Důvěra a intuice fungují i v mezinárodním byznysu

Mají české firmy šanci prosadit se ve světě? Co je pro ně největší překážkou a jak jim pomoci?

Právě na to časopis Komora hledal odpovědi s Markem Ranišem a Martinou Roškovou.

Ilustrační fotografie

Eva Rajlichová (ER): Mají české firmy vůbec šanci prosadit se v zahraničí, třeba ve Spojených státech?

Marek Raniš (MRa): Já si myslím, že české firmy určitě mají šanci se prosadit v USA. Základem je nabídnout unikátní hodnotu a být konkurenceschopný nejen v současnosti, ale i ve středně a dlouhodobém horizontu. Vidím, že spousta českých firem má zajímavý produkt, který může nabídnout, navíc české firmy jsou velice inovativní. A kreativní. Podle mé dosavadní zkušenosti mám však dojem, že české firmy podceňují obrovskou odlišnost amerického trhu nejen, co se týká potřeb zákazníků a konkurenčního prostředí, ale také obchodních praktik.

Martina Rošková (MRo): Určitě souhlasím. Některé inovativní produkty českých firem jsou výborné. Jen můj dojem z rozhovorů s vlastníky a manažery firem je ten, že se často podceňují. Musí také počítat s odlišnostmi amerického a evropského trhu. Nemyslím, že se nějak zvlášť liší byznys jako takový, spíš jde o porozumění konkrétnímu trhu.

České firmy úspěšně expandují na nové trhy, ukázal průzkum

ER: V čem je to tedy jiné?

MRa: Já působím v USA více než dvacet let a za tu dobu jsem pracoval asi s patnácti velmi úspěšnými technologickými firmami. Všechny tyto americké firmy ohromně investují do průzkumů trhu s cílem detailního porozumění potřebám zákazníků. Neustále mapují konkurenci, aby věděly, co mají nabídnout, kde mají ostatní firmy slabá místa. Takové průzkumy, když jsou provedené dobře, jsou v USA z pohledu českých firem velmi nákladné.

Nicméně tuzemské společnosti směřující do USA by určitě neměly počítat s tím, že taktiky a strategie fungující na evropském trhu budou fungovat v USA. Moje firma více než 20 let nabízí veškeré služby potřebné pro vstup, expanzi a úspěšné působení na americkém trhu a dále může fungovat jako etablovaný lokální partner, který české subjekty na americký trh uvede.

MRo: My se zaměřujeme na transakční poradenství – tedy poradenství, kdy přebíráme celý akviziční nebo prodejní proces – od úvodní analýzy přes vyhodnocování konkrétních investičních možností až po uzavření akviziční nebo prodejní transakce. Poradenství nekončí jen akvizicí, vstupem strategického, či finančního investora, ale pokračuje ještě poté, co investor vstoupí do firmy, tedy poakviziční konsolidací.

Samozřejmě můžeme spolupracovat jenom na určitých fázích, například v té úvodní. Někdo se rozhodne vstoupit na určitý trh, my danou příležitost zanalyzujeme, vyhodnotíme její vhodnost. Tento úvodní proces netrvá dlouho. V případě prodeje firmy řešíme nejdříve její hodnotu. V některých případech, kde by nebyl momentální prodej firmy vhodný nebo výhodný, doporučíme nejdřív cestu další expanze.

Tři podnikatelé na schůzce, Ilustrační fotografie
Ilustrační fotografie

ER: Zmínili byste nějakou firmu, které jste pomohli, ať už částečně, nebo v nějakém větším měřítku?

MRa: Moje firma před několika lety pomohla ukrajinské společnosti zaměřené na integraci systémů prosadit se na americkém trhu. Několikrát se jim to nezdařilo a pak se obrátili na moji firmu a vlastně jsme jim předělali hodnotovou nabídku, zapojovali jsme je do našich projektů a nakonec se to povedlo – především jde o to, že když s nimi sami máme dobrou zkušenost, můžeme je představit dál a doporučit. Takhle pracujeme často. Využíváme třeba technologické experty, kteří testují nějaká zařízení pro naše klienty, pracují na hodně technických věcech nebo porovnávají různé technologie. Jejich asociace s mojí firmou je pak odrazovým můstkem.

Marek Raniš

Od roku 2003 je vlastníkem a ředitelem poradenské společnosti Pique Solutions LLC sídlící v kalifornském San Franciscu. V této roli pomáhá vrcholovému managementu technologických firem z žebříčku Fortune-500 utvářet jejich produktové, konkurenční, Go‑to‑Market a prodejní strategie na základě průzkumů trhu. Spolupracoval mimo jiné se společnostmi Adobe Systems, Cisco Systems, Hewlett‑Packard, IBM, Microsoft, Oracle, SAP a dalšími. V současné době se ve spolupráci s HK ČR věnuje podpoře českých technologických firem expandujících do USA.

MRo: Mým cílem a cílem mých kolegů je to, aby každý projekt byl úspěšný. Nejdu s davem, neřídím se nějakými všeobecnými názory, jako například tržními násobky. V rámci jakékoli transakce je důležité si vytipovat nejvhodnějšího partnera, například při prodeji firmy najít investora či kupujícího, který vidí v dané příležitosti synergie, potenciál a z toho důvodu umí nacenit i zajímavou hodnotu pro prodávajícího. Takže tím chci říct, že v případě dobré přípravy a analýzy prodejních možností jde pak o úspěšně realizované projekty.

Když bych měla zmínit, kde jsme nešli vyloženě s davem, tak například šlo o prodejní transakci dodavatele dílů pro automobilový průmysl. Na začátku covidu jsme měli tři kupce, kteří měli vážný zájem a byli už v konečném kole před podpisem smluv. Vše vypadalo skvěle. Ale pak začalo období pandemie a ze dne na den se investoři odklonili od automobilového průmyslu. Přesto jsme proces nepřerušili, nalezli přes naši globální investiční síť nového investora, a dokonce se nám podařilo transakci kompletně realizovat v období dvou měsíců.

HK ČR: Firmy mají zájem o exportní financování a pojištění, potýkají se ale s překážkami při jejich využívání

ER: To znamená, že nejdete s proudem a věříte své intuici?

MRo: Musíte mít dobrý odhad a hned na začátku vycítit příležitost. To platí i pro velké investice mezinárodní, jejichž schválení je také hodně o intuici a odhadu. Je dále důležité investiční transakci dovést do fáze realizace a doslova ji vybojovat přes všechny překážky a různé negace. Jsem známá tím, že mám, jak se říká, silný tah na branku. Když cítím, že investice má všechny předpoklady být úspěšná, vždy udělám vše pro to, aby se zrealizovala a přinesla tím vysokou návratnost pro investory.

Má investiční intuice mě nikdy nezklamala, asi i proto, že vychází z rozsáhlých zkušeností, které mám se všemi typy investorů (strategickými i finančními) a všemi druhy financování. Stejně tak se ale řídím tím, když mi něco na projektu nesedí. Protože se nakonec vždycky ukázalo, že když byly pochybnosti na začátku, nejednalo se o dobrý projekt.

Ing. Martina Rošková, MBA

Má třicetileté mezinárodní zkušenosti s řízením nadnárodních private equity fondů (pro skupiny Raiffeisen, KBC, vládu USA a další), rozsáhlé mezinárodní transakční zkušenosti v oblasti M & A, prodejů a koupí firem, vstupů finančních investorů, globálních expanzí, v rámci Arthur Andersen, Privilege Capital a dalších. Je rozhodkyní Rozhodčího soudu při HK a AK ČR a soudní znalkyní oceňování podniků.

ER: Mluvili jsme tu o americkém trhu, jsou nějaké další trhy, kam můžou české firmy zaměřit svou pozornost?

MRa: Souhlasím s Martinou, že to je hodně o osobních vztazích, a proto je to tak těžké. Když do USA přijde neznámá firma, třeba ze střední Evropy nebo odkudkoli, tak tam ta bariéra prostě automaticky bude.

MRo: České firmy můžou kamkoli, do celého světa. Amerika je atraktivní, pochopitelně, asi každý si chce splnit nebo mít aspoň možnost si splnit „americký sen“. Ale zajímavá je například i Afrika a v podstatě, až na určité výjimky, celý svět. Teď jsem byla překvapená, že řada českých firem se třeba začíná prosazovat v Saúdské Arábii. Já si myslím, že region expanze vždy záleží na specifikaci produktu dané firmy a potřebách konkrétního zahraničního trhu.

MRa: Souhlasím, a důležité je z mého pohledu hlavně to, že si v byznysu musíte padnout. To vím z vlastní zkušenosti, na začátku mého amerického podnikání jsem si právě padl do noty s vysoce postaveným člověkem v Microsoftu, který mi pomohl moje plány realizovat.

Převzato z časopisu Komora. Autorka článku: Eva Rajlichová

• Teritorium: Česká republika
• Oblasti podnikání: Management

Doporučujeme