Uspět je však možné jen za předpokladu, že zvolí správného partnera a přizpůsobí se místní regulaci. Ukázal to i nedávný Den českého piva v Oslu.

Ačkoliv spotřeba piva v Norsku v posledních letech mírně klesá, pivo si stále drží pozici nejoblíbenějšího alkoholického nápoje. Norové vypijí přibližně 58 litrů piva na osobu ročně, v rámci Skandinávie jde o lehce nadprůměrnou spotřebu. „Norsko představuje stabilní trh s vysokou kupní silou obyvatel. Zároveň ale platí, že obchod s alkoholem je zde silně regulovaný a vstup na trh má svá specifika, o kterých by čeští exportéři měli vědět,“ vysvětluje český velvyslanec v Norsku David Červenka.

ExportMag.cz: Výrobce tradiční slivovice ze Zlínska oslavil 100 let a začíná prodávat i do zahraničí

Prodej alkoholu v Norsku podléhá přísným zákonům. V běžném maloobchodě je povoleno prodávat pouze nápoje do 4,7 % objemu alkoholu. U piva to prakticky znamená silnější „desítku“ nebo slabší „jedenáctku“. Nápoje s větším obsahem alkoholu jsou dostupné pouze v restauracích, barech a ve státem vlastněné síti specializovaných prodejen Vinmopolet, který může odebírat alkoholické nápoje pouze od společností registrovaných v Norsku s vlastním daňovým číslem.

V praxi se jako nejefektivnější cesta ukazuje spolupráce s norskými importéry a distributory. Českým procentům proto doporučujeme najít si norského distributora, který se specializuje na pivo a dobře zná místní pivní scénu. V současnosti Vinmopolet nabízí piva čtyř českých pivovarů, která zajišťují tři různí distributoři.

Veletrhy i cílené prezentace

Osobní setkání a fyzická prezentace produktu hrají na norském trhu důležitou roli. Pro získání přehledu o trhu i navázání kontaktů se proto českým pivovarům vyplatí účast na odborných akcích přímo v Norsku. Každoročně se například konají veletrhy BeerFestival v Bryne, kterého se v minulosti účastnily také české pivovary, Ølfestival v Bergenu nebo Craft Beer Festival v Trondheimu, které vítají také zahraniční hosty.

Vedle velkých akcí existuje prostor i pro menší cílené prezentace. Příkladem byl Den českého piva v Oslu, který v září 2025 proběhl na českém velvyslanectví. Cílem akce připravené ve spolupráci s agenturami CzechTrade a CzechTourism bylo propojit české producenty přímo s norskými partnery. Pivovary CZ Group a pivovary Primátor, Břevnovský klášterní pivovar a Záhora tam prezentovaly své produkty a měly příležitost navázat kontakty s norskými importéry a dalšími profesionály z oboru.

Osobní kontakt je pro norské partnery důležitým momentem. „Musíme mluvit s výrobci a sledovat, co se na pivním trhu děje. Pokaždé, když producent přijede do Norska, měl by si domluvit schůzku s mým kolegou Davem Gardoniem nebo se mnou, aby nám představil své produkty a přinesl vzorky,“ říká Idar Sørensen z Vinmonopoletu.

Pivní someliér a znalec norské pivní kultury Espen Smith potvrzuje, že klíčovou roli sehrává norský partner: „Musíte jít přímo za importéry. Potřebujete u nás mít dovozce, kterým zašlete nabídky, a oni poté udělají vše za vás.“ Výsledná koncová cena piva je kvůli vysokým norským daním výrazně vyšší než v Česku, českému výrobci se však zásadně zjednoduší proces související s vývozem, dopravou i zdaněním.

Tmavé ležáky mohou zaujmout

Z hlediska pivních stylů mají v Norsku nadále převahu světlé ležáky plzeňského typu, na trhu označované jako „pils“. „Zákazníci už nehledají nové věci, jak tomu bylo před deseti lety. Drží se spíše klasického piva. Toho, co znají a mají rádi,“ popisuje Hege Ramseng z norského Svazu pivovarů.

Podle Espena Smithe, který působil také jako importér piva do Norska, však nemusí být jednoduché konkurovat zavedeným značkám skandinávských ležáků. Českým pivovarům proto doporučuje využít i jiné části svého portfolia: „V Česku se vaří také tmavé ležáky. V Norsku rádi pijeme tmavé pivo, takže si myslím, že místo toho, abyste konkurovali ležákům, byste mohli začít s tmavými nebo svrchně kvašenými pivy,“ říká.

Vinmonopolet pravidelně vypisuje tendry – například na dodávku tmavého piva ze střední Evropy. Importéři se následně obracejí na co nejširší okruh pivovarů, žádají vzorky a vybírají nejlepší nabídku, často s důrazem na cenu. Idar Sørensen doplňuje, že Vinmonopolet se při vypisování tendrů opírá o odhad vývoje trhu. „Když připravujeme nabídky, vybíráme i to, co podle nás bude trendem. Velká část naší práce tedy spočívá v analýze trendů a snaze zjistit, co bude příštím velkým hitem,“ vysvětluje.

Vyprávějte svůj příběh

Vedle návratu ke klasickým pivům je patrný důraz na kvalitu a příběh produktu. To je oblast, ve které mají české pivovary přirozenou výhodu. „Máte pivní historii a tradice, které je tak důležité vyprávět. Všichni, kdo pracují s marketingem nebo PR, vědí, že historie je všechno, tak vyprávějte svůj příběh,“ zdůrazňuje Hege Ramseng.

Zároveň je nutné vzít v úvahu, že reklama na alkohol je v Norsku zakázaná. Přímé placené kampaně tak nepřicházejí v úvahu. Prostor pro prezentaci přesto existuje. Novináři a blogeři mohou díky svobodě tisku psát o gastronomických akcích a produktech. Obsah však musí vzniknout dobrovolně, bez platby či jiné formy odměny ze strany producenta, pivovary mohou tvůrce kontaktovat a zvát na akce, ale nesmí jim platit za propagační příspěvky. „To je nejlepší a většinou také jediný způsob, jak se v Norsku kromě pivních veletrhů a podobných akcí prezentovat,“ doplňuje Idar Sørensen.

Informace poskytnuta Zastupitelským úřadem České republiky v Oslu (Norsko). Autoři: Ludvík Eger, ekonomický diplomat, Jakub Radan Dvořák, ekonomický specialista.