Pro zahraničního obchodního partnera však představuje geograficky vzdálený tvrdý oříšek, který rozlouskne jen s velkou trpělivostí, pochopením a znalostí místní mentality.

Obchodní jednání sjednávejte s dostatečným předstihem dopisem podepsaným od vedení vaší firmy odeslaným e-mailovou poštou a následným telefonickým potvrzením. Přesný čas jednání potvrzuje uzbecká strana až na poslední chvíli. Na první e-mailové kontakty obvykle nedostanete odpověď. Místo i čas se na poslední chvíli opakovaně mění. V případě, že uzbecký partner bude mít o obchod zájem, bude vás neustále urgovat. Neplánujte jednání na dobu ramadánu a na pátek.

Uzbeci jsou mistři improvizace a odkladů, proto je při realizaci obchodních operací nutná neustálá kontrola a trpělivost. Vyhledávání informací na internetu není efektivní, některé subjekty ani nemají webové stránky. Klíčovým úkolem při přípravě je zjistit, s kterou osobou má vůbec smysl jednat. Kultura jednání a zvyklosti se odlišují v regionech a v hlavním městě. Všechny organizace a instituce se vyznačují velmi direktivním přístupem k rozhodování.

Exportmag.cz: Uzbekistán se mění, díky liberálním reformám je přitažlivější pro byznys

Pro úspěch jednání má zásadní význam výběr partnera. Významnější podniky jsou ještě v rukou státu, sektor malých a středních firem je velmi slabý a zpravidla není spolehlivým obchodním partnerem. Pro úspěch obchodu v zemi jsou rozhodující známosti, především dobré vazby na vlivné státní úředníky. Vybudujte si síť „konexí“. Špatná volba těchto „konzultantů“ nebo vytvoření nepřátelských vztahů s vlivnými osobami může obchod úplně zablokovat.

Při jednání s představiteli soukromé firmy nejdříve zjistěte, zda mají kontakty na vyšší státní úředníky, a u státních podniků chtějte jednat s co nejvyšším představitelem. Teprve po jeho předběžném souhlasu s realizací obchodu má smysl pokračovat v jednání s tzv. výkonnými pracovníky.

Neradujte se, dokud jste nepřeskočili

Uzbecký partner ocení tradiční obchodní značku, reference a doporučení poskytnuté českými státními institucemi, zastupitelskými úřady a profesními komorami. I když je naším obchodním partnerem v Uzbekistánu většinou státní úředník nebo vedoucí představitel státní firmy, je pro něj rozhodující okamžitý zisk a provize.

Korupce je zde historickou tradicí a samotní Uzbeci ji nevnímají negativně. Jsou velcí optimisté, sliby neberou vážně a obvykle je rozdávají na potkání. Nezkušený obchodník může nabýt po prvních jednáních mylného dojmu, že vše probíhá hladce. Častou obchodní taktikou Uzbeků je testování partnera změnou klíčových parametrů. Proto žádejte vystavení daného návrhu písemně. Největší problémy bývají s platební morálkou, jako nejlepší řešení se nabízí platba předem.

V průběhu přípravy na jednání se Uzbeci soustřeďují zejména na to, s kým budou jednat, na úkor zájmu o technické vlastnosti dané komodity a další náležitosti kupních smluv, včetně podmínek realizace obchodní operace. V čele českého jednacího týmu by měl stát buď majitel firmy, nebo někdo z vrcholového managementu a starší muž. Na závěr jednání se doporučuje podepsat protokol se závěry a úkoly. Podepsaný kontrakt většinou podléhá ještě schválení státními orgány. Bohužel Uzbeci nezřídka neplní ani podepsané úkoly a nepovažují to za prohřešek.

Náročnost na partnera, shovívavost k sobě

Uzbečtí podnikatelé mnohdy formulují své požadavky mlhavě a získání často neúplných a nepřesných informací bude pro vás během na dlouhou trať. Od svých zahraničních partnerů však očekávají přesné, jasné a okamžité odpovědi. Na zaslané či předané nabídky většinou neodpovědí, musíte se připomenout.

Sliby a závazky plní pouze pod tlakem, a pokud některé části smlouvy nebyly splněny či dodrženy, Uzbekové si vždy najdou nějakou výmluvu. Pokud je na jednání přítomno více osob, často se v jeho průběhu mezi sebou domlouvají bez upozornění v uzbečtině. V průběhu jednání mohou být i vznětliví až agresivní.

Nečekejte dohodu již na prvním setkání. Uzbekové chtějí své partnery poznat a důležité je pro ně i získání důvěry a přátelství. Pokud jsou odběrateli, pak dokáží být velmi nároční. Srovnávají vaše nabídky s nabídkami konkurence. Většinou také počítají s tím, že jim zahraniční partner dokáže nabídnout i výhodný úvěr, zásadním problémem je však vždy otázka garancí. Může být výhodou našich podnikatelů, že české zboží má v zemi dodnes dobrou pověst.

Součástí uzbecké mentality je smlouvání. Téměř vždycky bude očekáván nejeden ústupek z vaší strany. Pokud by došlo k výměně osob v uzbeckém týmu, vše dojednané neplatí a rozhovory se vracejí na začátek. Nedoporučuje se platit či dodávat předem. Každá platba musí být dobře zajištěna a zboží pojištěno.

Samotné obchodní jednání vedou Uzbeci většinou v přátelském duchu, souhlas a sliby se považují za projev dobrého vychování, což může zahraničního partnera zmást. Opravdový zájem projevuje uzbecký partner mimořádnou aktivitou a snahou vyřešit všechno co nejrychleji. Nezájem naopak pasivitou.

Uzbekové nikdy nic přímo neodmítnou. V žádném případě však nelze partnera podceňovat nebo mu dávat najevo jakoukoliv převahu. Svým partnerům a jejich zemi projevujte velkou úctu. Převážná většina obchodních jednání je vedena v ruštině, angličtina se používá velmi zřídka. Znalost cizích jazyků – kromě ruštiny – je nízká. Pokud neovládáte ruštinu, využijte služeb vlastního tlumočníka.

V zemi panuje velká hierarchie. K nadřízeným a společensky významnějším osobám se Uzbeci chovají velmi uctivě až podlézavě, k podřízeným naopak. Na ženy se dívají přezíravě, a proto se vyslání ženy jako obchodního zástupce do této země nedoporučuje. Splnění práce v termínu a v dobré kvalitě nelze očekávat. Při vyřizování čehokoliv využívejte místní zprostředkovatele či prostředníky. Silnou stránkou Uzbeků není ani dochvilnost. Proces vyjednávání se může protáhnout na dlouhou dobu a je poznamenán tlakem na poskytnutí slev, úlev a preferencí z české strany.

Obchodníci a státní úředníci běžně používají mobilní telefony a rozšiřující se internet s omezením stránek opozice, pornografie apod. Klíčovou sociální a komunikační sítí je Telegram.

Ničemu se nedivte a nešetřete komplimenty

Ženám se ruce nepodávají nikdy, mužům až na dalších setkáních. Pokud se pořádají oslavy nebo setkání, může se stát, že ženy a muži sedí odděleně v různých místnostech. V místní kultuře je zvykem respektovat starší osoby. Uzbeci si potrpí na výměnu vizitek. Našim podnikatelům doporučujeme použít vizitky v ruštině. Nešetřete komplimenty na adresu partnera, jeho země, národa, firmy a rodiny. Své partnery oslovujte funkcí.

Efektivní reklamou a propagací je účast na mezinárodních výstavách a veletrzích. Všechny reklamy, katalogy i komunikace musí být zajištěny v ruštině. V reklamě je nutno vzít v úvahu, že v zemi roste vliv muslimského náboženství. Zakázaná je reklama na tabák a tabákové výrobky, omamné látky, omezená je propagace alkoholu a energetických nápojů. Roste vliv marketingu na sociálních sítích, zejména Telegramu nebo Instagramu, přes které probíhá i realizace samotných nákupů.

Převzato z Internetového portálu TRADE NEWS. Autorka: Soňa Gullová