Ivan Lukáš (DOT Glasses): Zachraňujeme miliardu lidí se špatným zrakem

Nekorigovaný špatný zrak je všudypřítomným globálním problémem, který přímo ovlivňuje životy více než jedné miliardy lidí, pro něž jsou brýle nedostupné. Mnohonásobně více životů je pak ovlivněno nepřímo. Mimo jiné to má ohromné dopady na místní ekonomiky. Vyřešit tento problém si stanovila jako cíl česká společnost DOT Glasses. Hostem Exportního zrcadla je pan Ivan Lukáš, obchodní ředitel firmy.

Na úvod se Vás zeptám, jestli jste si nekousli příliš velké sousto?

Já jsem přesvědčen, že možná ani ne. Je to otázka, v jakém časovém horizontu to sousto chceme ukousnout. Vzhledem k našemu řešení, které je hodně unikátní, a které poskytovatelé podobných řešení možná nenabízejí, to vidím docela reálně.

K tomu technickému řešení se dostaneme později. Jenom řekněte teď, jak to tedy dnes vypadá? Kolik lidí z té miliardy už nosí vaše brýle?

V současné době je to zhruba 5000 lidí po celém světě, v různých regionech, v různých zemích, kteří díky našemu partnerství s organizacemi a tzv. pilotům nebo pilotním projektům, měli možnost tyto brýle získat.

Pojďme se teď vrátit na začátek, jak to celé začalo? Jak vás napadlo přijít právě s tímto projektem? Jak to celé probíhalo?

Ten nápad za projektem DOT Glasses, což před několika lety byl pouze projekt na papíře, teď už je to fungující brand, fungující značka a firma, vychází z osobní zkušenosti zakladatele a momentálně výkonného ředitele DOT Glasses Philipa Staehelina, který je mimochodem Švýcaro-američan žijící v České republice už přes 20 let. A ta jeho osobní zkušenost a poznatek, jeden velmi důležitý poznatek, který učinil, je základem toho technologického řešení, které nabízíme. Philip měl tu příležitost osobně zažít a osobně si ozkoušet, jaké to je být bez brýlí, pokud potřebujete brýle -6, a jaké to je být bez brýlí, pokud je ta dioptrie pouze -1. A uvědomil si, že když potřebujete dioptrie -6 a nemáte je, nemůžete plnohodnotně fungovat. Pokud máte špatný zrak a potřebujete pouze -1, dá se fungovat a žít i bez těch brýlí.

DOT Glasses

Tomu rozumím, spíš mě zajímá, jak tam došlo k propojení tady toho, o čem jste teď mluvil, že si Philip uvědomil ten problém, který globálně existuje?

Ten poznatek byl, že nepotřebujete mít dokonalý zrak, abyste mohli plnohodnotně fungovat, pracovat a účastnit se společenského života. A tím se dostáváme k tomu globálnímu problému, který v současnosti je, jak jste říkal na úvod, že 1 miliarda lidí má špatný nekorigovaný zrak. Otázka je, proč pořád v roce 2020 tak obrovské číslo lidí nemá přístup k péči o zrak. Ty důvody jsou dva. Buď jsou ta řešení nebo brýle, které se nabízejí tak drahé, že si je nízkopříjmové obyvatelstvo nemůže dovolit a zmiňme ten fakt, že z té 1 miliardy lidí je většina těch lidí z rozvojových zemí, v oblastech, kde ty příjmy jsou velmi nízké. Druhý důvod: i kdyby si je mohli dovolit z finančního hlediska, žijí v oblastech, kde zkrátka ta péče není k dispozici, tzn. nemají k ní přístup. A to nás zase přivádí k druhé otázce: Proč všechna ta řešení doposud selhala?

Poslechněte si celý rozhovor s Ivanem Lukášem

Rok 2020. Víme, proč ti lidé ty brýle nemají, proč všechna ta řešení doposud nepřinesla těm lidem lepší zrak. A důvodem je přesně ten Philipův poznatek. Všechna ta dosavadní řešení přistupovala k řešení problému tak, že to musí být řešení dokonalé. Buď ti lidé budou mít dokonalý zrak, budou mít dioptrie na 100 % odpovídají jejich potřebám, anebo je mít nebudou. A právě díky tomuhle přístupu, všechna dosavadní řešení nebyla schopná masově rozšíří péči o zrak, nebyla schopna masově rozšířit dioptrické brýle ke všem lidem, kteří je potřebují. Projevilo se to na příliš vysoké ceně nebo na neschopnosti dosáhnout do oblastí, kde neexistuje infrastruktura, a kde neexistuje základní péče o zrak.

Vám se povedlo právě snížit ty náklady tak, aby toto řešení, nebo aby se ty brýle staly dostupnými pro tyto lidi. Můžete popsat, v čem je to vaše řešení unikátní? Díky čemu se povedlo tu cenu dostat takhle nízko?

Určitě. Jak jsem tedy zmínil, je to přesně tato díra na trhu nebo v těch řešeních, kterou my se snažíme zaplnit právě díky tomu unikátnímu technologickému řešení, které spočívá na dvou hlavních elementech. Nejedná se jenom tedy o cenu, to bych předeslal, ale jedná se i o ten distribuční model. Tzn. schopnost rozšířit ten produkt i do těch odlehlých nebo těžko dostupných oblastí. V obojím vlastně máme něco unikátního, co nabídnout. A tedy to řešení spočívá na dvou pilířích, na dvou hlavních elementech DOT Glasses. Jednak je to inovativní unikátní přístup k dioptriím a čočkám, které v našich distribučních sadách nebo kitech, které se využívají v terénu, máme. A druhý pilíř, na kterém spočívá unikátnost našeho řešení, jsou obroučky. Mimochodem já sám mám na sobě DOT Glasses brýle, které jsou chráněny užitným vzorem.

Konkrétně, prosím, v čem spočívá unikátnost těch řešení?

Unikátnost spočívá v obou těch pilířích, které jsem zmiňoval. Tzn. v inovativním radikálním zjednodušeném konceptu distribuce čoček a samotných brýlových obroučkách. Co se týče čoček, Philip si na základě statistických modelů uvědomil, že můžete obsloužit 90 % populace pouze s pěti typy dioptrií, pouze s pěti typy čoček. Pokud máte takto vhodně vybranou sadu, jste schopni 90 % těchto lidí dostat k téměř dokonalému zraku s maximální odchylkou 0,75 dioptrie s tím, že průměr tohoto obyvatelstva bude mít maximální odchylku 0,3 dioptrie. Tzn. pokud si vhodně zvolíte a vhodně zjednodušíte tu sadu čoček a dioptrií, kterou při distribuci používáte a máte to vhodně nastaveno v tom distribučním kitu, jak tomu říkáme, můžete 90 % dostat k téměř dokonalému zraku.

To druhé inovativní, co přinášíme, jsou samotné obroučky. Já sám tedy mám ty brýle na sobě. Naše brýle jsou chráněny užitným vzorem a skládají se z několika samostatných modulů, a já tyto brýle můžu během 45 vteřin poskládat přímo v terénu, přímo na místě. Tohle je několik modulů, ze kterých já velice rychle tyto brýle během 45 vteřin poskládám takovým způsobem, že budou šité na míru každému konkrétnímu zákazníkovi. To, co je chráněno obzvlášť užitným vzorem je část nad nosem, díky které my jsme schopni ty brýle přizpůsobit vzdálenosti panenek jednotlivého zákazníka, což je velmi důležité, protože pokud ta vzdálenost nesedí s těmi brýlemi, může dojít k poškození zraku.

DOT Glasses

Čili pokud to správně chápu, v zásadě to funguje jako stavebnice. Vy to takto pošlete těm lidem a oni si to složí tak, aby jim to vyhovovalo, je to tak?

Není to úplně tak. Ta distribuce probíhá dvojím způsobem. Buď je to ve větším měřítku, kdy partnerem je větší organizace, třeba nezisková, zdravotní zařízení, oční klinika, která dá dohromady více, třeba 100 možná 200 lidí, kteří potřebují otestovat a vylepšit zrak. V takovém případě máme velkou sadu s brýlemi, dioptriemi a čočkami, a přímo na místě je vyškolený pracovník DOT Glasses, který ten zrak otestuje, a který pak brýle na místě složí a odevzdá zákazníkovi. Druhý model je právě přes tzv. mikro podnikatele, a proto máme třeba tento menší kufřík, který obsahuje 20 obrouček a 60 čoček. V tom případě ta distribuce probíhá díky mikro podnikateli nebo malému podnikateli, který zase jde do terénu. Možná bych ukázal tedy i zařízení na měření zraku, které je také unikátní, a tedy může změřit jakou přesně čočku zákazník potřebuje a díky tomu také změříte vzdálenost panenek očí.

Čili toto všechno může udělat ten mikro podnikatel, o kterém jste mluvil?

Přesně tak, může to udělat kdokoliv, koho já vyškolím a trénink netrvá více než 30-40 minut. Tzn. vytrénovat někoho, jak správně použít, jak správně změřit dioptrii, jak změřit vzdálenost panenek, aby správně mohl nastavit právě vzdálenost té části nad nosem. To zabere opravdu 30-40 minut a složení samotných brýlí zabere možná 45 vteřin. Toto řešení nevyžaduje školeného očního profesionála nevyžaduje optika, celé to může udělat laik, který absolvuje velmi krátký trénink.

Ono to takhle vypadá velmi jednoduše, což ty geniální nápady tak vypadají vždycky, ale zatím je určitě spousta hodin práce, vývoje, jak ten vývoj ve vašem případě vypadal, jak to probíhalo atd.?

DOT Glasses můžu říct, že inovuje neustále. Já jsem se stal obchodním ředitelem před třemi měsíci, ale v kontaktu s firmou jsem už skoro 2 roky. Každý pilotní projekt, každé testování s novým partnerem v různých zemích po světě je impulsem pro to, aby docházelo k neustálému zlepšování toho produktu, zlepšování distribučního modelu a zlepšování distribuce přímo na místě. Teď momentálně pracujeme na dalším inovativní řešení na základě zpětné vazby z terénu jsme zjistili, že přesně tahle část nad nosem potřebujeme vylepšit, aby to lépe drželo, takže zadali jsme požadavek našim designérům a už máme novou verzi vylepšenou, která ještě lépe odpovídá požadavkům zákazníků. Každá inovace, já si myslím, že je přímo v těch genech DOT Glasses, a neustále jsme v tom procesu.

To tedy znamená, že DOT Glasses má nějaké inovační oddělení nebo si k tomu najímáte nějaké externí designéry a vývojáře, nebo jak to funguje u vás?

Samostatné inovační oddělení nemáme a já bych řekl, že ta inovace je, dá se říci, záležitostí nás všech. My jsme tady v centrále v Praze malý tým a my všichni létáme do terénu, potkáváme partnery, účastníme se těch pilotních projektů. Na základě zpětné vazby sbíráme poznatky, a ty pak diskutujeme a každé další vylepšení pak zadáváme jako zakázku třeba těm už technickým řešitelům nebo designérům. Takže je to opravdu úkol pro nás všechny tady v centrále.

Jakým způsobem ten projekt financujete, jak to z hlediska financování bylo od začátku?

Samozřejmě to financování bylo zajištěno především zakladatelem, a tedy tím výkonným ředitelem Philipem Staehelinem, protože tento projekt je jeho dítě a možná bych ještě zmínil, co jsem neřekl, celé toto řešení, právě ty obroučky a ten design bylo nadesignováno pobočkou Mercedes Benz. Takže je to renomovaná designerská firma a byl to jeden z klientů Philipa Staehelina, když ještě působil jako konzultant. Ty začátky byly opravdu velmi úzce napojeny na Philipa, jeho kontakty a jeho finanční zastřešení celého projektu. Momentálně jsme na tom samozřejmě mnohem lépe vzhledem k tomu, že jsme velmi nedávno uzavřeli investiční kolo ve výši téměř jednoho milionu EUR, které si myslím, že je postačující na to, abychom mohli dosáhnout škálu a dále masově komerčně začít tyto brýle distribuovat.

Dokážete říct nějak přesněji, co všechno vlastně se vám díky těmto penězům, této investici podaří?

Já jsem, obzvlášť tedy velmi rád, že tato investice přišla, protože nám to umožňuje dosáhnout i do nových teritorií, najímat nové představitele pro další a další země. Momentálně jsme v několika zemích na světě a samozřejmě chceme expandovat do dalších a dalších trhů, takže tyto finanční prostředky jednak samozřejmě půjdou na vývoj, na další zdokonalování a další inovace produktů, distribučního modelu, ale zároveň taky nám poslouží k tomu, abychom mohli otevírat nové trhy, čemu samozřejmě když už máte více těch trhů, tak nestačí tak malý tým, jaký momentálně v centrále máme. A samozřejmě na rozjetí jednotlivých trhů častokrát poskytujeme nějakou startupovou podporu těm místním představitelům, což samozřejmě také jsou nějaké náklady.

Díky čemu se vám podařilo dosáhnout takto významné investice a předpokládám, že těch investorů, které máte v zahraničí bude více, je to tak?

Naši investoři, jak správně říkáte, jsou nejen z České republiky, ale i ze zahraničí, například ze Švýcarska nebo z Velké Británie, nebo také z Belgie. Jsou mezi nimi investoři s tzv. sociálním dopadem, jsou mezi nimi také andělští investoři, respektive investoři, kteří investují do tzv. rizikového kapitálu, takže to porfolio je širší. A díky tomu se nám podařilo dosáhnout, myslím si docela zajímavé investiční částky obzvlášť v tak obtížném období, jako je momentálně období související s krizí kolem pandemie a koronaviru. Vlastně ta investice byla podepsána, nebo ukončeno to kolo, právě v tomto období, takže určitě tím důvodem asi je, že investoři vidí velkou příležitost v tom inovativním řešení, které přinášíme, vidí tam velký potenciál dosáhnout škálu na trzích, kde právě ta výnosnost je určitě vyšší než na tradičních trzích třeba v Evropě.

DOT Glasses

Když mluvíte o otvírání těch trhů, jaký je vlastně obchodní model DOT Glasses?

Náš obchodní model, já sám nebo třeba i s kolegy tomu říkáme, že jsme něco jako chytří velkoprodejci, tzn. my v každé té zemi máme nějakého distributora, který zadá zakázku k nám do centrály, a pak přes ty svoje jednotlivé klienty brýle prodává. Teda my nejsme přímo v kontaktu s koncovým klientem, všechno to probíhá prostřednictvím jednotlivých těch hlavních distributorů pro danou zemi. Ale proč říkám, že jsme chytří velkoprodejci, ten důvod je, že jsme v přímém kontaktu s tím naším hlavním distributorem v dané zemi a společně strategicky rozvíjíme ten trh. Není to tedy tak, že bychom pouze tomu hlavnímu distributorovi dodali cca 10-30 000 brýlí a pak už on si to řeší sám, my poskytujeme tomu hlavnímu distributorovi podporu, strategickou podporu, PR třeba, úplně od začátku v celém tom procesu a společně se taky bavíme o cenotvorbě, která je hodně důležitá do našeho byznysmodelu.

Ta cena, na ty náklady, na ten výrobek, byla nesmírně důležitá pro to, aby se podařilo ten výrobek vůbec dostat tam, kam jste potřebovali. Je tam tedy nějaký prostor pro váš zisk?

Určitě. Ten náš byznysmodel je založen na velkých objemech, tzn. nižších maržích a velkých objemech. To je ten základ, jakým funguje náš model. A právě proto, jak sám jste říkal na začátku, je v současnosti na světě 1 miliarda lidí, kteří ty brýle potřebují, a to číslo bude dle nejnovějších výzkumů jenom narůstat, tak právě ten prostor pro ty velké objemy tam jednoznačně globálně je. Tento produkt řešení je velmi vysoko škálovatelný, dá se tam opravdu dosáhnou obrovská škála. Tedy ten náš model je opravdu založen na velkých objemech a relativně nižších maržích.

Pane Lukáši, dá se vaše firma, vaše podnikání označit tím, co se nazývá sociální podnikání, sociální byznys?

Určitě se tomu velmi blížíme, já sám nejsem expert na terminologii kolem sociálního podnikání, na to jsou určitě povolanější, kteří by mohli povídat. Každopádně, jaká je definice sociálního podnikání třeba na úrovni Evropské unie nebo OECD. Ta praví, že sociální podnik je jakákoliv soukromá aktivita ve veřejném zájmu, která je řízena nějakou byznys strategií, která ale na první místo neklade zisk, ale veřejné dobro nebo nějaký sociální dopad. Pokud bychom se drželi této definice, tak si myslím, že toto se tomu velice blíží a ty důvody jsou dva. Především samotný projekt, samotná firma byla od začátku nastavena tak, aby řešila nějaký konkrétní sociální problém nebo rozvojový problém, což je obrovské množství lidí v rozvojových zemí, kteří nemají dobrý zrak, takže to je ten první faktor, který nás třeba odlišuje od tradičnějšího typu firem. 100 % našich koncových zákazníků vlastně bude nízkopříjmové obyvatelstvo v rozvojových zemích a ten druhý aspekt, proč se hodně blížíme k té definici sociálního podniku, chápaného spíš globálně než v kontextu České republiky, je ta cenotvorba, o které jsem již mluvil.

Jsou nějaké body, ve kterých se vaše podnikání nebo váš byznys liší od klasického byznysu?

Určitě, ten první bod je ten, který zmínil, že samotný produkt byl nastaven tak, aby řešil problémy pouze nízko příjmového obyvatelstva, tzn. my máme velmi jasně definováno, kdo má být ten koncový zákazník. Ten produkt celý byl designovaný ne pro vysokopříjmové obyvatelstvo nebo střední vrstvu, ale opravdu pro to nízkopříjmové, takže to je ten první bod. A ten druhý je způsob, jakým se určuje konečná cena produktu pro toho koncového uživatele, chudého člověka někde v rozvojové zemi. A to máme ošetřeno už přímo smluvně s našimi hlavními distributory v jednotlivých zemích, kde my dáváme vlastně limit na tu koncovou cenu. V každé smlouvě, kterou máme s naším hlavním distributorem, který je v kontaktu s těmi koncovými klienty, říkáme, že ta cena by neměla přesáhnout jistou úroveň právě proto, aby ty brýle byly dostupné i pro to nízkopříjmové obyvatelstvo. Pokud ten hlavní distributor má pocit, že ta cena půjde nad úroveň, je nutnost to probrat s námi na centrále a bavíme se o tom, proč je tomu tak. Každopádně my zadáváme jistý horní limit, nad který ta cena brýlí spolu s čočkami a spolu s distribucí by neměla překročit ten limit. A to si myslím, že je taky velký rozdíl oproti tradičnímu způsobu podnikání.

Vy jste na začátku říkal, že v tuto chvíli vaše brýle nosí přibližně 5000 lidí. Máte nějaké konkrétní cíle ohledně toho množství, kterých byste chtěli v nějakých časových horizontech dosáhnout?

Určité cíle máme. Krátkodobější i dlouhodobější. Jak jsem říkal, je tam momentálně na světě jedna miliarda lidí, kteří ty brýle nenosí, takže to je možná ten cíl na dalších 30 let. Každopádně náš cíl na další, řekněme, 2 roky je třeba 2 miliony prodaných brýlí. Za dalších 10 let možná 10 milionů prodaných brýlí, takže zhruba asi takový indikátor momentálně z hlediska rozvoje obchodu máme. To je nějaká taková naše vize, nějaký náš středně/krátkodobý cíl, kterého bychom se snažili dosáhnout.

Pravidelné novinky e-mailem