Ikonou značky je řada produktů Challenge, která zákazníkům nabízí intenzivní chuťový test odvahy. „Exportní trhy nám nyní tvoří přibližně 90 procent obratu a vyvážíme do více než 30 zemí,“ říká obchodní ředitel společnosti Martin Doležal. Interview s ním uvádí nový seriál rozhovorů s českými byznysmeny o zkušenostech s vývozem nazvaný „Pět otázek pro exportéra“.

Ve kterých zemích jste při exportu nejvíc uspěli a s jakým produktem?

Nejsilnější jsme dnes v Polsku, Dánsku, Německu, Belgii a Itálii, kde dlouhodobě budujeme distribuci v nezávislém trhu i v retailu. Na začátku nás velmi rychle posunul extrémně pálivý HOT-CHIP Challenge – jeden tortillový chips v rakvičce, který se stal virálním hitem na sociálních sítích a otevřel nám dveře do zahraničí. Postupně se k němu přidaly další produkty, jako je Mr. Twister Challenge, což jsou želé fazolky – hra dobrých a špatných příchutí. To byl v uplynulém roce náš nejprodávanější výrobek. Další produkty jsou HOT NUT Challenge nebo SALT CHIP Challenge a také klasické snacky jako stripsy, jerky, chipsy, popcorn či arašídy. V současnosti máme v nabídce více než 100 výrobků. Challenge produkty tvoří přibližně 50 procent našeho obratu a prodáváme je už do více než 30 zemí světa.

Které kulturní odlišnosti nebo pravidla byznysu vás ve světě nejvíc překvapily?

Překvapilo mě, jak odlišně jednotlivé trhy vnímají riziko a zodpovědnost. Například v severských zemích je obrovský důraz na plánování, dokumentaci a dlouhodobé vztahy, zatímco ve střední a východní Evropě často rozhoduje rychlost jednání a cena. Je velký rozdíl, zda jednáte s partnerem z Dánska nebo z Řecka a při obchodních jednáních je potřeba těmto rozdílům porozumět a respektovat je. Zároveň nás naučilo pokoře to, jak různě přísné jsou jednotlivé státy v oblasti potravinové legislativy a certifikací. I když máte produkt bezpečný, musíte jej umět „přeložit“ do jazyka každého regulátora a znát specifika každého trhu. Velmi si naopak ceníme otevřenosti v rámci Evropské unie, kde jsou bariéry pro obchod minimální, zatímco například po Brexitu se obchod se Spojeným královstvím výrazně zkomplikoval. Dlouhodobě se nám nejvíce osvědčilo férové, transparentní a otevřené jednání, na kterém si zakládáme.

Prostě začněte. Zahraniční trhy nabízejí obrovský potenciál a český rybník je většinou pro dostatečný růst malý.

Jaký máte další exportní plán?

V krátkodobém horizontu chceme prohloubit spolupráci na stávajících klíčových trzích a dostat naše challenge produkty i snacky do všech evropských zemí. Zároveň rozvíjíme nové produktové řady a značky. Plánujeme posílit naši pozici například v dalších kategoriích mimo chilli snacky a dále rozvíjet party hry, aby nás partneři vnímali jako specialistu na úspěšné, kvalitní a virální snacky, nejen na chilli. Střednědobým cílem je stát se lídrem v kategorii chilli a „challenge“ produktů v Evropě a postupně přidávat další regiony mimo EU.

Co byste dnes udělali při expanzi do zahraničí jinak, kdybyste začínali znovu?

Dříve bychom investovali do „export-ready“ obalů a právní přípravy – tedy do více jazykových mutací, důsledné právní kontroly a legislativní přípravy od prvního dne. Jsou to velké investice, ale několikrát se nám vymstily drobné chyby v překladech na obalech nebo legislativní nuance, kvůli nimž jsme na začátku přišli o několik klíčových zákazníků. Také bychom si dali více času na výběr partnerů. Dnes víme, že je lepší mít v každé zemi jednoho či dva silné distributory s jasnými cíli a otevřenou komunikací než několik náhodných odběratelů bez strategie, kteří mohou na trhu vyvolat cenovou válku. A určitě bychom dříve začali s účastí na potravinářských veletrzích. Je to sice velká investice, ale opakovaně se nám velmi rychle vrátila v podobě nových klientů a distribučních cest.

Jakou radu byste dali firmám, které chtějí také začít vyvážet?

Na začátku si vyberte jeden až dva cílové trhy a tam svůj produkt opravdu ověřte – u zákazníků, distributorů i z pohledu legislativy – místo snahy „zkusit celý svět najednou“. Nepodceňte přípravu: analýzu trhu, jasnou cenovou strategii, exportní obaly, logistiku a smlouvy. Napravovat tyto věci zpětně stojí mnohem víc času i peněz. Investujte do vztahů – osobní setkání, veletrhy a společné projekty často rozhodnou víc než perfektní prezentace v e-mailu. Dlouhodobě nelze stavět jen na mailech a hovorech. Export je maraton. První rok je většinou o testování, menších objednávkách a učení se z chyb, které vás ale posunou tam, kam potřebujete. Je potřeba vydržet a nepolevit. Máme řadu příkladů partnerů, na jejichž získání jsme pracovali déle než tři roky, než nám začali věřit a rozhodli se naše produkty vyzkoušet. A poslední rada zní: Prostě začněte. Zahraniční trhy nabízejí obrovský potenciál a český rybník je většinou pro dostatečný růst malý.

Další zkušenosti a příběhy českých exportérů najdete na portálu ExportMag.cz

(red)