Její zařízení pro bezdrátový přenos dat se používají pro komunikaci v kritické infrastruktuře v energetice, vodárenství, dopravě, těžbě a distribuci plynu a ropy, pro přenos dat v meteorologických aplikacích z bójí na otevřeném moři a na mnoha dalších místech.

Mezi zákazníky RACOMu patří i nadnárodní korporace. Ne vždycky ale s velikostí zákazníka nutně roste jistota, že dostanete zaplaceno, vysvětluje v rozhovoru pro magazín Pojištěno EGAPem obchodní ředitel RACOMu David Marek.

EGAP: Jaká data přes vaše zařízení vlastně proudí?

David Marek: Představte si například vodárenskou společnost. Z jejího centrálního velínu sledují činnost vodojemů, čerpacích stanic a dalších zařízení. Přes naše bezdrátové spoje proudí nejen monitorovací data o provozu, ale i povely pro dálkové ovládání, například zapnutí čerpadla. Vzdálené řízení v reálném čase je nejen pohodlnější, ale i mnohem bezpečnější a rychlejší. My zajišťujeme přenos dat, na jehož konci jsou průmyslové počítače nebo řídicí systémy, které reálně vykonávají příkazy nebo v našem příkladu ovládají pumpy, ventily apod.

ExportMag.cz: Vývozce relé boduje v Maroku

EGAP: RACOM znají odborníci po celém světě, ale pro veřejnost jste často neviditelní…

DM: To je pravda. Na rodinném dni, kdy jsme RACOM ukazovali rodinným příslušníkům našich zaměstnanců, byla jedna z kvízových otázek „V kolika zemích lze najít zařízení od RACOMu?“. Překvapilo nás, že i příbuzní našich zaměstnanců hádali většinou 30 až 50 zemí. Ke správnému číslu 134 se přiblížili jen ti, kteří sledují náš web.

Chápu, že si laici těžko dovedou představit, jak v praxi funguje např. distribuce elektřiny, kde se naše zařízení používají nejčastěji pro zajištění bezpečného a stabilního provozu. V reálném čase je potřeba z centrálního dispečinku odpojovat nebo připojovat části energetické sítě, řešit přepětí, výpadky při bouřkách apod., aby nedošlo rozsáhlému blackoutu, jakého jsme byli svědky nedávno na Pyrenejském poloostrově. A právě přenos dat v energetice je nejčastější aplikace, kde naše rádiové modemy pomáhají zajistit bezpečný a stabilní provoz. V Mexiku jich mají nainstalováno víc než 10 tisíc.

EGAP: Jak je možné, že jste přítomni na tolika trzích? Jak to děláte?

DM: Důvodů je několik. Trh, na kterém působíme, je poměrně úzký. Takže pokud chcete růst, globální expanze je nezbytná. Důležité je i to, že v rádiové komunikaci patříme ke světové špičce a snažíme o trvalý technický pokrok, kdy do vývoje investujeme desítky procent z našich tržeb. V řadě parametrů jsme unikátní – to, co umíme my, v dané podobě nedokáže nikdo jiný. V segmentu rádiových modemů nám na světě konkurují čtyři nebo pět firem.

Máme také silný obchodní tým, část z něj sídlí v Česku, naši lidé jsou ale i v Brazílii, Kolumbii, Emirátech, Malajsii, Anglii, Francii… Většinou prodáváme přes systémové integrátory typu ABB a Siemens, kteří dodávají konečným zákazníkům celé řešení na klíč nebo prostřednictvím lokálních partnerů, kteří mají základní technický vhled, zajišťují podporu a také importní povolení (rádiové modemy vysílají na licencovaných frekvencích a dovoz takových zařízení si země kontrolují).

EGAP: Jak si máme představit váš rádiový modem? Je to jen „krabička“ nebo celý ekosystém?

DM: Rádiový modem je základní stavební kámen komunikační sítě. Samozřejmě to není jen hardware, ale dnes v něm je spousta sofistikovaného softwaru. Obojí si od základu vyvíjíme a vyrábíme vlastními silami tady v Česku. K rádiovým modemům potřebujete samozřejmě spoustu příslušenství jako antény, napájecí zdroje, kabely. To si většinou zajišťují naši partneři lokálně v jednotlivých zemích. Sítě, které tvoříme, jsou většinou typu point-to-multipoint, kdy centrální stanice komunikuje s mnoha vzdálenými body, ty si ale mohou předávat data i mezi sebou.

EGAP podpořil export za víc než 41 miliard, nejvíc roste pojištění investic

EGAP: A co návrh a instalace těchto sítí?

DM: Síť je samozřejmě potřeba kvalifikovaně navrhnout, aby spojení mezi jednotlivými body bylo stabilní. To umíme dělat celosvětově. V Česku a na Slovensku sítě i instalujeme. V zahraničí máme partnery, které školíme. V případě potřeby naše technická podpora cestuje i na místo. V dnešní době se dá ale většina podpory řešit dálkově.

EGAP: Co klimatická odolnost?

DM: Naše zařízení jsou instalována doslova od rovníku k pólům. Naše modemy musí spolehlivě fungovat v náročném prostředí: v džungli, na moři, na horách, v zarušených průmyslových zónách bez nutnosti zásahu i více než deset let. Naše modemy spolehlivě fungují na ledovci v chilských Andách, kde vodohospodáři monitorují hladinu vodního rezervoáru a na místo se lze dostat jen vrtulníkem. Máme instalaci na Špicberkách, kam se dá dostat jen pár měsíců v roce. Na druhé straně jsou naše modemy na poušti v Saúdské Arábii, kde teplota běžně dosahuje 50 stupňů. Ve francouzských Alpách máme mikrovlnný spoj na horní stanici lanovky ve výšce 3 500 m n. m., který nahradil optické vlákno, na kterém byly neustálé poruchy. A tak bych mohl pokračovat…

EGAP: Dá se tedy říct, že tam, kde končí kabely, začínáte vy?

DM: Dá se to tak formulovat, ale v praxi se bezdrátová a kabelová řešení často vzájemně doplňují a zálohují. Pokud jde o kritickou infrastrukturu a zajištění základních lidských potřeb, nelze nic ponechat náhodě. A pak jsou situace, kdy je bezdrátové řešení nejen levnější, ale jeho výstavba i rychlejší. Typickým příkladem jsou centra měst, kde je položení optiky do země téměř nemožné. Mnohem jednodušší je zřízení mikrovlnného spoje ze střechy na střechu. Z těchto důvodů se kromě Prahy naše mikrovlny používají i na Manhattanu.

EGAP: Za vámi na stěně vidíme loď plující fjordem. Má i ta váš modem?

DM: Ano. Kolem roku 2007 jsme spolupracovali s norským operátorem Telenor na projektu, který zajišťoval datové spojení s loděmi v příbřežních vodách. V té době ještě nebylo všude pokrytí mobilním signálem nebo signál nedosahoval dostatečně daleko na volné moře, takže se spolehli na naše radiomodemy. Příkladů různých aplikací je nespočetně. Radiomodemy zajišťují třeba komunikaci pro bóje monitorující kvalitu vody v Perském zálivu nebo pomáhají navigovat velké tankery při kotvení k ropným plošinám.

EGAP: Jak to vypadá z pohledu financí? Platí vám všichni včas?

DM: Bohužel, velikost zákazníka neznamená automatickou platební spolehlivost. Rizika existují i u dlouhodobých partnerů, ne vždy mají ekonomickou sílu předfinancovat větší projekt, zvlášť když realizace může trvat měsíce. Někdy jde o nestabilní region, jindy o zpožděné platby v komplexním řetězci subdodavatelů. Když pak nedojde k dokončení celého projektu, koncový zákazník nezaplatí a distributoři to přenesou na nás. Proto si tato rizika musíme dobře hlídat a pokud možno ošetřovat.

EGAP: A proto jste se obrátili na EGAP?

DM: Přesně tak. Na začátku roku 2024 jsme realizovali větší dodávku do Egypta. Tento obchod byl násobně větší než ty, které náš lokální partner realizoval dříve, a zajištění prostředků pro platbu předem se zdálo jako nepřekonatelný problém. Naštěstí jsme objevili krátkodobé pojištění dodavatelského vývozního úvěru od EGAPu. Osvědčilo se nám velmi dobře a je s ním opravdu minimální administrativa.

Jako velké plus se ukázal i symbolický efekt toho, že součástí vztahu je i silná garanční instituce. Takže i náš partner se cítí nějakým způsobem pod dohledem a my se máme možnost odvolat na to, že je zde termín platby, který jsme si dohodli a který je monitorovaný. V porovnání s dalšími dostupnými nástroji na zajištění exportu jako např. bankovní akreditiv (i ten jsme dříve pro vývoz do Egypta využili), je nabídka od EGAPu taková příjemná oáza.

EGAP: Uvažujete po této zkušenosti o další spolupráci s EGAPem?

DM: Rozhodně ano. Momentálně řešíme dodávku do Panamy za půl milionu dolarů. Koncový zákazník v Panamě se rozhodl, že zboží chce odebírat přímo od nás, ne prostřednictvím partnerů, s kterými jsme realizovali dřívější dodávky včetně logistiky a financování. Nyní budeme dodávat zboží energetické firmě, která neakceptuje platby předem. My na druhou stranu nechceme podstupovat plné riziko platby po dodávce. EGAP se v tomto případě jeví jako optimální řešení.

Převzato z Magazínu ze světa exportu (červen 2025). Autoři: Jana Tocháčková, Jan Černý, tiskový mluvčí EGAP