Jak se připravit na investora? Začněte dataroomem, radí expert JIC

První krok? Představte si, že vy sami jste investor. Zkuste se vžít do jeho role. Pracujete buď s penězi vlastními, nebo s penězi dalších investorů. A to s sebou nese obrovskou odpovědnost. Přirozeně se při výběru investičních příležitostí snažíte udělat co nejlepší úsudek. K tomu potřebujete co nejvíc dat. Pokud tedy aktuálně jako startup přemýšlíte o investorovi, než nějakého oslovíte, dostatečně se připravte. I sebelepší produkt či službu můžete potopit tím, že některý z následujících kroků podceníte. 

Dataroom jako zdroj všech potřebných informací 

Začněte dataroomem. Může to být online disk nebo úložiště, kde budete sdružovat veškeré informace o své firmě. Platí, že čím víc kvalitně zpracovaných informací, tím lépe. Naprostým základem by měl být pitch deck, analýza trhu a konkurence, finanční plán, přehled účetnictví a právní část. Pokud váš dataroom obsahuje citlivé informace, můžete s investorem podepsat NDAčko.

Pitch deck jako alfa a omega

Za dobu, co se věnuju investicím, jsem viděl tisíce pitch decků. A jen v několika případech byl perfektně zpracovaný. Během minuty, dvou jsem se ve správném rytmu dozvěděl všechno, na co bych se chtěl zeptat. Stejně tak jsem ale zažil firmy, se kterými jsem mluvil 45 minut, a přesto jsem nebyl schopný shrnout, čím se firma zabývá. Dobře zpracovaný pitch deck je alfa a omega úspěchu.  

A není to jen o vysvětlování investorům. Musíte se umět prodat také zákazníkům, obchodním partnerům a třeba také novinářům. A jak na něj? Emoce jsou základ. Informace předaná bez emoce většinou není předaná informace. Nejlepší forma je příběh, zajímavý nebo – ještě lépe – nějakým způsobem zábavný. Nebojte se použít humor. Je dokázané, že pomocí humoru se informace mnohem lépe usadí do paměti. 

Analýza trhu a konkurence 

Dokázali byste o půlnoci „jako když bičem mrská“ popsat svoji unique value proposition? Víte, jakou hodnotu přináší váš produkt zákazníkům a jak moc se liší od hodnoty, kterou jim je schopná dodat vaše konkurence? Pokud je firma v začátcích, velmi často se stává, že svoje UVP vidí zkresleně. Občas se ukáže, že její produkt řeší úplně jiný problém. Při tvorbě analýzy byste tak měli mít tohle dobře definované. Od definice se totiž odvíjí také správné nacenění produktu nebo služby. 

Investoři můžou mít mnoho zkušeností. Neznamená to ale, že se orientují zrovna ve vašem průmyslovém odvětví. Vy svůj produkt a trh velmi dobře znáte. Víte, jaký je jeho potenciál a jak je váš trh velký. Dopřejte tento obrázek také investorovi. 

Finanční plán 

Finanční plán se stává nedílnou součástí investiční smlouvy. Jde o poměrně zavazující dokument. Firma v něm říká, kolik plánuje vydělat, s jakými náklady a jak velkou ztrátu potřebuje vykrýt právě investicí. Spousta firem si láme hlavu s tím, jaká čísla mají do plánu dát. A je to přirozené – když vstupujete na nový trh, těžko se to odhaduje. Já proto vždycky radím udělat si plán osobní. Odpovězte si na otázku, za jakých podmínek vám teď dává smysl dřít na své firmě několik let. A na otázku, kolik peněz chcete vydělávat. 

Ať už je vaše motivace jakákoliv, vždycky ji můžete vyjádřit nějakým číslem. A od toho se odrazte. Pokud chcete, aby měla firma obrat 100 milionů ročně, znamená to, že musíte vydělávat určitou částku a potřebujete určitý počet zaměstnanců. A v tento okamžik už se vám začne skládat určitá struktura, budete vědět, kolik potřebujete zákazníků a podobně. Vaše cíle můžou být i nefinanční: když zakládáte firmu, hlavním cílem je, aby se vaše technologie dostala do světa a pomáhala lidem. I od toho se dají odvodit konkrétní čísla. 

Miloš Sochor, expert na investování do startupů JIC

Miloš se zaměřuje hlavně na koncept Smart Money. Ví, že kapitál není to jediné, co firmy potřebují ke svému růstu. Zkušenosti získával v oblasti bankovnictví v USA. Když se po deseti letech vracel zpět, nastoupil do JICu do role konzultanta. Pomáhal budovat úspěšný fond Y Soft Ventures a je aktivní v dalších fondech. Když neřeší investice, jezdí na motorce.

Čisté účetnictví a čistá právní oblast 

Transparentní účetnictví je pro investora dalším dílkem do informační mozaiky o firmě. Asi není třeba zdůrazňovat, že firmy, které nemají co skrývat a které mají všechny potřebné dokumenty v pořádku, jsou pro investory mnohem důvěryhodnější. V případě, že si s investorem plácnete, bude po vás chtít pravidelné měsíční nebo kvartální reportingy. Pokud nemáte (ať už vinou svou nebo vinou externího účetního) pořádek v papírech, investici nezískáte ani na sebelepší technologii. 

A stejně jako pořádek v účetnictví je důležitý také pořádek v oblasti právní. Pokud třeba firma vznikla částečně na univerzitě, je třeba, aby bylo duševní vlastnictví vyčištěné. Tak, aby si na podíl ve firmě nikdo nedělal nároky. Stejné je to v případě, že firma vyroste na půjčkách od přátel a členů rodiny. Představa, že všechny investiční peníze odtečou na splacení půjčky, není pro investory zrovna lákavá. A to může být váš produkt sebekvalitnější. Z takových „rodinných“ sponzorů je pak lepší udělat koinvestory. Tak jako tak je nutné před oslovením investora kompletně čistý stůl.   

Jak daleko má být produkt? 

Ve který moment si říct o investorské peníze? V ideálním případě už máte vyvinutý produkt a zákazníky, kteří jsou ochotní za něj zaplatit. To je pro investora velmi dobrý signál. V tuto chvíli za ním můžete hrdě přijít a říct: mám produkt, našel jsem zákazníka – a teď plánuju naškálovat. 

Může se ale stát, že jste teprve ve fázi vývoje robustního produktu. Než půjdete za investorem, vytvořte si takzvaný Minimum Viable Product. Může to být třeba jen desetina budoucího produktu, kterou nabídnete zákazníkům. Svůj plán pak odprezentujete mnohem snadněji. Pro investora je to totiž jasný důkaz, že se svým týmem dokážete vytvořit produkt s hodnotou, kterou zákazníci oceňují. 

Já firmám vždy radím ještě jednu věc: dotáhněte firmu z vlastních zdrojů a vlastními silami co nejdál. V takovém případě totiž stoupá i její pomyslná valuace. A asi není třeba dodávat, že vaše šance na úspěch budou zase mnohem vyšší.  

Jak oslovit investora

Krok 1: Vyhněte se kobercovému náletu 

Ze všeho nejdřív si udělejte poctivou rešerši všech potenciálních investorů. Zaměřte se především na jejich portfolio a na typ firem, do kterých investují. Ve fondech, kde působím, to jasně deklarujeme: investujeme pouze do B2B firem, které v rámci svého produktu propojují hardware a software. Proto mě odradí, když nás kontaktuje firma s B2C zaměřením a s produktem třeba ve formě aplikace.

Znamená to totiž, že se její zakladatelé ani pořádně nepodívali na náš web. Ideálně proto při oslovení investorů prodejte i svoji přípravu, třeba takto: „Váš fond investuje do produktů X v odvětví Y. S naším produktem X pokrýváme přesně vaši oblast zájmů, proto bych Vám o naší značce rád/a dal/a vědět.“ 

Krok 2: Rozdělte si investory do skupin A-B-C 

Pokud máte vybranou skupinu investorů, rozdělte si je do tří skupin: na áčkové, béčkové a céčkové. Mezi áčkové zařaďte vysněné investory. Nějakou chvíli je ale ještě nechte stranou. Céčkoví investoři jsou takoví, o kterých toho třeba nemusíte vědět/zjistit tolik. A třeba o spolupráci s nimi ani tolik nestojíte. Stále se ale jedná o vaše potenciální investory (viz výše). 

Právě na nich si můžete vyzkoušet svoji prezentaci – nakolik funguje váš pitch deck – a dostat od nich feedback. Postupně získáte správný set informací, upravíte prezentaci a zkusíte investory béčkové. A až budete mít otestováno i u skupiny B, běžte za klíčovými investory – za „Áčkama“, na kterých vám záleží nejvíc. 

Krok 3: Posílejte nescrollovací e-mail

Oslovit investora nutně neznamená, že mu rovnou řeknete o peníze. Můžete být stále ještě ve fázi progresu, o kterém třeba chcete dát investorům vědět. Takové „předehřívání“ investorů je velmi efektivní a doporučuju ho startupům velmi často. 

Osobně mě nikdy neurazí, když dostanu „nevyžádaný“ e-mail o tom, jak se dané firmě aktuálně daří a co se jí v poslední době povedlo. Základem úspěchu je ale stručnost. Mělo by jít o tři, maximálně čtyři odrážky v e-mailu, který – když si ho investor bude číst v telefonu – nemusí ani scrollovat prstem dolů

V takovém případě po investorovi nic nechcete, jedná se o „FYI e-mail“, který mu můžete posílat pravidelně třeba jednou za kvartál. Pokud takový e-mail dostane třeba čtyřikrát za sebou, už jste pravděpodobně na jeho radaru. A o to jednodušší pak bude okamžik, kdy přijde na investici. Větší fondy si vás kromě toho můžou vložit svého CRM systému a dost možná se vám může investor ozvat sám – ještě před tím, než se na oslovování investorů vrhnete aktivně sami. 

Takový postup je ideální především pro firmu, která svůj produkt stále ještě vyvíjí a která ho chce dotáhnout pomocí vlastních prostředků a sil co nejdál. Pokud už jste v této fázi a našli jste po pečlivé rešerši „toho pravého“ investora, je na čase „do toho praštit“. Jste připraveni? 

Draft investiční smlouvy

Draft investiční smlouvy je pro investora denním chlebem. Pro firmu v začátcích podnikání se ale jedná o jeden z nejzásadnějších dokumentů v její existenci. Vždycky proto startupům radím, aby si najaly zkušeného právníka. Právníkovi, který nemá zkušenost s investičními smlouvami, se totiž investiční smlouva může zdát velmi agresivní. To je velmi běžná praxe – a byla by škoda, kdyby na tom investice ztroskotala.  

Pravdou je, že investiční smlouva řeší převážně negativní případy – určuje tedy pravidla pro případ, že se něco pokazí. V klidné době může jít o poměrně strašidelné čtení. Faktem ale je, že se investor stává pevnou součástí firmy. Ta bez něj logicky neprodá žádný podíl a nevymění klíčové lidi. Může to působit drsně, ale jedná se o mantinely, které chrání (i) investora. Přece jen do firmy vkládá svoje peníze. 

Právník, který se v investičním prostředí vyzná, dokáže případné nadstandardní požadavky rozklíčovat a vytvořit vyváženou investiční smlouvu. Proto: na dobrém právníkovi se zkušenostmi z oblasti investic rozhodně nikdy nešetřete.