídy. To ale není náš případ, my jsme vyšší střední třída, a to je kategorie, která je kompletně vyráběná v Číně a na Tchaj-wanu. Navlas stejně to dělají všechny renomované světové značky. Vývoj je evropský, výroba asijská. Přes výrazné zdražení a veškeré problémy, které to s sebou nese, to za konkurenční cenu v Evropě dnes nikdo vyrobit nedokáže.

Takže pandemii jste přežili…

V Česku bez dramatických problémů, na Slovensku naopak. Tam byla situace složitá. Možná bylo jednodušší tamní pobočku zavřít, ale rozhodli jsme se ji držet a věřili jsme, že se vrátíme.

Kompenzace byly pomocí?

My jsme nikde nežádali…

Proč?

Odradily nás všechny administrativní složitosti a podmínky. Na Slovensku bychom museli skutečně zavřít a neprodat ani špendlík, u nás to bylo poněkud volnější, ale vlastně po poradě s našimi účetními a daňovými poradci bylo jednodušší to nechat plavat. A pak, náš hlavní byznys je velkoobchod a pořád tu bylo pár stálých zákazníků, kteří měli funkční a rozjeté e-shopy. Ty jsme nechtěli nechat ve vzduchoprázdnu. Stálo nás to hodně peněz, ale beru to jako daň za úspěch ve složité době.

Na rozdíl od mnoha zdevastovaných segmentů a stovek či tisíců živořících firem jsme totiž v konečném součtu i v loňském roce vykázali růst, takže jsme se s tím poprali. Ale museli jsme nastartovat další změny a další novinky, které nás přes tu propast převedly.

Vlastníte e-shop, všiml jsem si. Což je cesta, které jste se dlouhodobě bránili…

Ono je to celé složitější. Do vlastních řad zatnu sekeru, první vlak s e-shopy nám ujel. My jsme jeden vlastní e-shop měli, ale bez jakékoliv propagace, byla to okrajová záležitost a historicky jsme se vyvíjeli spíše tak, že jsme skutečně upřednostňovali dodávky partnerům, respektive zákazníkům, to byly vztahy, které jsme nechtěli bourat.

Covid ale nastartoval novou e-shopovou mánii a tenhle druhý vlak už jsme si nemohli nechat ujet. Museli jsme zvládnout ne vždy pozitivní reakce zákazníků. Ale současnost ukazuje, že to byla správná cesta, že i jako výrobce si můžeme sáhnout na určitou část zákazníků napřímo. Byla to ale samozřejmě velká změna, která poznamenala veškeré části firmy. Učili jsme se a vlastně dodnes se učíme úplně nové věci.

Změna obchodní politiky?

V dílčích aspektech určitě. Znamenalo to ale především nové pozice, nové zaměstnance. Dnes už máme celé nové oddělení, které se stará pouze o e-shop, a pořád jsme na začátku. On je rozdíl naložit za týden deset aut a poslat je dvěma stovkám zákazníků po celé republice, nebo zabalit denně pět set, případně tisíc balíků a obsloužit jednotlivé koncové zákazníky. To představovalo velký zvrat, vždyť dříve k nám dopravci jezdili jednou za den náklaďákem, dneska točí kamiony pro palety. Ale tou nejviditelnější změnou je úplně nový způsob uvažování.

V jakém smyslu?

Aby byl e-shop atraktivní, museli jsme rozšířit sortiment. Pořád se ale držíme segmentu dílna, dům, zahrada, částečně volný čas. Ne všechny produkty jsme dříve měli, ale dnes, když máme rýče, musíme mít i pařeniště, skleník, sekačku, kultivátor. Nebo taky kvalitní zahradní nábytek, trampolínu, elektrokolo… Nechceme ale jít do elektroniky, i když bychom ji dokázali dovézt za slušných podmínek a slušné ceny, ale to už je úplně jiný segment.

Pokud jde o nářadí, dělám ho třicet let, znám trh, vím, co si můžu dovolit. U nových produktů to ale nevím, učím se za pochodu. A není to vždy úplně jednoduché. Jsou produkty, které i kdybychom měli poměrně atraktivní, neumíme prodat. Záleží na mnoha aspektech a produkt, jeho kvalita a cena, to jsou pouze dva z nich. Roli hrají i takové faktory, jako je pozice konkurenční firmy, její marketingová strategie a komunikační aktivity.

Pokud bych to měl říct úplně konkrétně, když nakoupím vrtačky a přestřelím objednávku, dobře vím, že je sice budu prodávat o dva tři měsíce déle, ale prodám je. U nových artiklů to úplně neplatí. Ano, v některých případech se zboží může zdát neprodejné, ale pak přijde měsíc a je vyprodáno, což neplatí obecně a nedá se na to spolehnout.

Takže to znamená mnohem více vážit pro a proti. Ne všechno, co je prodejné, dokážeme prodat, nejsme v tom konkrétním segmentu zavedeni, a i když za poloviční cenu nabídneme srovnatelnou kvalitu, nemusíme uspět. Určitou práci proto dalo udržet na uzdě entuziasmus některých kolegů. Prostoru pro nás e-commerce nabízí i tak dost.

Takže vlastně příjemné starosti, když znamenají růst…

Určitě. Rozšířili jsme se a rozšiřujeme dále i pro příští sezonu. Aby u nás nakoupila firma i koncový zákazník. A navazujeme vztahy s některými velkými hráči online obchodu. Zájem je. Denně tu vznikají desítky malých e-shopů, protože Česko je v pravém slova smyslu e-shopová velmoc. A velcí hráči si začínají filtrovat a rozdělovat trh. Můj názor je, že malí obecně nemají budoucnost, pokud nebudou mít nějakou speciální přidanou hodnotu nebo exkluzivitu. Jen prodávat dnes nestačí.

Čekám konsolidaci trhu, redukci malých e-shopů. A jednou z oblastí, na kterou dnes kladu důraz, je hledání prostoru pro naši vlastní přidanou hodnotu. Bez ní totiž není na trhu budoucnost. Příští rok slavím třicet let podnikání a dvacet let značky. Budoucnost je pro mě důležitá.

Předpokládám, že e-shop je bez hranic…

Ano, i na Slovensku jsme aktivní, a abychom to ještě podpořili, nastupuje od prvního července expert na e-commerce. Slovensko je s potenciálem růstu výše než Česko, je tam menší konkurence, menší tlak, dá se budovat s nižšími náklady. Samozřejmě, je to menší trh. Ale obsadit pozice se do budoucna určitě vyplatí.

Za rok změnila pandemie i jeden z respektovaných velkoobchodů. Také PROTECO nářadí v lockdownu zacílilo na koncové zákazníky – rozšířilo sortiment a postavilo nový e-shop. | Archiv PROTECO nářadí

A jiné země? Určitě e-shop nese další příležitosti…

To je asi spíš otázka pro rok 2022. Určitě to otevírá zajímavé možnosti, už dnes máme zákazníky třeba ve Finsku. Ale i velkoobchod má zajímavé exportní možnosti. Dnes totiž začíná být trochu problém, hlavně pro menší hráče, dostat z Asie zboží. Dodací lhůty jsou často delší než rok.

Jak se objednává zboží na podzim příštího roku?

Složitě. Teď jsem to zrovna řešil. Díky tomu, že máme dlouhodobě nasmlouvané výrobce, někam se se svými objemy vejdeme, ale začíná to být problém. Roční kapacita výroby určitého artiklu v konkrétní továrně je třeba milion a půl kusů a už dnes evidují objednávky, které to přesahují.

Velký problém je pak s množstvím, místo tisíce kusů musím objednat deset tisíc. A to nejsou korunové položky. Postcovidová doba prostě vyhrotila tlaky a pro řadu menších firem bez zázemí v Číně začíná být složité se ke zboží vůbec dostat. Sice to znamená, že můžeme být pro menší evropské odběratele mostem mezi nimi a Čínou, ale zase to s sebou nese jiné komplikace.

Cash flow…

Samozřejmě. Zatímco dříve bylo běžné uhradit dodávku v okamžiku vyrobení, dnes je standard třicet až padesát procent zálohy v okamžiku objednávky. A konfirmace poptávky s dodací lhůtou podzim 2022 má v červnu 2021 platnost tři hodiny. Je to tedy docela boj.

Nevnímáte to jako hrozbu? Není likvidační platit rok a půl dopředu? V daleké Asii je možné všechno, i to, že firma zmizí ze dne na den…

Taky jsem si tu otázku položil. Od menší výrobců jsme ale dávno odešli a partneři, s nimiž spolupracujeme dnes, jsou titíž, u nichž vyrábějí všechny špičkové světové firmy. Tam tuhle obavu nemám. Mám jinou, včas a dobře objednat. Riziko, že tyhle firmy by zkrachovaly, je opravdu minimální.

Není to dramatická změna poměrů? Jak se dá odhadnout, co za rok a půl bude firma potřebovat, co bude chtít zákazník? Na rozhodnutí jsou hodiny, platí se hned…

Je. Proto říkám, že v nových produktech musí být tisíckrát obezřetnější.

Přes všechny ty změny na světovém trhu vám pandemie paradoxně pomohla…

Zní to asi hloupě, zkrátila nám život jako ostatním. Ale k něčemu nás posunula, něco u nás nastartovala. Vytvořila příležitost, které jsme se chopili, a dnes máme dvouciferný růst oproti roku 2019. Takže jsme na tom určitě lépe než třeba restaurace. Tam je situace velmi složitá, vidím to na vlastní oči. V Dobrušce je pivovar Rampušák, rádi tam občas zajdeme. Před covidem měli denně plno, dnes i když otevřeli, protože se to už může, jen pár lidí. Přitom krásné počasí, kapacita sto míst. Slyším to ze všech stran.

Leccos, co bylo zavřené, se otevřelo, ale lidé se mezitím naučili jiný způsob života. Vyrostla plastová gastronomie, lidé nejdou za dobrým jídlem do restaurace, ale raději si ho nechají přivézt domů. To vidím jako hodně negativní dopad pandemie.

Zabýváte se podzimem?

Jak jsem říkal, my už se pohybujeme v podzimu a spíše zimě 2022. Ale rozumím otázce. Zabýváme se. Protože nejistota trvá, snažíme se online kanál posílit maximálně, co to jde. Ať můžeme fungovat i v případě, že by se prodejny znovu zavřely. Musíme mít možnost, jak dostat zboží na trh, k zákazníkům.

A nějaké aktivity ve smyslu aplikace či jakéhokoliv jiného systému, který by dovolil normálně fungovat alespoň nerizikovým skupinám?

Osobně to velmi podporuji. Sami nic nevyvíjíme, ale vnímám třeba aktivity Hospodářské komory v tomto smyslu a určitě, pokud bude něco k dispozici, se přidáme. Vždycky je snazší nastavit určitá pravidla a moci fungovat, než zavřít. To neprospěje nikomu, ani firmě, ani zákazníkům, a ve finále ani státu. Svět nebo aspoň Evropa by se měly poučit. Já jsem se vždycky děsil návštěvy lékaře v čekárně plné nemocných. Myslím, že rušit třeba roušky v prostředí, kde je vysoká kumulace osob, není rozumné. Uvidíme, co bude před volbami pro politiky snesitelné…

Převzato z časopisu Komora. Autor článku: Petr Karban




• Témata: Uspěli v podnikání
• Oblasti podnikání: E-commerce | Maloobchod
• Teritorium: Česká republika