Gruzínský trh nabízí českým výrobcům zajímavé příležitosti, úspěch však vyžaduje konkurenceschopnou cenu, spolehlivého místního partnera a dlouhodobou obchodní podporu.

Velvyslanectví ČR v Tbilisi v květnu 2026 publikovalo sektorovou analýzu Gruzínské stavebnictví: strukturální trendy a příležitosti pro české firmy. Analýza upozornila zejména na dlouhodobý růst stavebnictví, pokračující bytovou a komerční výstavbu a vysokou závislost Gruzie na dovozu dokončovacích materiálů a vybavení.

ExportMag.cz: Vývozce relé boduje v Maroku

Incomingová podnikatelská mise, kterou 13.–15. října 2026 uspořádalo Velvyslanectví ČR v Tbilisi ve spolupráci se zahraniční kanceláří CzechTrade, umožnila tyto příležitosti ověřit přímo při jednáních se čtyřmi významnými gruzínskými odběrateli.

Stavebnictví vytváří poptávku po dovážených výrobcích

Stavebnictví patří k významným sektorům gruzínské ekonomiky. Podle Geostatu dosáhl obrat sektoru v roce 2025 hodnoty 15,4 miliardy GEL (129 miliard korun) a hodnota stavební produkce 18,1 miliardy GEL. Přidaná hodnota sektoru činila 7,4 miliardy a počet zaměstnaných se pohyboval okolo 70 tisíc osob.

Výstavba se koncentruje zejména v Tbilisi, Adžárii a dalších rychle se rozvíjejících regionech. Vedle rezidenčních projektů pokračuje výstavba hotelů, obchodních center, kancelářských prostor, průmyslových objektů a veřejné infrastruktury.

Na rozdíl od základních stavebních materiálů, které Gruzie zčásti vyrábí sama, zůstává země výrazně závislá na dovozu dokončovacích materiálů, technického vybavení budov a výrobků pro interiéry. Dominantní postavení mají především dodavatelé z Turecka a Číny. Pro české firmy proto není rozhodující pouze kvalita výrobku, ale také cena po započtení dopravy, dostupnost zboží, servis a schopnost dlouhodobě podporovat místního distributora.

O jaké výrobky mají gruzínské firmy zájem

Incomingové mise se zúčastnili zástupci společností DIO, Gorgia, ZODI a Domino. Jedná se o firmy působící ve stavebnictví a v maloobchodním či velkoobchodním prodeji stavebních materiálů, vybavení domácností a souvisejícího sortimentu. Z jednání vyplynul zájem zejména o následující segmenty:

• sanitární technika a koupelnové vybavení;
• interiérové a vstupní dveře;
• okna a výplně stavebních otvorů;
• technický kámen a křemenné povrchy;
• užitkové a dekorativní sklo.

Cena je důležitá, ale není jediným kritériem

Gruzínský trh je cenově citlivý. České výrobky se často porovnávají s levnějšími dodávkami z Turecka a Číny, které navíc těží z kratších dopravních tras nebo velkých výrobních objemů.

Český výrobce by proto měl představit celkovou hodnotu své nabídky, nikoli pouze jednotkovou cenu. V jednáních je vhodné zdůraznit zejména:

• životnost a technickou spolehlivost výrobku;
• evropskou kvalitu a certifikaci;
• design a možnost individuálních úprav;
• záruční a pozáruční servis;
• dostupnost náhradních dílů;
• technickou podporu distributora a montážních společností;
• zahraniční reference;
• stabilitu dodávek a dlouhodobou spolupráci.

Největší potenciál mají české výrobky v projektech střední a vyšší kategorie, kde investor neposuzuje pouze nejnižší pořizovací cenu, ale také kvalitu, životnost, vzhled a provozní náklady.

Jak se připravit na jednání s gruzínským partnerem

Zkušenosti z incomingové mise ukázaly několik praktických předpokladů úspěšného vstupu na gruzínský trh.

Obecná prezentace je vhodná pro první představení, gruzínský partner však následně očekává konkrétní ceny, minimální objem objednávky, dodací a platební podmínky, termín dodání a orientační náklady na dopravu. Nabídku je vhodné připravit v angličtině a uvést dodací podmínky podle pravidel Incoterms.

U stavebních materiálů a vybavení mají velký význam fyzické vzorky, na kterých lze posoudit kvalitu, design a technické vlastnosti výrobku. Součástí nabídky by měly být anglické katalogy, technické listy, certifikáty a relevantní zahraniční reference.

Pro většinu českých výrobců bude nejpraktičtější spolupráce s místním dovozcem nebo distributorem. Ten může zajistit skladování, distribuci, kontakt s developery a projektanty, montáž i následný servis. Před zahájením spolupráce je vhodné prověřit jeho obchodní zkušenosti, prodejní síť a schopnost českou značku aktivně propagovat.

První jednání zpravidla nevede k okamžité objednávce. Gruzínští partneři obvykle porovnávají více nabídek a posuzují nejen cenu, ale také dopravu, technické parametry, servis a podmínky dlouhodobé spolupráce. Po schůzce je proto důležité rychle zaslat slíbené materiály, konkrétní nabídku a návrh dalších kroků.

Obchodní a technické materiály by měly být připraveny minimálně v angličtině. U některých partnerů lze využít také ruštinu, její použití je však vhodné předem ověřit. Pro prezentaci výrobků v maloobchodní síti mohou být následně potřebné materiály v gruzínštině.

Incomingová mise propojila odběratele s českými výrobci

Program mise byl zahájen společným jednáním na Ministerstvu průmyslu a obchodu ČR, kde byl představen český sektor stavebnictví a stavebních materiálů. Následovaly prezentace českých společností a individuální B2B jednání.

Během dalšího programu navštívila gruzínská delegace showroomy a obchodní prostory českých výrobců. Do mise a navazujících jednání se zapojily společnosti Ravak, Alcadrain, Laufen/Jika, Karma, TechniStone, Sapeli, Slezák RAV, Kopos, Seves Glass Block, Vekra, Crystal Bohemia a Crystalex.

Gruzínští účastníci se mohli seznámit s konkrétními výrobky, porovnat jejich technické parametry a diskutovat o cenách, logistice, distribučních možnostech a případném zastoupení českých značek na gruzínském trhu.

Mise potvrdila, že gruzínští odběratelé mají o české výrobky zájem. Současně však očekávají konkurenceschopnou celkovou nabídku, rychlou následnou komunikaci a připravenost výrobce dlouhodobě podporovat místního obchodního partnera.

Velvyslanectví ČR v Tbilisi a zahraniční kancelář CzechTrade jsou připraveny českým společnostem pomoci s prvotní orientací na gruzínském trhu, vyhledáním relevantních partnerů a přípravou konkrétních obchodních jednání.

Informace poskytnuta Zastupitelským úřadem České republiky v Tbilisi (Gruzie). Autor: Petr Ježek, ekonomický diplomat.