Ludvík Machala: Vždy nás zajímá potenciál a Srbsko ho má

Proto se ve chvíli, kdy zlatá éra přímého prodeje prostřednictvím call center pomalu končila, rozhodl pro ambiciózní plán výstavby retailového řetězce s komplexním řešením zdravého spaní. Nejdříve v Čechách a na Slovensku, později v Polsku a Maďarsku a jako poslední přibylo do skupiny v roce 2022 i Srbsko. „Srbsko bylo naší logickou volbou při hledání další expanze na východ. Je to země s velmi rychle se vyvíjející ekonomikou otevřená celému světu. A nás vždycky zajímá potenciál.“

Když je žák připraven, učitel se najde

Počátky společnosti ProSpánek sahají do devadesátých let, kdy se tehdejší Československo otevřelo západnímu zboží a know-how. Již tehdy navázal Ludvík Machala kontakt se společností PerDormire, druhým největším výrobcem matrací v Itálii, a začal její produkty odebírat. V roce 2000 zahájila jeho firma vlastní přímý prodej.

Oslovila je i společnost Tempur, nynější největší výrobce luxusních matrací na světě. Matrace této značky simulují stav beztíže a produktově jsou na špičce v tomto odvětví. „Firma Tempur je jedním z mých životních učitelů a díky spolupráci s ní jsme se začali učit, jak dělat mezinárodní byznys. Postupně jsme se stali významným hráčem prodeje matrací, polštářů a lůžkovin ve východní Evropě.“

Nejcennější jsou dobře zapracovaní lidé

Na konci roku 2013 nazrál čas ke změně a Ludvík Machala přemýšlel, že by svůj byznys přímého prodeje maximálně zredukoval a snížil počet zaměstnanců z 320 osob v několika evropských zemích na pouhých patnáct. „Když jsem ale provázel jednoho našeho partnera firmou a viděl jsem tam desítky kolegů, uvědomil jsem si, co je na každé společnosti nejcennější. Jsou to dobře zapracovaní lidé. A začal jsem přemýšlet, jak to udělat jinak.“

V roce 2014 tedy vznikla společnost ProSpánek a postupně začala otevírat první vlastní obchody v České republice a na Slovensku. Současně redukovala podle původního plánu divizi přímého prodeje.

„Splnil se mi jeden z mých snů – přestal jsem chodit za lidmi a díky prvním obchodům lidé začali chodit za mnou.“ ProSpánek začal budovat obchodní retailový řetězec s komplexním řešením zdravého spaní a tato zásadní proměna se podařila, aniž musel být propuštěn jediný zaměstnanec.

Úspěšnou expanzi zarazila v roce 2020 pandemie covidu-19, která na dlouhou dobu znemožnila prodeje v kamenné síti. ProSpánek přišel bezmála o 60% svých příjmů, nicméně díky funkčnímu krizovému řízení společnosti nejen přežil, ale poučil se, začal rozvíjet e-commerce a soustavně zefektivňovat procesy.

Srbsko je lákavé

Před dvěma lety vstoupila společnost ProSpánek do Srbska. Zkušenosti s tamějším trhem má ovšem už od roku 2016, kdy se stala jedním z jejích dodavatelů firma Mlily. „Srbsko bylo naší logickou volbou při hledání další expanze na východ. Je to velice příjemná země s příjemnými lidmi. Jedním z důvodů, proč mě tak láká, je prozatím minimální konkurence a zároveň rychle se vyvíjející ekonomika otevřená celému světu. Zájem o naše produkty zde roste, staví se nové moderní retailové parky, kde otevíráme naše prodejny,“ říká Ludvík Machala.

„Opravdu hrdý jsem na naše manažery v Srbsku, tvoří skvělý tým, jsou pracovití a neodmítají žádnou práci. Je tu také mnoho kvalitních výrobců našeho sortimentu a se spoustou z nich spolupracujeme. Jejich výhodou jsou levné vstupy energií a levná pracovní síla. Rád bych ocenil i podporu našeho velvyslanectví, které nám dokáže v případě potřeby podat pomocnou ruku. Komplikace nám způsobuje fakt, že Srbsko dosud není členem Evropské unie, což by si podle mého názoru už dávno zasloužilo. Například doprava se nám kvůli tomu prodražuje a termíny dodání prodlužují, neboť zboží se musí proclívat.“

Projít transformací je nutné

Ve chvíli, kdy počet obchodů firmy ProSpánek začal přesahovat stovku a aktivity rozvíjela na pěti různých trzích, začalo být zřejmé, že stávající struktura společnosti už nevyhovuje a není možné pouze kopírovat úspěšný obchodní model z Česka do jiných států. Byla tedy odstartována transformace společnosti ze střední na velkou.

„Poučil jsem se opět ze zkušeností druhých a rozhodl se firmu stabilizovat a projít komplexním transformačním procesem. Na tom dnes pracujeme s celým týmem, kde v rámci nové organizační struktury jsou jednotlivé pozice zastávány skvělými profesionály na svém místě. Ve Svitavách rozšiřujeme firemní prostory. Budeme mít přes dvacet tisíc metrů čtverečních nových skladových prostor, šest tisíc nových kancelářských prostor. Máme firmu připravenou na poměrně velkou a rychlou expanzi,“ konstatuje její zakladatel.

Vizionář se učí neustále. Dnes se učím přenášet na druhé nejen kompetence, ale i rozvoj

Ludvík Machala je vizionář se schopností získat a zapálit tým pro realizaci svých snů. Jeho podnikatelský příběh sahá zpět až do devadesátých let. Tehdy stloukal s kamarádem na zahradě palety, dnes řídí úspěšnou firmu přecházející na korporátní styl vedení.

Jaké byly vaše podnikatelské začátky?

Práce mě bavila odjakživa, byť to zpočátku bylo něco úplně jiného, než dělám teď. Umím připravit projekt, rozjet byznys. A mám asi talent na rozpoznávání příležitostí. Už v roce 1997 jsme se tehdy ještě s kolegou stali během šesti měsíců monopolním dodavatelem dárků pro rakouskou firmu, s měsíčním obratem víc než sedm milionů korun, což nebyl úplně malý obchod. Jedním z těch dárků byly lůžkoviny a matrace, a tak jsem se poprvé dostal k tomu, co dnes umíme nejlíp.

První neúspěch nesmí odradit

Zmiňovaná rakouská firma ale po třech letech zkrachovala a vám zůstaly nedobytné pohledávky. Protože jste však podnikatel srdcem i duší, hned jste hledal novou příležitost. Kde jste ji našel?

Jsem přesvědčený, že všechno se děje z nějakého důvodu, a pokud jste připraveni, příležitosti se vždycky najdou. Rozešel jsem se se svým společníkem, protože v té době už jsme měli naprosto rozdílné názory na podnikání. Přišel jsem o většinu toho, co jsem vydělal, ale na druhou stranu jsem se toho hodně naučil.

Začal jsem prodávat matrace sám, byli jsme tehdy v republice jedni z prvních, kdo tady začal s přímým prodejem. Svitavské call centrum tehdy dělalo 115 tisíc telefonátů měsíčně, jeli jsme na dvě směny! Uvědomil jsem si, že si plním jeden ze svých životních snů: neprodávat levné výrobky za nízkou cenu, ale kvalitní produkty s přidanou hodnotou.

Stále se je co učit

Jaké další životní sny se vám v byznysu povedlo naplnit?

Nevím, jestli to lze nazvat životním snem, velkým milníkem ale rozhodně bylo studium MBA v Brně v letech 2005 až 2006. Naučil jsem se tu strategickému myšlení a uvědomil si, kde jsou mé silné a slabé stránky. Rozebral jsem si při studiu také svou firmu.

Hrdý jsem byl i na to, že zákazníci s námi byli dlouhodobě spokojeni, a když jsme je po nějaké době oslovovali znovu, zhruba devadesát procent bylo ochotno znovu si od nás nějaký produkt koupit. Mimochodem, ještě dnes jsou mezi našimi věrnými zákazníky ti, kteří si od nás koupili tehdy.

Jeden z mých dalších snů se mi ale určitě splnil v roce 2015, kdy jsem začal budovat největší síť showroomů s komplexním řešením zdravého spaní ve východní Evropě a lidé začali chodit k nám.

Covid přežili ti, co se změnili

Pak ale přišla doba covidová, pohroma pro všechny obchody. Jak si na toto období vzpomínáte?

Vzpomínám si velice dobře. Na to, jak se v tentýž den zavřelo Česko a Slovensko, den nato Polsko. Tehdy jsme měli měsíční náklady asi 25 milionů korun. Přišli jsme bezmála o šedesát procent svých příjmů, a i přesto jsme to ustáli a díky velkému nasazení našich zaměstnanců a krizovému řízení společnosti jsme nejen přežili, ale skončili i s dobrým hospodářským výsledkem.

Udělali jsme akční plán, výrazně zredukovali náklady, online jsme tehdy skoro žádný neměli. Lidi ve firmě se semkli, začali jsme makat, někteří dodavatelé nám prodloužili splatnosti a tak dál. Po covidu jsme nakonec zjistili, že nám to ekonomicky pomohlo, sice jsme nevydělali, co jsme plánovali, ale naučili jsme se šetřit. Bylo to poučení.

Dnes už to beru téměř pozitivně. Tehdy dokonce náš akční plán převzala i tak velká firma, jako je Tempur, celosvětově, a to jsou věci, které mě vždycky hodně nakopnou, protože z nich vidím, že děláme spoustu věcí dobře.

Přežili jste covid a pak už šlo všechno jako po másle?

Po covidu jsem plánoval velmi ambiciózní expanzi, kdy jsem do konce roku 2030 chtěl otevřít 500 obchodních jednotek v osmi státech. Vzali jsme náš český model, který nám skvěle fungoval, a začali jsme ho kopírovat v Polsku, Maďarsku a v Srbsku. Chtěli jsme expandovat také do Rumunska… Jenže nám to nějak v tom Polsku a Maďarsku nefungovalo.

Začal jsem přemýšlet, co s tím, kde je chyba. A opět se mi potvrdilo, že když je žák připraven, učitel se vždycky najde. Najednou se kolem mě objevilo mnoho skvělých poradců se zkušenostmi, kteří mi začali radit, co máme udělat. Výsledkem bylo rozhodnutí opustit plánovanou expanzi, místo toho firmu stabilizovat a projít komplexním transformačním procesem na větší korporátní společnost.

I osobní změna je často nutná

Zareagoval jste tedy na situaci a své plány přehodnotil?

Ano, šlápl jsem na brzdu a začali jsme celou firmu předělávat – strukturu, procesy, motivační systémy, částečně i produkty. To není vůbec jednoduchá věc. Jakmile se do toho pustíte, zjistíte, jak moc práce máte před sebou. A nebylo to ani jednoduché osobní rozhodnutí, po mnoha letech přestat šlapat na plyn, ale naopak začít mírně brzdit. Je to pro mě úplně nový model fungování a jsem šťastný, že jsem k této osobní změně dospěl.

Dnes naši společnost rozdělujeme na několik samostatných projektů, protože každá země znamená úplně jiný příběh. Výzva, která stojí přede mnou, je najít optimální cestu, co centralizovat a co decentralizovat a jak to vlastně všechno dělat, aby to krásně fungovalo. Ve firmě vznikají nové pozice, potřebujeme nové lidi, kteří ji potáhnou výš.

Já se učím, jak řídit vyšší management, přenést na druhé nejen kompetence, ale i rozvoj – mimochodem jeden z našich skvělých vrcholových manažerů je Srb, který má bohaté zkušenosti s východním trhem.

Nyní jsem ve stadiu, kdy předávám vedení společnosti novému top managementu, ale to je proces, to není ihned. A já věřím ve vesmírnou energii, a že když si moc přejete, tak vesmír vám vždycky pomůže a přivede vám do cesty ty správné lidi.

Převzato z Internetového portálu TRADE NEWS. Autorka: Martina Hošková